올해 초 기능성 워킹화 출시 2달 만에 2만5000족 이상을 판매한 브랜드. 아웃도어 브랜드들의 무서운 매출 하락세에도 주력 상품의 인기로 재구매가 이어져 전체 워킹화 라인 연내 10만족 판매를 기대하는 브랜드. 바로 레드페이스(대표 유영선)의 토종 아웃도어 「레드페이스」다.

사실 이 브랜드는 2014년부터 2000억원대 매출을 유지하다 최근 들어 약간의 하락세를 맞이하고 있다. 그럼에도 주력 상품의 재구매율은 떨어지지 않아 여전히 신발류 판매만큼은 상승세를 유지, 시장의 하락 폭 대비 평화로운 수준을 유지하는 중이다.

아웃도어 브랜드들이 효율 경영 체제로 전환하고 유통과 매출 규모 등 몸집을 줄이는 상황에서 「레드페이스」는 올해 출시하는 상품 스타일 수를 30% 늘리고 물량도 10% 확대했다. 매장도 30개 확대해 총 430개까지 늘린다. 불황기를 정면 돌파하겠다는 의지에 맞춰, 올해 초반부터 시기에 맞는 주력 상품을 내놓고 온 · 오프라인 동시 공조를 펼치며 소비자들에게 어필하고 있다.

올해 전체 상품 스타일 수 30%↑, 물량 10%↑

상반기에는 ‘워킹화’와 ‘냉감 소재 의류’에 집중한다. 작년에 좋은 반응을 얻은 워킹화를 업그레이드해 ‘PFS 워킹화’라는 이름으로 라인업을 한층 강화하고, 라이프스타일 트렌드에 맞춰 하이브리드 슈즈 라인을 출시했다. 구매층을 폭넓게 가져가기 위함이다. 냉감 소재로 티셔츠와 팬츠를 제작해 6월 말 장마 때부터 8월 말 폭염 시즌까지 더위에 지친 소비자들의 니즈에 맞춰 상품을 지속적으로 내놓는다.

「레드페이스」가 주력 상품 기획에 집중하는 것은 ‘잘하는 것을 더 잘하기 위한’ 전략이다. 상품 적중률을 높여 매출 효율을 챙길 수 있을 뿐 아니라 오랜 신발 제조 노하우와 자체 개발한 신소재로 우수한 상품을 생산해 소비자의 신뢰도 놓치지 않는다. 자신 있는 분야에서의 적중률을 높여 재고 리스크를 줄이고 유통망을 확대해 매출을 늘리는 것이 올해의 목표다.

이런 전략을 든든히 뒷받침해 주는 「레드페이스」만의 동력은 바로 ‘온라인 마케팅’이다. 현재 「레드페이스」의 온라인 마케팅은 영업과 직결되는 것으로 보인다. 「레드페이스」의 영업은 과거부터 소비자 친화적인 곳에서 ‘입소문’을 기반으로 진행한다는 특성이 있었다. 과거의 예를 들면 청계산이나 북한산의 식당가 입구에 직영점을 내고 실제 등반가들이 오가며 입어 보고 산을 오르고, 식당에서 밥을 먹으며 입소문을 내는 형식이다.

‘온라인 친화력’ 상품 경험부터 매출까지 한방!

최근에는 그 터전(?)이 온라인으로 넘어왔고, 그에 맞춰 블로거들을 공략하는 방식으로 전환했다. 새로운 상품을 체험할 소비자 체험단을 모집해 직접 경험할 기회를 제공하고, 그들이 블로그 콘텐츠로 경험을 풀어내면서 다른 소비자들에게 꾸준히 전파하는 것이다.

올해 초 반향을 일으킨 워킹화 역시 이런 마케팅 효과를 톡톡히 봤다. 포털 사이트 네이버에 ‘레드페이스’와 ‘워킹화’로 2017년 1월1일부터 현재(7월9일)까지 검색하면 160여건의 체험 글이 뜬다. 전부는 아니지만 대부분 일상에서 혹은 등반을 하면서 직접 신고 입고 경험한 알찬 정보와 사진들로 내용이구성돼 읽는 재미도 쏠쏠하다. 최근에는 냉감 티셔츠와 팬츠 관련 글들이 속속 올라오고 있다.

