[인터뷰] 정민경 뮈코퍼레이션 대표가 말하는 ‘K패션의 중국 진출 노하우’

최근 K-패션 브랜드들의 중국 시장 진출이 다시금 본격화되고 있다. 코로나19 이후 변화된 현지 소비 트렌드와 고도화된 플랫폼 환경 속에서, 과거처럼 단순히 '한국 스타일'이라는 타이틀만으로는 성공을 담보할 수 없는 시대가 도래했다. 이제 중국은 철저한 데이터 분석과 현지화 전략, 그리고 민첩한 실행력이 필수적인 독립적인 마켓으로 변모했다. 

이러한 흐름 속에서 중국 이커머스 시장에서 10년 이상의 노하우를 축적한 '뮈코퍼레이션(MWI Corp.)'의 통합 브랜딩 및 운영 전문성이 주목받고 있다. 뮈코퍼레이션은 지난 10년간 일본 브랜드의 중국 이커머스 시장 진출을 시작으로, 수많은 외국계 브랜드들의 중국 시장 안착을 주도해 온 중국 현지 이커머스 운영 대행사다. 

한국 브랜드의 중국 진출을 지원하면서 더 밀접한 소통이 필요하다고 판단해, 작년 한국 지사(대표 정민경)를 설립했다. 뮈코퍼레이션 한국 지사는 브랜드에게 수시로 판매 · 추이 데이터를 공유하며 방향성을 빠르게 결정하고 추진할 수 있게 하는 운영 대행 역할을 하고 있다. 뮈코퍼레이션 정민경 대표를 만나 변화된 중국 마켓의 현주소와 K-패션이 나아가야 할 방향, 뮈코퍼레이션의 전문성에 대해 이야기를 나눴다. 

Q. 중국 마켓의 트렌드와 K-패션이 공략해야 할 포인트는 무엇인가?

중국 패션 시장은 ‘똑똑한 소비(가성비 따지는 소비)’와 ‘나를 위한 소비(MZ의 정서적 경험)’의 양극화 현상이 뚜렷하다. 이중 K패션이 공략해야 하는 건, 정서적 경험을 줄 수 있는 ‘스토리가 있는 디자인과 패션’이다. 기존 동대문 신화때의 ‘한국스타일’이라는 큰 틀을 고수하는 건 맞지 않다고 본다. 

한국 시장에서도 패션브랜드들이 성장하려면 ‘차별화된 감성’이 있어야 하듯 중국도 마찬가지다. 브랜드의 줏대가 있어야 한다. 또 현지화가 중요하다. 브랜드를 운영하려면 중국의 동부 연안과 내륙의 현지의 기후, 체형, 성향 등의 데이터 기반의 체계 구축이 필수다. 

우리 브랜드가 중국 전체를 통용하는 패션인지, 내륙인지 연안쪽인지, 몇 선 도시에 맞는지, 우리 구매 고객의 소비층들의 학벌과 소비 성향 등의 데이터를 지속적으로 추적하며 뽀족하게 그에 맞는 타깃을 설정 해야 한다. 무조건적으로 매출을 따지는 게 아닌 지속적인 브랜딩을 통해서 매출이 따라오게 만들어야 한다.

Q. 중국 패션 마켓, 과거와 비교해 어떻게 달려졌는지?

과거(약 5~7년 전)에는 ‘한류’라는 이름만으로도 높은 프리미엄이 붙었다. ‘한국 드라마 주인공이 입는 옷’이라는 스토리만으로도 높은 전환율을 기록했다. 하지만 이제는 ‘한국 브랜드’라는 프리미엄이 완전히 사라졌다. 

K 패션이 중국 시장에서 누리던 ‘자동 프리미엄’이 사라진 결정적 계기는 코로나19였다. 코로나 이전까지는 중국 소비자들은 한국에 직접 방문해 옷을 사고, 한국 드라마를 통해 트렌드를 접하며 ‘한국=세련됨’이라는 공식을 내면화하고 있었다. 그런데 3년간의 국경 폐쇄로 이 ‘경험의 고리’가 완전히 끊어졌다.

그 사이 중국 로컬 패션 브랜드들은 해외 경쟁자 없이 내수 시장을 섭렵하며 디자인, 퀼리티, 마케팅 모든 면에서 비약적인 성장을 이뤘고, 도우인(틱톡) 라이브커머스와 샤오홍슈 숏폼 콘텐츠가 소비의 중심으로 자리 잡으면서 플랫폼 내 운영력이 매출을 좌우하는 ‘플랫폼 종속형 시장’으로 완전히 재편됐다. 

