중고 거래 판 더 커지나...후루츠패밀리, Z세대 겨냥해 올해 1000억

사진=후루츠패밀리(패션비즈 재구성)

최근 중고 거래 수요가 크게 증가함에 따라 패션에 특화된 세컨드핸드 서비스를 제공하며 단단한 팬덤을 구축한 기업이 있다. 중고 거래 플랫폼 '후루츠패밀리'를 운영하는 후루츠패밀리컴퍼니(대표 이재범 유지민)로, 이 기업은 철저히 '고객의 니즈'를 기반으로 다각화된 중고 거래 서비스를 제공하며 지난해 매출 560억원을 기록했다.

이 밖에도 올 5월 기준 월간 활성 사용자 수(MAU) 150만명을 돌파하는가 하면, 월 거래액의 경우 최근 6개월 동안 83% 증가했고, 거래 건수도 지난 7개월 기준 133% 성장했다. 평균적으로는 매월 100억원 이상의 거래액 성과를 내고 있는 만큼, 올해는 매출 1000억원 달성을 목표로 사업 규모 확대에 속도를 낸다. 

후루츠패밀리는 2020년 6월 본격적으로 세컨드핸드 시장에 진출했다. Z세대를 겨냥한 트렌디한 감도의 큐레이션, 패션 특화 기획전, 직관적인 UI 등 상품은 물론 다양한 패션 콘텐츠를 제공하며 '후루츠'만의 커뮤니티를 형성해 주목받았다.

'작년 매출 560억' 이재범 대표, 성장 비결은 유저에 대한 이해

이재범 후루츠패밀리 대표는 "미국에서 직장 동료로 인연이 닿은 유지민 대표가 당시 '디팝'이라는 빈티지 플랫폼에서 직접 옷을 판매하면서 가능성을 엿봤고, 해당 사업 모델이 국내에서도 경쟁력이 있을 것이라는 확신이 있었기에 한국에 돌아와 본격적으로 사업에 뛰어들게 됐다"라며 "평소 창업과 경영에 관심이 많았었기에 패션업에 관심이 많았던 유 대표와 시너지 효과를 내며 후루츠패밀리를 키우는 데 집중하고 있다"라고 말했다.  

후루츠패밀리가 제공하는 중고 거래 서비스의 핵심은 '유저들에 대한 공감과 이해'다. 이재범 대표는 "같은 아이템을 구매하더라도 어디서 구매하고 싶을까"라는 물음에 초점을 맞춰 브랜드 가치를 키워가고 있다고 설명한다. 해당 가치는 앱, 사용자 경험, 감도, 큐레이션 등 많은 요소를 필요로 하는 만큼 후루츠패밀리는 먼저 판매자와 구매자가 원하는 것이 무엇인지 명확하게 파악한 후 이에 맞춘 서비스를 개발하는 데 집중했다.  

이러한 과정에서 도입한 정책 중 하나가 '선택형 수수료' 시스템이다. 선택형 수수료는 판매자가 상품 등록 시 거래 수수료(기본 3.85%)를 본인이 부담할지, 구매자에게 부담시킬지를 직접 선택할 수 있도록 지원하는 정책이다. 거래 신뢰도를 높이기 위해 지난해 11월부터 선보이기 시작했고, 시장에 신선한 변화를 불러오며 정책 도입 후 2개월 간 월 신규 판매자 수가 36% 증가하는 성과를 냈다. 

후루츠패밀리, 선택형 수수료 시스템

선택형 수수료로 두 마리 토끼 잡아...'재구매율 47%'

이재범 대표는 "중고 거래 카테고리 특성상 계좌 정보 노출의 우려가 컸던 만큼, 이러한 이슈를 고객 관점에서 어떻게 해결해야 할까 고민을 많이 하던 과정에서 타 플랫폼에서 택한 의무화 방식보다 선택을 주면 어떨지에서 시작한 것이 선택형 수수료 정책이다"라며 "해당 정책으로 양쪽을 모두 만족시킬 수 있는 구조를 만들어 냈고, 도입 이후 계좌 거래도 감소하는 등 안전결제 거래가 지속해서 늘고 있는 것을 확인했다. 판매자 반응은 물론 소비자의 본인 부담 비중도 70%에 달해 이상적인 결과치를 도출하고 있다"라고 전했다. 

안정적인 수수료 기반 수익모델을 구축하며 후루츠패밀리만의 팬덤 정책을 강화해 온 것은 재구매율 향상까지 자연스럽게 이어졌다. 올 6월 기준 후루츠패밀리의 재구매율은 47%로, 충성도 높은 소비자를 끌어 모으며 '락인효과'를 얻었다.

메인 타깃에 따른 감도 높은 큐레이팅 전략 또한 고객 유입에 큰 역할을 했다. 현재 1020세대가 50% 이상의 비중을 차지하고 있는 자사 플랫폼 특성상 '베이프' '크롬하츠' '스투시' 등 인지도 있는 브랜드는 물론 키링, 디지털카메라, 빈티지 시계 등 본인의 취향을 찾을 수 있는 상품군을 다양하게 어필해 좋은 반응을 얻었다. 또 한 달 기준 30만점의 신규 상품이 등록되는 구조로, 소비자들이 매일 새로운 아이템을 쉽게 발견할 수 있게 했다.

이재범 대표는 "취향 기반의 거래와 감도 있는 큐레이션을 지속 강화나갈 것"이라며 "중고 거래가 메인 서비스지만 장기적인 관점에서는 패션 플랫폼으로 발전시키고자 한다. 가치있는 옷을 팔거나 찾고 싶을 때 후루츠패밀리가 가장 먼저 떠오르게 하는 것이 궁극적인 목표"라고 전했다.