자라 등 SPA, ‘옴니채널’로 3차전

SPA 마켓, 이제 땅따먹기 경쟁은 끝났다. 그렇다면 다음 스텝은 무엇일까? 바로 온라인을 통해 구현하는 온오프간의 옴니채널이다. SPA 브랜드는 수도권부터 지방 상권까지 많게는 118개점 이상의 유통망을 확보하며 경쟁을 벌여왔다. 이제 무대는 온라인으로 바뀌었다.

오프라인 확장이 1차전, 「마시모두띠」 「자라홈」 「H&M홈」 「코스」 등 세컨드 브랜드 또는 라인익스텐션으로 2차전을 벌여왔다면 3차전은 바로 온라인 경쟁인 것이다. 자라리테일코리아(대표 이봉진)에서 전개하는 이 브랜드는 지난 9월 24일 온라인몰 ‘자라닷컴(www.zara.com/kr)’을 국내 론칭하며 업계에 긴장을 바짝 모으고 있다.

‘자라닷컴’은 지난 2007년 론칭해 작년까지 스페인과 영국을 포함한 유럽 20개국, 중국 일본, 미국 등 총 23개국에서 온라인몰을 운영해왔다. 올해 한국에 론칭하는 것을 기점으로 멕시코 그리스에 ‘자라닷컴’을 오픈하며 총 26개국에 온라인 쇼핑몰을 전개하게 됐다. 업계 전문가에 따르면 온라인쇼핑 강국인 우리나라는 못해도 5% 이상의 매출을 온라인을 통해 올릴 수 있다는 의견이다.

자라닷컴은 단순한 채널의 확장이 아닌 오프라인과 연결한 ‘옴니채널’의 실현이다. 웹사이트 모바일을 통한 쇼핑은 물론 상품을 오프라인과 연결시켜 시너지를 모은다. 자라닷컴에서는 직접 구매뿐만 아니라 원하는 상품의 재고를 보유한 가장 가까운 매장을 확인할 수 있다. 매장에서는 각각 태블릿PC를 배치해 오프라인 품절 상품을 온라인에서 바로 구매할 수도 있다. 더불어 매장 상품에 있는 바코드를 「자라」앱에서 스캔하면 온라인 스토어로 연결해 주문할 수 있다.

온라인 쇼핑 강국 ‘한국’, 자라닷컴 비중 5% 예상

「자라」와 ‘자라닷컴’은 소비자 입장에서 유기적으로 연결된 채널이지만 물류는 철저히 분류돼있다. 자라닷컴은 기존 자라코리아와는 별도법인과 물류시스템으로 운영한다. 온라인쇼핑몰 오픈을 위해 한국법인인 ITX코리아를 설립했으며 물류 창고 배송의 업무를 모두 이 법인에서 주관한다. 매출도 물론 ITX코리아에 집계된다.

향후 「자라」의 세컨드 브랜드의 온라인 진출도 기대가 모아진다. ITX코리아에서는 「자라」 외에도 「마시모두띠」 「스트라디바리우스」 「풀앤베어」 「자라홈」 등에 대한 온라인 전개권을 갖고 있어 추가 론칭이 예상된다. 오프라인 주요 상권 접수, 온라인 영역 확장, 채널의 연결을 통한 옴니채널까지, 수그릴 줄 모르는 「자라」의 사세확장에 귀추가 주목된다.

에프알엘코리아(대표 홍성호, 와카바야시타카히로)에서 전개하는 「유니클로」의 시장선점 기폭제 또한 '온라인'에 초점을 맞췄다. 「유니클로」는 내부 E-커머스팀을 중심으로 유니클락 유니클로레시피 등 다양한 각도의 어플리케이션 마케팅을 펼치고 있다. 온라인 매출비중은 5% 내외지만 오프라인 매출에 폭발적인 영향력을 미친 윤활유가 됐다.

