제로투세븐, 유아동 다크호스로!

런칭 4년차 유아복 「알로앤루」를 전개하는 제로투세븐(대표 홍종일 www.urii.com)이 전년대비 2배 이상의 볼륨 확대로 주목받고 있다. 「알로앤루」는 작년 5월 80개 매장에서 현재 162개 매장이 됐으며 지난 2월 말 신규 런칭한 토들러 브랜드 「포래즈」는 본격적인 영업 두 달만에 60개 매장을 확보했다. 유아동복 조닝이 전반적으로 위축된 상태에서 제로투세븐의 가시적인 성과들을 부러워하며 벤치마킹하는 업체가 늘고 있다.

제로투세븐의 성과는 어디서 나오는 것일까? 제로투세븐은 올해 매출 1조원을 목표로 하는 유가공 업체 매일유업을 모회사로 두고 있는 유·아동 전문 기업이다. 지난해 6773억원 매출과 224억원 당기순이익을 올린 매일유업의 덩치를 고려하면 제로투세븐이 작년에 거둔 200억원 매출은 그야말로 걸음마 수준. 하지만 매일유업의 사업다각화 방침에 따라 치즈 와인 등과 함께 본사 차원의 관심을 받고 있다. 매일유업의 주력 사업 부문과 연계해 큰 시너지 효과를 낼 수 있기 때문이다.

「알로앤루」 올해 100% 신장 예상

모기업의 관심 속에 지난 2월 제로투세븐은 제2 브랜드 「포래즈」를 런칭하며 법인명도 IDR인터내서널에서 변경했다. 제로투세븐은 말 그대로 0~7세를 의미하며 명확한 사업영역 명시와 비전 제시 등 모든 것을 고객 입장에서 생각해 진행했다.

원래 제로투세븐의 전신인 IDR인터내서널은 신세계, 풀무원 등과 합작투자한 온라인 마케팅을 전문으로 하는 벤처회사로 지난 2000년에 설립됐다. 50만명의 회원을 보유한 유·아동 포털 우리아이닷컴(urii.com)으로 임신 출산 육아 고객에 대한 철저한 이해를 바탕으로 지식경영을 시작한 것. 임신부터 7세까지의 고객 성향분석 등 다양한 DB 축적으로 노하우를 쌓아 여러 클라이언트에 제공해왔다. 이런 프로젝트를 통해 2002년 이탈리아 유아용품 브랜드 「치코」로 브랜드 경험을 쌓고, 자체 브랜드 사업을 시작한 것이 「알로앤루」 였다.

풍부한 자금력과 탄탄한 인프라를 바탕으로 출발했지만 「알로앤루」는 의류 사업을 진행해 본적이 없기 때문에 무리한 확장을 자제했다. 대신 깔끔하고 절제된 스타일에 합리적인 중가 브랜드를 모토로 여아 캐릭터 ‘알로’와 남아 캐릭터 ‘루’를 전면에 내세워 유아복 아이덴티티를 확립하는데 주력했다. 런칭 1주년 이후 볼륨 대비 수익률 악화가 문제되면서 신세계와 풀무원에 나눠졌던 지분을 매일유업이 90% 인수하고 구조조정을 단행한다.

「포래즈」도 두 달만에 60개점 확보

외형적인 볼륨 확대보다 내부 효율을 높이는데 중점을 두면서 재무 출신인 홍정일 대표가 취임, ‘제2의 창업’이 시작됐다. 타깃을 0~5세로 재설정하고 출산 발육과 관련된 용품과 의류에 이르기까지 다양한 상품을 새롭게 선보였다. 디자인은 절제된 컬러를 사용, 유행에 휩쓸리지 않으면서도 깔끔하게 입을 수 있는 스타일로, 주요 소재인 데님을 통해 친근하면서 자유분방한 이미지를 표현했다.

