현장 판매의 가장 중요한 포인트는 ‘점주와 고객 간의 소통’이다. 이에 각 사는 판매력이 좋고 다수의 단골 고객을 확보하고 있는 점주를 모셔 오는가 하면, 점장들의 역량을 끌어올리기 위해 다방면에서 탄력적인 영업 전략을 짜고 있다. 월 4000만~1억원의 매출 파워는 기본, 본인만의 영업 능력을 발휘해 첫 매장을 방문한 사람도 단골이 되는 4명의 점주와 점장을 소개한다.

이번에 소개할 주인공은 25년째 대리점 사업을 하며 경기 오산시에서 여성복 '베스띠벨리'로 VIP 비중을 끌어올리고 있는 이성희 점주다.

이성희 베스띠벨리 오산점 점주

"25년 경력 가두 마스터, 현장 전문가" 

이성희 베스띠벨리 오산점 점주(사진=구경효 기자)

“저번에 추천해 줬는데 아주 잘 입었어요. 언니 때문에 일부러 오산점으로 와요”라는 말에 매번 행복을 느껴 25년째 대리점 사업을 하고 있다. 2000년도에 파크랜드 계열의 캐주얼 브랜드를 시작으로 ‘비키’ ‘블루페페’ ‘이사베이’ 등 다양한 브랜드의 매장을 운영했었다. 현재 베스띠벨리 오산점에 5년째 출퇴근하고 있으며, 현장에서 매일 새로운 고객을 맞이하며 이 업 자체를 즐기고 있다. 

숙녀복의 경우 매우 다양한 브랜드가 전국구에 많이 포진해 있기 때문에 보통 핵심 고객들은 점주를 찾아서 방문하는 경향이 있다. 베스띠벨리 오산점의 경우 시장 안에 위치해 있는 상권으로 주차 공간이 없음에도 멀리서 일부러 찾아오는 단골이 많다. 브랜드 타깃 고객은 4050세대인데, 오산점은 주로 5060세대 비중이 가장 높고, 70대 이상 소비자들도 많이 방문한다. 

신규 고객들을 VIP로 연결하기 위해 웬만한 모든 사람들의 체형을 꿰뚫고 있으며, 이를 토대로 방문객들의 정확한 사이즈를 추천하며 만족도를 높이고 있다. 가장 중요한 것은 고객들에게 ‘적합한 옷을 권하는 것’으로, 철저히 고객 관점에서 스타일을 추천하고 맞는 사이즈가 없으면 본사와 소통해 빠르게 공급하고 있다. 또 1년 내내 양말을 떨어뜨린 적이 없을 정도로 사은품을 풍성하게 제공하고, 시즌마다 지속적으로 고객 선물을 준비하고 있다. 일부러 발걸음하는 고객을 빈손으로 보내기 미안한 마음에 봄에는 우산, 가을에는 스카프, 겨울에는 장갑 등 다양한 사은품과 선물을 항상 구비한다. 

또 본사와의 유기적인 소통을 통해 고객 접점을 꾸준히 강화하고 있다. CRM팀과 포인트 마일리지 제도, 쿠폰 등 소비자가 최대한 합리적인 가격으로 쇼핑할 수 있게 유도하고, VMD 구성 등 본사와 협업에 적극적으로 매장 환경 구성에 힘쓰고 있다. 코디네이션에 어려움이 있을 때는 본사 VMD팀이 업로드한 코디북을 활용해 매장을 꾸미며 적중률을 높이고 있다.  

현장 중심 영업을 지속하다 보니 국내는 물론 해외 고객 방문 비중도 늘었다. 객단가가 평균 50만원 이상일 정도로 구매력 있는 핵심 고객층을 많이 확보한 것이 오산점의 가장 큰 강점이다. 월마다 평균적으로 4000만원 이상의 매출이 나오고 있으며, 작년에는 연매출 5억원을 넘기기도 했다. 

25년 동안 대리점을 운영했지만 매일 고객을 기다리는 것이 즐겁고, 새로운 옷이 입고되는 날은 항상 설렌다. 매장에 대한 애정이 강한 만큼 그동안 쌓아온 현장 데이터를 바탕으로 베스띠벨리 오산점을 더욱 탄탄하게 운영해 나가고 싶다.

이 기사는 패션비즈 2025년 9월호에 게재된 내용 입니다.

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