캐시미어가 여성복의 핵심으로 떠오르고 있다. 과거 고가 수입 브랜드에서만 100% 캐시미어 상품을 내놨던 것과 다르게 최근에는 F/W시즌 프리미엄으로 캐시미어를 선보이고 있으며 전문 브랜드까지 속속 등장하면서 한층 대중화된 것은 물론 아이템도 다양해지고 있다.

소비자 반응 역시 뜨겁다. 가볍고 따뜻하며 부드러운 촉감의 캐시미어는 입었을 때 편안하고 포근해 선호도가 높다. 스웨터부터 코트까지 100% 캐시미어 상품은 고급스러운 느낌 때문에 상대적으로 가격 저항도 약한 편이다. 그만큼 소비자들이 캐시미어 소재의 우수성을 알고 품질에 대한 지불을 충분히 하고 있다는 얘기다. 따라서 한섬 등 종합 패션기업부터 신세계백화점 등 유통사, 글로벌 SPA 「유니클로」까지 캐시미어를 볼륨화하면서 대중화를 이끌어 내고 있다.

한섬(대표 김형종)의 「더캐시미어」는 이 소재를 여성복, 남성복 그리고 아동복까지 선보이면서 온 가족이 함께 입을 수 있는 아이템으로 발전시켰다. 연달아 캐시미어의 따뜻한 느낌을 담은 라이프스타일까지 카테고리를 확장하면서 토털라이징의 표본을 보였다. 「더캐시미어」는 상위 5개 오프라인 지점의 월평균 매출이 1억6000만원대를 기록하고 있다. 뒤따라 신세계백화점(대표 정재영)이 「일라일」로 바통을 이어받았다. 최근 몽골 캐시미어 1위 브랜드 「고비」가 한국에 직진출하면서 캐시미어 전문화에 가세했다.

「더캐시미어」 여성~라이프스타일 표본

디자이너 브랜드인 짜임(대표 김정현)의 「수미수미」, 선오(대표 최정근 · 박세진)의 「어거스트얼라이브」는 니트 브랜드로 출발해 캐시미어 아이템까지 확장한 케이스다. 전체 니트 상품 중 50%에 가까운 비중으로 캐시미어 니트를 선보인다. 특히 「수미수미」는 이제 100억원대 매출을 바라보는 브랜드로 성장했다. 캐시미어 전문으로 등장한 브랜드는 여성복 캐시미어시장에 활력을 불어넣었다.

원년 멤버 리플레인(대표 김정은)의 「리플레인」이 캐시미어 전문 브랜드로의 길을 잘 닦았다면, 케이오에이(대표 윤동주)의 「르캐시미어」, 말메종(대표 배보람)의 라이트 캐시미어 브랜드 「말메종」 그리고 컬러와 가성비로 승부한 바인의 「TFT」 등은 마켓 청량제 역할을 톡톡히 하고 있다.

캐시미어의 토털라이징과 전문화를 가장 잘 표현한 브랜드로 한섬(대표 김형종)의 「더캐시미어」를 꼽을 수 있다. 계절에 제한된 이 아이템을 봄가을에도 입을 수 있도록 로브나 리조트웨어로 만들어 라인 익스텐션을 시도해 봄과 여름에도 고객을 유입시켰다. 뒤이어 여성부터 남성, 아동까지 패밀리웨어로 풀어내 확실한 토털라이징을 선보였다.

「일라일」 신세계 PB에서 공식 브랜드로

현재 「더캐시미어」는 한섬에서 가장 기대하고 있고 내부적으로 성장률이 가장 좋은 브랜드이기도 하다. 주요 지점의 경우 월평균 신장률이 53% 이상 올라가며 브랜드 입지를 견고히 했다. 현재 백화점, 현대 아울렛 등 2016년 12개점에서 2017년 14개로 확장했다.

신세계백화점(대표 장재영)의 PB 「일라일」은 작년 하반기 첫선을 보인 이후 꾸준하게 신장하고 있다. 선배 격인 「델라라나」보다 훨씬 부담 없는 가격, 화사한 컬러감으로 30~40대 고객을 확보했다. 「일라일」은 ‘기분 좋은, 유쾌한’이라는 의미의 이탈리아어 ‘일레(ilare)’를 어원으로 한다. 이탈리아 원단만을 사용, 최상의 퀄리티를 유지함은 물론 다양한 컬러의 니트로 유쾌한 감성을 선보인다.

