[월요기획] K 플랫폼 日 시장 파이 넓힌다

한국발 패션 플랫폼들의 일본 패션 마켓 내 활약이 두드러지고 있다. 4차 한류를 넘어 5차 한류를 바라보는 시기적인 이점에 편승해 패션 플랫폼들은 한차례 서비스를 고도화, 오프라인 진출까지 영역을 확장하며 CVR을 끌어올리고 있다. 현재 라쿠텐, 조조타운 등 현지 이커머스 플랫폼과도 어깨를 나란히 하며 사세를 넓히고 있다.  

플랫폼이 성공하기 위해 가장 중요한 '콘텐츠 큐레이팅'도 로컬에 맞게 진화했다. 아예 일본 인플루언서와 한국 브랜드가 협업해 콘텐츠를 생성, 자연스럽게 현지 마켓에 침투하고 있는 것. 이를 온사이트부터 유튜브, SNS 등 다양한 채널에서 공유해 입점 브랜드들의 구매전환율과 인지도를 높이고 있다. 로컬 이벤트와 맞아떨어지는 기획전 기획도 한몫한다. 이 콘텐츠들을 송출하는 SNS 영향력도 크다. 대표적으로 메디쿼터스의 누구의 공식 SNS 팔로워는 63만명을 육박하고 있으며 에이블리코퍼레이션의 아무드도 20만명이 넘는다.  

온오프라인을 동시에 운영하며 시너지도 내고 있다. 일본 내 이커머스 비중이 높아지고 있다고 하나, 오프라인 매출이 크고, 일본인들이 '핏'에 민감한 만큼 오프라인 사업이 필수적이라고  평가된다. 현지 팝업을 통해 파트너/입점 브랜드들을 소개, 소비자 접점도 강화하고 있다. 

에이블리 '아무드' 거래액 6개월만 70% ↑

에이블리코퍼레이션(대표 강석훈)의 일본판 여성 쇼핑 플랫폼 ‘아무드’는 현지화에 성공, 빠르게 사세를 넓히고 있다. 현지화에 대한 판단 척도는 실제 다운로드 수로 가늠이 되는데, 일본 쇼핑 애플리케이션 다운로드(IOS+안드로이드) 순위 톱 5위에 오르는 기염을 토한 것. 2022년부터 현재까지 톱 순위를 유지하며 명맥을 이어오고 있다. 

본래 이 서비스는 ‘파스텔’이라는 이름으로 일본에 처음 진출했다. 에이블리는 2020년 12월, 일본 1835를 타깃으로 한 쇼핑 플랫폼으로 파스텔을 론칭 후 2022년에 ‘아무드’로 명칭을 개편, 이와 함께 브랜드 및 카테고리도 적극 확장했다. 

올 4월에는 뷰티 카테고리까지 새롭게 확장, K뷰티 브랜드 일본 판로 확대 지원에도 뛰어들었다. 대표적으로 ‘스킨푸드’ ‘에필로우’ ‘오디드’ ‘와이츄’ ‘코링코’ 등의 브랜드가 입점했으며 이외에도 빠르게 K뷰티 브랜드의 입점과 등록 상품이 확장되고 있다. 상품 다양화와 유저 증대는 거래액 성장으로도 이어졌는데 지난 5월 거래액은 6개월 만에 70%가량 성장하는 결과를 도출했다.

원스톱 글로벌 진출 서비스 론칭, 경쟁력 강화

이처럼 아무드가 쟁쟁한 일본 플랫폼 사이에서 경쟁력을 유지할 수 있었던 바탕은 무엇일까? 그 배경에는 ∆K프리미엄  ∆자체 기술력  ∆현지 친화적인 SNS 운영이라고 말한다. 5차 한류 열풍이 불고 있는 유리한 시장 상황 속에 플랫폼을 통해 한국 패션 셀러들의 일본 진출 기틀을 마련한 것. 이어 일본 현지에 빠르게 한국 스타일 상품을 소개하고 공급할 수 있도록 서비스 진화도 한몫했다. 

지난해 10월 ‘원스톱 글로벌 진출’ 서비스를 론칭하면서 영향력은 더 커졌다. 이 서비스는 이 서비스는 국내 쇼핑몰이 해외 진출에 필요한 결제, 통관, 물류, 현지 마케팅 전 과정을 대행하는 것으로 기존 에이블리의 풀필먼트 솔루션의 사업 모델, 물류 인프라, 운영 노하우 등을 그대로 아무드에 녹여냈다.

이 서비스를 통해 현재까지 일본에 진출한 쇼핑몰은 약 5000개, 누적 상품수로는 175만개에 달한다. 판매자의 편의성을 강화하며 입점 수는 지속적으로 증가 그래프를 그리고 있다. 

일본 시작, 아시아, 북미권까지 판로 넓힌다

또한 에이블리가 개발한 AI 추천 기술과 검색, 리뷰, 결제 기술을 아무드에도 그대로 적용,  일본 현지 소비자들에게 만족도 높은 쇼핑환경을 구축하고 있다. 

