바잉 파워 기반 ‘트렌드 + 스피드’ 잡았다

헴펠(대표 명유석)의 여성 리테일 브랜드 「밀스튜디오」가 매출 고공 행진을 이어 간다. 올해 1분기 전년 동기 대비 170% 신장세를 보이며 동 업계를 리딩해 온 이 브랜드는 올해 매출 350억원을 자신하고 있다.

동대문시장 중심의 바잉 상품이 80%를 차지하는 「밀스튜디오」는 ‘스피드’가 생명이다. 트렌드를 빠르게 수용해 곧바로 매장에 공급하는 시스템을 운영한다. 서울 수도권 주요 매장의 경우 바잉 MD들이 매일 현장을 방문해 인기 상품을 체크한다. 매출을 견인하는 아이템은 당일에 물량을 확보해 1~2일 만에 매장에 상품이 들어가도록 하고 있다. 영업부가 직접 발로 뛰어 물량이 빠지지 않게 채워 넣는 것도 매출을 잡는 원동력이다.

동대문 도매업부터 시작한 명유석 사장이 나서서 진두지휘하기 때문에 여타 리테일 브랜드들보다 상품 기획과 스폿, 딜리버리 등이 척척 이뤄진다. 특히 S/S시즌에 강한 「밀스튜디오」는 현재 블라우스, 티셔츠, 니트, 카디건, 원피스, 조끼 등의 히트 아이템이 속속 나온다. 대부분 출고와 함께 95%의 정상판매율을 기록하고 있다.

올해 1분기 매출 전년 동기 대비 170% 신장
아우터는 자체 제작하는 아이템이 많다. 재킷, 핸드메이드 코트 등이 바로 그렇다. 이 또한 마크업이 3배수를 넘지 않기 때문에 품질 대비 가격 경쟁력이 있다. 게다가 정상 판매율이 80~90% 이상이라 기본 매출을 확실히 잡아 준다.

제도권 여성복 브랜드들이 매출 고전을 겪는 가운데서도 「밀스튜디오」의 질주가 멈추지 않는 비결이다. 백화점 매장은 월 1억원이 넘지 않는 곳이 없다는 「밀스튜디오」는 다품종 소량 생산 정책을 유지하면서 트렌드에 민감하게 대응하는 것을 가장 큰 장점으로 꼽고 있다.

명유석 사장은 “동대문, 중국 등 바잉하는 채널이 여럿 있는데 노하우 없이는 수익모델을 만들기 어렵다”면서 “요즘 온라인 브랜드들까지 제도권으로 넘어오면서 리테일 브랜드를 쉽게 생각하는 곳들도 있는데 우리만큼 여기에 최적화된 조직 운영과 맨파워를 세팅한 곳이 드물다고 자부한다”고 강조했다.

AK수원점서 연매출 35억 기록, 여성복 톱 우뚝
「밀스튜디오」는 지난해 AK플라자 수원점에서 연 35억원을 올려 여성복 톱을 차지했고 롯데백화점 노원점 25억원, 강남점 20억원, 영플라자(명동)와 건대 스타시티점에서 각각 15억원을 기록했다. 상위 베스트 5 매장의 경우 여성복 조닝 전체의 1, 2위를 다툴 만한 수준이다.

올해는 새로운 프로젝트를 가동했다. 기존 백화점과 쇼핑몰 중심의 유통망을 가두 대리점으로까지 확장하면서 볼륨화를 진행 중이다. 지난해 11월 신원, 형지 등을 거친 여성복 영업통 김대옥 본부장이 합류, 가두 영업을 활성화하고 있다.

불과 3~4개월 만에 경남 밀양, 전북 정읍, 경북 영천, 전라도 광주첨단, 김해 정유, 경기도 양주 등 6개 대리점을 오픈한 상태다. 더불어 아산, 대구 등도 상담이 이어지고 있어 연내에 대리점만 30개점을 확보하겠다는 계획이다.

