「분홍코끼리」 라이징★로!

온라인을 기반으로 전개하는 제이앤와이스타일(대표 강정희 • 여은경)의 슈즈쇼핑몰 브랜드 「분홍코끼리」가 오프라인 고객까지 사로잡으며 슈즈 업계에 신선한 바람을 불어넣고 있다. 이들은 어떻게 성격도 환경도 다른 온라인 • 오프라인 시장을 모두 다 잡았을까? 온라인에서는 편한 착화감을 기본으로 빠른 상품 회전율과 철저한 고객 관리 등이 주효했고, 오프라인에서는 120만명의 자체 팬덤과 주위 매장과의 조화로 효과를 봤다.

「분홍코끼리」는 작년 9월 신세계백화점 강남점 5층에 첫 오프라인 매장을 낸 후 한 달 평균 1억3000만원의 매출을 올리고 있다. 42㎡의 넓은 매장 규모를 생각해도 적지 않은 수치다. 같은 시기에 입점한 여러 유명 온라인 브랜드 중 단연 톱이다.

박용택 신세계백화점 슈즈 바이어는 “주중에는 기존 백화점 고객들이, 주말에는 교외에 거주하는 「분홍코끼리」의 고정 고객들이 많이 유입되고 있다”라며 “5층 영캐주얼존이 온라인 기반 브랜드를 모은 ‘스타일바자(S.tyle BAZAAR)’라는 공간으로 리뉴얼되는 등 층 전체가 밀레니얼 고객에 맞게 리뉴얼되면서 조화를 이뤄 시너지 효과를 봤다”라고 설명한다.

조닝 구성 • 인테리어 리뉴얼로 시너지

「분홍코끼리」는 브랜드를 모르는 기존 백화점 고객을 유입하기 위해 인테리어와 집기에 특히 신경썼다. 골드•베이지 컬러의 인테리어에 타일 형태와 금속 소재의 집기로 고급스러운 분위기를 냈다. 매장 분위기에 매력을 느껴 방문한 고객들이 예상했던 것보다 저렴한 가격에 상대적으로 쉽게 지갑을 연다. 매장 매니저는 브랜드를 전혀 모르는 고객들이 처음 방문해 한 번에 세 켤레씩 사는 경우가 많다고 설명한다.

무엇보다 브랜드가 지닌 기존의 팬덤 자체가 두터워 고정적인 고객확보가 가능했다. 「분홍코끼리」는 이미 온라인에서 120만명의 회원을 보유한, 론칭 18년차의 장수 브랜드다. 2001년 인터넷 쇼핑몰이 태동하기 시작할 때 론칭해 시장을 선점한 효과도 무시하지 못하지만, 지금까지 꾸준히 성장한 데는 고객관리에 투자했기에 가능했다.

이들은 애플리케이션과 회원가입 고객을 대상으로 꾸준히 프로모션 혜택을 제공하고, 홈페이지와 SNS에 자체 콘텐츠를 꾸준히 업로드하는 등 고객과의 소통을 중요하게 생각하고 있다. 고객의 문의와 불편사항을 즉시 해결하기 위해 C/S 담당 운영 직원만 11명을 두고 있다. 반품 • 환불 문의가 잘 처리되지 않으면 장기적으로 고객이 이탈되기 때문이다.

120만명 자체 팬덤 강점, 고객관리 중요

자체 회원 수가 ‘브랜드 파워’라면, 실질적인 구매까지 이어지게 하는 힘은 합리적인 가격과 편한 착화감이다. 상품 가격대는 겨울 부츠의 경우 5만원 전후, 리얼 가죽을 사용한 프리미엄 라인은 8만~9만원 선이다. 가장 저렴한 상품은 2만~3만원대도 있다.

가격대가 낮지만 착화감 만큼은 양보하지 않는다. 생산에 들어가기 전 모든 직원이 함께 신발을 신어보고 수십 번의 샘플 테스트를 거친다. 아무리 트렌디하고 디자인이 예뻐도 착화감이 만족할 만큼 뒷받침되지 않으면 생산을 다음 해로 미룬다.

이런 고집은 그대로 매출로 이어진다. 전체 스타일 수에서 자체 생산 상품의 비중이 20%인데, 전체 매출에서는 이들이 60%를 차지한다. 착화감을 강조하며 자체 생산한 상품에 대한 반응이 사입 상품보다 훨씬 반응이 좋다.

한 달 300 SKU 공급, 생산라인 유연성 중요

그럼에도 사입 상품을 함께 선보이는 건 고객들에게 지루할 틈을 주지 않기 위해서다. 착화감이 좋은 상품을 메인으로 제공하면서 한 달에 총 300 SKU를 공급한다. 현재 유행하고 있는 삭스슈즈의 경우 디테일이 다른 스타일 30가지를 제시해 선택의 폭을 넓혔다.

여러 스타일 중 인기가 좋은 상품은 빠르게 추가 생산한다. 미리 예측하기보다 고객의 반응을 보고 반응에 따라 공급 라인에 빠르게 변화를 주는 것이다. 하루에 4000건의 오더를 받을 정도로 물량이 많고 생산라인에 변동이 많지만, 18년 동안 수없이 많은 공장을 거치면서 역량이 되는 공장들을 확보했기 때문에 가능하다.

상품이 다양한 만큼 타깃 고객 연령층도 폭넓다. 주로 20~40대로 이 중 30대가 40% 정도로 가장 높은 비중을 차지한다. 최근에는 선택의 폭을 넓히기 위해 8만~9만원대의 프리미엄 라인도 출시해 오프라인에서 반응을 지켜 보고 있다.

■ mini interview 강정희 l 분홍코끼리 대표
“ 물류 컨트롤 고객관리가 핵심”

“자체 생산 비중을 확대하고, 프리미엄 라인을 강화해 브랜딩을 강화하고 있다. 자체 생산 상품의 매출 비중이 80%까지 확대되면, 물류자동화 시스템을 도입할 수 있는 여건을 갖출 수 있어 더 체계적인 전개가 가능할 것이다. 물류 컨트롤과 고객 관리가 되지 않으면 온라인쇼핑몰은 성장에 한계가 있다.

확실히 온라인에서는 착화감을 테스트해 보지 않으니, 겉으로 보았을 때 디자인성이 강한 상품이 더 잘 팔리고 오프라인에서는 착화감이 더 우수한 상품이 반응이 좋은 경향이 있다. 현재 오프라인 매장 반응이 좋은 만큼 향후 전국에 5개점 정도 확장할 생각이다.

2018년 12월 일본의 유명 쇼핑몰 ‘큐텐’ 입점을 시작으로 해외 시장에도 도전한다. 장기적으로는 양말, 풋크림, 풋패드 등 슈즈 관련 상품을 확대해 슈즈 플랫폼으로 도약하는 것을 목표로 하고 있다.”