골든듀 ‘VIP + MZ’ 다 잡았다!!
34년 스토리 + 뉴 콘텐츠

골든듀(대표 이필성)의 아성은 견고했다. 이 회사는 지난해 매출 1500억원을 돌파하면서 주얼리 전문 기업 1위의 타이틀을 굳건히 지켰다. 고객 관여도가 높은 주얼리 제품 특성을 고려해 고객과의 장기적인 관계 형성에 주력한 결과다. 올해는 각 세대 소비자에 맞는 새로운 전략과 지속적인 콘텐츠 투자로 기존 고객은 물론 신규 고객까지 확보하며 2000억원을 목표로 한다.

이필성 골든듀 대표는 “단일 브랜드로 백화점에서 매출 1000억원을 넘겼다. 단일 품목으로 구조상 백화점에서 500억원이 한계라고 모두가 말했지만 올해 골든듀가 매출 1000억원을 넘기면서 구조상 한계를 넘어섰고 회사와 직원 모두에게 의미가 컸다”라고 말했다. 이어 “이 결과는 백화점에 18k 이상의 파인 주얼리를 구매해주시는 분 중 절반은 골든듀를 찾았다는 의미다. 그만큼 보석에 관심이 높은 고객 대부분이 골든듀를 알고 있다는 뜻으로 기분이 남달랐다”라고 전했다.

두터운 VIP + 신규 수요, 百 매출만 1000억

특히 이 대표는 그 어떠한 전략보다도 ‘브랜드 가치’를 끌어 올리는 데 집중해야 한다고 답했다. 브랜드 가치와 고객 프라이드를 유지하기 위해 차별화된 마케팅은 △고객층에 따른 세분화된 마케팅 △장기적인 관계 형성을 위한 판매직원 교육 프로그램 강화 △VR 스토어 등 고객 경험 다양화 등이다.

이 대표는 “과거 IMF 등의 위기를 여러 번 겪어오면서 그때마다 일시적인 현재의 ‘어려움’에 집중하는 것이 아닌 기존 고객을 위한 무형, 유형의 투자를 집중했다”라고 말했다.

이어 “골든듀를 구매하는 고객에게는 골든듀 ‘프라이드’가 있고 그러한 가치를 만들고 유지하는 것이 가장 중요하다”라고 덧붙였다 20년 넘게 진행한 자체 회원제도 ‘골든듀 클럽’은 수많은 고객 데이터를 쌓아왔다. 데이터를 기반으로 고객 연령층에 따른 차별화된 마케팅과 최상위 고객을 위한 맞춤 관리를 진행하며 골든듀만의 브랜드력을 보여주고 있다. 일례로 VIP 고객을 위한 리미티드 주얼리 라인 개발을 지속적으로 진행하고 있으며 지난가을에는 부산 아난티 힐튼에서 리미티드 컬렉션 론칭 VIP 행사를 진행해 높은 호응을 얻었다.

MZ세대 겨냥 타깃 세분화 & 고객 신뢰성↑

MZ세대 고객을 위해서는 패션성을 높이고 가격대를 합리적인 제품 라인으로 신제품을 선보이는 등 세분화된 전략을 실행하고 있다. 또한 다이아몬드에 중점을 둔 캠페인 등 다양한 활동을 이어나가고 있다.

특히 고가격대인 주얼리 제품의 특성상 판매에 있어 ‘신뢰’를 가장 중요시하고 있다. 판매직원에게 단기간 실적보다 장기적인 관계 형성을 위한 상담과 판매 기술을 강조한다. 주얼리 정보와 최신 트렌드를 습득할 수 있도록 교육 프로그램을 다양화해 고객 신뢰를 높이고 있다.

골든듀 매거진으로 고객과의 차별화된 소통방식을 취하고 있다. 1년에 4번 정도 발행되고 있는 골든듀 매거진은 단순히 제품 홍보를 위한 목적을 넘어 제품 각각의 히스토리와 특징을 담아 고객이 구매한 제품에 애착을 갖게 한다. 한 호가 발행될 때마다 3만 부를 고객에게 배송하고 있으며 매거진 덕분에 구매 전환율 또한 자연스럽게 높아지고 있다고.

VR 스토어, AR 가상 착용 등 경험 다양화

특히 가상현실 기술을 활용한 온라인 VR스토어를 선보이면서 AR 가상 착용 등 콘텐츠를 진행하며 주얼리 테크놀로지 시장을 리딩하고 있다. 가상 착용 수 또한 월 8000건 이상을 기록하는 등 좋은 반응을 얻고 있다. 이 대표는 “보석을 판매하는 스토어는 아무래도 타 스토어에 비해 쉽게 들어가지 못하는 느낌이 크다. 고객에게 장벽을 허물고 접근성을 높일 방법을 고안했고 그중 한 가지 방법이 VR스토어 도입이었다.

매장과 똑같이 구현한 VR스토어를 경험하고, 실제 오프라인스토어를 방문했을 때 조금이라도 편안하고 ‘이 아이템부터 봐야겠다’라는 가벼운 생각이라도 들 수 있도록 하기 위한 최소한의 마케팅이었다”라고 설명했다.

