현장 판매의 가장 중요한 포인트는 ‘점주와 고객 간의 소통’이다. 이에 각 사는 판매력이 좋고 다수의 단골 고객을 확보하고 있는 점주를 모셔 오는가 하면, 점장들의 역량을 끌어올리기 위해 다방면에서 탄력적인 영업 전략을 짜고 있다. 월 4000만~1억원의 매출 파워는 기본, 본인만의 영업 능력을 발휘해 첫 매장을 방문한 사람도 단골이 되는 4명의 점주와 점장을 소개한다.

이번에 소개할 주인공은 서울 강동구 천호동에서 '쉬즈미스'로 오픈 초기부터 천호 상권에서 매출 1등을 기혹하고 있는 서성숙 쉬즈미스 천호점 점주다.

서성숙 쉬즈미스 천호점 점주

"20년 업력, 고객·직원 만족 모두 잡아" 

서성숙 쉬즈미스 천호점 점주(사진=구경효 기자)

쉬즈미스 롯데백화점 본점 매니저를 시작으로 쉬즈미스 논현직영점과 테헤란로점, 시스티나 파르나스몰을 거쳐 인동에프엔과 함께한 지는 20년이 넘었다. 지난해 11월부터는 새롭게 오픈한 쉬즈미스 천호점에서 점주로 활약하며 매일 다양한 고객과 만나고 있다. 

고객은 물론 직원들의 환경이 좋아야지 더욱 질 높은 세일즈를 진행할 수 있다고 생각해 천호점은 고객과 직원이 모두 만족할 수 있는 매장으로 조성했다. 공간은 344㎡(약 104평)로 구성했고 탕비실, 화장실, 휴게 공간, 대형 소파∙거울 등을 배치해 쾌적한 매장 유지에 다방면으로 힘쓰고 있다. 또 대리점 중 천호점만큼의 큰 면적을 소유하고 있는 곳은 없을 정도로 넓은 매장에서 고객들을 응대하고 있기에 본사와 협의해 공간에 대한 투자를 많이 했다.

여름의 경우 햇빛이 들면 옷이 훼손될 수 있어 입구에 어닝을 크게 둘 수 있도록 요청했고, 조명이나 인테리어 채도 자체도 밝게 연출했다. 고객 동선 세 발짝 전에 옷이 있게끔 해서 고객이 바로 잡을 수 있는 거리로 행거를 배치한 점 또한 긍정적인 반응을 얻었다. 

처음에는 서울 강동구 천호동 자체가 발전 가능성이 큰 동네라고 판단했기 때문에 해당 상권에 매장을 오픈하게 됐다. 몇 개월간 직접 시장조사를 뛰며 직장인들이 많이 밀집된 거리라고 생각했고, 이러한 부분이 브랜드 타깃과 맞고 확신도 있었기에 대형 점포로 들어서게 됐다. 완전 대로변이 아님에도 다행히 20년 넘게 현장에서 소통했던 고정 고객들이 천호점 오픈 이후에도 많이 찾아와 주셨고, 이곳에서도 여전히 신규 고객 확보에 주력하고 있다. 

매장 성과도 좋다. 오픈한 지 1년이 되지 않았음에도 해당 상권에서 매출 1등을 기록하기도 했다. 오픈 직후인 11월에만 매출 1억원을 넘겼고, 현재 평균 7000만~8000만원을 유지하며 괄목할 만한 실적을 내고 있다. 특히 대리점 영업은 판매도 중요하지만 고객과의 신뢰가 1순위인 만큼 충성고객 확보에 만전을 기하고 있다. 현재 기준 방문객 90% 이상 재방문이 이뤄지고 있으며, 객단가도 30만~50만원으로 형성돼 있다. 

객단가가 비교적 높은 데는 ‘세트 구매’가 주효하게 작용했다. 천호점의 강점이라고 하면 세트 구매가 많다는 것인데 폭넓은 SKU를 확보하고 있는 것이 쉬즈미스의 가장 큰 경쟁력인 만큼 최대한 세트 판매로 연결될 수 있게 코디네이션에 집중하고 있다. 일례로 스커트를 찾는 고객에게 블라우스, 이너, 재킷 등을 전문성 있게 추천하고 합리적인 가격으로 구성해 다른 지점보다 입점 고객은 작아도 객단가는 높이는 효과를 봤다.  

고객 체형별 맞춤 스타일링 추천으로도 소비자 만족을 키웠다. 사람의 체형을 크게 20개로 나눠 방문하는 고객들에게 전문적인 코디 추천 서비스를 제공하고, 피부 타입∙헤어스타일 등 디테일한 요소들도 모두 고려해 세일즈를 진행함으로써 다수의 VIP를 확보했다. 앞으로도 고객이 편하게 쉬어 갈 수 있는 매장으로 발돋움하기 위해 지속해서 방안을 모색할 계획이다. 

이 기사는 패션비즈 2025년 9월호에 게재된 내용 입니다.

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