가두 대리점 영업 활기, 올해 30개점 목표
가두점의 경우 대형 유통사가 입성하지 않은 중소 도시를 타깃으로 한다. 기존의 가두점이 강한 제도권 여성복 브랜드들과 차별화해 점주의 수익성을 고려한 조건을 지켜 가고 있다. 66㎡ 이상 규모에 35% 통마진을 적용해 점주들이 선호한다. 월 3000만원 이상만 되면 수익이 보장되는 대리점을 본사와 점주가 함께 만들어 간다.

김대옥 영업본부장은 “A급 상권이 아니라 소규모 창업이 가능한 곳을 집중 공략한 것이 주효해 대리점 오픈이 순조롭게 이뤄지고 있다”며 “대리점이 20~30개 정도 오픈하면 가두 전용 라인을 별도로 기획하는 등 좀 더 매출을 높이도록 본사가 적극 지원하겠다”고 말했다.

김 본부장은 올해 1~2월 사이 영업부를 이끌고 전국 상권을 돌았다. 50여개 상권을 라운딩하고 매장 상담이 꾸준하게 이어지도록 하고 있다. 가두 상권 역시 과거에 비해 침체한 상황이지만 「밀스튜디오」같은 브랜드가 새로운 돌파구가 될 것으로 보고 점주들이 오픈 문의를 하는 경우도 많다.

잡화 · 라이프스타일 특화 「밀바이화이트」도
「밀스튜디오」는 라인 익스텐션을 통해 새로운 시도를 하고 있다. 롯데백화점과 롯데몰에서 강한 매출 파워를 보이는 점을 반영해 롯데에 「화이트스튜디오」라는 전용 브랜드를 전개한다. 매장 규모도 99~165㎡로 크게 가져가면서 상품 종류도 더 다양하게 운영한다.

더불어 패션 잡화, 액세서리, 라이프스타일로 특화한 「밀바이화이트」도 선보였다. 편집숍 느낌을 내면서 패션 외 다양한 콘텐츠를 꾸려 나가고 있다. 「밀스튜디오」는 앞으로 리테일 브랜드의 한계를 뛰어넘는 패션 라이프스타일 브랜드로서 성장해 나가겠다는 비전을 밝혔다.


mini interview

명유석 l 헴펠 사장
“매주 200개 스타일 출고, 발품 파는 만큼 성과”

“매주 200개 스타일을 출고하는 여성복 브랜드는 없다. 「밀스튜디오」는 소비자 니즈, 날씨, 상권별 특징 등을 고려해 매장별로 서로 다른 상품을 다품종 소량으로 공급하고 있다. 기획, 영업, 판매 등이 전 부서가 ‘스피드’를 놓치지 않는 것이 우리가 성장하는 비결인 것 같다.

사장인 나부터 현장을 중시하고 낮에는 매장, 밤에는 시장을 돌 정도로 발품을 파니까 그만큼 성과가 나오고 있다. 10년 이상 동대문을 경험한 나로서는 이미 네트워크가 탄탄하게 형성돼 있어 남들보다 좀 더 빠르게 움직일 수 있으며 정보가 많아 소비자가 원하는 것이 무엇인지 빨리 감을 잡을 수 있다.

제조 비중이 낮아서 더 쉽게 장사하는 것처럼 비치기도 하는데 사실 그렇지않다. 훨씬 차별화된 기획력과 치밀한 전략이 요구된다. 자칫하면 브랜드 색깔이 없는 보세옷처럼 보일 수 있기 때문이다. 요즘 백화점이나 쇼핑몰에 한국형 SPA, 여성 편집 등등 비제도권 브랜드의 진입이 넘쳐나고 있다.

소비자 선택의 폭이 넓어진 만큼 경쟁도 치열하다. 바잉 상품의 경우 동대문을 기반으로 하는 브랜드가 많기 때문에 누가 먼저, 더 싸게 공급하느냐에 따라 매출의 희비가 결정된다. 노하우 없이는 절대 리테일 브랜드로 이익을 만들기 어렵다. 우리 역시 시행착오를 겪은 끝에 이제 어느 정도 시스템이 잡혔다.

이 기틀을 활용해 리테일 브랜드의 한계를 뛰어넘어 여성복의 새로운 장르 브랜드로서 성장을 이어 나가겠다.”