카디건, 기본 니트가 메인 아이템이며 머스터드, 블루, 파스텔 그린 등 산뜻한 색감이 주를 이룬다. 가격대는 평균 20만~30만원 사이다. 반응도 좋다. 「일라일」은 신세계백화점 강남점 4층에서 첫선을 보인 이후 영등포점, 광주점, 본점, 센텀시티점, 대구점까지 순차적으로 매장 오픈에 성공했다. 최근에는 「일라일」을 비롯해 ‘엘라코닉’ ‘시코르’와 같은 신세계백화점 PB가 ‘지마켓’에 진출해 화제를 모았다.

「수미수미」 미국서 7일 만에 5000만원 기록

「수미수미」와 「어거스트얼라이브」는 니트 강점 브랜드였으나 캐시미어 블렌디드 상품을 트렌디하게 풀어내 이 아이템을 캐시카우로 등극시킨 케이스다. 먼저 「수미수미」는 니트에 대한 전문성을 기반으로 모던하고 트렌디한 감각을 접목해 경쟁력을 모색했다. 니트~캐시미어 토털라이징에 성공, 풀오버, 원피스, 재킷, 카디건 등 편직물과 관련된 모든 아이템을 선보이며 이에 어울리는 우븐 팬츠, 핸드메이드 주얼리, 해외 바잉 스카프 등으로 구성력을 갖췄다.

최근 「수미수미」는 짜임USA 법인을 설립해 현지마켓 공략에 적극적인 움직임을 보이고 있다. 미국 첼시마켓에서 일주일간 팝업 스토어를 열어 5000만원의 판매고를 올렸다. 한섬 등에서 활약한 정수미 디렉터 겸 이사의 노하우를 집약해 니트 브랜드로 출발, 캐시미어 블렌디드 아이템까지 확장하면서 트렌드를 리딩했다.

이 브랜드는 현대백화점부터 신세계백화점, 롯데백화점에 납품한 캐시미어 특가 라인 베이직 카테고리를 선보이면서 현재 완판을 목전에 두고 있다. 지금까지 정상판매율이 90%에 육박하면서 인기몰이 중이다. 「수미수미」는 지난해 서울 관악구로 둥지를 옮기면서 쇼룸, 공장, 물류창고를 한 건물에 통합했다. 이에 기획부터 생산, 판매 출고까지 원스톱으로 진행해 가격 거품을 뺄 수 있었다.

베이직 캐시미어 라인 인기, 백화점 선호

「수미수미」는 추후 첼시마켓, 소호 등 미주권부터 중국, 프랑스까지 해외시장을 겨냥해 사업 포트폴리오를 확장한다. 국내서는 백화점 유통을 베이스로 자사 몰 개발 등 온라인마켓 진출도 준비 중이다. 2018 S/S에는 「수미수미」의 강점인 컬러 코디와 캐주얼라이징으로 승부를 건다. 다른 니트, 캐시미어 브랜드에서 시도하기 어려웠던 다양한 색상을 선보여 경쟁력을 갖춰 나간다.

「수미수미」의 디자인 총괄 정수미 이사는 한섬 출신 디자이너다. 「타임」 「마인」 「시스템」의 니트팀을 이끌었다. 특히 「시스템」에서는 전체 매출의 50%를 차지하는 히트 아이템들을 배출하며 실력을 인정받았다. 정 이사는 22년간 편직물을 다뤄 온 디테일로 8년간 니트 프로모션을 운영한 베테랑이다.

「어거스트얼라이브」는 캐시미어 니트에 노하우를 발휘하며 관련 상품을 출시만 하면 매진을 기록했다. 한섬, 시선인터내셔널 등 주요 여성복 브랜드에서 니트 디자이너로 활약한 박세진 디자이너의 손맛을 담은 견고한 니트 아이템을 캐시미어로 풀어내 완성도 높은 상품을 시장에 내놓았다.