마지막으로 로컬에 맞는 기획과 운영이다. 현재 아무드 공식 SNS는 팔로워 수가 20만을 넘어서고 있는데, 이를 활용해 다양한 콘텐츠를 제작해 현지 소비자와 접점을 넓히고 있다. 이와 함께 일본 문화에 맞는 프로모션 기획도 더해진다. 셀러 매출 극대화를 위한 기획전이나 공식 SNS를 활용한 콘텐츠 제작 등 구매 전환율을 높일 수 있는 마케팅을 무료로 제공하고 있다. 특히 ‘애니원모어’ ‘하이클래식’ ‘모디무어’는 아무드 자체 기획전으로 히어로 상품 발굴에 성공, 매출 상승 효과도 톡톡히 얻었다. 

향후 아무드는 기술력, 서비스 등 본래 강점을 더욱 강화함과 동시에 마켓 진출을 확대해 새로운 K패션 풀을 확보한다는 전략이다. 또한 현지 고객 취향에 맞는 한국 상품을 빠르게 확보하고 판매자 입점을 가속화해 상품 풀을 다양화, 개인화 추천 기술로 편의성을 증진시킬 예정이다. 한편 에이블리는 일본을 시작으로 아시아, 북미 등 다수 국가로 판로를 넓혀 글로벌 사업 확장 추진에 박차를 가할 계획이다. 

'누구' 고공성장, 올해 목표 거래액 70억엔

메티쿼터스(대표 이두진)가 2020년 론칭한 일본 스타일 플랫폼 '누구'도 고공성장을 이어가고 있다. 거래액은 전년대비 100% 증가한 50억엔을 달성했으며 올해 목표 거래액은 70억엔이다. 회원수와 앱 다운로드 수도 증가 속도도 괄목할만하다. 지난 3월 기준 회원수 78만명, 앱 다운로드 수 70만 건, MAU 170만명을 돌파했는데 3개월 만에 회원 수 90만 명, 앱 다운로드 수 90만 건, MAU 180만으로 증가폭이 남다르다. 

일본 Z세대를 타깃으로 운영하고 있는 이 플랫폼은 초기 일본 인플루언서와 K-제품을 매칭해 일본에 소개하는 것에서 시작했다. 박하민 누구 COO는 "일본 인플루언서가 본인이 원하는 스타일의 K 상품을 셀렉해 그것을 통해 콘텐츠를 만들었고 이를 누구 플랫폼에서 선보이면서 본격적으로 성장했던 서비스다"라고 설명했다. 

초기 셀러와 국내 상품 매칭, 커머스 화했다면 현재는 K패션 브랜드에 대한 일본인들의 니즈가 높아지면서 비즈니스 모델도 확장됐다. 현재는 브랜드 입점 사업 모델로 확장, 본격적으로 국내 패션 브랜드 유치에 드라이브를 걸고 있다. 현재까지 100개 이상의 브랜드가 입점했으며 올해 내 250개 이상까지 브랜드를 유치한다는 목표다.

브랜드 입점 사업 본격화, 연내 250개 유치

국내 브랜드가 누구에 입점 시 타깃 시장에 맞는 지원책 제공, 브랜드 성장을 돕는다. 63만이 육박하는 SNS에 노출, 온사이트에 소개뿐만 아니라 누구가 보유하고 있는 인플루언서 풀을 활용해 기획이 더해진 콘텐츠로 현지 소비자를 공략한다. 유튜브를 통한 하울 콘텐츠, 릴스, 공구 등 그 콘텐츠도 다양하며 이를 통한 구매전환율을 높이고 있다. 

브랜드 콘텐츠 비중도 확대한다. 일본 인플루언서와 K브랜드를 매칭, 제작한 콘텐츠가 플랫폼 내 메인을 차지하고 있는데 이를 더욱 확대한다는 방침인 것. 내년 상반기까지는 브랜드 콘텐츠를 50% 이상까지 채운다는 전략이다. 

현재 메인고객 80% 이상 20대이나 전체 거래액이 상승하면서 남성 점유율도 올라가고 있다. 누구에서 활동하는 남성 인플루언서도 활발히 활동을 진행, 호응이 높은 편이며 이로 인해 남성 매출도 높아지는 추세다. 국내외 인기를 얻고 있는 남성 캐주얼 브랜드와의 파트너십도 지속적으로 논의 중이며, 컬래버나 PR 등을 통해 현재 호응을 이어간다는 생각이다.

