「루이까스텔」 어덜트 SPA로!

“골프장에 입고 가면 화사하고 눈에 띄는 사람이 돼요. 친구들이랑 사진을 찍어도 내가 제일 예쁘게 나온다니까? 그래서 다른 골프웨어 브랜드에 갔다가도 다시 이리 오게 되더라고요. 가격도 참 좋아요. 골프웨어 사러 백화점 가면 티셔츠 하나에 십만원대, 바지 하나에 이십만원. 재킷이라도 사 봐요. 50만원 우습게 나갑니다. 물론 품질 차이가 있기야 하겠지만 직접 입어 보면 그 정도 가격 차이가 날 정도는 아니거든요. 그리고 일상 외출복으로도 좋아요.”

“난 젊어 보여서 제일 좋은 것 같아요. 솔직히 골프를 치지는 않는데, 이 브랜드 옷 참 좋아해요. 색깔도 예쁘고, 몸에 불편하지 않게 맞으면서도 날씬해 보이거든요. 캐주얼하고 활기차 보이니까 입은 사람도 더 젊고 생기 있어 보이고요. 가까이 나들이 나갈 때 운동복 겸해서 입기도 하지만, 일상복으로 더 많이 사 입고 있어요. 매장 직원들도 아주 친절하고, 상품 설명을 잘해 줘서 자주 들르는 편이에요.”

“가격이 아무리 좋고 매장 직원들이 친절해도 상품이 별로면 단골 하기 어렵죠. 매번 신상품을 보면 적절하게 트렌드에도 맞으면서 우리 나이에 맞는 차분함이 있어서 좋더라고요. 그러면서도 칙칙함 없이 스포티하고 경쾌해요. 편하게 입고 일할 수 있는 곳에는 출퇴근 복장으로도 나쁘지 않아요. 조이거나 부담스럽게 붙지 않아 편안하면서도 날씬해 보이니 굳이 올드한 브랜드에 가서 일상복을 구매할 필요를 못 느껴요.”

「루이까스텔」 매장에서 만난 소비자들의 말이다. 이 이야기들 속에 브이엘엔코(대표 이재엽)의 토종 컬러 골프웨어 「루이까스텔」이 앞으로 가고자 하는 방향성이 숨어 있다. 키워드는 ‘일상복’. 「루이까스텔」이 골프웨어 영역을 뛰어넘어 어덜트캐주얼, 어덜트 SPA로 영역을 확장한다. 「자라」 「H&M」 등이 영 소비자를 타깃으로 한 패스트캐주얼을 선보였다면, 「루이까스텔」은 어덜트를 대표하는 캐주얼 SPA 브랜드를 제안한다.

3050 세대를 위한 ‘캐주얼 SPA’ 브랜드로 진화

국내에서 어덜트캐주얼로 인지도를 굳건히 한 후 전 세계 패션시장에 ‘토종 어덜트캐주얼’로 도전해 시장을 석권하겠다는 것이다. 이를 위해 지난 2012년부터 미국 LA에 법인을 내는 것을 시작으로 현재 미국 2개점, 중국 3개점, 대만 3개점, 베트남 2개점으로 해외에만 총 11개 매장을 운영하고 있다.

올해 말부터 내년 사이 보스톤 등 미국 동부지역과 캐나다 토론토, 호주 시드니, 뉴질랜드, 홍콩, 싱가포르 등 12개 지역에 현지법인을 설립하고 직영점을 오픈할 예정이다. 앞으로 미국 50개점, 중국 350개점, 동남아 60개점, 일본 30개점 등 전 세계에 총 500개 매장을 운영한다는 목표가 있다.

사실 「루이까스텔」의 어덜트캐주얼 SPA 선언은 브이엘엔코 내부에서는 새삼스러운 일이 아니다. 이 브랜드가 처음 론칭한 지난 2007년 당시부터 어덜트캐주얼 SPA의 포맷을 갖추고 있었기 때문이다. 상품 구성 면에서는 골프웨어를 포함한 캐주얼웨어 외에 남성 셔츠, 백 & 액세서리 등 차별화된 카테고리를, 매장 역시 상권과 규모에 따라 상품 카테고리를 차별화해 배치하는 A, B, C 세 타입으로 구분해 운영했다.