니트 전문 「어거스트얼라이브」 SKU 확장

수입 원사를 사용해 상품력은 기본, 모던하면서 편안한 디자인으로 캐시미어 니트에 대한 전문성을 갖췄다. 이미 론칭 때부터 브랜드의 아이덴티티를 인정받아 주요 유통사의 러브콜을 받았다. 캐시미어는 공정이 까다로운 예민한 성질이지만 박 대표의 세심한 터치로 ‘입었을 때 감도 높은 캐시미어 니트’를 훌륭하게 풀어냈다.

캐시미어 니트의 반응에 힘입어 원피스 등 조금씩 아이템을 확장한다. 박 디자이너는 “니트 전문 브랜드라는 정체성은 지키지만 캐시미어 니트의 강점도 브랜드에 녹여낸다”며 “주요 여성복 브랜드에서 활약하며 익힌 모든 경력이 이곳에 집약됐다. 캐시미어의 따뜻하고 포근한 느낌을 최대한 살릴 수 있다”고 강조했다.

머플러, 카디건과 같은 단품 아이템에서 아동복, 홈웨어 등 바운더리를 넓혀 나가고 있는 캐시미어 전문 브랜드도 주목할 만하다. 길게는 5년, 짧게는 3년 차에 접어들고 있는 각 전문 브랜드는 각자의 차별화된 캐시카우를 통해 시장 선점에 나서고 있다. 대중성 있는 토털 여성복 혹은 지속 가능한 캐시미어 전문 브랜드로 각기 다른 노선을 정했다.

「리플레인」 등 캐시미어 ‘전문’ 브랜드 활약

니트 브랜드의 원조 격이자 안정적 외형을 구축하고 있는 리플레인(대표 김정은)은 작년에 전년 대비 15% 신장했다. 스테디셀러인 캐시미어 카디건, 니트, 팬츠 외에도 체크 코트와 재킷, 원피스 등이 인기를 얻으며 새로운 캐시카우를 확보했다. 이번 F/W에는 리오더 물량이 전년보다 훨씬 많아지며 단일 품목 브랜드가 아닌 토털 여성복으로 자리매김했다.

‘슈퍼노멀(Supernormal)’이라는 콘셉트를 중심에 두고 흔들리지 않는 기조로 아이템을 확장해 나간 전략이 주효했다. 온라인과 오프라인의 유통 밸런스를 적절히 맞추는 점도 특징. 이들은 주력 유통인 자사 온라인 몰과 ‘W컨셉’의 고객 점유율을 꾸준히 높였다. ‘W컨셉’과는 1년에 두 번씩 하던 콜래보레이션을 내년부터 4번으로 늘리며 판매가 끊기지 않도록 이어 나간다.

오는 S/S부터는 한섬 출신 김소연 실장을 우븐 디자인팀으로 영입, 인프라를 강화한다. 소비자의 기대감을 충족해 줄 수 있도록 늘 입을 수 있는 데일리 아이템을 선보인다. 「리플레인」은 봄 상품 기획을 이른 봄인 1, 2월에 포커스를 두고 제작하기 때문에 간절기 상품을 메인으로 끌고 간다. 올해는 파스텔 톤 컬러를 확충하고 물량을 빨리 제작해 작년12월부터 S/S 상품이 출고됐다.

「르캐시미어」 라이프스타일 등 비즈니스 확충

김정은 대표는 “니트라는 게 참 단순해 보이지만 각각의 패턴과 디자인이 따로 있다. 쉽게 접근했다가 포기하기 십상이다. 우리는 한 시즌당 40~50개의 SKU를 뽑아낸다. 내년부터 확충할 우븐 디자인 또한 기본적으로 브랜드의 방향성에 어긋나지 않는 선에서 준비할 예정이다. 사계절 내내 러닝할 수 있는 독자적인 브랜드로 거듭나겠다”고 말했다.

