TSI홀딩즈, 눈부신 성장 비결은?
골프 & 액티비티 컬처웨어 리더로 우뚝

TSI홀딩즈는 상품 개발력이 뛰어난 어패럴 기업으로서 오랫동안 일본에서 지지를 받았다. 특히 골프웨어 및 액티비티 컬처웨어 브랜드의 경우 감각 있는 패션 스타일로 전개해 인기를 끌었다. 60개 이상의 패션 브랜드를 전개하며, 사업을 다각화하는 것으로 보였지만 취미 등 좋아하는 부문에 특화한 패션 브랜드 중심으로 운영해 축에 흔들림이 없었다. 매스 마켓을 겨냥하지 않고, 특징 있고 개성적이며 명확한 콘셉트의 브랜드를 전개하는 곳으로 명성을 얻었다.

TSI홀딩즈는 1949년부터 여성복 제조 도매업을 하던 도쿄스타일과 산에이사가 공동으로 설립한 회사다. 각자 어패럴 메이커로 운영하다가 한 회사로 통합해 브랜드 가치를 높이고 상품 개발력과 판매력을 강화하자는 취지로 2011년 6월 설립했다.

이후 2014년 TSI홀딩즈그룹의 조직 개편으로 도쿄스타일, 산에이인터내셔널, 라리네, EC스트라테지 등 4개 자회사로 분할했다. 현재는 자회사가 7개로 늘어났다. 주사업은 어패럴 사업이며 어패럴을 담당하는 TSI는 의류 기획 생산, 수입, 도매, 직영점을 운영한다. 향수를 수입 판매하는 Laline재팬도 운영하고 그 외 화장품, 향수 수입 및 도매업, F&B사업도 운영한다.

2023년 2월기 연결기준 매출과 수익성 회복

TSI홀딩즈의 2023년 2월기(2022년 3월~2023년 2월) 연결결산은 매출 1544억엔(전년비 10% 증가), 영업이익은 23억2900만엔(47.5% 감소), 경상이익은 38억5900만엔(33.8% 감소)이었지만, 순이익은 30억6300만엔(199.6% 증가)을 달성해 코로나19 이후 어려운 상황에서 좋은 결과를 얻었다.

코로나로 인한 보복 심리로 쇼핑에 대한 수요가 높아질 것을 예상하고 대형점에 오픈하거나 도심 1등 입지에 재오픈했으며 사내 구조 개혁과 불채산 매장 철수를 마쳤던 것도 성과를 올리는 데 한몫했다. 또 성장 사업에 계속 투자를 하는 것과 동시에 일본 국내 오프라인 매장과 해외 사업 모두 한 해 동안 좋은 결실을 거뒀다. 오프라인 매장 매출은 전년대비 16.1% 증가했는데, 그 원인은 늘어난 관광객 덕분에 수요가 회복됐기 때문이다. 해외 사업도 16.3% 증가했다.

골프웨어 & 액티비티웨어 매출 견인

TSI는 기존 커리어 여성복이나 셀렉트 업계에서 마켓셰어 점유율이 높았지만, 최근 3년 동안은 골프웨어 매출과 스포츠 및 액티비티 컬쳐 브랜드들이 급성장했던 것도 성장의 한 원인이 됐다. 골프웨어는 총 6개 브랜드를 전개하고 있는데, 그중에서 ‘파리게이츠’가 가장 대표적이며 ‘뉴발란스골프’ 매출은 44억엔(21.4% 증가)을 달성해 호조세를 나타냈다. 미국의 액티비티 스트리트 브랜드 ‘허프(HUF)’ 매출도 98억엔(46.3% 증가)을 달성했다.

코로나로 인해 스포츠에 속하는 액티비티 업계는 움직임이 활발했는데 골프웨어 마켓도 마찬가지다. 개성 있고 디자인 감각이 있는 상품이 강점이며 세일은 하지 않고 고객의 신뢰를 쌓아온 골프 · 액티비티 컬쳐 브랜드들을 운영한다. 인기 여자 골퍼들이 착용해 관심을 받는 것도 호조의 원인이 됐다. 이렇게 TSI는 골프웨어를 시작으로 액티비티웨어나 스트리트웨어 부문에서 좋은 결과를 만들어 왔는데 이 브랜드들은 커뮤니티도 활발하다.

총 60개 중 톱 10 매출 전년대비 15.6%↑

브랜드별로는 매출 톱 10개 브랜드 중에서 6개 브랜드가 두 자릿수로 성장했고, 약 60개 브랜드 중 상위 10개 브랜드 매출이 907억엔을 기록해 15.6% 신장했다. 상위 10개 브랜드는 ‘파리게이츠’ ‘나노유니버스’ ‘마가렛호웰’ ‘스투시’ 등으로 그중에서도 스트리트 브랜드 ‘허프’와 백화점 브랜드 ‘휴먼우먼’이 높은 성장률을 달성했다.

