김석주ㅣ지엔코 대표
VR스토어 구현~콘텐츠 빌드업... 온 & 오프라인 밸런싱의 리더

업계 전체가 코로나19로 얼어붙어 있었을 때, 정면돌파로 위기를 타파하고자 한 김석주 지엔코 대표. 온라인과 오프라인의 균형과 중심을 잘 잡아야만 어디에도 치우치지 않는 브랜드력을 가질 수 있다고 믿고 있고, 이를 직접 행동에 옮기고 있는 그를 만났다. 시종일관 여유로운 미소로 명확한 비전을 그리고 있는 김 대표의 2021년 지엔코 경영론을 들어봤다.

“요즘 같은 코로나19 시국에 오프라인에 투자하겠다고 하면 의문을 가지는 사람들 많지요. 하지만 저는 오프라인과 온라인이 줄 수 있는 콘텐츠는 확연히 다르다고 생각해요. 더현대서울을 보세요. 비주얼과 체험적인 요소를 강화해 놓으니 사람들이 알아서 찾아오지 않습니까? 오프라인의 수요는 분명히 있습니다. 온 · 오프 콘텐츠를 개별적으로 강화해 유연한 크로싱을 할 줄 알아야 이 시대에서 살아남을 수 있습니다.”

금융계 출신으로 ‘수치’에 대해 확고한 신념을 보여왔던 김석주 지엔코 대표를 3년 만에 다시 만났다. 코로나19 등 패션계에 불어닥친 여러 여파로 인해 조금은 예민할 줄 알았는데 그가 여유로운 미소를 띤다.

‘안 된다고 좌절해 있으면 뭐 합니까? 새로운 탈출구를 찾아야죠’ 3년 전 콘텐츠 빌드업과 MZ세대를 잡기 위한 투자를 이어나가겠다고 밝혔던 그가 해답을 찾은 듯했다.

코로나19는 유통과 브랜드의 대격변 시기를 앞당겼다. 오프라인에 의존하며 외형을 유지해 왔던 제도권 브랜드들은 큰 타격을 입을 수밖에 없었다. 지엔코 역시 생존하기 위해 자구책을 찾아야만 했다. 라이프스타일 감성 브랜드 ‘코벳블랑’은 모든 오프라인 매장을 철수하고 코엑스 파르나스몰 스토어 한 군데만 남겨 놓았다.

코로나19 타격, 파격 생존 자구책 찾아

“저희 역시 대격변 속에서 살아남기 위해 결단을 해야만 했습니다. 온라인과 오프라인의 균형 잡힌 콘텐츠 빌드업이 필수과제가 되겠다는 것을 알게 된 계기이기도 했죠. 팀장급 직원들이 잠을 못 잘 정도로 모든 사원이 열심히 노력했습니다. 올해 하반기에는 그간 준비했던 빅 프로젝트가 오픈될 예정입니다.”

빅 프로젝트는 작년 론칭 20주년을 맞은 ‘써스데이아일랜드’의 플래그십스토어 오픈이다. 단순히 상품을 파는 공간이 아닌, MZ세대에게 새로운 감성을 수혈하고 그들이 매장에 올 수밖에 없게끔 하는 콘텐츠로 중무장을 할 예정이다. 지금까지 보인 것과는 완전히 다른 새로운 형식의 매장으로 신규 고객을 모셔오겠다는 전략을 내걸고 있다.

김 대표는 “그간 집중해 왔던 백화점은 브랜드를 보여주기에 한계가 있었습니다. 행거만 걸어 놓고 단순히 상품을 파는 건 이제 올드한 방식입니다. 이미 우리 브랜드의 매출도 70~80%가량이 온라인에서 나옵니다. 하반기 새롭게 오픈하는 써스데이아일랜드 플래그십은 앞으로의 20년을 어떻게 먹고사느냐에 대한 판가름이 날 수 있는 1차적인 변화 중 하나죠”라고 말했다.

토드 셀비, 쿨피스 컬래버 2030세대 공략

고객이 와주는 시대가 아닌, 고객에게 적극 다가서야만 살아남을 수 있다고 말하는 김 대표. 하지만 제도권 브랜드가 외치는 온라인 터닝 역시 환경에 맞춰 영리하게 다가가야만 승산이 있다는 생각이다. 온라인에만 집중하다 보면 ‘온라인 브랜드’가 돼 버리는 현실, 온·오프의 균형감을 잘 가져가는 방법을 강구해야 한다는 것.

“온 · 오프라인은 공존하는 시장이에요. 하나에만 치우치다 보면 가지고 있는 장점을 놓칠 수가 있습니다. 저는 오프라인 역시 니즈가 있다는 것을 지난 팝업을 통해 깨달았어요. 코로나가 격상되는 분위기 속에서 철저한 방역을 지키고 잠실 롯데월드몰에서 진행한 토드 셀비 컬래버 행사에 2030세대 고객들이 가득했거든요. 최근 파르나스몰에서 진행한 팝업에서도 기대 이상의 매출을 올렸어요. 가슴 뛰는 일이었죠.”

써스데이아일랜드는 전속모델 공효진을 비롯해 브랜드의 문화와 아카이브를 광고로도 잘 연결해 탄탄한 팬덤을 형성했다는 평가를 받는다. 론칭 20년이 지났지만 고객이 꾸준히 유지된다는 점, 평균 20만~30만원대의 가격대에도 불구하고 1000억원가량의 외형을 잘 지켜내고 있는 내실이 탄탄한 여성복이다.

