「스케쳐스」 월 1억 매장 속속~
LS네트웍스(대표 김승동 박재범 www.skecherskorea.co.kr)의 패션 스포츠 브랜드 「스케쳐스」가 최근 월평균 매출 1억원을 넘기는 매장들의 확대로 기쁨을 감추지 못하고 있다. 이 브랜드는 2008년 6월에 런칭해 올해로 만 3년차를 넘기며 현재 69개 매장을 운영중이다.
스포츠 브랜드지만 의류나 용품보다는 셰이프업, SRR 등 인기 기능화 상품들이 매출을 리드하고 있어 월평균 매출을 높이기가 까다로운 면이 있었다. 그러나 최근 전속모델인 황정음, 최성조 효과로 새로운 상품 라인 SRR의 매출이 전년동기대비 148% 신장하며 1억원대 매장이 속속 등장하고 있다.
올해부터 모델로 합류한 ‘간고등어 코치’로 유명한 최성조는 「스케쳐스」의 신발을 신고 할 수 있는 간단한 피트니스 동작을 고객들에게 알려주는 역할로 상품의 신뢰성을 높이는 역할을 맡았다. 황정음은 기존과 마찬가지로 「스케쳐스」의 신발을 신고 몸매를 가꾸고, 스포츠 의류로 일상 속 스포츠를 표현해 또래 여성 고객들의 워너비 스타로 떠올랐다. 실제로 「스케쳐스」 매장을 찾는 여성 고객들은 ‘황정음이 신은 신발’ ‘황정음이 입은 옷’을 찾는 경우가 대부분이다.
히트 아이템이 있는 것은 매장에서 판매하기에 좋은 점으로 작용할 때가 많지만 매출을 한정짓는 요인이 되기도 한다. 그래서인지 「스케쳐스」의 매장 중 월평균 매출 1억원을 넘기는 점들은 각자 독특한 판매 비법을 갖고 있다. 현재 60개점 중 약 12개점이 1억대 점인데 그 중 지방 1위점인 청주점과 1억대 매출을 노리는 서울 명동점의 영업 형태가 재미있다.
브랜드에 신뢰감과 환상을 더하는 전속모델
서울 명동점은 명동 중앙로에서 뻗은 골목에 위치해 있어 은근히 찾기가 어려운 매장이다. 김민정 「스케쳐스」 명동점장(31세)은 7월 현재 오픈 당시부터 22개월 째 매장을 운영하고 있다. 패션 매장 영업만 11년째 하고 있어 마케팅에 잔뼈가 굵은 그녀는 작고 찾기 어려운 매장을 맡은 후 오랜 고민 끝에 ‘고객들이 일부러 찾아오는 매장’을 목표로 남들이 하지 않는 운영 방법을 찾았다.
가장 먼저 한 일은 시간제 비정규직 직원을 정규직으로 바꾸는 것이었다. 사명감과 소속감 없이는 성과를 낼 수 없다는 신조때문이다. 그리고 곧바로 외국어 회화 스터디 팀을 조직했다. 매장입지상 일본인과 중국인 고객이 많았다. 특히 일본인은 일본어 응대가 제대로 이뤄지지 않으면 물건 구입을 꺼리기 때문에 기본적인 언어실력이 필요했다. 직원들은 아침 저녁으로 책을 들여다보며 맨땅에 헤딩하 듯 공부에 매진했다. 이런 분위기는 매장에 활력을 불어넣으며 매출 상승에 기여했다.
김점장은 “이 매장을 오픈한지 1년만에 매출이 약 20% 늘었다. 2009년 여름 개점 이후에는 기능화만 5000여족을 팔았다. 스포츠 브랜드로서는 꽤 큰 성장폭이다”라고 말했다. 명동점 오픈 당시 국내인과 외국인 고객의 비율은 7:3이었지만 지금은 6:4정도로 외국인 비율이 늘었다. 일본인 관광객들 사이에는 ‘명동에서 신발을 사려면 「스케쳐스」로 가라’는 이야기도 있다고 한다.
매일 외국어 공부 ‘외국인들이 찾는 매장’
김점장은 학창시절 쇼호스트를 꿈꿨다. 그녀에게 매장은 곧 스튜디오고 고객은 시청자다.그래서인지 누가 봐도 튀는 커다란 손짓과 귀에 쏙쏙 들어오는 높은 톤의 목소리가 고객들의 눈과 귀, 끝에는 마음까지 사로잡는다. 단순히 많이 파는 것을 목표로 하기 보다는 2명의 직원들과 서로 합심해 서로의 재능과 역량을 성장하는데 주력한다. 매주 월요일 오전마다 회의를 통해 각자의 장단점을 파악하고 알려주는 시간을 갖고 외국어 공부도 1년째 계속하고 있다.
