<b>RICH MARKET...부유층 코아 타깃으로 특화</b>

카탈로그를 다루는 곳은 오사카에 본사를 둔 ‘로열 스테이지’. 이토추상사의 100% 출자 자회사로 스타트해 불황 중임에도 불구하고 2년만에 매출액을 배증 시킨 급성장 기업이다. 종래의 통판 카탈로그의 개념에는 존재하지 않았던 프레 스티지성 높은 상품군을 갖춰 리치한 시니어 마켓을 개척하고 있다. 단순한 카탈 로그 통판에 머무르지 않는 유니크한 비즈니스 발상에 성장의 힌트가 감춰져 있 다.

로열스테이지의 창업은 2000년 10월. 당시 연간매출 30억엔(300억원)이었던 무 점포 통판회사 산레이 야마코로부터 영업을 양도받는 형태로 사업은 시작됐다. 사장인 구레마쓰 다케시(暮松毅)씨가 부유층을 겨냥한 카탈로그 비즈니스의 사 업화를 생각해낸 것은 그 3년 전의 일이다. 금융 빅뱅을 눈앞에 둔 97년. 주요은 행이 연달아 도산하고 大藏省(우리나라의 재정경제부)을 정점으로 한 종래형 금융 시스템에도 붕괴조짐이 보이고 있다.

금융시스템 파탄 신사업 힌트로

“금융은 경제의 혈액이기 때문에 유통업계도 곧 격변하리라는 것을 눈으로 보 고 있었습니다. 자본주의라고는 하나 그때까지의 일본에는 사회주의적인 사상 을 토대로한 자본주의가 깊게 뿌리내리고 있었습니다. 이른바 ‘일억총중류시대 (일억국민 모두가 中流인 시대)’가 계속되고 유통업계에서도 볼륨 존 대상의 비 즈니스가 시대의 추세였습니다. 그런 가운데 금융 자유화를 계기로 일본도 억지 로 아메리카형 자본주의 사회로 돌입해 갔습니다. 그 결과로 보여진 것이 소비시 장의 양극화 현상이었습니다.”

당시 미유럽의 금융기관이 눈을 부릅뜨고 노리고 있던 것이 약 1,200조엔으로 추 산된 일본의 개인 금융 자산. 97년에 발표된 JP모건사의 조사 결과에 따르면 그 중 1/3을 수도권에 거주하는 약 56만명이 보유. 일본 전 인구의 단 0.4%에 해당 하는 자산가가 무려 400조엔(4,000조원)을 쥐고 있었던 것이다. 전국으로 눈을 돌려도 마찬가지의 경향으로 1%도 되지않는 부자가 600조엔(6,000조원)의 자산 을 보유하고 있었다.

“그런 상황으로 생각해도 부유층에 특화된 비즈니스는 절대적으로 성공한다고 생각했습니다. 게다가 일본에는 부유층을 대상으로 한 서비스업이 뿌리내리고 있지 않았습니다. 경합이 없는 니치 마켓이었던 것입니다.” 그럴 때 다이너스카 드 회원을 대상으로 아이디어 잡화를 판매하던 통판회사와 만나서 카탈로그 통 판의 장래성에 주목하기 시작했다. 1년의 끈질긴 교섭 끝에 부유층을 대상으로 한 새로운 카탈로그 비즈니스가 탄생한 것이다.

타깃을 선별해 상권을 확대

로열스테이지에서는 부유층 중에서도 60세 이상의 시니어층으로 타깃을 선별한 다. 등록회원을 연령별로 보면 60대, 70대, 50대 순으로 많고 55세 이상이 전체 의 60%를 차지한다. 이 세대는 개인의 금융자산액이 가장 높으며 내각부의 전국 소비실태조사에 따르면 평균 저축액은 약 2,000만엔(2억원)에 이른다. 또한 TV 홈쇼핑을 포함한 통신판매 이용률도 높다.

구레마쓰 사장은 “시니어 대상 부유층 비즈니스 만큼 무점포 판매에 적합한 사 업은 없다”고 강조한다. 카탈로그나 TV를 매체로 핀 포인트로 공략하면 오프라 인 점포보다 훨씬 저렴한 비용으로 전개할 수 있고 상권을 한정시킬 필요도 없 다. 매력있는 상품구비와 정중한 대응을 고려한다면 매우 효율 좋은 비즈니스를 기대할 수 있을 것이다.

현재 이 회사가 소유하는 액티브 리스트 숫자는 약 20만명. 그것을 베이스로 상 세한 구매이력에 의거해 고객을 크게 3부류로 구분, 각각의 속성에 따른 카탈로 그를 제작한다. 상위 5만명의 하이 클라스층에게는 세계의 일류품을 모은 <로 열 스테이지>(연 4회 발행), 톱클라스를 포함한 14만명의 회원에게는 상품구성 을 약간 확대한 <로열 셀렉션>(연4회), 그 외에는 세계의 고급 와인이나 이름난 가게의 맛을 모은 <더 비스트로> 등을 배포한다. 지금까지 매월 배포해온 일반 회원 대상의 다이렉트 메일은 앞으로 단계적으로 줄여서 고객 전체의 수준을 향 상시킬 방침이다.

이어서
☞ 감동 상품군과 환대하는 마음
☞ 쇼핑도 엔터테인먼트중 하나?
☞ 미디어 믹스 전략 고객 유입 도모
등의 내용을 실은 기사가 있습니다.

자세한 내용은 패션비즈 2003년6월호를 참조 하시기 바랍니다.

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