‘뉴 포티 & 영 피프티’ 층을 잡아라! 중장년층을 타깃으로 한 패션 플랫폼들의 전쟁이 시작됐다. 코로나 이후 급격하게 늘어난 수요에 맞춰 우후죽순 중년 대상 플랫폼들이 탄생했으나, 현재는 일부를 제외하고 대부분 중단한 상황이다. 퀸잇, 포스티, 애슬러 등 4050 플랫폼 대표주자들의 전략을 살펴봤다.

4050 소비자들을 대상으로 다양한 브랜드를 선보이고 있는 패션 플랫폼들의 한판 승부가 시작됐다. 코로나19 이후 급격하게 늘어난 수요에 맞춰 중년 대상 플랫폼들이 우후죽순 탄생했으나, 현재는 일부를 제외하고 대부분의 플랫폼이 운영을 중단했다. 무신사의 ‘레이지나잇’은 지난 2월 서비스를 종료했으며, 브랜디의 ‘플레어’는 작년 6월 사업을 철수했다. 

그럼에도 불구하고 4050 여성 소비자를 타깃으로 한 라포랩스(대표 최희민·홍주영)의 ‘퀸잇’과 카카오스타일(대표 서정훈)의 ‘포스티’는 현재까지 두 자릿수 이상의 거래액 성장률을 보이며 안정적으로 자리를 지키고 있다. 최근 4050 남성들을 겨냥한 바인드(대표 김시화)의 ‘애슬러’도 빠른 속도로 성장하고 있다.

이들은 모두 타깃 소비자에 대한 면밀한 분석을 통해 브랜드를 구성하고 다채로운 콘텐츠를 선보이며 많은 호응을 얻었다. 개인 맞춤형 알고리즘을 사용해 아이템을 제안하는 것은 물론 시기와 상황에 따른 스타일링 콘텐츠, 특별 기획전과 이벤트, 니즈를 고려한 PB 브랜드 강화 등 고객을 적극 공략하고 있다. 

어덜트 여성 공략 ‘퀸잇’ 상반기 거래액 50%↑

4050 패션 플랫폼 퀸잇은 이번 상반기 전년 동기대비 50% 이상 성장한 거래액을 달성하며 순조롭게 사세를 확장하고 있다. 매월 신규 가입자 수는 10만명에 달하며 약 300만의 MAU(월간 서비스 사용자 수) 데이터를 기반으로 고객 맞춤 서비스 강화에 집중하고 있다. 7개의 PB도 운영 중이며 연간 약 200억원의 매출을 내고 있다.

2020년 9월에 공식적으로 론칭한 퀸잇은 ‘멋진 어른’이라는 키워드를 중심으로 4050 여성 소비자들에게 감도 높은 아이템을 선별해 좋은 반응을 얻고 있다. ‘모임룩’ ‘오피스룩’ 등 상황과 계절에 맞는 스타일링을 선보이는 것. ‘오늘의 코디 체크’ 등 데일리 코디를 제안하는 콘텐츠도 강화하고 있다. 명품부터 국내 디자이너 브랜드까지 현재 입점 브랜드는 1000개 이상으로 패션뿐만 아니라 뷰티, 라이프스타일, 푸드, 건강기능식품 등 다채로운 카테고리를 구성하고 있다. 

‘노어’ ‘아워퀸잇’ 등 고객 데이터를 분석해 소비자 취향을 디자인에 반영한 PB 제품들이 많은 인기를 끌었다. 중년 소비자의 체형을 고려해 청바지의 밑위를 늘린 노어의 청바지는 판매 직후 빠른 속도로 완판했다. 10만원 이하의 합리적인 가격으로 책정한 아워퀸잇의 캐시미어 100니트도 좋은 반응을 얻었다.

신규 가입 월 10만, 입점 브랜드 1000개 이상

최희민 라포랩스 대표는 “2030 소비자들과 4050 소비자들의 취향은 엄연히 다르다”라며 “가령 같은 스커트도 소재와 실루엣, 선호하는 컬러에 따라 4050 소비자가 원하는 아이템이 확연하게 구분된다. 이에 맞춰 소비자의 취향을 분석해 얻은 디테일과 전체적인 실루엣 등을 개발하고 있다”라고 전했다. 

이와 함께 퀸잇 단독 브랜드와 단독 상품 기획으로 퀸잇만의 콘텐츠를 강화할 계획이다. PB 아이템도 강화한다. 지난 시즌보다 상품당 재고량을 1.5배 정도 늘려 확보했으며 제품별 SKU도 3배 이상 늘렸다. 최 대표는 “이전까지는 입점 브랜드와 상품을 확보해 소비자 선택의 폭을 넓히는 데에 집중했다”라며 “이제부터는 확보한 아이템을 시기와 상황에 맞게 어떻게 효율적으로 제안할지 초점을 맞춰 브랜드를 전개할 계획이다”라고 전했다. 이어 “큐레이션 콘텐츠를 강화하고 앱 내부도 편리하게 개선해 사용자 만족도를 끌어올릴 계획”이라고 말했다. 

‘포스티’ 누적 다운로드 수 680만건 상회

포스티는 이번 상반기에 전년 동기대비 80% 이상 성장한 거래액을 기록하며 시장 내 영향력을 확대하고 있다. 지난해 기준 2500개 이상의 브랜드를 구성했고 680만건 이상의 누적 다운로드 수를 기록했다. 구매 경험이 있는 브랜드 위주로 쇼핑하는 4050세대가 새롭고 다양한 브랜드를 경험할 수 있도록 제품 카테고리를 확장하고 있다. 

