현장 판매의 가장 중요한 포인트는 ‘점주와 고객 간의 소통’이다. 이에 각 사는 판매력이 좋고 다수의 단골 고객을 확보하고 있는 점주를 모셔 오는가 하면, 점장들의 역량을 끌어올리기 위해 다방면에서 탄력적인 영업 전략을 짜고 있다. 월 4000만~1억원의 매출 파워는 기본, 본인만의 영업 능력을 발휘해 첫 매장을 방문한 사람도 단골이 되는 4명의 점주와 점장을 소개한다.

이번에 소개할 주인공은 경기 오산시에서 '마레몬떼'로 100만원 이상의 VIP 객단가를 내고 있는 한정후 점주다.

한정후 마레몬떼 오산점 점주

"25년 경력 가두 마스터, 현장 전문가" 

한정후 마레몬떼 오산점 점주(사진=구경효 기자)

대리점 운영 경력은 현재 10년 차로, 블루페페 매장을 운영하다 마레몬떼 오산점을 오픈하고 점주로 근무한 지는 올해로 3년 차가 됐다. 블루페페가 사업을 철수하면서 다음 브랜드를 모색하는 과정에서 가두 상권에서 타 브랜드보다 연령대 스펙트럼이 넓고, 핵심 타깃인 4060세대를 넘어 ‘엄마와 딸’ 모녀 고객에게 어필할 수 있는 마레몬떼 옷들에 매력을 느껴 오산점 매장을 선택하게 됐다. 

오산점은 연령대 범위가 넓을뿐더러 사이즈 스펙도 굉장히 다양해 많은 모녀 고객들이 방문하고 있다. “딸 면접 때 입을 옷을 같이 사러 갔었는데, 점주님이 추천해 주신 옷 입고 취직에 성공했어요” “엄마 따라갔다가 예쁜 옷들이 많아 같이 쇼핑하고 왔어요” 등의 이야기를 들을 때마다 뿌듯함과 만족감을 느낀다. 

우리 매장만의 특화 전략이라고 하면 결국은 ‘차별화된 고객 응대’에 있는 것 같다. ‘자연스러운 고객 응대’ ‘적극적인 판촉 활동’을 중심으로 탄탄한 VIP들을 확보했고, 이들에게 매일 새로움을 주기 위해 코디 스타일링, 마네킹, 상품 진열 위치도 자주 바꾸고 있다. 특히 오산점이 시장 상권에 자리 잡고 있기 때문에 매장 위치와 세일 일정 등 점포 관련 정보를 별도의 판촉물로 제작에 인근 아파트와 오피스 상권에 다양하게 배포하고 있다. 

신상 및 할인 소식이 있으면 500명 이상의 오산점 고객들에게 정기적으로 카톡을 발송하는 것은 기본이고, 개인적으로는 수선 전문가와 협업해 고객 맞춤 수선 서비스를 제공하고 있다. 핵심 타깃인 4060세대 중년층 특성상 통은 딱 맞지만 허리는 넓은 제품을 선호하는 소비자들이 많아 허리와 길이는 물론 디테일한 수선까지 진행해 고객 만족도를 키웠다.  

또 한정된 공간을 최대한 잘 활용해 모객은 물론 매출까지 연결하는 데 집중하고 있다. 오산점의 경우 시장 인근 상권에 자리 잡고 있어 평일과 주말 모두 높은 고객 유입률을 보이고 있는데, 매장 규모는 다소 작고 세로로 긴 형태이기에 처음에는 공간 구성에 대한 고민이 많았다.

그럼에도 안쪽으로 깊숙한 매장 특성을 앞세워 한눈에 제품을 볼 수 있고, 고르기도 쉬운 형태로 집기와 옷을 배치해 최소한의 동선으로 본인의 취향에 맞는 아이템들을 빠르게 집어 갈 수 있게 내부를 기획했다. 그 결과 스타일링 옷걸이에 있는 제품들의 구매율이 높아졌고, 세트 구매까지 이어지는 효과를 봤다.

현재 오산점의 평균 객단가는 30만~50원대로, VIP 고객의 경우 100만원까지 나오고 있다. 월 매출은 4000만~5000만원을 유지하고 있고, 충성 고객과 외형 매출을 더 키우기 위해 본사와도 주기적으로 소통하고 있다.

본사 VMD팀에서 2개월에 한 번씩 매장을 방문하면 판촉 행사 등 소비자 만족을 높일 방안을 꾸준히 논의하고, 50% 세일 품목도 주기적으로 전달받아 단골들에게 좋은 제품을 합리적인 가격으로 제안하고 있다. 판촉 행사, 매장 라운딩 등 본사에서도 대리점 성장을 위해 많은 노력을 기울이고 있는 만큼 올해도 작년보다 더 좋은 결과를 낼 수 있도록 최선을 다할 것이다.

이 기사는 패션비즈 2025년 9월호에 게재된 내용 입니다.

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