케이오에이(대표 유동주)의 「르캐시미어」는 지속 가능 캐시미어를 캐치프라이즈로 내걸고 확실하게 두각을 나타냈다. 론칭 2년 차이지만 캐시미어부터 라이프스타일, 키즈 라인까지 다양한 비즈니스 모델을 구축했다. 일명 르 시리즈로 선보인 「르홈」과 올해 초 선보일 「르코튼」 등으로 전문 브랜드의 면모를 보여 줬다.

「르홈」과 「르캐시미어」를 합친 ‘바이르’는 현대백화점 무역센터점에서 지난겨울 매월 8000만원의 매출을 찍으며 선방했다. 현재 「르캐시미어」는 몽골 내 3개의 생산자조합을 직접 운영하며 최상의 산양 털을 공급받고 있다. 겉털과 속털이 섞인 내몽골산 산양 털과는 비교할 수 없는 퀄리티다.

영 감성 「주느세콰」 온라인 유통 집중

기존 캐시미어가 계절의 한계성을 극복하지 못하고 사라진 데 반해 「르캐시미어」는 라이프스타일 「르홈」과 오가닉 천연 소재를 활용한 「르코튼」으로 경쟁력을 키웠다. 이달 중에 캐시미어와 오가닉 코튼 소재를 직접 만져 보고 상품을 입어 볼 수 있는 소재 박물관 겸 단독 쇼룸을 서울 성동구 성수동에 오픈한다.

온라인 유통 또한 선점한다. D2C의 개념으로 소비자에게 다이렉트로 캐시미어 상품을 제공한다. 2월부터는 저렴한 가격의 온라인용 데일리 캐시미어를 선보여 보다 대중화된 아이템을 판매할 예정이다. 머플러, 모자 같은 액세서리 위주의 베이직 라인이 주가 된다. 지난 2~3년간 브랜드 스토리를 탄탄하게 만들어 온 것이 큰 토대가 됐다.

캐시미어업계를 선점하고 있었던 주느세콰인터내셔널(대표 허준범)은 온라인 유통에 올인했다. 기존에 전개하던 백화점 점포는 사계절 핸들링이 쉽지 않았다는 판단하에 자사 온라인 몰에 힘을 싣고자 한 것. 다행히 매출은 매월 신장하고 있으며 본격적으로 시즌이 시작된 후에는 3000만원의 월매출을 올리고 있다.

몽골 캐시미어 「고비」, 작년 추동 매출만 70억

상품도 변했다. 위트 있는 일러스트와 다양한 컬러감으로 한층 영해진 디자인을 선보였다. 남성 라인도 추가해 더 다양한 고객을 확보했다. 콜래보레이션도 활발하게 진행한다. 미국 슈즈 브랜드 「델토로」와 내년 니트 콜래보레이션을 계획하고 있으며 2년째 ‘톰그레이하운드’와 단독 협업 상품을 판매하고 있다. 소진율도 40% 이상이다.

허준범 주느세콰인터내셔널 대표는 “사계절 내내 백화점에 입점해 있다 보니 디자인성의 한계도 느끼고 내부적으로 고민이 많았다. 앞으로 우리의 노선은 온라인 주력 유통과 해외 진출이다. 트렌드를 가미한 캐시미어 상품을 통해 젊은 고객을 확보하고 머플러, 풀오버와 같은 기본 아이템으로 캐시카우를 만들겠다”고 말했다.

「주느세콰」는 내년 상품을 직접 입어 보고 경험할 수 있는 단독 쇼룸을 새롭게 오픈할 예정이다. 뻔한 캐시미어를 지양하고 유니크한 가치를 느낄 수 있는 영 캐시미어로 정면 돌파한다. 작년 한 해는 국내 여성복 및 글로벌 브랜드의 프로모션 작업도 함께 진행해 매출 볼륨이 크게 늘어났다.

가로수길 직영점, 대구백화점, AK 수원점 인기

작년 F/W시즌 국내에 상륙한 몽골 캐시미어 브랜드 「고비(GOBI)」는 론칭하자마자 폭발적인 반응을 일으키며 빠르게 자리 잡고 있다. 고비코리아(대표 최강산)에서 직수입해 전개하는 이 브랜드는 CJ오쇼핑을 통해 첫선을 보였다. 지난해 추동(9~12월) 매출만 70억원을 넘어서며 단숨에 CJ오쇼핑 히트 브랜드 반열에 올랐다.

