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변승형 연승어패럴 사장

Thursday, Aug. 10, 2017 | 홍승해 기자, hae@fashionbiz.co.kr

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1년 360일 현장경영 CEO
촉 빠른 캐주얼 히트 메이커




다부진 체구에서 뿜어져 나오는 자신감, 그리고 환한 미소… 국내 패션기업의 대표주자로 뛰고 있는 변승형 연승어패럴 사장, 오프라인을 베이스로 하고 있는 그가 미래의 패션비즈니스에 대한 맵을 어떻게 그리고 있을까.

글로벌 브랜드들의 진입과 밀려 들어오는 SPA브랜드들로 국내 캐주얼과 스트리트 브랜드들이 어려운 시기를 맞고 있는 요즘이다. 수많은 국내 브랜드들이 그들과의 가격경쟁력에 밀려 국내 시장내 패션비즈니스에 어려운 점을 짚은 그는 ‘위기 속에 반드시 기회가 있음’을 강조한다.

“참 많이 어렵지요. 그렇다고 퀄리티를 떨어뜨리며 값싸게 만들 수는 없잖아요? 볼륨 브랜드일수록 그 브랜드의 DNA와 기본에 충실해야합니다.”

소비 트렌드 흐름 파악이 관건, ‘가성비’ 핵심

“백화점과 가두점 등 현재의 움직임을 캐치해, 과거 일본 시장과 비교해 철저히 비교 분석해 그 흐름을 잘 살펴보아야 할 것 입니다. 소비자들과 브랜드들 사이 수요와 공급이 혼재돼 있는 현재의 마켓! 우리만의 니즈 스페이스를 찾아간다면 충분히 기회는 있다고 생각합니다.

GNP가 높아질수록 명품을 살것같지만 반대로 가성비가 있는 브랜드를 찾게되죠. 이유는 간단합니다. 명품을 구매하기보다는 더 수 많은 사고 싶은 콘텐츠들이 생겨나고 있거든요. 이제 다른 카테고리(뷰티 푸드 유니크 아이템 등등)의 아이템들로 눈을 돌리고 있기 때문이죠.

산업화가 막 시작될 당시에는 메이커에서 제시한 메뉴얼대로 고객들이 따라 갔다면, 이제는 소비자들이 그 메뉴얼을 만들어가죠. 그들을 예의주시해야 합니다. 뿐만 아니라 앞으로 온라인시대에 대비해 철저하게 준비를 해나가야 할것입니다. 중국은 이미 온라인에서 90%이상의 비즈니스가 이뤄집니다. 우리도 머지않아 그렇게 되지않을까요. 위기속에서 기회도 공존하죠. 스마트한 자만이 살아 남을 것입니다.”

‘필드형 오너’ 트렌드 리딩하는 비결

패션계에 몸담은 지 23년 차에 접어든 변승형 사장. 동대문시장부터 시작해 캐주얼 히트 메이커로 자리 잡기까지 그는 1년 365일 중 360일을 ‘현장’에 집중했다. 이제 1000억원대를 바라보는 메가 브랜드로 성장한 대표 브랜드 「클라이드앤」은 변화에 발 빠르게 대응하는 그의 센스와 액티브함이 고스란히 녹아 있는 작품이다.

“외부에서 오는 변화를 빠르게 캐치해야 합니다. 필드의 모든 상황을 오너부터 알고 있어야 해요. 아직도 실무에서 뛰던 시절처럼 행동하고 있고 그것을 지키기 위해 노력하죠.” 강단 있는 말투, 단번에 상대방을 집중시키는 변승형 연승어패럴 사장의 목소리에서 자신만의 패션 경영 철학에 대한 각오가 확실히 전해진다.

“탁상공론만 한다고 답이 나오나요? 연승어패럴 매장이 전국에 400개 정도 됩니다. 거의 매주 매장에 방문해요. 일부러 대중교통을 이용하면서 소비자를 관찰하고, 숍에 들어서는 순간 현장의 소리에 집중합니다. 필드에서 뛰다 보면 문제점에 대한 개선 방안이 확실히 나오죠”라고 그는 자신 있게 말했다.