여기에 한류가 전 세계적으로 확산되면서 ‘한국 스타일’ 자체가 더 이상 희소한 것이 아닌, 누구나 접할 수 있는 보편적인 스타일이 됐다. 희소성이 사라지면 프리미엄도 자연히 사라진다. 

결과적으로 현재 중국시장에서 K패션은 ‘한국 브랜드’라는 이유만으로는 더 이상 경쟁이 불가능한 상황이다. 과거의 영광을 되찾기 위해서는 차별화된 디자인 철학, 검증된 퀄리티, 그리고 중국 시장에 최적화된 운영 전략이라는 ‘실력’으로 승부해야 하는 시장으로 변모했다.

Q. 중국 패션 마켓과 한국 패션 마켓의 공통점 및 차이점

한국과 중국 패션 시장은 모두 ▲SNS에서 시작되는 초고속 트렌드 ▲경험 중심의 소비 확대라는 큰 흐름을 공유하고 있지만 구매 방식에서 근본적인 차이가 있다. 한국은 인스타그램에서 탐색 후 바로 링크를 통해 브랜드 자체몰로 연결되는 ‘원스톱 직거래형’ 구조인 반면, 중국은 샤오홍슈에서 탐색한 상품을 별도로 티몰에서 검색하여 구매하는 ‘플랫폼 분업형’ 구조가 표준이다.

이 때문에 한국 브랜드가 중국에 진출할 때 가장 큰 어려움을 겪는 부분이 바로 ‘자체몰 중심 사고방식’에서 ‘플랫폼 중 운영 방식’으로의 전환이다. 한국에서는 자체몰만 잘 운영하면 되지만, 중국에서는 티몰이라는 거대 플랫폼 안에서의 검색 노출, 광고 운영, 프로모션 전략, 라이브 커머스까지 모든 것이 유기적으로 연결되어야 한다.

프로모션 진행 방식에 있어서도 한국과 중국은 확연한 차이가 있다. 한국은 브랜드가 자체몰과 광고(SNS)를 중심으로 자율적으로 프로모션 시기를 운영하며, 매출이 연중 고르게 분산되는 편이다. 물론 시즌별 세일이나 블랙프라이데이 등 특정 기간에 매출이 집중되기는 하지만, 브랜드가 주도권을 가지고 운영할 수 있는 구조다.

반면 중국은 티몰, 징동 등 거대 플랫폼이 주도하는 618과 광군제(11.11) 라는 두 개의 초대형 쇼핑 시즌이 존재한다. 이 기간동안 플랫폼 전체에 걸친 강도 높은 할인 경쟁이 벌어지고, 많은 브랜드들이 이 시즌에 연간 매출의 30~50% 이상을 처리한다.

따라서 한국 브랜드가 중국에 진출할 때는 ‘연중 고르게 운영하던 한국식 프로모션 전략’을 버리고 ‘대형 시즌에 집중적으로 리소스를 투입하는 중국식 전략’으로 전환하는 것이 필수적이다. 

Q. K패션이 중국에 진출할 수 있는 루트에는 뭐가 있을까?

그 중에서 뮈코퍼레이션은 어떤 루트에 집중하고 있는지?

K패션이 중국에 진출하는 방식은 크게 세 가지다. ①이커머스 중심 진출 ②왕홍·도우인 기반의 단기 판매형 ③오프라인 유통 중심. 하지만 대부분의 브랜드가 이중 하나의 채널에만 의존하다 보니, 일시적인 매출에 그치거나 빠르게 철수하는 경우가 많다.

저희는 이 문제를 해결하기 위해 티몰을 ‘판매 채널’이 아니라 ‘성장의 출발점’으로 정의한다. 샤오홍슈에서 인지도를 만들고 티몰글로벌에서 구매 데이터를 축적한 뒤, 도우인으로 확장한다. 이후 오프라인까지 연결하는 단계적 성장 구조를 운영한다. 즉 뮈코퍼레이션은 특정 채널이 아니라 브랜드가 중국에서 자리 잡는 전체 성장 경로에 집중한다. 