「고비」의 인기 비결은 여성, 남성, 아동까지 갖춘 상품 구성력과 스웨터, 재킷, 코트 그리고 모자, 머플러, 장갑 등 액세서리까지 다양한 아이템이다. 그리고 품질 대비 합리적인 가격대는 단연 최고다. 전 세계적으로 알아주는 100% 몽골 캐시미어 상품이지만 스웨터가 20만~30만원대, 코트가 100만원대 초반대에 나와 있기 때문에 경쟁력이 있다.

CJ오쇼핑은 「고비」의 우수성을 알고 앞서 몽골 본사와 계약, 현재 CJ가 직바잉 형태로 전개하고 있다. 고비코리아는 본사와 연결해 주는 벤더 역할만 한다. 고비코리아는 작년 10월 서울 강남구 신사동 가로수길에 직영 1호점을 열고 소비자들과 만나고 있다. 또 자체 온라인 몰인 고비몰(www.gobimall.com)을 비롯해 대구백화점 단독점, AK백화점 수원점 내 편집매장, 첼시프리미엄아울렛 여주점과 파주점 등에 매장을 열었다.

라이트 캐시미어 신예 「말메종」 수출 성과 굿!

현재 전 매장에서 물량이 모자란 상황일 정도로 판매율이 높은 「고비」는 올해 좀 더 대비한 물량과 국내 기획 아이템까지 더해 캐시미어 보급화에 적극 나설 계획이다. 최강산 대표는 “「고비」의 한국시장 매출이 좋아 국내 기획을 합의한 상태”라며 “국내 트렌드에 맞는 디자인에 몽골 생산 기술력이 더해지면 더 다양한 소비층을 흡수할 것으로 기대한다”고 말했다.

한편 「고비」는 1981년 국영기업으로 출발한 고비코퍼레이션에서 론칭한 브랜드다. 몽골 자국 내 캐시미어 매출의 70%를 차지할 만큼 대규모 캐시미어 생산기업이기도 하다. 고비코퍼레이션은 자체 브랜드 「고비」를 전개하는 것과 더불어 이탈리아, 프랑스, 미국, 일본 등 전 세계 30여개국의 150개가 넘는 글로벌 브랜드(「로로피아나」 「브루넬로쿠치넬리」 등)와 파트너십을 맺고 캐시미어를 납품하고 있다.

캐시미어 전문 「말메종」은 100% 라이트 캐시미어를 추구하면서 캐시미어 원사를 의류보다 머플러 등 잡화로 풀어냈다. 이 브랜드는 기본에 충실하면서 약간의 변형을 통해 캐시미어 스카프에 위트와 재미를 가해 선보인다. 신세계백화점 강남점, 대구점 등 유통가의 러브콜을 속속 받으면서 조금씩 성장 중이다.

신예 「TFT」 펀 & 유니크로 청량제 역할을

100% 캐시미어 원사를 사용하지만 가격대는 3만~5만원으로 가성비를 갖췄다. 생산~유통 라인을 간소화하면서 가격 경쟁력을 최대한 갖추고 마크업도 크게 욕심 내지 않았다. 브랜드를 이끄는 배보람 대표는 우리나라에 들어온 캐시미어 브랜드의 허점을 짚으면서 ‘진짜 캐시미어를 많은 사람에게 알리고 싶다’라는 일념으로 리얼 캐시미어 보급화에 나섰다.

최근 「말메종」은 중국, 미국 등 해외시장으로부터 러브콜도 조금씩 받고 있다. 소액이지만 수주 성과가 매달 10% 이상씩 늘어나면서 글로벌로 눈을 돌리고 있다. 지금은 라이트 캐시미어로 만든 머플러 등 패션잡화를 위주로 선보이지만 추후 캐시미어 의류부터 코튼으로 만든 패션까지 소재 특화 브랜드로 성장할 계획이다.

