'카톡 친구 없어도 매출 6배' 버클(VIRCLE), CRM 마케팅의 판을 바꾸다

파편화된 고객 데이터를 통합해 ‘매출을 만드는 진짜 고객’을 찾아주는 솔루션 버클(VIRCLE 대표 박찬우)이 카카오의 새로운 정책을 활용해 브랜드의 매출 전환을 극대화하는 신규 브랜딩 및 CRM 전략을 공개했다.

"카톡 친구 많은데 왜 매출은 안 오를까?"

많은 브랜드들이 막대한 비용을 들여 카카오톡 채널 친구를 모으지만, 정작 최근 6개월 이내 구매 고객 중 친구 비중은 30%에 불과한 실정이다. 이는 대다수 브랜드가 ‘체리피커(쿠폰만 챙기는 고객)’를 모으는 데 예산의 70%를 낭비하고 있다는 방증이기도 하다.

버클은 이 지점을 파고들었다. '무엇을 팔 것인가(What)'에 집착하는 대신 '어떻게(How) 진짜 고객에게 집중할 것인가'로 브랜드 메시지를 완전히 전환한 것. 버클의 핵심 슬로건인 '매출을 만드는 고객, 버클이 찾아드립니다'는 바로 이러한 데이터 기반의 ‘선택과 집중’을 의미한다.

기존 브랜드들은 카카오톡 채널 친구를 모으기 위해 막대한 쿠폰 비용을 지출해 왔으나, 정작 실제 매출을 일으키는 고객들과의 접점 확보에는 어려움을 겪어왔다. 특히 브랜드 메세지는 카카오친구가 아닌 고객의 정보와 고객이 마케팅 수신동의를 했다는 증빙만 있으면 카카오로 광고성 메세지를 발송할 수 있다.

친구 추가 이벤트, 이제 그만··· 데이터 확보가 답

버클은 이러한 문제를 해결하기 위해 '발견(Discovery) - 이해(Insight) - 행동(Action)'으로 이어지는 3단계 매출 고객 발견 여정을 제시한다. 놀라운 것은 자사몰 외 오프라인과 플랫폼 구매자들의 데이터까지도 수집할 수 있다는 것.

버클의 솔루션은 단순히 메시지 발송에 그치지 않는다. △발견(Discovery): 온·오프라인 데이터를 통합해 상위 15%의 핵심 고객을 식별하고 △이해(Insight): 이들의 구매 타임라인과 LTV를 분석하며 △행동(Action): 분석된 데이터를 바탕으로 자동화된 CRM 액션을 실행한다.

실제 라이프스타일 브랜드 A사의 경우, 버클의 전략을 도입한 뒤 발송 횟수를 기존보다 절반으로 줄였음에도 불구하고 매출은 6배 이상 증가했다. ROAS(광고비 대비 매출액) 또한 1200%라는 수치를 기록하며 효율성을 입증했다.

돈 벌어주는 15% 고객에 집중해야

이래관 버클 CXO는 “진정한 브랜딩은 브랜드 코어와 더불어 우리 브랜드의 돈을 벌어다 주는 ‘진짜 팬’이 누구인지 명확히 알고 그들이 팬이 된 과정을 학습하며 신규고객을 위한 브랜드의 소구점과 신규 고객이 다시 팬이 될 수 있도록 다시 그 과정을 접목시키는 것이다"라고 말했다.

이어 "AI도 모르는 우리 브랜드의 진짜 문제는 흩어진 데이터 속에 있다. 버클은 단순히 메시지를 쏘는 툴이 아니다. 흩어진 데이터를 합쳐 '돈 벌어주는 15%의 고객'을 찾아내고, 그들에게만 마케팅을 집중해 브랜드의 생존 체력(영업이익)을 키우는 매출 엔진"이라고 덧붙였다.