[인터뷰] 윤지나 페어라이어 대표 "K-골프웨어 ‘최초’ 역사 쓴다"

윤지나 페어라이어 대표

‘한국 최초의 여성 전문 골프웨어 브랜드’라는 이색적인 타이틀로 시작해 해외 유수의 유통사와 처음 계약한 K-골프웨어. 백화점 오프라인 마켓으로 일원화된 골프웨어 시장에서 온라인으로 여성 팬덤을 확보하고 백화점까지 진출한 전무후무한 브랜드. 바로 씨에프디에이(대표 윤지나 · 윤지현)의 ‘페어라이어’다.

이 브랜드는 여성 전문 골프웨어라는 새로운 카테고리를 개척했고, 어렵다는 프리미엄 마켓 진입에 성공했다. 코로나19 시절에는 대표가 발 벗고 나서 가장 먼저 아시아 최고급 백화점(타이베이 소고백화점 명품관, 싱가포르 다카시마야백화점 등)에 단독 매장을 오픈하고, 지금까지 프리미엄 브랜딩을 지속하며 글로벌 매출을 지속적으로 끌어올리고 있다.

페어라이어에 ‘최초’나 ‘첫’이라는 수식어가 늘 따라붙는 건 윤지나 대표의 실행력과 적극성, 우선은 부딪쳐 보는 뚝심 때문이다. 스타일, 취향, 마인드까지 페어라이어 그 자체인 윤지나 대표는 앞으로의 페어라이어를 위해 무엇을 하고 있을까.

Q. 페어라이어가 해외에 진출한 지 4~5년이 지났다. 글로벌에서 이룬 대표적인 성과는.

페어라이어는 비교적 이른 시기부터 글로벌 시장을 염두에 두고 브랜드를 전개했다. 현재 싱가포르·베트남·대만·중국 등 아시아 주요 시장에 단독 매장을 운영하고 있고, 미국에서는 쇼룸, 일본에서는 백화점 중심의 팝업을 통해 고객과 접점을 넓히고 있다.

단순히 ‘진출’이 아니라 각 국가에서 브랜드의 프리미엄 정체성과 가격 포지셔닝을 유지하면서 고객층을 확보했다는 점이 매우 고무적이다. ‘프리미엄 여성 골프웨어’라는 카테고리 자체가 쉽지 않은데, 페어라이어는 각국의 최고급 백화점에 입점했고 그 안에서도 페어라이어만의 감성과 디자인을 인정받고 있는 게 가장 큰 성과라고 본다.

Q. 글로벌 진출을 해낼 수 있었던 노하우는.

처음부터 ‘완벽하게 준비된 후에 나가자’라고 하지 않고, 빠르게 테스트하고 현지에서 배우는 방식을 선택했다. 국가마다 고객의 체형, 문화, 소비 방식이 다르기 때문에 책상 위에서 전략을 세우는 것보다 직접 부딪히며 데이터를 쌓는 것이 훨씬 중요하다고 생각했다.

또 하나는 브랜드의 본질을 절대 타협하지 않았다는 점이다. 현지화는 필요하지만, 브랜드의 방향성이 흔들리면 결국 글로벌에서도 경쟁력이 없어진다. 페어라이어는 ‘빠르게 움직이되, 브랜드의 중심은 단단하게 유지하는 것’, 이를 바탕으로 글로벌을 확장해 왔다고 생각한다.

Q. 직접 해외 파트너사 계약을 추친하고, 팝업 현장에서도 직접 응대하는 등 해외 진출을 앞서 추진한 것으로 알고 있다. 직접 현장에 나서는 특별한 이유가 있는지.

데이터 분석만으로는 알 수 없는 현장의 니즈와 의견들을 직접 들어야 방향성을 제대로 제시할 수 있기 때문이다. 현장에서 내가 직접 들어야 시장과 상품의 본질에 대한 감이 생기고, 페어라이어가 나아가야 할 방향에 확신이 생긴다.