2021년 8월에 론칭한 포스티는 4050세대가 이용할 ‘다음(Post)’의 패션 서비스를 의미하는 뜻의 이름으로, 디자이너 브랜드부터 럭셔리 · 골프 · 언더웨어 · 뷰티 등 다양한 카테고리를 선보이고 있다. 특히 카카오스타일이 2015년부터 쌓아온 인공지능 기반의 개인화 추천 기술을 통해 각 소비자의 니즈에 맞는 아이템을 추천하고 있다.

구매내역과 배송현황 확인 과정을 간편하게 개선하는 등 UI/UX를 편리하게 구성해 많은 호응을 얻었다. 복잡한 쇼핑 과정에 피로를 느끼는 4050 소비자의 불편함을 최소화한 것. 메인 화면 하단에 팝업창을 띄워 앱을 실행하기만 해도 상세 정보에 접근할 수 있도록 확인 프로세스를 대폭 단축했다. 

라이브 · 숏폼 등 다채로운 콘텐츠로 승부

라이브 방송과 숏폼 등 다양한 방법으로 고객의 흥미를 유발하는 콘텐츠를 선보이고 있다. 홈쇼핑 형태에 익숙한 4050세대의 특성을 고려해 별도의 플랫폼을 설치하거나 이용하지 않고도 포스티 내부에서 라이브 방송 시청과 상품 구매까지 모두 할 수 있도록 구성했다. 기획전과 댓글 이벤트 등 소비자와의 접점도 지속적으로 넓히고 있다.

포스티 관계자는 “4050 고객들은 상품 정보를 좀 더 상세하게 확인할 수 있는 라이브 방송이나 사용자 리뷰를 많이 이용하는 경향이 있다”라며 “이러한 특성에 맞춰 사진으로 보기 힘든 원단, 마감, 핏 등을 진행자의 설명과 함께 생생하게 볼 수 있는 숏폼 콘텐츠와 5~7분 내외의 롱폼 콘텐츠를 도입했다”라고 전했다. 

고객 판매 데이터를 분석해 소비자 니즈에 맞는 제품들을 PB 인 ‘잇파인’과 ‘포스티스타일’를 통해 선보이고 있다. 이번 F/W 시즌부터는 PB 상품 폭을 늘리고 가격 경쟁력을 강화했다. 입점 브랜드 카테고리의 확장과 큐레이션 강화, 기획전과 프로모션을 통한 고객 접점 확대, PB 개발 등을 통해 앞으로도 고객에게 적절하면서도 다양한 스타일을 합리적인 가격으로 제안할 계획이다. 

어덜트 남성 플랫폼 ‘애슬러’ 월평균 40% 성장

4050 남성 패션 플랫폼 애슬러는 론칭 이후 빠른 속도로 성장하며 시장 내 입지를 넓히고 있다. 2024년 11월 기준 월평균 거래액 성장률은 40% 이상을 기록했으며, 이번 상반기 기준 약 900개의 입점 브랜드와 약 45만명의 신규 가입자 수를 달성했다. 올해까지 100만 MAU 달성과 브랜드 1500개 이상 입점을 유치하는 것을 목표로 하고 있다.

2022년 11월 베타 테스트를 거쳐 지난해 4월 공식적으로 론칭한 애슬러는 4050 중장년층 남성을 위한 패션 플랫폼이다. 월간 활성 유저 50만명 이상을 유지 중이며, 40대 남성들의 라이프스타일에 맞춘 다양한 브랜드를 입점시켜 운영하고 있다. ‘예작’ ‘지이크’ ‘파렌하이트’ ‘인디안’ 등 남성복 브랜드부터 ‘콜핑’ ‘디즈니골프’ ‘프로월드컵’ ‘김영주’ 등 아웃도어와 골프, 스포츠 브랜드까지 다채롭게 구성했다.

40대 남성 소비자가 기존 쇼핑 채널에서 느꼈던 불편한 점을 개선해 많은 호응을 얻었다. 모바일 이해도가 낮은 중장년층의 시각에서 UI/UX를 더욱 편리하게 구성하고 남성만을 위한 카테고리로 아이템을 기획한 것. 타깃 소비자의 주요 관심사인 골프, 아웃도어, 스포츠, 명품 등 다양한 카테고리 전문관을 통해 상품 집중도를 높인 것도 좋은 반응을 얻었다.

전체 97%가 남성, 전문성 콘텐츠로 재방문율↑

현재 회원 비중은 전체의 약 97%가 남성으로, 타깃 소비자의 특성을 잘 공략한 기획을 선보이고 있다. 원클릭 결제 시스템, 아이템 자동 추천 시스템, 반복 구매 기능 등 의사결정이나 구매에서 복잡한 과정을 피하려고 하는 40대 남성들의 소비 특성을 면밀하게 분석한 구성으로 좋은 반응을 얻었다. 

또 골프, 낚시, 레저, 차량, 전자기기 등 특정 분야에 강한 관심을 두는 특성을 고려해 프리미엄 브랜드와 온라인에서 쉽게 구할 수 없는 한정판 아이템을 선보이고 있다. 이와 함께 최신 트렌드를 반영한 스타일링 콘텐츠와 체형 맞춤형 의류 추천 등 좀 더 전문적인 영역의 패션 콘텐츠를 제안해 재방문율을 높였다. 

김시화 바인드 대표는 “향후에는 패션뿐만 아니라 스포츠, 아웃도어, 전자기기, 라이프스타일 용품 등 넓은 범위의 상품과 서비스를 확대할 계획”이라며 “온라인에서 소외됐던 4050 소비자에게 쇼핑의 즐거움을 선사하고, 편리함과 차별화된 경험을 모두 제공할 수 있는 플랫폼이 되겠다”라고 전했다.

이 기사는 패션비즈 2024년 11월호에 게재된 내용 입니다.

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