다만 어덜트캐주얼시장에서 인지도가 높지 않은 상황이라 새로운 포맷을 안착시키는 데 어려움을 느끼고, 가장 강점이 있고 타깃과 적절하게 어우러지는 ‘골프웨어’로 압축해 브랜드를 선보여 온 것이다. 올해로 8년 차, 골프웨어시장에서 단독 브랜드가 내기 어려운 2500억원이라는 매출고를 찍었다. 소비자들의 시각도 달라졌고, 어덜트시장의 분위기 역시 「크로커다일」 등 밸류 브랜드에서 아웃도어로 넘어갔다가 다시 새로운 이슈가 필요한 상황이다.

「루이까스텔」은 지금이 어덜트캐주얼 SPA라는 브랜드의 숙원을 풀어낼 적기라고 판단했다. 이재엽 브이엘엔코 회장은 “글로벌 감성에 뒤지지 않는 디자인과 상품력, 합리적인 가격대가 무기다. 전 세계 어디에 내놓아도 승산이 있다”라고 자신 있게 말했다.

2007년 SPA 포맷 셋팅 → ‘골프웨어’ 우선 집중

이어 “국내 시장에는 수많은 어덜트캐주얼 강자가 존재하지만 라이선스 브랜드이거나 수입 브랜드여서 해외 시장으로 나가는 데 어려움이 있었다. 「루이까스텔」은 론칭 준비 단계부터 해외 시장을 목표로 이름을 지었다. 토종 브랜드로서 강점을 최대한 살려 전 세계 어덜트캐주얼시장을 석권하고자 한다”라며 「루이까스텔」의 브랜드 파워에 자신감을 내비쳤다.

골프 브랜드로서 「루이까스텔」이 해외 시장의 첫 깃발을 미국 LA에 꽂았다고 했을 때, 의아한 반응을 보인 업계 관계자가 많았다. 미국 소비자는 골프웨어에 대한 니즈가 특별히 없을 뿐더러, ‘골프웨어’라는 특정한 복종 자체가 존재하지 않기 때문이다. 그렇지만 ‘어덜트캐주얼’로 전 세계 시장으로 확장하기 위한 첫 단계가 미국이라면 수긍이 간다. 미국은 캐주얼마켓이 가장 클 뿐 아니라 타깃 연령의 폭도 넓고, 무엇보다 이 시장에 대한 소비자 신뢰도가 높다.

미국 내에서 어덜트캐주얼로 인정받는다면, 전 세계에 500개 매장을 내겠다는 「루이까스텔」의 목표 달성 시점이 앞당겨질 가능성이 열린다. 또 미국 내 중국이나 기타 아시아권 소비자들을 통해 아시아권 국가에 미리 브랜드 인지도를 쌓을 수 있는 좋은 기회이기도 하다. 세계에서 가장 큰 시장을 공략하기 위한 포석인 것이다.

“어덜트캐주얼로 전세계 패션 석권” 포부

이를 위해 국가별로 수치 목표뿐 아니라 방식까지 구체적인 확장 전략도 세웠다. 미국 LA와 뉴욕에는 현지 법인을 설립했다. 중국과 대만, 베트남에서는 현지 파트너를 통해 브랜드를 전개 중이다. 앞으로 진출할 예정인 일본, 캐나다, 호주, 뉴질랜드 지역에는 미국과 같이 현지 법인을 설립해 직접 브랜드 운영을 관장할 계획이다. 특히 중국의 경우 적절한 책임자만 정해지면 곧바로 볼륨화에 들어갈 만반의 준비를 갖췄다.

조민석 「루이까스텔」 영업팀장은 “아직 정확한 시점이 정해지지 않았을 뿐 언제든 결정이 나면 곧바로 실행에 옮길 모든 준비를 마쳤다. 브이엘엔코의 특성상 보고 체계가 짧고 의사결정 단계가 복잡하지 않아, 시장에 대한 확신이 생기는 순간 바로 진행이 가능하다. 중국은 국내 기업 중 성공 사례를 내고 있는 곳이 있지만 결코 쉽지 않은 시장이기 때문에 신중히 생각하고 있다”라고 전했다.