TSI를 대표하며 가장 좋은 실적을 올리는 브랜드는 바로 골프웨어 ‘파리게이츠(PEARLY GATES)’다. 1989년 론칭한 브랜드로 연령과 성별을 넘어서 골프를 즐기는 패셔너블한 웨어를 제안한다.

론칭 당시 멘스 사업부 직원이 골프를 시작했는데 자신들이 입고 싶은 골프웨어가 없어서 직접 즐길 수 있는 골프웨어를 만들자고 해서 시작한 브랜드다. 현재는 파리게이츠의 자매 브랜드도 인기인데 ‘마스터바니에디션’이나 ‘잭바니바이 파리게이츠’는 가성비 좋은 브랜드로 젊은 층을 타깃으로 한다．

작년 매출 1위 ‘파리게이츠’ 170억엔 달성

2023년 2월기에서 파리게이츠 실적은 170억 엔(전년대비 13.4% 증가)을 달성해 브랜드별 매출에서 1위를 차지했다. TSI 브랜드 중에서 골프 스포츠웨어가 매출 1위를 차지한 것은 처음 있는 일이다(2023년 4월 13일 온라인 회견 발표).
파리게이츠의 디자인은 컬러풀하고 다양한 프린트물이 특징이다. 심플한 폴로 셔츠이지만 큰 로고와 프린트물이 있어 젊은 골퍼에게 인기가 높다.

패셔너블한 골프웨어를 입고 싶어 하는 골퍼들에게 인기가 압도적으로 높다. 부부나 커플이 골프를 즐길 때 혹은 팀을 짜서 골프를 칠 때 같은 옷을 입는 경우가 있는데 프린트물이 같거나 색상을 조금 다르게 한 디자인으로 선택권이 많다는 부분도 특징이다.

가격대는 폴로셔츠는 1만6000엔부터, 바지나 스커트는 2만6000엔부터, 아우터는 4만엔 이상, 니트도 3만엔 이상으로 파리게이츠를 풀착장하면 10만엔이 훌쩍 넘는 가격을 형성하고 있다.

‘허프’ 등 스트리트 컬처 브랜드 강세

4월 연결 결산 발표에서 시모지츠요시 TSI홀딩스 대표는 성장 분야에 투자한다는 의미로 골프와 스트리트 컬쳐 브랜드에 기대하는 바가 크고 향후 매장 오픈도 적극적으로 계획할 것이라고 말했다.

TSI홀딩즈가 전개하고 있는 브랜드 중에는 특히 히스토리와 헤리티지가 있는 스트리트 브랜드와 액티비티 컬쳐 브랜드를 전개하고 있다. 이런 브랜드들은 고정된 남성 팬들이 있고 커뮤니티가 활발하다. 그중에서 실적이 좋았던 대표적인 브랜드 ‘허프’의 경우 전기대비 146.3% 성장했는데, 곧 100억엔 규모를 눈앞에 두고 있다. 특히 일본 국내 매장 수를 확대해 매출이 가속화됐다.

스투시는 작년 창업 20주년을 기념해 해외에서도 큰 성장률을 보였다. 2002년 샌프란시스코에서 론칭해 컨템퍼러리 스케이트 라이프 스타일을 제안한다. 전통적인 미국의 장인 기술과 빈티지 디자인, 모던한 요소가 세련된 디테일로 주목받아 기능성까지 추가된 스타일로 인기를 얻어왔다. 더불어 스케이트보드를 탈 때도 파워풀한 움직임에도 내구성 있는 아이템으로 액티브한 디자인 웨어라는 면에서도 주목받았다.

높은 정가 판매율로 노세일 브랜드 다수 보유

TSI가 실적인 좋았던 또 한 가지 이유는 홀딩즈하에 운영하는 대부분의 브랜드는 디자이너 브랜드가 많고 정가 판매율이 높기 때문이다. 특히 ‘나노유니버스’ ‘내추럴뷰티 베이직’ ‘마가렛호웰’이 브랜드 컬러가 분명한 디자인으로 구분된다. 도쿄스타일과 산에이가 오랫동안 여성복 전문 메이커로서 디자이너 브랜드를 운영해 온 노하우가 있고 독자적인 세계관을 구축해 상품을 직접 만드는 브랜드였기 때문이다.

경쟁사인 아다스트리아, PAL그룹 등과 차별화 요소는 젊은 고객보다는 여성의 경우 폭넓은 연령대를 커버하는 브랜드 혹은 높은 가격대의 브랜드나 경쟁력 있는 브랜드를 다수 전개한다는 것이다.