「레드페이스」의 온라인 콘텐츠 관리에 대한 재미있는 일화가 있다. 2000년대 중 · 후반만 해도 인터넷 검색창에 「레드페이스」를 치면 「노스페이스」와 동시 검색이 되면서 진품 · 가품 논란이 한참 일었다. 지금은 검색해도 그런 글을 거의 찾아볼 수 없다. 당시부터 레드페이스 본사 직원들이 포털 지식 검색창이나 질문란에 올라오는 물음에 친절히 답한 것은 물론 블로그나 SNS 등 온라인 활동을 꾸준히 하면서 2030 소비자들에게도 「레드페이스」만의 인지도를 쌓았기 때문이다.

50대 - 충성도, 20 ~ 40대 - 신선한 이미지로 어필

이에 대해 한 아웃도어 전문 기업 영업 총괄자는 “「레드페이스」는 워낙 국내시장에서 오래된 브랜드다. 50대 이상 충성도 높은 고객이 많고, 최근에는 20~40대 소비자에게도 새로운 이미지를 정립해 가고 있는 것으로 보인다. 자체 개발 소재와 좋은 퀄리티 대비 합리적인 가격으로 ‘거품 없이 실력으로 승부하는 브랜드’라는 평가를 차곡차곡 쌓아 온 것 같다”고 말했다.

또 다른 아웃도어 브랜드의 관계자는 “요즘은 눈에 보이는 기능으로 실력을 입증하는 시장이 아니다. 그래서 오히려 「레드페이스」처럼 조용히 움직이는 실력 있는 브랜드들이 가치 평가를 받기 좋은 시점일 수 있다”며 “기존에 가지고 있는 기술 하나하나를 굳이 설명하지 않고, 상품이 완성된 이후 소비자 체험이나 이미지 마케팅으로 승부하는 데 주력함으로써 최대한 소비자에게 집중하는 방식이 「레드페이스」의 장점으로 보인다”고 전했다.

그러고 보면 레드페이스는 과거 「살로몬」이 브랜드 전개 60년 만에 처음으로 해외에 라이선스 생산을 맡긴 기업이기도 하다. 그 결과가 어떻게 됐든, 1966년에 출범한 국내 최초의 암벽 등산화 전문 브랜드로서 자체 생산하는 「레드페이스」의 품질에 대해서만큼은 많은 공을 들여 온 것이 분명하다.

신뢰 높은 재구매 기본은 ‘엄격한 품질 관리’

유영선 레드페이스 사장은 「레드페이스」의 신장 비결에 대해 “품질을 중시하고 소비자의 재구매 창출에 초점을 맞추는 전략 덕분”이라고 설명한 적이 있다. “모든 원단과 부자재는 국산을 선정해 기획하고 엄격히 품질을 검사한 뒤에 상품으로 제작한다. 생산 공정 중에도 지속적인 관리는 계속한다. 최근에는 가격 경쟁력을 위해 독자적인 신소재 개발에 더욱 속도를 더하고 있다”고 덧붙였다.

그는 “작년에 「레드페이스」가 창립 50주년을 맞았다. 60대 중반 세대 소비자에게는 아마 우리 브랜드가 아주 특별한 의미가 있을 것이다. 학창 시절 산악반 활동을 하던 이들에게는 애장품처럼 여겨지던 브랜드이기 때문이다”라며 “우리는 올해 오랫동안 사랑받은 브랜드의 명성을 높이는 데 주력할 것이다. 소재와 기능, 디자인을 지속적으로 향상시키고 더 효율적인 방식으로 소비자와 만나기 위해 노력할 것”이라고 말했다.

「레드페이스」는 올해 온라인과 오프라인의 공조를 더욱 공고히 한다. 온라인 블로그 체험단 활동을 더욱 활발히 하고 SNS 활동을 강화해 현재 가장 활발한 소비층인 2030세대가 「레드페이스」를 친근하게 접할 수 있도록 할 예정이다. 오프라인은 온라인에서 소리 소문 없이 쌓은 친근함을 직접 경험할 수 있는 유통망을 확장하는 전략을 펼친다.

430개 점포, 2000억원 매출 목표로 달려

이를 위해 상반기에 새로운 대리점 개설 계획을 내놓기도 했다. 대리점 신규 사업자에게는 6개월~1년 동안 상품 공급 최상위 등급을 유지해 주고, 이월상품 상시 지원을 약속하는 것은 물론 업계 최고 수준의 마진율로 가맹점이 수익을 올릴 수 있도록 하는 정책을 제시한 것이다. 전량 위탁판매제로 재고 부담이 없고, 현금 담보 없이 부동산 담보만으로 오픈이 가능하도록 지원해 올해 어려운 시장에서 목표한 430개 점포를 확보하는 데 집중한다.