국내 최초 완제품 학생복 브랜드… 점유율 1위 수성





스마트에프앤디(대표 윤경석)는 작년에 이어 올해도 교복 마켓셰어 1위를 지켜내며 제로섬 게임의 교복시장에서 방파제 역할을 하고 있다.  

국내 최초의 완제품 학생복을 생산했던 스마트 학생복은 우리 아이들이 매일 입고 생활한다는 책임감을 가지고 오랜 시간 교복을 만들어 온 기업이다.  

학교주관구매제가 시행되며 상품력보다는 최저가 경쟁으로 마진율이 떨어질 대로 떨어진 상황 속에 스마트는 교복의 본질에 더욱 집중하며 수익률을 방어하고 있다. 대량 기획과 대량 생산이 가능한 캐주얼업계와 달리 교복은 다량의 디자인을 소량으로 생산하기에 과감하게 투자하기가 쉽지 않다.

그러나 스마트는 편한 교복을 찾는 학생들의 니즈를 빠르게 캐치했다. 윤경석 스마트F&D 대표는 “후드티와 야구점퍼 등의 아이템이 교복의 영역에 편입되면서 우리 입장에서는 교복만이 가지고 있는 진입장벽이 무너졌다. 디자인연구소에 얘기할 때 편안한 교복을 테마로 만들긴 하지만 캐주얼과 교복을 겸비한 개념으로 접근해 달라는 주문을 했다”고 말한다.  

후드 · 야구점퍼 등 교복의 캐주얼화에 앞장

캐주얼 같기는 하지만 캐주얼은 아니고 교복의 의미도 담는 것. 겉은 교복의 전통적 의미를 담아 일률적인 후드이지만 내피를 3~4가지 개발하는 식이다. 똑같은 후드로 보이지만 안에 내피를 오리털 조끼나 폴라폴리스로 만들어 방한소재를 추가했으며, 학생들의 기호에 맞게 지퍼로 탈부착할 수 있도록 했다.  

최저가 경쟁에도 상품 개발은 계속해야 하는 상황. 그런 점에서 스마트학생복은 경쟁사에 비해 경쟁력이 있다. 윤 대표는 “연령대별로 규제가 다른데 유치원부터 고등학생까지 모든 연령대에 대한 데이터가 있다. 특히 더욱 까다로운 리틀스마트에서 사용하는 원단이나 기술을 디자인연구소에서 개발해서 공용으로 사용한다.

원가 상승 요인이 될 수밖에 없는 요인에 새로운 것을 가미해 원가 경쟁력을 높이는 방식”이라고 설명한다.  대상 학생 수를 기존의 중고등학교 신입생에서 재학생으로 확대하는 것에 그치지 않고 한 걸음 더 내다보면서 프리미엄 원생복 리틀스마트를 론칭했다.

유치원과 초등학교의 단체복으로 파이를 확장한 것. 2015년 리틀스마트로 론칭한 이 브랜드는 제아무리 학생복 업계의 터줏대감의 자매 브랜드이지만 원생복 시장에서는 뉴 러너일 뿐이었다.  

원생복 리틀스마트 리론칭, 3년 차 22억

윤 대표는 당시 상황을 이렇게 설명한다. “브랜드의 초기 목적 자체가 스마트 대리점주들의 추가 이익을 위한 사업으로 시작돼 기존 학생복과 동일한 방식으로 전개를 했다. 하지만 유치원, 초등학교, 중·고등학교가 입학시기가 같다 보니 추가 판촉의 여력이 있을 리 만무했다.

리틀스마트를 부가 사업이 아닌 신규 사업으로 접근했다.” 기존의 유통 구조를 올스톱한 뒤 새롭게 밴더를 육성하고 총판을 영입하는 등 회사의 새로운 성장동력으로 사업 목적을 명확히 하자 리뉴얼 첫해인 2017년 3억의 매출이 발생했다.

지난 2019년에는 nfc칩을 추가한 의류, 단추와 단춧구멍의 색을 동일하게 해 아이들이 스스로 올바른 구멍을 꿸 수 있도록 한 아이디어 상품을 개발해 매출 22억원을 달성했다.  

관성에 의한 성장추세가 아니라 매년 새로운 미션을 달성하며 차곡차곡 쌓아 올린 성과라 더욱 값지다. 특히 정보통신기술 융합 솔루션인 미아방지 nfc 태그에 대한 학부모들의 반응은 폭발적이다. 활동성이 높은 연령대의 아이들의 위치를 볼 수 있어 걱정을 덜게 해주기 때문. 이 상품으로 리틀스마트는 올해 제품안전의날 본선에 진입하기도 했다.




nfc 태그, 비대면 치수 재기 등 IT로 더 스마트하게

이뿐만 아니라 온라인 치수 재기 프로그램 역시 포스트 코로나 시대를 맞아 반사 효과를 누리고 있다. 일찍이 지난해부터 판매를 쉽게 하기 위해 시작한 치수 재기 시스템은 언제 어디서나 아이들의 개별 사이즈 측정과 등록이 가능하도록 리틀스마트가 원복 최초로 도입한 정보통신기술(ICT) 융합 솔루션이다. 원아생의 키, 몸무게, 허리둘레 등을 입력하면 개별 사이즈를 기반으로 최적의 사이즈를 추천해 주는 시스템으로 웹페이지와 모바일 앱을 통해 비대면으로 이용할 수 있다.  

높은 정확도로 호응을 얻고 있는 이 프로그램은 해당 연령대에 대한 사이즈 자료가 축적되면서 평균치를 만들어 편차를 더욱 줄여 나가고 있다. 이에 따라 교환율 감소와 재고 부담을 덜 수 있는 장점이 있어 유치원과 업체 모두에게 만족감이 높다.

