다운뱅크, ‘사계절 구스’로 주목
커버만 교체하면 OK … 가심비 충족

아웃리치(대표 이우홍)의 구스 이불 전문 브랜드 ‘다운뱅크’가 비스포크에 준하는 다양한 중량의 상품으로 사계절 구스 이불이라는 아이덴티티를 더욱 강화한다. 지난 2019년 온라인 채널을 통해 론칭한 이 브랜드는 기존에 호텔, 리조트, 펜션 등 숙박업소를 중심으로 B2B 영업 반응이 좋아지자 B2C 브랜드로 탄생했다. 이후 매년 300~400%의 성장세를 유지하고 있다.

론칭 초기부터 사계절 구스 이불이라는 콘셉트를 내세워 한겨울에만 덮는 아이템이라는 인식을 깨는 데 앞장서고 있다. 구스를 패딩이나 점퍼 등 고가 의류 충전재로 흔히 접하기에 구스 이불은 비싸고 관리하기 어려울 것이라는 소비자의 편견을 깨는 것이 일차적인 숙제였다. 일반 면 이불은 접촉이 많아질수록 해지는 것과 달리 구스 이불은 커버만 교체하면 된다는 점에서 가심비를 충족할 수 있다는 점을 적극 어필하며 보편화에 나선다.

이런 노력에 힘입어 동종 브랜드 중 후발 주자임에도 ‘여름 구스’ 콘텐츠에서 압도적인 인지도를 확보할 수 있었다. 솜털과 구스 비율 50:50은 여름에 사용하기에는 두께감이 있기 때문에 전략적인 기획 상품으로 솜털의 비중은 줄이고 중량은 늘린 것이 소비자의 니즈에 적중한 것. 이렇게 개발한 봄부터 초가을까지 사용할 수 있는 ‘사계절 구스’는 다운뱅크의 시그니처 아이템으로 자리 잡았다.

호텔 베딩 아이덴티티, 패턴물↓ 솔리드물↑

다운뱅크의 기획력과 실행력은 여기서 그치지 않는다. 타 브랜드 대부분에서 400g, 500g, 1000g 중량 단위로 다운 이불을 선보이는 것에 비해 이 브랜드는 초경량 200g부터 고중량인 1500g까지 50~100g 단위로 쪼개서 다양한 상품을 출시하고 있다. 지난 5월부터는 구스 베개 아이템에도 500~1000g 중량별로 여러 타입의 상품을 내놓으며 소비자가 자신의 경추에 맞는 베개를 구매할 수 있도록 선택의 폭을 넓혔다.

대체로 남성 소비자는 고중량의 높은 베개를 선호하고 여성 소비자는 일반적인 높이나 조금 낮은 저중량 상품을 선호한다고. 단품보다 구스 이불과 베개 세트 구성 판매가 활발히 일어나는데 이때도 이불과 베개에서 원하는 중량을 선택할 수 있도록 했다. 이처럼 유연한 상품 기획을 할 수 있었던 이유는 다운뱅크의 모회사가 생산자이기 때문이다.

호텔 베딩으로 시작해 B2C로 전환하며 주요 소비층인 40대 여성의 취향에 맞게 지난해에는 커버 등 패턴물을 적용한 디자인에 주안점을 둬 3~4배 이상의 다양한 스타일을 확충했다. 하지만 계절을 타기 쉬운 패턴물의 특성이 브랜드 정체성과 부합하지 않는다고 판단해 올해부터는 비패턴과 솔리드물 스타일을 주력으로 내세운다.

B2C 매출 80%, 이 중 자사몰 60% 폐쇄몰 30%

B2C 사업에 진출한 지 3년 차임에도 전체 매출의 80%가 일반 소비자를 대상으로 한 온라인 채널에서 발생하고 있다. 자사몰뿐 아니라 대다수의 종합몰에 입점해 있지만 이 중 자사몰 내에서 판매되는 비중이 60~70%에 달할 정도로 건강한 유통 구조를 구축하고 있다. 나머지 30%가량은 무시할 수 없는 수치로 폐쇄몰에서 발생하고 있다.

폐쇄몰은 기업에서 임직원의 복지 차원에서 운영하는 복지몰과 공무원이나 교직원들의 공제회 등에서 운영하는 쇼핑몰로 다운뱅크는 삼성전자, 공무원연금매장, 교직원공제회 등에 입점해 있다. 자사몰과 오픈마켓에서는 광고를 통해 소비자에게 다가간다면 폐쇄몰에서는 복지 포인트에 맞춤형 기획 상품을 제안하는 방식으로 경쟁력을 꾀하고 있다. B2B 사업도 호조세다.

다운뱅크 론칭 이전부터도 납품을 진행하던 스카이베이, 제주중문단지 호텔, 제주 리조트, 천안 상록리조트, 용인 골든튤립 등 호텔과 리조트 이외에 올해는 신규로 SK네트웍스의 협력사인 비오토피아와 계약을 진행했다. 대규모 물량을 공급하는 호텔과 리조트 납품 주기가 2~3년인 것을 감안할 때 재계약이 이뤄질 수 있도록 파트너십을 공고히 하고 신규 업체를 개척한다면 성장 가능성이 무궁무진하다.

1000만원대 프리미엄 라인 ‘아이더 구스’ 도전

다운뱅크는 사계절 구스 다운을 지향하지만 1년 중 전체 40% 이상의 매출이 발생하는 11월부터 2월까지 성수기를 앞두고 본격적인 영업에 돌입한다. 이에 앞서 8월 말에서 9월 초부터 구스 이불에 대한 관심도가 수직 상승하는데, 올해는 예년에 비해 가을이 빨리 찾아와 일찍부터 좋은 판매율을 보인다. 특히 일부 상품은 경우 전년 스케줄에 맞춰 생산을 하다 보니 5배가량 물량을 늘렸음에도 물동량이 부족해 없어서 못 파는 실정이다.

지난해 크라우드 펀딩 플랫폼 와디즈에서 구스 담요인 ‘배꼽 이불’이 2500% 달성률을 보이며 성공적으로 론칭한 데 이어 오는 11월에는 2차 앙코르 펀딩을 진행한다. 작년 펀딩에 참여한 구매자의 리뷰를 꼼꼼히 살펴 사이즈를 한 단계 업그레이드했다. 캠핑 · 차박 콘셉트에 맞춰 성인 남성의 상체까지도 감쌀 수 있는 100 X 150㎝로 기획했으며 3000% 펀딩 달성률을 예상한다.

온라인 채널을 중심으로 20만~30만원대의 합리적인 중저가지만 이번 시즌에는 프리미엄 라인인 ‘아이더 구스’라인도 본격적으로 론칭한다. 이 상품은 1000만~1500만원대로 고가이지만 30대 중반부터 60대까지 경제력이 있는 소비층을 대상으로 한다. 또 추석과 설 명절 선물 전용 상품과 내년부터는 포장 박스까지도 기획해 고부가가치의 상품을 판매한다는 계획이다.


이 기사는 패션비즈 2021년10월호에 게재된 내용입니다.

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