이어 “AR 가상 착용의 경우 옷과 다르게 주얼리는 크기가 작아 쉽지 않은 분야였으나 첫 시도 후 생각보다 반응이 높았다. 가상으로 착용한 후 실제 구매하고 착용했을 때의 기대감을 올릴 수 있고, 다양한 고객과의 접점을 높일 수 있는 하나의 콘텐츠라고 생각한다. 향후 지속적인 기술 개발과 편리한 구매 경험을 위한 방법을 도입하는 데 주력하고 있다”라고 말했다.

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협업 프로젝트 ~ 팝업 오픈 고객 접점 늘려

올해 다양한 고객을 만날 수 있는 전략을 더욱 강화할 예정이며, 백화점 매장마다 콘셉트를 살려 오프라인스토어를 리뉴얼해 선보일 계획이다.

그는 “고객과의 접점을 위해 1차적으로는 오프라인 매장에 가장 집중할 예정이며, 코로나 기간 주춤했던 팝업 행사도 기획 중이다”라며 “골든듀와 브랜드 색깔이 맞고 시너지가 날 수 있는 작가나 브랜드와의 협업 프로젝트도 전개해 젊은 고객과의 접점도 늘어났으면 한다”라고 말했다.

내부적으로는 상품 품질과 디자인의 퀄리티를 끌어 올리기 위한 변화를 꾀하며 빠르게 변화하는 환경에 대응하고 있다. 이 대표는 “골든듀는 품질개선과 끊임없는 새로운 디자인 개발로 소비자에게 최상의 상품으로 보답하는 것이 가장 핵심이라고 생각한다. 하지만 점차 주얼리 시장이 축소됨에 따른 어려운 환경과 디자인 자체에 관심이 적어지는 이 상황에서 어떻게 독창성과 창의성을 가져가야 하는지가 나에게 가장 큰 화두가 됐다”라고 전했다.

그는 “특히 하나의 디자인에 몇백, 몇천 개의 제품이 판매되고 있기 때문에 한 개 한 개의 제품에 큰 책임을 느끼고 있다”라며 “디자인팀만이 한 제품에 전담하는 것이 아니라 골든듀 직원 한 명 한 명의 다양하고 풍부한 의견과 지성으로 최상의 골든듀 주얼리를 제작하고 있다”라고 말했다.

윤리적인 제조 인식 확산, 보증 기술 도입

해외에서부터 주얼리 산업의 투명성과 지속가능한 가치를 알리는 움직임에도 발 빠르게 준비하고 있다. 소비자들은 윤리적이고 친환경적인 방식으로 주얼리가 제조되는지에 대한 끊임없는 관심을 보이고 있다. 이에 맞춰 기업은 제작 전 과정을 공개하는 등 주얼리 산업이 점차 변화한 것이다. 보수적인 국내 주얼리 시장에서 골든듀는 이에 맞춘 활동들을 전개하며 인식 개선에 힘쓰고 있다.

그는 “다이아몬드 사업은 강대국이 아프리카 식민지를 수탈하는 과정에서 산업이 발달됐다. 이러한 역사로 유럽이나 미국에서는 예전부터 채굴하는 과정에서의 윤리성, 지역사회, 환경 등에 관한 관심이 컸었다”라고 말했다.

이어 “골든듀는 해외에서 채굴된 제품을 수입하기 때문에 윤리적인 방법을 거친 믿을 수 있는 거래처를 확보하고 이를 인증하는 단계를 거치고 있다. 내년에는 간단한 절차만 걸쳐도 구매한 다이아몬드가 채굴부터 제품으로 만들어지기까지의 전 과정이 윤리적으로 행해졌는지 알 수 있는 보증 프로그램 기술을 파트너사와 제휴해 도입할 예정이다”라고 설명했다.

내년에도 무형 · 유형 투자 멈추지 않을 것

이 기업은 윤리적이며 환경친화적으로 유통되는지에 대한 인식 변화에 힘쓰는 것은 물론 천연과 합성 다이아몬드 시장의 공정거래와 다이아몬드 시장을 합성으로부터 보호하고 발생 가능한 문제에 대응하는 ‘한국다이아몬드위원회’에 참여하고 있다.

아울러 표준화 가이드를 제정하고 교육하는 등 합성 다이아몬드와 천연 다이아몬드에 대한 잘못된 인식을 바르게 개선하는 작업을 진행한다. 잘못된 정보로 인해 소비자들이 갖는 혼란스러움을 해결하고 국내 주얼리 시장에 바른 인식을 전파한다는 방침도 세웠다. 나아가 주얼리 신진 디자이너 발굴과 새로운 판로를 개척할 계획이다.

마지막으로 이 대표는 “올해 고물가 · 고금리 · 고환율 등 3중고가 예견돼 쉽지 않은 상황이지만 골든듀가 갖는 가치를 높이고 젊은 연령층이 더욱 좋아하는 브랜드가 될 수 있도록 투자를 멈추지 않을 것이다. 또한 내셔널 브랜드로서 자리매김할 수 있는 한 해를 맞이하고 싶다”라고 포부를 드러냈다.


이 기사는 패션비즈 2023년 1월호에 게재된 내용입니다.
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