김점장의 바람은 직원들과 함께 역량을 성장시키는 것에 집중돼 있다. 그녀는 “매일 오전 10시 부터 오후 10시까지 12시간씩 일한다. 휴무도 따로 없이 일하고 있어서 직원들이 매우 고될텐데 티내지 않고 함께 열심히 해줘서 매우 고맙다. 좀 더 여유가 생겨서 직원들끼리 하루에 한 시간씩 외국어 학원에 다닐 수 있었으면 좋겠다. 배운 것을 일에 활용하면서 함께 성장하는 구조가 되도록 할 것이다”라고 말했다.
지방 1위 매장 청주점도 특별한 매출 비법을 갖고 있다. 이 매장은 지난 4, 5, 6월 3달 동안 월매출 1억원을 넘기며 트리플 크라운을 달성했다. 「스케쳐스」 청주점은 2009년 8월에 오픈해 올해로 만 2년이 채 되지 않은 곳이다. 지방상권에서 신발 아이템을 가지고 1억원 이상의 매출을 올리는 비결은 바로 운영자인 이현희 점주(54세)에게서 찾을 수 있다. 그녀의 경력은 「스케쳐스」 청주점을 운영하기 전에 4년 동안 신발 브랜드 판매를 해본 것이 전부다.
오픈형 암행어사, 타 매장 배우러 다녀
이점주의 매출 비결은 바로 솔직함을 바탕으로 한 ‘배짱 영업’이다. 「스케쳐스」는 현재 지방에서는 많이 알려져있지 않다. 그래서 매장에 들어온 고객들은 하나같이 다른 브랜드와 비교를 하며 ‘정말 좋은 상품이냐’ ‘효과가 확실하냐’는 질문을 던진다. 그럴 때 이 점주는 본인이 생각하고 있는 상품의 특징을 솔직하게 답변해준다. 예를 들어 ‘다른 브랜드의 모 상품이 「스케쳐스」 상품에 비해 가볍다. 그러나 우리 상품은 10분만 신어도 종아리가 당기는 것을 바로 느낄 수 있을만큼 효과가 확실하다’는 식이다.
현장에서 설명했을 때 믿지 못하거나 의아해하는 고객에게는 다른 브랜드 매장을 둘러보고 올 것을 권한다. 그냥 다녀오는 것이 아니라 「스케쳐스」 상품을 직접 신고 갖다올 것을 제안한다. 신발을 그냥 신고 가면 어쩌냐는 질문에 그녀는 “신고 그냥 가버리면 그건 어쩔 수 없는 것이지만, 그만큼 우리 상품이 효과가 있다는 것을 몸소 체험해볼 수 있게 하고 싶다”고 말한다. 대단한 배짱이다.
54세, 적지 않은 연령이지만 학생들에게는 엄마 또래의 점주이고, 그녀 역시 엄마의 마음으로 영업을 해 이 점주에게 신뢰감을 갖는 고객들이 많다. 3명이 와서 1명만 구매를 해도 사은품은 3명 모두에게 주는 것이 이 점주의 성격이자 영업 방식이다. 또 본인 나이 또래의 어머니 고객들에게는 친구처럼 친근하고 솔직한 영업을 전개해 청주 성안길로 외출할 때마다 매장을 방문하는 그녀만의 단골들도 많다. 그녀는 “주 고객층이 특별히 정해져 있지 않고 10대부터 50대까지 다양하게 방문하고, 가족단위 고객이 많다보니 이런저런 에피소드가 많았다. 그런 상황들 속에서 노하우 아닌 노하우가 쌓인 것 같다”고 전했다.
10~50대, 가족단위 고객 접하며 노하우를!
이 점주의 노하우는 ‘오픈형 암행어사 라운딩’을 통해서도 쌓인다. 그녀는 「스케쳐스」의 다른 매장에서 의류 매출이 높다고 하면 바로 그 매장으로 향한다. 매장 점주에게 매출을 높이는 비결을 묻고 궁금한 점은 질문한다. 또 매장 인테리어 중에서 의류를 어떻게 배치했는지 꼼꼼히 메모해 청주점에 어떻게 응용할 것인지 고민하고 연구하는 노력을 계속한다.
그런 이 점주가 최근에 고민하고 있는 것이 있다. 몸매 관리에 관심이 많이 20~30대 여성들이 주로 매장을 찾다보니 상대적으로 10대 고객의 유입이 낮은 것, 셰이프업스와 SRR과 같은 기능성 신발의 강세로 의류와 용품 판매가 낮다는 점이다. 그녀는 「스케쳐스」 지방점 중 최고 매출을 달성하고 있음에도 이같은 과제를 안고 주변 매장의 장점을 배우며 해결점을 찾기 위해 고군분투하고 있다.
한편 「스케쳐스」는 현재 69개점을 운영 중이며 이 중 수도권을 중심으로 좋은 매출을 올리는 매장을 보유하고 있으며 이중 1억 이상 매장은 8개다. 지난해 57개점에서 200억원을 달성했으며 올해 100개점까지 매장을 확대해 550억원 매출을 기록한다는 목표를 세웠다.