스마트에프앤디는 단순히 많이 팔아서 시장점유율 1위를 하는 것이 아닌 브랜드 네임밸류로 리틀스마트를 리딩 브랜드로 만드는 것을 당면 과제로 삼아 다음 스텝을 준비한다.  

웹드라마 등 Z세대 라이프 담은 플랫폼 구축

학생들과 친화적인 교류를 기업의 가장 큰 강점으로 꼽는 이 회사는 궁극적으로 3세부터 18세까지 학생들을 위한 놀이공간을 만드는 것을 목표로 한다. 윤 대표가 마케팅팀에게 강조하는 것은 제품 홍보 외에도 Z세대의 관심사를 파악하는 것이라고 한다.

‘반려동물에 관한 10대들의 인식’ ‘온택트 시대를 대면하는 10대들의 방식’ 등 시사적인 이슈부터 매달 진행하는 학교생활에 관한 설문조사 등은 모두 이들의 라이프스타일을 파악하기 위함이다.  

온라인을 강조하는 이유도 때마다 이들의 라이프스타일과 가치관 설문조사를 진행하는 것도 향후 Z세대를 대상으로 한 플랫폼 사업의 준비 일환이다. 지난 6월에는 공식 유튜브 채널을 통해 10대들의 정서와 트렌드를 반영해 학생들이 직접 제작한 콘텐츠를 업로드하며 ‘꿀 바른 학교생활’ 프로젝트를 출범하기도 했다.

윤 대표는 “10대를 타깃으로 하는 웹드라마에 학생복 협찬을 진행하다 보니 영상 콘텐츠를 통한 자기표현 욕구가 엄청나다는 것을 느꼈다. 영상을 잘 찍고 스토리보드를 잘 만들고 연출을 잘하는 아이들을 모아서 직접 웹드라마를 만들어 보라고 지원하는 등 다방면으로 지원하며 학생들에게 친화적인 건전한 놀이공간을 만들 계획”이라며 “10대들과 코워크하며 이들을 매개로 하는 플랫폼 비즈니스 모델을 구축할 것”이라는 청사진을 제시한다.    

■ MINI INTERVIEW 윤경석 스마트에프앤디 대표




지난 2017년 대표로 부임한 뒤 25년 이상 독주하던 과거의 영광을 되찾고 시장점유율 1위를 탈환한 것은 임직원 및 협력업체, 대리점 등 스마트의 모든 일원이 함께 이뤄낸 성과라고 윤 대표는 말했다. 윤 대표는 스마트학생복의 수도권 지역 총판인 보성통상에 평사원으로 입사해 회계와 관리 부문에서 능력을 검증받아 10년 만에 보성통상 대표직에 올랐으며 SK그룹으로부터 분리 독립한 스마트에프앤디에 2017년 대표로 취임했다.  

“SK에서 스마트를 운영하던 시절에도 총판에서 재량껏 판촉을 할 수 있었어요. 규모가 크지는 않았지만 나름대로 브랜딩을 하는 것이 재미있었고 이 브랜드를 마음껏 활용할 수 있으면 좋겠다는 생각을 하게 됐어요. 마침 2012년 SK에서 스마트를 매각하고 당시 중소기업과의 상생을 강조하는 사회 분위기 속에서 업에 대해 잘 아는 보성통상을 비롯해 부산지역 총판을 운영하시던 현재의 회장님(스마트F&D 송수만 회장)과 함께 회사를 인수했습니다.

학생복은 말 그대로 개인의 개성을 존중하면서 단체에 소속감을 대변하는 의류입니다. 명예와 전통이라는 학교의 아이덴티티를 이으면서도 맵시 있는 디자인을 찾는 것이 항상 고민입니다. 일반 의류 기업과 비교하면 마진율이 비교가 안 될 정도로 적지만 국내 최초의 완성된 교복을 만든 브랜드를 운영한다는 사명감이 가장 큽니다.

교복이라는 제품이 국내에 존속하는 한 업을 이어나가고 싶은 마음입니다. 안타까운 점이 있다면 최근 학생복업계가 상품 자체의 경쟁력보다는 최저가 경쟁을 벌이고 있어 협력 업체와 공장 등 영세업체까지도 그 영향을 받고 있다는 사실입니다. 또 학사일정이 미뤄지고 있는 가운데 전국 교복업체의 80%가량이 제품을 납품하고도 교복 상태를 검수하지 못했다는 이유로 대금을 받지 못하고 있다는 것입니다.  

자금 흐름에 문제가 발생해 인건비는 물론이고 공장 어음 결제, 임대료, 원부자재 비용 등이 연쇄적으로 지연되고 있는 상황입니다. 교육 당국이 직접 ‘교복 검사와 검수 생략’ ‘교복 대금 분할 결제’ 등 실질적이고 명확한 기준을 마련하는 것이 시급합니다.”


■ BOX 사면초가 교복시장 현주소

불과 10년 새 140만명에서 88만명으로 줄어든 대상 학생 수, 2015년 본격적으로 도입된 교복의 학교주관구매제, 2018년 무상교복, 2020년 코로나19 사태로 인한 깜깜이 학사일정까지…. 학생복업계는 초유의 비상사태로 시장 전체가 위협을 받고 있다. 목적 시기 구매와 대상 소비자가 정해져 있다는 특수한 시장 상황에 브랜드사는 물론 수많은 일반업체까지 몰려 그야말로 ‘땅따먹기’ 같은 치열한 전쟁터다.   











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