색깔, 가격, 사이즈. 캐시미어 브랜드에서 기존에 선보인 틀을 깨 버린 신진 브랜드 「TFT」는 혁신적인 캐시미어 포맷을 제안한다. 4가지 컬러, 12가지 사이즈, 100% 캐시미어를 담았지만 가격만큼은 정직하다. 자연에서 추출한 퓨어 캐시미어 브랜드를 만들어 10만원대 초반에 제안한다. 획기적인 정책처럼 독특한 브랜딩도 이슈다. 특이한 점은 상품을 락앤락 케이스에 담아 판매해 재미와 본연의 캐시미어 가치를 고객에게 전달한다는 것이다. 캐시미어가 습기에 약하기 때문에 이를 6~7년간 안전하게 보관할 수 있는 패키지를 선택했다는 것.

‘접근 가능한 럭셔리’ 제안, 카페포엠 운영

「TFT」가 생각하는 캐시미어의 근본은 ‘접근 가능한 럭셔리’다. 「TFT」가 브랜드를 운영하면서 가장 중요하게 생각하는 것이 재료의 근본이다. 또한 이 브랜드의 경쟁력으로 후가공을 빼놓을 수 없다. 캐시미어를 드라이클리닝한다? 브랜드 측은 “캐시미어는 물세탁을 해야 옳다”고 설명했다. 후가공 1인자에게 전수받은 노하우로 A/S까지 완벽하게 책임지고 있다.

이어 「TFT」가 집중하는 사업은 모바일 애플리케이션 개발과 라이프스타일 확장으로 2가지다. 모바일 앱 개발은 B2B 비즈니스의 일환이다. 또한 서울 가로수길 ‘카페포엠’이라는 카페에서 향긋한 커피와 함께 「TFT」를 고객에게 소개하고 있다. 자사 몰과 함께 B2B 프로모션으로 모바일 앱을 개발해 유통 확장에 나설 계획이다.


mini interview

정수미 짜임 디자인이사
“컬러 플레이 + 다채로운 스타일로 승부”

“캐시미어 니트, 원피스, 바지 등 아이템을 다양하게 출시하고 이를 한 브랜드에서 생산, 기획, 물류, 디자인까지 원스톱으로 하는 브랜드는 「수미수미」가 유일하다. 한곳에서 핸들링하기 때문에 퀄리티 대비 가격 경쟁력을 갖췄다. 「수미수미」는 다른 캐시미어 니트보다 색상이 화려하고 밝다. 기존 브랜드에서 시도하지 않았던 과감한 컬러 코디를 제안한다.

그리고 우븐 캐시미어, 라이트 캐시미어 등 소재를 업그레이드하면서 캐시미어와 다소 거리가 있었던 봄과 겨울에도 이제는
고객들이 캐시미어를 접할 수 있게 됐다. 하지만 이를 어떻게 풀어내느냐, S/S시즌에도 고객과 호흡할 수 있느냐는 브랜드 역량에 달려 있다. 스마트한 소비자들은 이제 비싼 돈을 주고 캐시미어를 사지 않는다. 그들의 지갑을 열 수 있는 매력적인 컬러와 가격, 전문성을 갖춰야 한다.”

유동주 케이오에이 대표
“시즈너블 캐시미어가 경쟁력”

“사업을 처음 시작했을 때 캐시미어에 사계절 내내 끌고 갈 수 있는 파워가 있을까 고민이 많았다. 지속 가능한 캐시미어를 중심축에 두고 오가닉 코튼, 라이프스타일, 향후에는 실크까지 우리의 독자적인 시리즈를 개발하면 승산이 있겠다고 생각했다.

지난 2년간 브랜드가 보여 줄 수 있는 이미지, 스토리를 확실하게 다져 왔다. 어패럴 의류의 확장보다는 본래 캐시미어가 가지고 있는 가치를 끝까지 끌어가고자 했다. 다행히 소비자들도 명품 등 보여 주기 식의 구매보다는 가치 있는 소재에 대한 니즈가 높아지고 있다. 200만~300만원 하는 캐시미어 코트가 온라인 자사 몰에서 팔리는 걸 보면 신기하기도 하고 놀랍다. 고객은 스스로 변화했고 우리는 앞으로 나아갈 명확한 방향을 제시했다. 그 결과를 올해 확실하게 보여 줄 예정이다. 기대해 달라.”■