여성 중고 거래 플랫폼 '콜렉티브' 셀러 특화 전략 들여다보니

콜렉티브(사진=패션비즈)

크레이빙콜렉터(대표 이은비)에서 운영하는 세컨드핸드 플랫폼 ‘콜렉티브’가 중고 거래 시장에 ‘셀러 중심 커머스 생태계’를 형성하며 20대 여성 고객들로부터 큰 호응을 얻고 있다. ‘매일 새롭게 열리는 디지털 플리마켓’ ‘셀럽·디자이너 중심의 샘플 세일’ ‘브랜드와의 아카이브 협업’ 등을 앞세워 단순히 경제적 소비를 위한 공간이 아닌 경험 중심의 여성 전용 스타일 플랫폼으로 도약하고 있다는 점에서 주목할 만하다.

콜렉티브는 2020년 이은비 대표가 설립한 여성 패션 특화 중고 거래 플랫폼으로, 설립 이후 리커머스 시장에서 ‘셀러 중심 커머스 정체성’을 확립하는 데 집중해 왔다. 그 결과 셀러와 함께 다양한 행사를 진행하며 신규 고객을 유치했고 셀러 인증 시스템, 빠른 배송, 콘텐츠 기반 큐레이션, 직관적인 UIUX 등 모든 요소를 경험 설계 관점으로 구축하는 데 성공했다. 

특히 온라인에서 기존 익명으로 활동해 왔던 셀러들을 대상으로 실명화 시스템을 운영해 다양한 협업 콘텐츠를 진행하며 접점을 키웠다. 나아가 오프라인까지 규모를 키우며 콜렉티브만의 커뮤니티를 눈으로 확인할 수 있는 여러 행사를 추진해 입지를 넓혔다.

이러한 활동의 일환으로 플리마켓을 꾸준히 진행해 왔고, 지난해 9월에는 서울 성동구 성수동 661m²(200평) 규모에서 60명의 셀러와 함께 오프라인 행사를 추진하며 이틀간 3000명 이상의 방문하는 성과를 냈다. 

이 밖에도 지난해 브랜드와 함께 아카이브 샘플 세일 시리즈를 선보이며 완성도 높은 콘텐츠와 큐레이션 역량으로 매출 성장을 이뤘고, 앱 리뉴얼을 단행해 고객 경험 개선을 이뤘다. 사용하기 쉬운 앱 구조 또한 콜렉티브의 강점 중 하나인데, 셀러들이 편하게 활동하고 많은 이들과 소통할 수 있도록 인스타그램과 유사한 구조로 시스템을 재정비해 좋은 반응을 얻었다.

콜렉티브 주요 셀러

"매일 새로운 플리마켓?" Z세대 겨냥 커뮤니티 형성

이은비 콜렉티브 대표는 “콜렉티브는 물건을 사고파는 중고거래라는 개념을 넘어 ‘개성을 발견하고 표현하는 공간’으로 나아가고 있다”라며 “태동기에 들어선 중고 거래 시장에서 여성 전용 플랫폼으로 출발했고 해외에서도 충분히 성장 가능성이 큰 시장으로 보고 있는 만큼, 콜렉티브는 고객과의 신뢰를 쌓기 위해 셀러 기반 브랜딩을 지속하고 있다”라고 말했다.

이은비 대표는 ‘매일 새로운 플리마켓’이라는 콘셉트를 기반으로 커뮤니티 형성을 위해 모든 전략이 셀러 중심으로 움직이고 있다고 설명한다. 각 셀러 또는 브랜드가 본인의 프로필에 새로운 소장품들을 오픈해 매일 새로운 아이템을 소개하는 큐레이션 구조를 확립한 것이다.

카테고리의 경우 의류부터 가방, 주얼리, 신발 등 잡화류를 비롯해 디지털 기기까지 고객 라이프스타일 전반을 아우를 수 있는 제품들을 제안하고 있다. 특히 ‘비비안웨스트우드’ ‘프라다’ ‘스투시’와 같이 Z세대에게 꾸준히 인기를 끌고 있는 글로벌 브랜드들이 강세를 이어가며 빠른 거래 회전을 보이고 있다. 최근에는 희소성이 있고 유니크한 아이템을 찾는 소비자들이 늘어남에 따라 ‘글로니’ ‘2000아카이브스’ 등 국내 디자이너 브랜드들도 두각을 드러내고 있다.

판매자 수수료 3.5%·안전결제 의무화 시스템 확립

수익 구조는 수수료 중심으로 형성돼 있다. 판매자 수수료(3.5%)에서 수익을 창출하고 있으며, 구매자 수수료는 무료다. C2C 리커머스 특성상 계좌 정보 유출, 사기 등의 우려가 있기에 안전결제 또한 의무화 시스템을 구축했다. 추후에는 멤버십 도입 등 구매자와 판매자가 수수료에 대해 선택할 수 있는 시스템을 확립할 수 있도록 다양한 방안을 모색한다는 방침이다. 

이은비 대표는 “브랜딩된 경험 설계에 초점을 맞춰 온 결과 지난 1년간 고객 1명의 재구매가 23회에 달할 만큼 팬덤 기반의 반복 구매 구조를 형성했다”라며 “구매자에게 차별화된 거래 경험을 제공하고 셀러와 활발히 소통할 수 있도록 온∙오프라인을 연계한 행사를 더 적극적으로 추진할 계획”이라고 말했다.

이어 “콜렉티브 마케팅은 홍보보다 '브랜딩된 경험 설계'가 핵심”이라며 “많은 이들의 참여와 공감을 불러일으킬 수 있도록 연내 서울 외 지역에서 팝업스토어를 운영하고, 브랜드와의 오프라인 플리마켓 등을 확장 전개할 예정이니 많은 관심 부탁드린다”라고 덧붙였다.