“변화 없는 브랜드는 죽은 것이나 다름없다”

변 사장은 같은 상품도 달리 보일 수 있게 디스플레이 전략부터 환경 등 문제점 개선을 손수 컨트롤한다. 그의 책상에는 디자이너부터 모든 사원이 매장에서 확인한 개선 방안 등을 담은 리포트가 쌓여 있다. 그는 ‘이 보고서가 연승의 핵심’이라며 강조했다. “함께 일하는 직원들, 특히 연승어패럴의 디자이너는 필드에 강한 사람들이에요. 현장을 중요하게 여기고 오너가 움직이니까 직원들도 따라오는 걸 느꼈습니다”라고 설명한다.

변 사장은 “변화가 없으면 살아남을 수 없는 시대입니다. 시도하지 않고 망하느니 차라리 변화를 주고 실패하는 게 더 낫다고 봐요. 새로운 것을 시도하다 보면 그 속에서 답은 나오기 마련이죠. 주춤하는 순간 지금 시대의 소비자는 더 이상 한자리에 머물러 있는 브랜드를 찾지 않습니다”라고 강조했다.

그는 또 “쓸데없는 과거를 붙들고 있지 말고 과감히 버려야 합니다. 새로운 것을 받아들이는 데 불필요한 과거는 큰 걸림돌이에요”라고 이어 갔다. 이에 연승어패럴도 변화의 중심에 있고자 우선 ‘인재 등용’에 집중했다. 재작년 디자인실을 전면 개편하고 점차 사업부 등 ‘열정’으로 가득 찬 맨파워를 구축하면서 변화에 맞섰다.

정통 캐주얼 「클라이드앤」 1000억대 성장

SPA의 공격으로 고개를 숙였던 캐주얼 시장에서 「클라이드앤」은 단연 독보적인 성과를 냈다. 빠른 상품 공급과 트렌드 반영, 가격 경쟁력은 물론 톱스타 모델 선정 등 모든 요소가 맞아떨어지면서 2014년 500억원대이던 매출은 작년 기준 800억원대까지 껑충 뛰었다. 이제 1000억원대를 눈앞에 둔 대표 캐주얼 브랜드로 고공성장 중이다.

가격 대비 고퀄리티에 대해 그는 “원가를 절감할 수 있던 포인트는 생산 시스템을 구축한 지 15년 정도 되면서 중간 벤더가 점점 줄어든 것입니다. 이를 통해 비효율 비용이 나가지 않았고 이를 위해 중국에서 연승과 맞는 공장을 찾고 또 연승 상품을 생산하는 공장 모두를 돌아다녔습니다”라고 설명했다.

이어 “소비자와 동떨어진 브랜드를 만들고 싶지 않아요. 턱없이 높은 가격도, 거부감이 드는 상품도 모두 정답이 아니라고 생각해요. 진심을 담은 패션으로 고객의 마음을 열고 싶습니다. 이는 고객과 처음 마주하는 디스플레이, 화보, 상품 등 다양한 방법으로 전해지겠죠”라고 말했다.

‘상품력 = 트렌드 + 속도’ 잡아야 승리

특히 「클라이드앤」은 트렌드에 빠르게 대응하고자 반응 생산과 리오더 비중을 조금씩 늘렸다. 이 브랜드는 선기획 비중을 줄이고 근접기획에 집중, 배수를 낮추고자 중국 생산 비중을 확대해 상품 공급에 속도를 냈다. 겨울 시즌에는 선기획 비중을 50% 이상 올려 가격 경쟁력을 갖췄다. 「클라이드앤」은 시기별 기획 아이템을 세분화해 때에 따른 아이템을 제안, 시즌별 트렌드와 맞물리면서 고객의 선택을 받았다.

“트렌드를 놓치면 상품의 가치는 당연히 떨어집니다. 그리고 트렌드를 유지할 수 있는 브랜드는 속도전에 강하죠. 또한 필드만큼 ‘기본’에 충실해야 합니다. 지금의 소비자를 만족시키려면 원칙을 지키고 상품마다 진정성을 담아야 해요. 눈 가리고 아웅 하는 식은 더 이상 그들에게 통하지 않죠. 누구보다 패션에 진심을 담아 고객과 소통하고자 노력합니다.”

“2010년쯤이던가요? 글로벌 SPA의 공격으로 국내 캐주얼 시장이 큰 타격을 입었습니다. 이때 중국으로 눈을 돌렸죠. 하지만 실수였고, 초심으로 돌아왔습니다. 당시 3조원 규모의 방직회사와 손잡고 중국에 진출하려고 했지만 3~4년이라는 시간만 흐르고 아무런 성과를 내지 못했습니다. 그때 국내 브랜드 운영도 주춤하면서 위기를 겪었죠.”