Q. 중국에서 성과를 내는 브랜드들의 특징은? 

중국 시장에서 성과를 내는 브랜드들의 공통점은 단순하다. 상품력이 기본이고, 속도와 실행력으로 판가름 난다. 실제 우리는 중국 시장을 ‘잘 준비하는 시장’이 아니라, 빠르게 검증하고 확장하는 시장이라고 본다. 

실제로 한 브랜드는 티몰글로벌에서 판매가 어려워진 상황에서도 관망하지 않고, 즉시 도우인 라이브로 전략을 전환해 첫 1시간 만에 약 3억원 이상의 매출을 기록했다. 그리고 그 결과에 그치지 않고, 해당 채널의 가능성을 검증한 뒤 지속적인 매출 구조로 확장했다.

이 과정에서 뮈코퍼레이션은 입점 준비 기간을 단축해 브랜드가 빠르게 시장에 진입할 수 있도록 하고, 조기에 데이터를 확보해 곧바로 운영과 매출 전략에 집중할 수 있는 환경을 조성한다. 

이렇게 확보된 데이터와 성과를 기반으로, 일정 수준 이상의 브랜드는 도우인 확장을 넘어 오프라인 진출까지 이어지며 실제 시장 내 브랜드로 자리 잡게 된다. 이후에는 현지 법인 설립과 오프라인 운영까지 연결되며, 단순 판매를 넘어 브랜드가 중국 시장에 정착하는 단계로 나아가게 된다. 

결국 중국 시장에서의 성과는 ‘얼마나 완벽하게 준비했느냐’가 아니라 ‘얼마나 빠르게 실행하고 데이터를 기반으로 확장하느냐’에 달려있다. 우리는 브랜드가 시장에서 검증되고, 데이터 기반으로 확장되며, 궁극적으로 현지에 정착하는 전 과정을 설계하고 운영한다.

Q. 뮈코퍼레이션이 지닌 전문성은 무엇인지?

중국 현지의 검증된 실행 조직과, 한국에서의 밀착 관리 구조를 동시에 갖추고 있다는 점이다. 한국 지사는 설립된 지 1년 정도 되었지만, 중국 본사는 10년 이상 이커머스 한 분야에 집중해 온 전문 조직으로, 현지에서 이미 검증된 운영 역량과 실행력을 보유하고 있다. 중국 본사가 직접 한국 지사를 설립하고 브랜드를 통합적으로 운영하는 형태다. 

중국 현지 본사가 있느냐와 없느냐의 차이는 명확하다. 기존 많은 TP사들이 MOU 기반으로 운영되다 보니, 브랜드 입장에서는 실제 운영 데이터나 백엔드 구조를 충분히 공유 받지 못하는 경우가 많다. 반면 저희는 한국 지사에서 브랜드를 직접 관리하면서, 중국 본사와 실시간으로 연결된 구조를 통해 운영 데이터, 고객 반응, 내부 프로세스까지 투명하게 공유하고 빠르게 피드백할 수 있다.

결국 저희의 역할은 단순한 운영 대행이 아니라, 브랜드가 중국 시장에서 겪게 될 시행착오를 구조적으로 줄이고, 가장 빠른 경로로 성과를 만들어낼 수 있도록 설계하고 실행하는 데 있다.

Q. 뮈코퍼레이션이 찾고 있는 브랜드는?

저희는 모든 브랜드와 함께하기보다, 중국 시장에서 실제로 성장할 준비가 되어 있는 브랜드를 선별해 함께하고 있다. 단순히 상품력이 좋은 것만으로는 부족하고, 현지 시장에 맞춰 제품과 전략을 유연하게 조정할 수 있는 브랜드를 중요하게 본다.

또한 단기적인 매출을 목표로 하기보다, 중국 시장에서 브랜드로 자리 잡기 위한 중장기적인 관점을 가진 파트너를 선호한다. 반대로 단기적으로 재고를 소진하기 위한 목적이거나, 한국에서의 성과를 기반으로 중국 시장을 하나의 ‘옵션’으로만 접근하는 경우에는 저희와 방향성이 맞지 않는다고 판단하고 있다.

중국 시장은 단순한 유통 채널이 아니라, 별도의 전략과 실행이 필요한 독립적인 시장이기 때문이다. 결국 저희가 함께하는 브랜드는 시장에 맞춰 변화할 수 있는 유연성과, 끝까지 확장해 나갈 의지를 가진 파트너다.