특히 「아가방」 「쇼콜라」 등에서 유아복 실무를 두루 경험한 김정선 디자인 실장을 중심으로 기존 유아복의 밋밋하고 단순한 형태에 차별성을 주었다. 캐릭터 ‘알로’와 ‘루’를 의류에서부터 용품까지 다양하게 사용해 고객들이 한 라인으로 인식해 동시구매가 일어날 수 있도록 했다. 일련의 과정을 통해 매출이 흑자로 돌아섰고 작년 상반기를 기점으로 본격적인 볼륨 확장이 이뤄졌다. 이에프이 출신의 최원형 팀장이 영업총괄을 맡아 가두점 및 대형마트의 유통망을 80개에서 160개까지 두 배 확대한 것.
매출도 매년 2배씩 신장해 2004년 52억원에서 2005년 103억원, 2006년에는 120개 매장에서 185억원으로 껑충 뛰었다. 올해는 180개 매장으로 확대해 390억원을 목표로 한다. 「알로앤루」는 특히 가두점 매출이 좋은 편인데 진주와 목포 청주 순천 등은 월평균 4000만원을 기록하고 있으며 대형마트인 동광주 홈플러스와 강남 뉴코아 등도 조닝내 매출 선두를 달리며 올해 매출목표 달성을 가볍게 하고 있다.

지난 2월에 런칭한 「포래즈」는 처음부터 볼륨 확대에 나섰다. 「알로앤루」를 통해 쌓은 경험을 똑같이 적용할 수 있기 때문이다. 현시대 주부들은 비교적 풍족한 시대를 경험했던 소비자들로 패션 감각과 새로운 이미지에 대한 니즈가 강한 반면 그것을 만족시켜 줄 수 있는 브랜드가 대형마트와 가두상권에는 없었다. 「포래즈」는 스토리가 있는 4명의 독특한 캐릭터를 사용해 브리티시 감각의 트래디셔널로 차별화했다.

진주 목포 청주 순천 월 4000만원대

연령대를 「알로앤루」의 연장선인 3~7세의 토들러로 잡은 것도 고객들이 「알로앤루」 이후 뭘 입혀야 할지에 대한 고민을 해결하기 위한 차원이다. 「포래즈」는 실용적인 소비와 합리적인 가치를 동시에 추구하며 백화점 이외의 유통에서도 고급스런 품격과 품질을 느낄 수 있는 방향으로 전개했다.

4가지 캐릭터 심벌은 각기 다른 스토리가 있어 스토리별 의상 착장을 다르게 가져간다. 이와 함께 시즌별로 스토리를 제안해 이이들이 흥미를 느낄 수 있도록 했다. 또한 실용적이고 합리적인 소재와 와이드 패턴으로 기존 브랜드와 차별화했다.
로드숍과 대형마트 중심으로 유통망을 전개하는 「포래즈」는 5월 현재 60개의 매장을 확보했다. 이중 40개가 대리점이고 20개는 대형마트다. 올해 총 90개 매장까지 확대할 예정이며 매출목표는 130억원으로 잡았다. 포항 강릉 목포 신제주 동대문홈플러스 매장이 3000만원 이상의 월평균 매출로 상위권을 달리고 있다.

로드숍 마트에서 올해 매출 520억원 ‘무난’

제로투세븐은 올해 「알로앤루」와 「포래즈」로 유·아동 시장을 공략해 총 520억원을 목표로 하고 있다. 최원형 영업팀장은 “유통망은 대형마트와 가두 상권 중심으로 가지만 제품의 퀄리티와 품격은 백화점 브랜드 이상이어서 자신한다”며 “앞으로는 소비자들이 더욱 합리적인 소비 패턴으로 나올 것이기 때문에 확실하게 포지셔닝된 「포래즈」와 「알로앤루」의 롱런이 예상된다”고 말했다.

또 지금까지 큰 도움이 된 육아 포털 사이트 우리아이닷컴을 통해 더욱 더 고객들과 커뮤니케이션을 강화하며 누적된 데이터베이스를 분석해 고객들이 원하는 정보를 제공하는 서비스도 강화할 계획이다. 제로투세븐은 오프라인에서 단순히 의류를 전개하는 기업이 아닌 고객들의 육아문제를 함께 풀어갈 수 있는 육아 공동체 회사로 커나갈 포부다.

‘베이비샤워’ 컬처 마케팅 인기

최근 젊은 여성들 사이에서 퍼지고 있는 ‘베이비샤워(baby shower) 파티’가 인기다. 몇 해 전부터 강남 지역 젊은 임신부들에게서 호응을 얻고 있는 이 파티는 임신 7~8개월된 여성과 아기를 축복해주기 위해 유아용품(배냇저고리, 젖병 등)을 선물하는 이벤트다.