골프웨어시장 최고 매출 경신, 단기간 내 기업 성장, 특별한 홍보 없이도 소비자들에게서 신뢰를 얻고 있는 「루이까스텔」의 성공 비결은 무엇일까. 매스밸류시장 관계자들은 “동종 브랜드 대비 아이템이 많아 스타일 구성이 좋다. 대규모 물량으로 가격 경쟁력 부문에서 월등한 능력을 발휘하고 있다. 최대 강점은 컬러감”이라며 이 브랜드의 강점을 짚었다.

무엇보다 “‘목적성’ 구매율이 높지 않다”라는 점을 강점으로 꼽아 눈길을 끈다. 고종익 홈플러스 상품기획팀 남성스포츠 팀장은 “스포츠나 아웃도어, 골프웨어 브랜드의 최대 강점이자 약점은 ‘목적성 구매율이 높다’는 점이다. 이 특징은 트렌드에 관계없이 매출에 좋은 영향을 미칠 수도 있지만, 작년 세월호 참사 때나 올해 메르스 사태와 같은 환경적인 문제가 생길 때는 최대 악재가 된다”라며 운을 뗐다.

강점? 목적 구매 비율 ↓ 일상복 전환 가능성 ↑

고 팀장은 “「루이까스텔」의 고객들은 ‘골프할 때’가 아니어도 이 브랜드의 옷을 구매한다. 얼마 전까지 아웃도어를 ‘기능성웨어’로 접했다가 소재의 편안함과 관리의 용이함 등으로 일상복으로도 입는 소비자들을 생각하면 된다. 「루이까스텔」의 소비자들은 로드숍에서 우연히 접했다가 이 브랜드의 선명한 컬러감과 날씬한 핏, 나이보다 젊어 보이는 스타일 그리고 합리적인 가격대에 반해 고정 고객이 되는 경우가 상당히 많다”라고 평가했다.

또 점주들에 대한 정기적인 동기부여나 물량 공급 지원 등 철저한 매장 관리 역시 「루이까스텔」이 대대적인 미디어 홍보 없이도 소비자들에게 사랑받는 비결 중 하나다. 조민석 영업팀장은 “대리점은 고객과 브랜드가 만나는 최전선이다. 때문에 브랜드 이미지 관리를 위해 전 매장이 동일한 매뉴얼로 움직이고 본사와 실시간으로 소통하는 것을 원칙으로 한다. 또 ‘점매출 향상=브랜드 볼륨 확대’이기 때문에 상권 보호를 목적으로 비효율 매장을 방치하지 않고 동기부여를 하기 위해 노력한다. 잘되는 매장에는 바로바로 물량 지원이 될 수 있도록 하고 있다”라고 설명했다.

국내 400개, 글로벌 500개 매장 목표한다

올해 「루이까스텔」은 작년 2500억원 매출 달성에 이어 올해 4000억원(소비자 판매가 기준)을 목표로 하고 있다. 유통망은 현재 대리점 269개점, 직영점 25개점으로 총 294개점을 운영하고 있으며 국내에서 400개점까지 확대할 계획이다. 정확한 목표 기한을 밝힐 수는 없지만 국내에서 「루이까스텔」 단일 브랜드로만 1조원을 달성하겠다는 큰 그림을 그리고 있다. 이 1조원을 달성하기 위한 첫 단계가 골프웨어였다면, 두 번째 스텝이 바로 어덜트캐주얼 SPA인 셈이다.

「루이까스텔」은 2007년 3월 론칭 이후 쟁쟁한 브랜드들 사이에서 꾸준히 성장해 왔다. 백화점 타깃이 아님에도 백화점 바이어들의 골프웨어 MD 개편 시 입점시키고 싶은 브랜드로 이름을 올리고 있고, 「와이드앵글」이나 「까스텔바작」 등 밸류 골프웨어 뉴 페이스들이 등장할 수 있는 시장 배경을 만든 존재로 자리매김했다. ‘단일 브랜드 1조원 달성’ ‘전 세계 어덜트캐주얼시장 석권’이라는 아직은 조금 먼 듯한 목표를 신뢰하며 기다릴 수 있는 브랜드가 된 것이다. 올해 4000억원 달성을 1차 목표로 ‘어덜트캐주얼 SPA’라는 새로운 시장을 보여 줄 「루이까스텔」의 활약을 기대해 본다.