브랜드 문화 유지, 탄탄한 팬덤 형성

지난 4월 말에는 온라인 신규 고객 유치를 위해 동원 F&B와 특별한 컬래버레이션을 진행해 좋은 반응을 얻었다. 쿨피스×쿨원피스라는 콘셉트로 각각이 지니고 있는 브랜드 시너지에 충실했던 이 협업은 W컨셉에서 단독 팝업을 전개하며 신선한 반응을 이끌었다.

“문화 콘텐츠와 컬래버 프로모션 이슈는 앞으로 계속 끌고 나가서 신규 고객에게 신 부가가치를 부여해야 합니다. 오프라인 매장에서는 하이엔드 필링, 즉 굿즈 아이템과 식기 등의 리빙과 간단한 F&B 등을 함께 구성해 오프라인 공간이 주는 헤리티지를 고객에게 심어줘야죠. 온라인에서의 관심을 오프라인으로 이어오기 위해서는 두 플랫폼이 명확하고 확실한 포지셔닝을 해줘야 합니다.”

지엔코는 포지셔닝 구축을 위해 플랫폼 간 많은 투자를 이어가고 있다. 그 시작이 된 것이 VR스토어다. 가장 기초적인 디지털 개혁이긴 하지만 앞으로 지속적인 개발작업을 거쳐 업그레이드 버전을 구현할 계획이다.

VR스토어, 라이브방송 등 콘텐츠 활용

그는 “결국에는 온라인도 오프라인에서 가공이 된 콘텐츠가 주가 된다. 패션은 결코 디지털로만 보여줄 수 있는 분야가 아니다. 사람이 하는 일이고, 어느 정도의 정과 공을 들여야 한다. 이미 디지털 패션 콘텐츠는 오프라인 어딘가에서 시도됐던 것이고, 만들어져 있던 것이다. 그 콘텐츠를 오프라인에서 온라인으로 옮기는 것, 그 무브먼트를 빨리 파악하는 것이 중요하다”라고 말했다.

움직임을 빨리해 고객의 라이프스타일 그 자체로 들어가야 한다는 김 대표. 라이프스타일 감성이 무엇보다 중요한 남성복 시장에서의 티아이포맨 타기팅도 재설정했다. 티아이포맨은 앞으로 백년 브랜드로 향하기 위해 롱텀전략을 가지고 간다.

백화점 매장보다는 온라인, 대형 쇼핑몰, 프리미엄아울렛 등에 유통을 집중한다. 아직까지 남성은 개인 구매자보다 패밀리 단위의 구매가 많다는 점을 고려해 유동성이 많은 곳에 투자한다. 대신 아울렛에서는 정상 매장만큼의 콘텐츠와 스타일링을 보여주며 비주얼 퀄리티에 신경을 쓰겠다는 계획이다.

티아이포맨, 온라인 + 아울렛형 유통에 집중

자사 온라인몰 지엔코스타일도 매달 새로운 엠디와 시스템 개편을 통해 달라진 모습을 보여주고 있다. 아직 리뉴얼 전 단계라고는 하지만 오픈 직후보다 플랫폼의 타깃과 명확성이 제법 확실하게 잡혔다.

지엔코스타일은 라이브 방송과 셀럽 콘텐츠, VR스토어를 활용해 신규 고객이 보다 많이 합류할 수 있는 콘텐츠를 구축하고 그 효과는 회원 가입 수가 증가하고 있는 것에서 나타났다.

김 대표는 스피디하지만 누구보다 적중률 높은 비즈니스를 전개하는 것으로 입소문이 나 있다. 니치향수 브랜드 에타페로 라이프스타일 아카이브를 천천히 쌓는 것 역시 향후 지엔코가 선보일 차별화된 오프라인 스토어 구현을 위한 밑 작업이다.

감성 위에 또 다른 감성을 쌓아 고객을 공략하는 것, 유연하고 콤팩트한 회사 구조가 아니라면 쉽지 않은 일이다. 그는 직원들에게 뭐든지 질문하는 것으로 유명하다. 직원의 답변이 곧 고객의 마인드라고 생각하고 모든 의사결정에 있어서 ‘함께’ 고민하고 의논하는 것을 최우선으로 한다고.

직원들이 곧 고객, 단독 의사결정 지양

“14년간 이 회사에 몸담으면서 단독 의사결정을 하지 않으려고 굉장히 노력했어요. 무엇이든 직원들에게 물어보고 함께 의논해 귀찮게 하는 덕에 그만두려는 직원들도 많았을 거예요(웃음). 늘 직원들에게 말합니다. 저를 설득해 보라고. 그중에서 나오는 많은 답을 통해 최선의 혜안을 얻습니다. 실패도 있고 성공도 있지만 그러면서 또 배워가는 거죠.”

그는 지엔코에서의 14년을 ‘모두가 함께’ 이룩한 것이라 말한다. 앞으로 언제 어떤 모습으로 떠나게 될지는 모르지만, 직원들과 함께하는 동안만은 각 브랜드가 성공적으로 랜딩될 수 있도록 조종사 역할을 잘 완수하겠다는 마인드다. 3년 전 인터뷰 때 그는 패션을 잘 다룰 줄 아는 테크니커의 면모가 강했다. 하지만 오늘 김석주 대표는 테크닉을 뛰어넘어 사람, 옷, 미래가치까지 거머쥘 수 있는 진정한 ‘리더’ 그 이상이었다.



이 기사는 패션비즈 2021년 5월호에 게재된 내용입니다.
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