SPA 맹공에 휘청, 발로 뛰며 위기 극복

하지만 이 시간을 무의미하게 흘려보낸 것은 아니었다. 변 사장은 넓은 땅에서도 공장 상황을 직접 파악하고자 2000㎞ 넘는 거리를 달리며 현지의 모든 공장을 돌아다녔다. 그가 찾은 중국 공장은 현재 연승어패럴이 전개하는 브랜드가 가격경쟁력을 갖출 수 있는 토대를 마련했으며, 이는 SPA 브랜드와 경쟁이 붙어도 뒤처지지 않는 가격경쟁력과 보다 양질의 상품을 생산할 수 있는 중요한 자원이 됐다.

이어 “이제 다시 내 자리로 돌아와 내가 가장 잘하는 ‘현장 반응형 브랜드’를 만드는 데 집중하며 지금 하나둘 브랜드들을 재정비하는 단계입니다. 기회가 된다면 속도에 강한 신규 브랜드도 염두에 두고 있습니다. 「자라」가 성공한 이유는 누구보다 빠른 신상품 공급률, 트렌드 흡수 등 여러 가지를 꼽을 수 있죠. 그런 히트 브랜드가 연승어패럴에서도 분명히 나올 것입니다”라고 확신했다.

여성 캐주얼 「탑걸」 또한 지난해 상반기부터 턴어라운드하며 론칭 당시와 같이 이슈를 끌어올리고자 한다. 한때 이효리 등 톱스타 브랜드로 이름을 떨치며 영 캐주얼 시장에서 단연 리더의 역할을 했다. 하지만 글로벌 SPA의 타격 등 위기를 겪으면서 성장세가 둔화하기 시작했다.

「탑걸」 등 여성복 턴어라운드 성공 ‘볼륨화’

변 사장은 우선 「탑걸」의 영업부 인력 보강, 디자인팀 강화 등 유능한 인재를 등용하면서 뿌리를 다졌다. ‘기본에 충실’이라는 모토를 내걸고 소비자에게 선택받을 수 있는 상품 기획에 집중했다. 발 빠르게 트렌드에 대응하고자 「탑걸」은 지난 서머 시즌부터 스타일 수를 2배 가까이 늘려 선택의 폭을 넓혔다.

확 달라진 「탑걸」은 지난 하반기부터 점차 반응이 올라왔다. 작년 겨울 시즌 생산한 코트 등 아우터는 85% 이상의 소진율을 기록, 매출을 견인했다. 롯데백화점 부산점은 월 2억원 매출을 올리며 볼륨 숍으로 성장했다.

수도권의 경우 롯데백화점 영등포점이 월 1억원 이상을 꾸준히 내면서 조닝 톱을 달성했다. 이 분위기를 타고 신세계백화점 영등포점도 비슷한 추이로 상승 무드를 이어 갔다. 성과에 힘입어 이 브랜드는 올해 초 롯데백화점 매장 11개점 입점을 확정 지으면서 여성 캐주얼 강자로 각오를 다졌다.

올해 온라인 비즈니스 확장, 소통 강화한다

올해 초 연승어패럴은 「탑걸」 「GGPX」 「클라이드앤」 등 온라인 사이트를 오픈하며 E-biz에 뛰어들었다. 단순히 브랜드를 소개하는 홈페이지에서 벗어나 쇼핑할 수 있는 커머스 기능도 탑재했다. 이 회사는 브랜드별 사이트를 각각 오픈해 국내 소비자는 물론 중국 등 해외 소비자도 쉽게 유입할 수 있도록 시스템을 구축했다.

인터뷰를 마치면서, 변승형 사장에게서는 현장에서 출발해 지금의 연승어패럴을 만들기까지 우여곡절을 겪으며 다져진 그만의 내공을 느낄 수 있었다. 따라갈 수 없는 열정을 가슴에 품고 있는 그는 누구보다 액티브한 오너의 본보기를 보여 주고 있다. “변화하는 연승의 모습을 기대해 주세요. 아직도 현장에 가면 가슴이 뜨거워집니다”라며 열정과 기대감을 드러냈다.  
                                
**패션비즈 2017년 8월호에 게재된 기사입니다.

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