[칼럼] 신광철 l 국제패션디자인학교 교수 겸 에코그램 부사장 피치덱! 투자자의 마음을 훔쳐라

1999년 10월 30일 베이징의 UT스타컴 사무실. 팀마다 주어진 시간 단 20분 안에 투자자를 설득해 투자를 받아야 한다. 프레젠테이션이 6분쯤 됐을 때 설명을 듣던 투자자가 프레젠테이션을 중단시켰고, 바로 2000만달러(약 237억원)를 투자하기로 결정한다. 우리에게 잘 알려진 비전펀드를 이끌고 있는 소프트뱅크 손정희 회장과 알리바바그룹을 이끌고 있는 마윈 회장의 이야기다. 이후 2014년 알리바바는 9월 뉴욕 증권거래소에 상장하고 손정희 회장은 578억달러(약 60조)를 벌어들였다. 

단 6분 만에 투자자의 마음을 사로잡은 피치덱이 왜 중요한지 말해 주는 대목이기도 하다. 피치덱(Pitch Deck)은 스타트업이나 기업이 투자자에게 자신의 비즈니스 아이디어나 모델을 효과적으로 설득해 투자를 받기 위해 만든 발표 자료를 말한다. 피치덱을 만들 때 가장 중요한 몇 가지 항목을 열거해 보면 첫째는 스토리텔링이다. 투자자들의 관심을 집중하게 하는 첫 단계로서 이 사업을 왜 시작했는지, 창업 동기와 비전을 짧고 임팩트 있게 설명하며 브랜드 아이덴티티와 철학이 시장과 어떻게 맞닿는지 강조해야 한다. 

둘째는 문제 제시다. 현재 패션 시장의 문제점과 변화, 고객들이 실제로 겪고 있는 불편함 등을 데이터와 사례로 보여줘야 한다. 셋째는 솔루션 제시다. 제품과 서비스가 어떻게 문제를 해결하는지 명확히 설명하고 독창성과 차별화 등을 강조해야 한다. 

넷째는 시장 규모와 기회요소를 파악하는 것이다. 패션 산업의 전체 시장 규모, 타깃 시장, 성장률, 트렌드, 소비자 세그먼트 등을 분석한다. 주의할 점은 시장을 과도하게 부풀려 투자자가 실행 가능성에 의구심을 들게 하는 것은 피해야 한다.

다섯째는 비즈니스 모델을 명확하게 설명하는 것이다. 매출을 일으키는 방식(D2C, 온라인, 구독 서비스, B2B 등)과 가격 전략, 반복 구매 유도 방법, 구체적인 실행 계획과 차별화 전략 등을 설명해 신뢰도를 올려야 한다. 

여섯째는 경쟁사를 분석해 우리가 그들과 어떻게 다른지 경쟁요소의 차별점 등을 설명하는 것이다. 일곱째는 성과다. 이미 달성한 성과(매출, 고객 수, SNS 팔로워, 컬래버 사례 등)를 구체적으로 설명해야 한다. 과장된 성과나 근거 없는 전망은 오히려 신뢰를 떨어뜨리게 된다. 여덟째는 마케팅 & 확장 전략이다. 어떻게 고객을 확보할 것인지, 장기적으로 글로벌 확장 가능성 등을 제시해야 한다.

아홉째는 팀 소개다. 창업자와 핵심 멤버의 강점, 팀의 조합이 어떻게 성공 가능성을 높이는지 강조한다. 또한 팀의 강점을 내세우고 약점은 인정하되 보안책을 제시해야 한다. 마지막은 재무 계획 & 투자 요청이다. 향후 3~5년간 매출/비용/이익 예측, 이번 투자 라운드에서 얼마를 모으고, 어디에 쓸 것인지 등을 구체화하는 것이 중요하다. 

패션 스타트업의 비즈니스 모델은 다른 스타트업과 달라 투자자에게 제시하는 숫자의 데이터도 중요하지만 브랜드의 아이덴티티와 고객 경험을 바탕으로 해야 하며 패션 전문용어가 남용되지 않도록 투자자 입장에서 설명해야 한다. 또한 장황하고 긴 슬라이드는 집중력을 떨어뜨리기 때문에 15~20장 이내, 한 장당 핵심 메시지 1개만 넣어야 한다. 과다한 텍스트보다는 시각적 자료(사진, 그래프, 비교표)를 활용하는 것이 효과적임을 명심하자.

이 기사는 패션비즈 2025년 10월호에 게재된 내용 입니다.

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