[패션컴퍼니 히스토리 22] 18년 차 ‘루이까스텔’ 골프웨어 한계치 또다시 돌파할까?

진짜 실력이 있고 없고는 위기 상황이 되면 알 수 있다. 브이엘엔코(대표 이재엽)의 ‘루이까스텔’이 다운사이징이 심각한 골프웨어 마켓에서 진짜 실력자임을 다시금 보여주고있다. 이 브랜드는 코로나19 엔데믹 이후 끝없이 하락세를 보인 골프웨어 마켓에서 역주행 흐름을 보이고 있다.

올해로 론칭 18년 차에 접어든 루이까스텔은 연간 250~270개의 가두점을 운영하면서 지난해 실매출 기준 1686억원(외형매출 1850억원 추정)을 달성했다. 이 매출은 전년대비 -5.2% 실적이지만, 영업이익은 263억원으로 전년대비 111% 성장했다.

영업이익률은 15.6%로 본지 <패션비즈>가 지난달 발표한 매출 1000억원 이상 비상장 패션 49개사 평균 영업이익률 5.6%와 비교해도 3배나 높다. 여세를 몰아 올해는 유통망을 300개까지 확장하고, 브랜드의 최대 전성기 시절에 올렸던 매출을 회복하겠다는 각오를 전한다.

지난 2007년 컬러 골프웨어를 슬로건으로 골프웨어 마켓에 진입한 루이까스텔은 화려하고 세련된 색감과 합리적인 가격으로 주목을 받으며 승승장구를 거듭했다. 특히 2010년부터 2015년까지 6년 동안 연평균 40%의 성장세를 기록하며 많은 패션기업들의 벤치마킹 대상으로 떠올랐다. 2017년에는 타깃층이 한정된 단일 골프웨어의 매출 한계치로 여겨진 외형매출 3000억원을 돌파했다.

그러나 모든 패션에는 사이클이 있듯이 2010년대 중반부터 ‘타이틀리스트어패럴’ ‘PXG어패럴’이 주도하는 고기능성 골프웨어와 블랙 · 화이트 · 레드 등 단색 컬러 위주의 트렌드가 골프마켓을 지배하면서 루이까스텔에도 정체기가 찾아왔다. 이후 코로나19 팬데믹이 이어진 가운데 소비자들의 보복소비 여파로 ‘지포어’ ‘말본골프’ 등 하이엔드 골프웨어들이 초강세를 보였다.

루이까스텔도 퍼포먼스에 방점을 둔 ‘아이루카’ 라인을 출시하는 등 적극적인 대응에 나섰지만 대세의 흐름을 막기에는 역부족이었다. 루이까스텔에게는 인고의 시간이 2023년 초반까지 이어졌다. 이 기간 루이까스텔은 누적된 재고 소진에 주력했다.

한편으로는 브랜드 이미지를 끌어올리기 위해 루이까스텔 론칭 이래 첫 TV CF를 가동했다. 이병헌을 메인 모델로 한 루이까스텔 광고는 지난 2023년 온에어 이래 올해 3년째 동일한 CF 메시지를 전달하면서 ‘골프웨어=루이까스텔’이라는 뚜렷한 아이덴티티를만들어 내고 있다. 매년 메인 광고모델이 바뀌고, 매 시즌 TV CF의 메시지가 바뀌면서 소비자들에게 혼선을 주는 것과 달리 이곳의 마케팅 방식은 효율성 측면에서 단연 압도적이라는 평가다.

가파른 성장세 뒤에는 가파른 하락세가 나타나듯, 영골퍼와 골린이 등의 등장으로 너도나도 신규 브랜드를 론칭하면서 급팽창했던 골프마켓은 코로나19 엔데믹(2023년 5월) 이후 급제동이 걸렸다. 특히 지난해부터 골프웨어 시장은 공급과잉에 내수침체, 이상기후까지 맞물리면서 끝없는 하락장을 보이고 있다. 정점을 찍었던 2022년 대비 A급 브랜드의 매출은 반토막이 난 상황이며, 5월 중순 현재까지 사업 중단 내지 축소를 선언한 브랜드만도 20개가 넘는다.

준비된 자에게 위기는 기회이듯, 루이까스텔에게 재도약할 찬스가 찾아왔다. 뛰어난 디자인과 퀄리티 대비 합리적인 가격은 루이까스텔의 최대 강점이다. 특히 ‘트럼프 관세’ 등으로 세계 경제가 요동치는 상황에서 당분간 소비자들에게 구매 결정의 최대변수는 ‘가격’이 될 전망이다. 이 때문에 패션 기업에게 원가경쟁력 확보는 생존을 위한 필수 요소가 됐다.

루이까스텔이 업계 평균 70~80% 수준의 가성비 가격을 가능케 한 핵심은 무차입 경영의 탄탄한 자금력을 토대로 한 제품의 ‘조기 생산’과 ‘대량 생산’에 있다. 최소 시즌 1년에서 1년 반 전에 생산해 원가를 절감하고, 원부자재와 소재 연구 개발에 꾸준히 투자해 온 결과 가격 대비 퀄리티 좋은 제품을 생산할 수 있게 된 것이다.

루이까스텔은 퍼포먼스 라인부터 어덜트캐주얼, 여기에 모자, 가방, 신발 등 골프 용품에 이르기까지 폭넓은 상품 구색도 갖췄다. 가성비를 넘어 가심비까지 갖춘 루이까스텔을 찾는 고객들이 늘자 주요 백화점의 지역 상권 및 아울렛 유통에서도 러브콜을 보내는 분위기. 이에 화답하듯 그동안 가두매장 위주로 자체 유통 경쟁력 확보에 주력해 왔던 루이까스텔도 탄력적인 매장 전개를 계획하고 있다.

루이까스텔은 K-골프웨어로서 글로벌 공략도 본격화한다. 이미 10년 전부터 미국 캐나다 일본 등에 상표등록과 함께 현지 법인을 설립하고 마켓 테스트를 거쳤으며, 현재 15개 매장에서 200억~300억원 매출을 올리고 있다. 향후 3년 안으로 중국 시장 등에 진출해 글로벌 브랜드로 경쟁력을 키울 계획이다.

만반의 준비를 마친, 루이까스텔은 올해 외형 매출 2500억원, 내년에는 3000억원을 돌파해 골프웨어 매출 한계치를 또다시 뛰어넘을 각오다. 더 나아가 K-골프웨어의 DNA로 전 세계 어덜트 캐주얼 시장을 대상으로 K-패션을 전파하겠다는 포부도 전한다. ‘자신감은 스타일로부터’라는 광고 카피처럼 루이까스텔은컬러 골프웨어의 정체성을 기반으로 전 세계 라운딩에서 홀인원을 예약해 놨다.

이 기사는 패션비즈 2025년 6월호에 게재된 내용 입니다.

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