하반기 매장 리뉴얼, K-패션 셀렉숍으로 진화

오프라인 사업도 활발하다. 초창기 이미 도쿄 신주쿠, 이세탄 등 일본 핵심상권에서 팝업을 성공시키며 가능성을 엿봤다. 일주일간 억대 매출을 기록하는 등 파워를 보여준 누구는 현재 일본 루미네에스토 신주쿠점, 루쿠아 오사카점에 정식 오프라인 매장을 오픈하며 본격적으로 마켓 영역을 넓히고 있다. 매출 성과도 높은데 루쿠아의 경우 3일 만만에 9000만원 매출고를 달성, 매출 상위권을 휩쓸고 있다. 

내년 상반기까지 현재 매장들을 리뉴얼, K-패션 셀렉숍으로 운영 방식을 바꾼다. 누구에 입점하는 브랜드들을 온라인과 오프라인, 동시에 소개하며 양쪽 시너지를 높이고 현지 소비자들의 접점을 강화한다는 전략이다 

박 COO는 "패션 브랜드 입점 사업을 올해 본격화할 것이다. 이를 위한 마케팅, 물류 등을 하반기 더욱 강화할 것"이라며 "10월~12월 사이에는 브랜드 위크를 대대적으로 진행, 브랜드 입점 사업 비즈니스를 본격화한다는 것을 대대적으로 알릴 생각이다. 누구의 오프라인 풀도 확장해 나갈 것"이라고 말했다.

무신사재팬, 일본 시장 진출 인프라 구축

무신사(대표 박준모 한문일)는 '무신사재팬'을 주축으로 파트너 브랜드들의 해외 판로 개척을 도모하고 있다. 2021년 별도 법인인 무신사재팬을 설립했으며 이곳은 무신사가 처음 해외 자회사를 설립한 곳이기도 하다. 

설립 후 마르디메크르디, MMGL, 로맨틱크라운 등 K 브랜드와 함께 일본 시장 공략을 본격화했다. 그 결과 첫해부터 흑자를 기록하는 등 유의미한 성과를 거두며 첫발을 내디뎠다. 현재, 일본 현지에서 꾸준히 팝업과 쇼룸 중심으로 인지도 제고와 세일즈 확대에 주력하고 있으며 참여 브랜드의 수, 카테고리 범위도 크게 확장했다. 

무신사는 '브랜드와의 동반 성장'이란 미션을 바탕으로 플랫폼으로서의 인지도를 높이는 것과 동시에 개별 브랜드드의 성장을 견인하는 방향으로 비즈니스를 전개 중이다. 국내 브랜드가 일본 시장에 안정적으로 진출할 수 있도록 인프라를 구축, 인력과 리소스를 지원한다.

오프라인 참여 브랜드,  거래액 10배 상승

대표적으로 일본 공식 온라인 스토어 구축과 사업 운영을 위한 물류, CS 등을 인프라를 제공한다. 일본 인플루언서와 협업해 현지화된 브랜딩 및 마케팅 활동을 전개하며 일본 주요 지역에 위치한 백화점에 한국 테마로 오프라인 팝업스토어를 개최, 고무적인 결과를 내고 있다. 

성과도 눈여겨볼만하다. 지난해 11월 오사카에서 진행한 무신사 팝업의 경우 일주일 동안 2만 명 이상 방문하는 등 고무적인 반응을 얻었다. 또한 팝업 기간 동안 참여 브랜드들의 무신사 글로벌 스토어 내 거래액이 전월 동기간 대비(2023년 10월) 10배 이상 상승했다. 

올해 2월 13일, 2024 F/W 무신사 도쿄 쇼룸에서는 글로니, 기준, 락피쉬웨더웨어를 비롯해 7개 브랜드가 참여했다. 쇼룸에서는 패션 유통 업계 바이어 150명이 참여했으며 이 중 'GR8' '빔즈' 등 일본 편집숍과 이세탄, 한큐 등 백화점이 포함됐다.

글로벌 스토어~B2B 쇼룸 통해 해외 진출 도모

쇼룸을 찾은 바이어 중 70%가 2023년 7월 진행한 쇼룸에 이어 재방문했으며 이중 50% 이상이 제품을 재매입했다. 이어 2024 S/S 도쿄 쇼룸에는 아치 더, 기준, 렉토, 스탠드오일 등 국내 디자이너 브랜드 8개가 참여한 가운데 바이어 약 250명이 방문 이중 80%가 제품을 매입했다. 

이와 같은 성과는 각 브랜드에 맞는 전개 전략 수립, 특화된 마케팅과 브랜딩 활동 전개로 가시적인 성과를 거뒀다는 분석이다. 무신사의 해외 판로 개척은 계속된다. 글로벌 스토어와 B2B 쇼룸 등을 통해 국내 중소 규모 디자이너 브랜드의 일본 판로를 넓힐 계획이다. 

K-패션 개성과 멋을 잘 보여줄 수 있는 유망한 브랜드를 지속적으로 발굴, 일본 마켓에 선보인다는 방침이다. 또한 일본의 온라인 플랫폼, 브랜드, 오프라인 숍을 비롯해 다양한 카테고리의 일본 로컬 브랜드 및 크리에이터와의 협업도 논의 중이다.