트럼프 관세로 패션 시장이 격동의 시기를 맞고 있는 가운데 가장 유력한 승자는 중고시장과 저가 리테일러로 보인다. 실제로 이 부문에 대한 기대로 리세일러인 스레드업(ThredUp)의 주가는 트럼프 관세 정책 발표 이후 258%나 폭등했으며 오프프라이스 리테일러인 TJX는 5월 중순 사상 최고 주가를 기록했다. 

경기 하락으로 소비자 자신감이 낮아지고 있는 데다 트럼프 관세 정책으로 인한 가격 인상은 소비자의 구매욕을 더욱 낮췄다. 특히 럭셔리는 한껏 높아진 가격으로 소비자들의 외면을 받은 가운데 이번 관세로 미국에서 가격을 또 한 번 올렸다. 사람들은 가격이 오른 신상품을 사기보다는 중고품을 선택했으며 하향 구매(트레이드다운)를 위해 티제이맥스 같은 저렴한 매장을 찾고 있다.

리세일은 드물게 관세의 영향을 피할 수 있는 업종이다. 생산을 통한 글로벌 서플라이체인으로 제공되는 것이 아니라 미국인의 옷장에서 나오는 ‘로컬 소싱’이기 때문에 가격 인상의 위험이 없다. 중고 판매는 신상품 대비 가격이 낮은 것이 특징이다. 리세일 시장은 경기 하락에 항상 번성한다. 실제로 미국 소비자의 59%가 의류와 잡화에서 중고 쇼핑으로 돌아섰다(Return Pro). 패션산업이 부진하게 되면 리세일 매출로 전환될 것으로 보인다.

관세 프리+로컬 소싱 기반 리세일 모델

미국의 중고시장 규모는 71조원으로 지난해 14%나 성장했다. 이는 일반 의류 및 잡화 시장 대비 5배나 빠른 것으로 올해도 12% 성장이 예상된다(ThredUp). 실제로 트레트업의 1/4 분기 사업에서 매출이 10% 성장한 것과 새로운 바이어가 95%나 증가한 점이 주목할 만하다.

특히 중고시장이 럭셔리 매출을 잠식하는 것으로 알려졌다. 지난해 온라인 럭셔리 지출의 27%는 중고 패션으로 전환됐으며 올해 29%로 증가할 전망이다(Mastercard). 이는 럭셔리 시장이 2024년 2% 성장한 데 이어 올해는 마이너스 성장이 예상되는 것과 대조된다. 예를 들어 지난 1/4분기에 케어링의 ‘구찌’는 매출이 25%나 하락했지만 같은 기간에 리세일 플랫폼(베스티에르 컬렉티브)에서는 구찌가 베스트셀러 브랜드로 떠올랐다.

대부분의 럭셔리 상품은 프랑스와 이탈리아에서 제조하며 시계는 스위스에서 생산한다. 모두 현재 미국 관세 10% 대상이다. 이러한 관세로 인한 럭셔리 가격의 인상은 고객들이 리세일 시장으로 움직이는 결정적인 계기가 됐다. 리얼리얼(TheRealReal)이나 베스티에르 컬렉티브(Vestiaire Collective) 등의 럭셔리 리세일 플랫폼이 혜택을 입을 것으로 보인다.

럭셔리도 리세일 가세, 신상품 out 중고 in

젊은 세대의 애호와 지속가능성의 니즈로 중고 상품이 주목을 받으면서 성장이 빨라졌으며 관세로 인한 패션 브랜드의 가격 인상은 중고 구매를 주류로 만들었다. 잉여 재고와 상태가 좋은 아동복 중고 상품을 판매하는 이커머스 리테일러 ‘키지(Kidsy)’는 관세 사태 이후 매출이 85%나 늘어났다.

리세일 비즈니스 모델이 발전하면서 브랜드들은 중고를 판매 전략에 결합하고 있다. 전문 리세일 플랫폼 외에도 브랜드의 리세일 채널, 보상판매 프로그램, 빈티지 캡슐, 중고 플랫폼과의 컬래버레이션 등 고객들과 연계하기 쉽도록 운영하고 있다. 현재 150개 주요 패션 브랜드들은 리세일 플랫폼을 운영하고 있다(ThredUp).

‘티제이맥스’ 등 저가 리테일러 호황

미국 내 대부분의 상품 가격이 오르고 불경기에 대한 두려움이 생기면서 창고형 리테일러, 디스카운트 스토어, 할인 리테일러 등 밸류 리테일러들이 주목받고 있다. 창고형 리테일러인 샘스클럽(Sam’s Club)의 멤버십이 사상 최고로 증가했다. 월마트 소유의 샘스클럽은 올해 15개 매장을 새로 오픈하고 매장을 리모델링하는 등 확장을 지속할 계획이며 코스트코(Costco)와 비제이스(BJ’s Wholesale Club)도 확장 중이다.

할인 리테일러인 티제이맥스(TJ Maxx)나 노드스트롬랙(Nordstrom Rack)도 밸류 주도형 쇼퍼에게 인기를 얻을 것으로 보인다. 특히 직접 상품을 만드는 대신 다른 리테일러와 제조업자에게서 상품을 생산하는 모델로 관세 시대에 돋보이는 비즈니스 모델이다. 

여기에 서플라이체인 혼란은 디스카운트 리테일러에게 도움이 될 것으로 보인다. 리테일러들이 오더를 취소하거나 아니면 많은 재고를 정리하는 방법이 되기 때문이다. TJX(Marshalls, TJ Maxx 등 소유)와 벌링턴(Burlington Stores) 등은 기존 고객은 물론 하향 구매하는 고객에게 모두 어필하는 등 고관세 시대에 인기를 얻고 있다.

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이 기사는 패션비즈 2025년 6월호에 게재된 내용 입니다.

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