외국생활 경험자들을 통해 도입됐으며 국내에서도 이 이벤트를 기획하는 사람이 점차 늘고 있다. 국내의 백일잔치와 유사하지만, 아기가 태어나기 전에 열린다는 점과 돈, 금반지 대신 실질적으로 산모와 아기에게 필요한 제품을 선물한다는 점이 다르다. 참여하는 대상도 임신부의 여성 친구들이 주축이다.

「알로앤루」는 이러한 추세에 발맞춰 런칭 초기부터 ‘베이비샤워 이벤트’를 개최해 왔다. 최근 강남의 모 스튜디오에서 임신부들을 초청한 이벤트를 열고 ‘베이비샤워’ 문화 확산과 출산의 기쁨을 알렸다. 초청된 임신부들은 서로의 경험과 출산 이후의 과정들에 대한 정보교류를 나눴고, 십자수 배냇저고리를 함께 만들며 행복한 시간을 보냈다. 또 스튜디오에서 임신부 프로필 촬영도 진행하며 「알로앤루」만의 참신한 마케팅으로 호응을 얻었다.

interview with

“소비자 눈높이 맞춘 타이밍 절묘”

최원형 제로투세븐 영업팀장

“제로투세븐의 두 브랜드 「알로앤루」와 「포래즈」의 매장 확대는 타이밍이 잘 맞았다. 고객들이 백화점과 대형 마트로 이원화됐고, 대형 마트를 찾는 고객 중에서도 백화점 만큼의 품질과 품격을 찾는 소비자가 늘어났다. 대형 마트 입장에서도 높아진 소비자 눈높이를 맞출 브랜드를 입점 시키는 것은 당연한 결과였다.
가두상권의 점주들도 거래조건이 타 브랜드보다 우월한 「알로앤루」를 선호한다. 노세일 정책으로 점주들 마진을 보장해주며 위탁 형식으로 재고 부담을 줄여준다. 그결과 점별 매출이 적다 하더라도 순수익 부분은 크다. 또 「알로앤루」 점주들이 자연스럽게 신규 런칭한 「포래즈」까지 동시에 운영하는 경우도 60%를 넘어섰다.
이 결과 「알로앤루」는 작년 5월 80개 매장에서 현재 162개로 매장이 늘었다. 더 놀라운 것은 3월부터 영업이 들어간 토들러 브랜드 「포래즈」는 두 달만에 60개점을 오픈한 것이다. 앞으로 지역 중심의 대리점 영업을 강화해 보다 높은 수익 창출에 힘쓰겠다.”

“오랜 홍보 경험으로 되는 브랜드라고 직감”

이지은·김지숙·이세원·김은신 「포래즈」 압구정점장
(좌측부터)

「포래즈」 압구정점은 유아동복 전문 광고 홍보 대행사 ‘더웍스(TheWorx)’ 실장인 김은실씨가 3명의 친구들과 동업으로 운영하고 있다. 대행사에서 축적된 경험으로 「포래즈」는 ‘되는 브랜드’라고 직감한 것. 4월 20일 오픈한 압구정점은 「포래즈」의 타 매장보다 약간은 다른 매뉴얼로 손님을 맞는다. 그녀들의 세심한 손길이 여러 곳에서 묻어나는데 영국에서 직접 공수해온 책과 패치, 각종 인테리어 소품 등은 「포래즈」의 이미지와 딱 맞아 떨어져 매장이 확실하게 살았다.

브랜드 런칭 전부터 「포래즈」에 깊숙이 관계를 맺어 매장 구성에 대해서는 여느 브랜드보다 뛰어났다. 특히 매장 안 사무실을 아이들 놀이공간으로 개방한 점이 새롭다. 아이들이 편하고 즐겁게 놀 수 있도록 쇼파와 책상 칠판 등을 갖췄으며 공부와 놀이, 휴식, 피팅 등 다양한 활동을 가능하게 했다.

주말인 금요일과 토요일 매출이 평일보다 20~30% 많고 점심시간인 낮 12시부터 오후 3시까지와 저녁타임에 손님이 많이 모인다. 독특한 매장 컨셉 때문에 지나가다가도 발길을 멈춰 매장에 유입되는 고객이 많다. 가장 잘 팔리는 아이템은 100~110사이즈의 2~3살 아이들 옷이다. 그때 아이들이 가장 옷도 잘 받고 예쁘다고 귀뜸한다.