주차장까지 검색, 모바일서 모든 정보 OK

2005년 국내 영업을 시작한 「유니클로」는 2009년 9월 온라인스토어를 오픈했다. 현재 「유니클로」의 온라인스토어는 E-커머스팀에서 독립적으로 운영하고 있다. 단독 스토어 운영을 통해 채널이 흩어지는 점을 막고 선택과 집중을 통해 ‘온라인’에서 구현할 수 있는 모든 상품, 마케팅, 세일 전략을 한 곳에 집중해서 보여준다.

특히 온라인을 오프라인의 ‘서브’ 개념이 아니라 독자적인 채널로 인식하고 보여줄 수 있는 모든 것들을 굉장히 가볍고 쉬운 방식으로 보여주고 있다. 직접적인 상품 판매에 앞서 유니클락, 유니클로 레시피, 유니클로 웨이크업, 유니클로 룩스, 유니클로 캘린더 등 5가지 이상의 어플리케이션을 통해 쉽고 재미있게 소비자와 만날 수 있는 접점을 늘려왔다.

이를 바탕으로 「유니클로」의 실제적인 옴니채널 구현은 작년에 공식 어플리케이션을 국내 오픈하면서 활성화됐다고 볼 수 있다. 「유니클로」 앱에서 가입 정보부터 우편번호 기입을 통해 자신의 위치를 확인하고 가장 가까운 매장을 확인할 수 있다.

특히 전국 100개 이상의 모든 매장 정보가 아주 심플한 방식으로 정리돼 있다. 지도와 함께 매장 위치, 전화번호, 주차장 여부, 그리고 키즈컬렉션(아직 전 매장에 도입되지 않았기 때문) 유무 여부를 파악하고 즐겨찾는 매장도 ‘마이스토어’ 카테고리를 통해 등록이 가능하다.

점 파워가 센 「유니클로」의 특성상 동시에 진행되는 빅세일 외에도 점마다 상이한 세일, 쿠폰 전략이 있기 때문에 이 즐겨찾기를 통해 자신이 자주 가는 매장에서 알짜 세일 정보를 바로 받아볼 수 있는 것이다. 상품 상세 정보를 위한 바코드 검색도 물론 가능하다.

옴니채널의 궁극적인 목표도 급변하는 환경에 맞춰 판매를 얼마나 잘 할 수 있을것인가로 모아지는 만큼 「유니클로」식 옴니채널도 국내에서 최대 매출을 어디까지 끌어올릴 수 있느냐가 포인트가 될 것이다. 국내에서는 인구 20만명당 1개점 출점을 고려해 직관적인 숫자로 「유니클로」오프라인 매장은 상한선이 250개점 정도로 예상하고 있다.

IT강국과 소비자 활용한 마케팅 효과 톡톡

글로벌 양대산맥인 「자라」와 「유니클로」가 온라인에 열을 올리듯, 국내 SPA 브랜드들도 온라인 마켓 공부에 한창이다. 그 동안 글로벌 SPA 브랜드들이 수십 수백억원대의 자본을 투자해 오프라인에서 우리를 앞질렀다면 온라인 선점에서 기회를 노릴 수 있다고 판단한 것이다.

제일모직(대표 윤주화)의 경우 2012년 「에잇세컨즈」 론칭 때부터 온라인몰을 운영하며 시너지를 얻고 있다. 아직 오프라인과 데이터, 물류 이동 등을 유기적으로 연결하지 않았지만 톡톡한 홍보의 툴로 효과를 누리고 있다. 브랜디드라이프스타일코리아(대표 정용하)에서 전개하는 「에이치커넥트」는 일찍이 '옴니채널' 준비에 들어갔다. 이 회사는 '옴니채널'을 위한 TF 팀을 구성, 지난 9월부터 매장 테스트에 들어갔다. 매장에서 잘 팔리는 A급 상품뿐 아니라 D급 상품까지 소비자가 원하는 시기에 공급될 수 있도록 물류시스템과 연계한 툴로 하반기부터 시범적으로 운영하고 있다. 자세한 내용은 [패션비즈] 11월호 참조