[칼럼] 신광철 | 국제패션디자인학교 교수 겸 에코그램 부사장 "말 한마디, 투자 피칭의 키"

지난 9월 24일 중국 옌청 과학기술혁신센터와 한성대 산학협력단이 함께하는 혁신창업경진대회 한국 예선전이 한성대 미래관에서 열렸다. 심사위원으로 참석한 행사장에는 사전심사를 마친 국내 16개 스타트업팀이 발표를 준비하고 있었다. AI, 솔루션, 설비, 패션, 플랫폼 등 산업 분야는 다양했다. 20대 초반의 예비 창업자부터 프리A 투자 라운드를 진행한 초기 스타트업까지 다양한 연령대의 전문가들이 참여했다. 

발표 시간 10분은 투자자와 심사위원을 설득하기에는 다소 부족했을지 모른다. 하지만 어떻게 시간을 배분하느냐가 가장 중요하다. 통계자료에 따르면 투자자들은 평균 1분 30초 이내에 투자 결정을 내린다고 한다. 

참가 스타트업의 피칭을 가장 이해하기 어려울 때가 핵심 본질 외 부수적인 다양한 전략을 지나치게 많이 설명해 핵심 메시지 전달이 희석되는 경우다. 심사위원들이 많이 하는 질문은 비즈니스 모델의 명확성과 지속가능성이다. 사업이 일시적인 트렌드로 끝날지 지속가능한 성장 모델인지에 대한 검증이다. 

필자가 심사하면서 정리한 성공적인 피칭의 첫째는 아이디어와 비즈니스에 관련된 심층적인 데이터 수치를 좀 더 간결하고 명확하게 설명해야 한다. 

둘째는 누구에게 피칭을 하고, 왜 피칭을 하는지를 명확히 이해해야 한다. 엘리베이터 피치로 사업이 나아갈 방향을 로드맵처럼 파악하기 쉽게 핵심 정보를 전달해야 한다. 핵심 정보는 비즈니스의 성격, 회사의 구조, 팀원, 기타 세부 사항, 제품이나 서비스, 기타 회사가 제공하는 것에 관한 정보, 고유한 가치 제안, 제품이나 서비스가 제공하는 이점 등을 말한다. 

셋째는 당신의 이야기를 들려줘야 한다. 아이디어를 추구하게 된 계기, 목표와 꿈의 공유를 통해 그들이 당신을 응원하고 당신이 성공하는 것을 보고 싶어 할 수 있도록 해야 한다. 

넷째는 자사의 제품 또는 서비스를 소개하고 시연해야 한다. 피칭에서 디지털 서비스나 실물 제품을 시연하려면 철저한 준비와 테스트가 필요하다. 

다섯째는 수익과 사업 모델을 설명해야 한다. 각 제품과 서비스의 가격, 수수료 구조, 투자 수익률 예측 등을 말한다. 

여섯째는 비즈니스를 유치하는 방법을 명확하게 설명해야 한다. 새로운 비즈니스 기회를 통해 주요 지표를 달성하는 방법에 중점을 둬야 한다. 

일곱째는 팀원을 간단히 소개해 투자자가 팀에 대해 신뢰를 가질 수 있도록 팀의 장점을 잘 설명해 납득하게 해야 한다. 

여덟째는 향후 3년에서 5년간의 수익 목표를 예측해 재정 계획을 설명해야 한다. 

아홉째는 투자금의 필요성을 정당화해야 한다. 이만큼의 자금이 왜 필요한지 투자자를 설득하는 것이 중요하다. 

열번째는 엑시트 전략을 설명해야 한다. 자금 조달이 창업 단계에서 진행됨에 따라 투자자들은 사업의 엑시트 전략이 무엇인지 궁금해한다. 

이상 성공적인 피칭을 위한 10가지는 투자를 받기 위한 가장 기본적인 단계다. 스타트업 대표가 핵심 메시지를 간결하고 명확하게 전달해야 투자자의 마음을 움직일 수 있다. 

우리 속담에 “말 한마디가 천 냥 빚을 갚는다”라는 말이 있다. 성공적인 피칭을 위해 말이 주는 힘과 중요성을 다시 한번 생각해 보자.

■ 이 기사는 패션비즈 2025년 11월호에 게재된 내용입니다.

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