그렇지 않으면 “최신 트렌드를 반영해야 한다”라거나 “다른 타깃의 상품을 만들어야 한다”라는 주위의 소리를 브랜드에 맞게 분별해 내지 못하거나, 잘못 수용하거나 혹은 흔들리게 된다. 의사 결정을 하려면 더욱더 현장과 고객을 경험하고 알아야 한다.

더불어 해외 고객들에게는 페어라이어가 더 생소하게 느껴질 수 있는데, 내가 직접 방문하면 브랜드의 창립자가 브랜드 스토리와 아이덴티티를 직접 전하니 현지 반응이 확실히 다르다. 페어라이어를 명확하게 전달하기 위해서 모든 해외 진출 현장에 함께하고 있다.

Q. 현장을 통해 깨달은 페어라이어의 방향성은.

페어라이어는 코어에 더 집중해야 한다는 결론을 내렸다. 다른 브랜드에서 살 수 없고, 경험할 수 없는 것을 제공해야 하는 브랜드여야 한다. 골프웨어 마켓 전체적으로는 개성이 강한 것보다는 포멀하고 깔끔한, 비즈니스 자리에도 착용할 수 있는 골프웨어에 대한 수요가 지배적이라고 생각한다.

코로나19 시기처럼 친구 혹은 가족들과 필드를 나가는 경우는 크게 줄었고, 이제는 비즈니스 혹은 미팅을 위한 라운딩 수요가 대부분이기 때문이다. 이러한 큰 트렌드 속에서도 고객들이 페어라이어에 원하는 것은 페어라이어에서만 볼 수 있는 여성스러운 디테일이라는 판단이 더 확고해졌다. 포멀한 스타일들은 타 브랜드들에서 쉽게 접할 수 있기 때문이다.

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Q. 하루의 일과는.

아침에는 주요 이슈와 수치를 체크하며 하루의 방향을 설정하고, 이후에는 상품, 마케팅, 글로벌 관련 미팅들이 이어진다. 특히 디자인 QC는 디자인팀과 긴밀하게 소통하며 늘 함께 진행하고 있다. 바쁜 일정 속에서도 컨디션 유지와 집중력을 위해 가벼운 운동이나 골프 연습 시간을 꾸준히 가지려 노력한다. 브랜드가 지향하는 라이프스타일을 나 스스로가 먼저 경험하는 것이 매우 중요하기 때문이다.

모든 제품은 직접 착용해보며 착용감과 디자인 디테일을 꼼꼼하게 확인한다. 현장에서 최대한 많은 것을 보고 배우려 노력하며, 직원들의 업무 효율을 높이기 위한 시스템 개선에도 지속적으로 신경 쓰고 있다.

Q. 근래 특히 집중하고 있는 부분은.

글로벌 시장에서 ‘브랜드 경험을 어떻게 더 정교하게 만들 것인지’에 집중하고 있다. 제품을 판매하는 것을 넘어 각 국가에서 고객이 페어라이어를 어떤 브랜드로 경험하는지 매장, 콘텐츠, 서비스까지 더 정밀하게 설계하고 있다. 지난 4~5년간 다른 파트너사들을 통해 온라인을 전개하기도 했는데, 글로벌에서도 브랜드의 본질을 보여주는 것이 무엇보다 중요함을 알고 브랜드 경험과 마케팅을 일원화하려고 한다.

Q. CEO로서, 회사와 브랜드를 어떻게 키워 가고 싶은가.

페어라이어는 단순한 골프웨어 브랜드를 넘어 ‘여성 골퍼들의 라이프스타일을 제안하는 브랜드’로 성장하려고 한다. 골프를 칠 때뿐만 아니라, 일상에서도 자연스럽게 이어지는 스타일이었으면 한다. 또 하나는 글로벌 시장에서 ‘한국에서 시작된 프리미엄 여성 골프웨어 브랜드’로서 명확한 포지션을 구축하는 것이다. 단기적인 확장보다는 오랫동안 사랑받는 브랜드로서의 깊이와 밀도를 만들어 가는 것이 목표다.