현장 판매의 가장 중요한 포인트는 ‘점주와 고객 간의 소통’이다. 이에 각 사는 판매력이 좋고 다수의 단골 고객을 확보하고 있는 점주를 모셔 오는가 하면, 점장들의 역량을 끌어올리기 위해 다방면에서 탄력적인 영업 전략을 짜고 있다. 월 4000만~1억원의 매출 파워는 기본, 본인만의 영업 능력을 발휘해 첫 매장을 방문한 사람도 단골이 되는 4명의 점주와 점장을 소개한다.

이번에 소개할 주인공은 서울 노원구에서 여성복 '지센'으로 브랜드 단골화를 이뤄 월 매출 8000만원을 꾸준히 유지하고 있는 이호섭 점장이다.

이호섭 지센 상계점 점장

"브랜드 단골화로 월 8000만원 꾸준"

이호섭 지센 상계점 점장(사진=구경효 기자)

서울 노원구에 있는 지센 상계점에서 현장 판매와 관리를 담당하고 있다. 지센이 점장의 영업 활동에 대한 지원과 매장 환경 조성 등 가두 유통에 집중하고 있는 만큼, 나 또한 이에 맞춰 상계점에서 고객들에게 차별화된 쇼핑 경험을 제공하기 위해 전방위로 노력하고 있다.  

나는 인천에 있는 지센 매장을 시작으로 대리점 사업에 발을 디뎠다. 지센과 함께한 지는 올해로 8년 정도 됐는데, 이 기간에 많은 고객을 응대하고 본사와 소통하며 현장 전문성을 키웠다. 지센 상계점 인근에는 관공서와 병원이 밀집돼 있다. 그러다 보니 고객들의 움직임이 아침 일찍부터 시작된다. 늦어도 오전 9시 30분에는 매장을 오픈하고, 상품 진열과 디스플레이 변경은 전날 저녁에 미리 완료해 놓고 아침에 바로 접객할 수 있는 형태로 움직이고 있다.

현장은 크게 상품적인 측면과 접객적인 측면으로 나눠 운영하고 있는데, 나만의 특화전략이라고 하면 방문객 MBTI에 따라 응대를 한다. E와 I, F와 T의 성향을 가진 고객들의 행동 양식은 모두 다르기 때문이다. 친절이라고 하는 것은 고객이 느끼고 판단하는 것이라 철저히 소비자 성향에 따라 다른 응대 기술을 적용한다. 

상품적으로는 본사와의 호흡을 기반으로 브랜드의 정체성이 뚜렷하게 담긴 제품 혹은 특별히 이번 시즌 제안하고 싶은 스타일을 새로운 연출로 돋보이게 하는 것에 신경을 쓴다. 월요일과 일요일을 제외하고는 매일 상품이 입고되고 있어 이에 발맞춰 상품 회전을 매우 빠르게 하려고 한다. 

과거에는 직원들의 판매 능력이 최우선이라고 생각했지만, 불경기가 장기화되고 있는 현재 가장 필요한 것은 ‘임기응변∙위기관리’ 능력이라고 생각한다. 일례로 많은 이들이 아침 출근길에 볼 수 있도록 매장 전면에 배치하는 상품을 시기, 날씨, 기온에 맞게 즉각적으로 변화를 주는 것이다. 비가 오면 방수 기능이 들어간 아우터나, 밝은 색상으로 화사한 분위기를 연출해 매장 환경을 바꾼다. 

이 밖에도 본사와의 소통을 통해 최근에 기존 가두점과는 다른 매장 구성인 ‘원웨이’ 동선을 적용했다. 상계점은 331㎡(약 100평) 규모의 직사각형 형태로 전면이 넓은 매장이었는데, 이를 원웨이 동선으로 변경해 내부 공간을 리뉴얼했다. 고객이 입구에 들어섰을 때 매장을 한 바퀴 쭉 돌 수 있도록 유도된 동선으로, 일부 매장에서만 테스트 형태로 진행하고 있다. 좀 더 편하게 둘러보며 구매하기 쉽게 세트 구매 연결까지 기대하고 있다. 

다양한 방법으로 고객 맞이에 집중해 온 결과 상계점은 월평균 8000만~8500만원대를 유지하고 있다. 객단가는 S/S 시즌 25만원 이상, F/W 시즌 50만원 이상으로 구매력 있는 단골을 다수 확보했다. 또 한 달에 무조건 한 번은 방문하는 고객을 단골로 잡으면 300명은 훌쩍 넘는다. 상계점에 등록된 고객 수는 3만6000명 이상이다. 4050세대가 주요 고객인데, 40대 중반~50대 초반이 가장 구매 빈도가 높고, 방문 비중은 50대 중반 이후가 높다. 

중장기적으로 봤을 때는 ‘브랜드 단골화’가 가장 큰 목표다. “내가 아니면 이 매출이 안 나온다”라는 생각으로 개인의 매출을 올리는 것이 첫 번째 목표고, “내가 아니어도 이 매출은 나온다”라는 관점으로 규모 있는 매장을 만드는 게 두 번째 목표다.

이 기사는 패션비즈 2025년 9월호에 게재된 내용 입니다.

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