TSI홀딩즈가 판매하는 방식의 특징 중 하나는 정가 판매율이 높은 점이다. 일반적으로 어패럴 업계의 정가 판매 소화율은 30~40% 정도인데, TSI 홀딩즈의 고감도 여성 브랜드 중 ‘아도어(ADORE)’의 경우 30만엔 정도 하는 겨울 코트가 선주문은 물론 본격적인 겨울이 되기 전에 완판될 정도로 정가 판매 소화율이 압도적으로 높다.

신규 브랜드, 단독 온라인서 먼저 테스트

코로나 영향으로 사업 구조 개혁을 가속화해 왔고 실제 2023년 결산 목표의 경우도 정가 판매율은 전 상품 중 80%를 넘는 아주 높은 수준을 목표로 이익률 높은 구조 전환을 추구해 왔다. 브랜드별로 명확한 타깃층을 겨냥해 각각의 개성 있는 브랜드를 전개하는데 온라인으로 전개하는 브랜드 경우도 마찬가지다.

보통 어패럴 기업들은 자사 온라인몰을 만들어 밸류에이션 높은 사이트를 만들고 그 사이트에 브랜드를 집약해 운영하는 방법을 택한다. 하지만 TSI홀딩즈는 이런 몰 사이트를 구축하기보다 각 브랜드의 개성을 살려 브랜드에 맞는 세계관과 콘텐츠를 구성해 브랜드별로 자체 온라인 사이트를 구축해 브랜드의 강점과 특징을 살려 전개한다.

2021년 8월에 온라인 사업의 신규 브랜드 ‘메쿠레(MECRE)’의 경우 2021~2022년 F/W 시즌에 론칭한 브랜드로 인스타그램 15만명 이상 팔로워가 있는 인플루언서를 브랜드 디렉터로 기용해 새로운 니즈에 맞는 브랜드를 선보였다.

고객 체험 통한 OMO도 좋은 결과로 이어져

‘메쿠레(MECRE)’는 온라인 사업 브랜드로는 비교적 가격대가 높지만 고품질을 중시해 상품 개발력에서 주력한다는 콘셉트로 론칭해 주목을 받고 있다. SNS 운용이나 디지털 마케팅 노하우를 살려 새로운 브랜드도 개척하고 있는데 사내에서도 좋은 사례로 꼽힌다.

온라인 부문도 각 매장의 비율도 점점 높아지고 있으며 향후 온라인 판매는 더욱 강화할 예정인데 이는 브랜드 재구축과도 연결된다. ‘휴먼우먼’의 경우 OMO를 강화해 좋은 결과가 있었다. 25년간 지속된 브랜드로 고객이 주로 40대나 50대 혹은 시니어층도 있지만 프랑스풍 콘셉트로 폭넓은 고객층을 겨냥한 브랜드다. 웹 콘텐츠의 감도를 점점 높여 온라인 매출 비중이 높아진 것도 호조세를 보인 원인이다.

디지털 접객 같은 스피디한 시스템 성공 비결

‘나노유니버스’ 온라인의 경우 2022년 3월부터 3년간 리브랜딩 정책을 실시해 왔는데 OMO를 연동해 재고를 남기지 않는 시스템을 구축해 성공한 케이스다. 매출의 약 50%는 앱을 통해서 구입하는데 데이터 수집을 통해 고객 체험 플랫폼 카르테(KARTE)＊를 활용해 온라인 고객 행동 데이터와 점포 재고 데이터를 조합한 고객 체험 테스트를 2021년에 3개 매장에 도입해 현재 더 늘리고 있다.

또한 교세라 디지털 행거를 이용해 매장에서 마음에 드는 옷을 피팅해보고 상품 정보를 레코멘트하는 등 고객 체험을 위해 선두적인 회사와 협업한다. 디지털에 있어서도 적극적인 태도로 서비스를 도입한 것도 성공의 한 비결이다.

상품을 남기지 않고 모두 판매하며 품질 좋은 상품을 강화한다는 것이 TSI의 방침이다. 온라인뿐만 아니라 오프라인과 온라인을 연결하는 OMO 전략도 성공해 연계된 시스템으로 좋은 실적을 거뒀다. 이렇게 TSI는 타 기업보다 디지털에 대한 부문도 선견의 눈을 갖고 빠르게 시스템을 도입해 왔다. 또한 골프, 액티비티 컬쳐 영역에 각 브랜드의 세계관을 철저히 관리해 온라인과 오프라인 모두 정가 판매율을 높인다는 부분에 중점을 둔 것도 꾸준히 성장할 수 있었던 비결이다.

이 기사는 패션비즈 2023년7월호에 게재된 내용 입니다.
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