英 패션리테일계 제왕 아캐디아그룹 CEO‘필립그린’

영국 비즈니스 역사상 최고의 액수인 480밀리언 파운드(9천648억원)의 이익배당금을 받음으로써 영국에서 가장 주목 받는 인물은 아카디아(Arcadia) 그룹과 「BHS(British Home Stores)」의 CEO인 필립그린이다. 그는 올 해 10월‘역사상 최고 배당금’이라는 진기록을 세우며 영국 리테일계의 제왕자리에 올랐다.

4년 전 필립그린은 백화점식 체인인 「BHS」를 사들인 후 2년 만에 다시「톱숍(Top Shop)」 「월리스(Wallis)」 「미스 셀프리지(Miss Selfridge)」 그리고 「도로시 퍼킨스(Dorothy Perkins)」 등이 속한 아카디아 그룹을 1빌리언 파운드(2조10억원)에 사 들이며 세간의 주목을 받기 시작했다. 그리고 4년이 지난 지금, 그의 결정에 따라 영국패션 산업 역사에서 부동의 1위를 지켜온 「막스앤 스펜서(Marks and Spencer)」의 주가가 죄지우지되는 상황이 연출될 만큼 그는 영국 패션산업에 엄청난 영향력을 행사하는 인물로 급부상했다.

얼마 전 영국의 타임즈지를 포함한 전 일간지, 그리고 ‘Retail week’와 같은 패션관련 신문들은 일제히 필립이 BHS와 아카디아의 CEO가 된지 4년 만에 그들을 얻기 위해 HBOS로부터 빌린 808 밀리언 파운드(1조6천240억8천만원)를 갚았다는 소식을 발표했다. 또한 2천366개(여성 의류 시장의 12% 마켓 셰어를 가짐)에 달하는 전체 매장에서 벌어들이는 연간 총 매출은 2.5 빌리언 파운드(5조250억원)로 세금을 제외한 순 이익만 400 밀리언 파운드(8천40억원)를 웃도는 것으로 확인됐다.


영국 역사상 최고 배당금 진기록

아카디아 그룹은 옷과 액세서리를 중심으로 8개의 컨셉을 가진 각각의 다른 브랜드를 전개한다. 「톱숍」 「도로시 퍼킨스」 「미스 셀프리지」 등은 젊은 층을 타깃으로 패셔너블하면서도 나은 퀄리티의 상품을 제공하고, 「월리스」와 「에반스(Evans)」는 30대 후반의 여성을 대상으로 빅 사이즈(66사이즈 이상)의 상품 구색을 전개해 나간다. 「버튼(Burton)」과 「톱맨(Top Man)」은 캐주얼과 수트를 포함한 남성복을, 「아웃핏(Outfit)」은 유일하게 도시 외곽 지역을 대상으로 ‘아웃 오브 타운(Out of town) 마케팅’을 펼쳐 나가고 있다.

영국 패션 시장에서 변함없이 1위를 차지하고 있는 「막스앤 스팬서」가, 브랜드 하나를 이용해 모든 컨셉과 타깃을 흡수하는 것과는 전혀 다른 방법인 것이다. 이것은 좀더 세분화된 마켓 세그멘태이션(market segmentation) 분석을 통해 고객에 접근하고, 고객의 특성을 중심으로 시장을 따로 구분해 좀더 트렌디하고 소비자의 구미에 맞는 상품을 내놓는다. 반면 BHS는 가장 기본적이고 가장 베이직한 상품들을 구색으로 삼는다. 누구나 집에 하나쯤은 가지고 있어야 할 모든 상품들을 갖춰 놓는 것이 BHS의 가장 큰 전략이다.

필립그린의 책상에는 현대인의 필수품이라는 컴퓨터가 없다. 그는 그의 매장에서 일어난 모든 사항들을 하나하나 손으로 쓰면서 정리한다. 머리 속에 기억하고 있는 신선한 정보들을 신속하게 시장에 적용해 나가는 것이야 말로 누구도 예측하기 힘들만큼 빠르게 변화하는 패션 시장에서 살아 남는 길이라고 믿는 그에게 컴퓨터가 가진 시간적, 공간적인 제한은 번거로움일 뿐이다.


그의 책상에는 컴퓨터가 없다?

그는 손에서 한시도 떨어지지 않는 매주간 아카디아와 BHS의 매출 실적표 및 각 매장의 사진들을 보고 그 순간 생각나는 아이디어를 즉시 기록한다. 그래야만 그가 추구하고 그의 매장이 반영해야할 변화를 놓치지 않을 수 있다는 사실을 잘 알고 있는 것이다. 반면에 그는 휴대폰을 손에서 놓는 일이 없다. 각 브랜드로부터 빠르게 가장 손쉬운 방법으로 정확한 의사를 전달받고 정보를 취하며 반응할 수 있는 수단이 바로 휴대폰이라고 생각하기 때문이다. 심지어 그는 세상에서 만들어진 가장 최고 전자 제품 중에 하나가 휴대폰이라 꼽을 정도.

아카디아 그룹의 대표 브랜드인 「Top Shop」은 시장의 빠른 변화에 신속하게 대응하고자 하는 필립의 마인드를 가장 충실히 반영한 브랜드다. 더욱이 타깃은 18세에서 35세로 폭넓게 잡혀있고 지난 여름부터는 마터니티 라인까지도 선보이고 있어 누구에게나 어필할 수 있는 브랜드로 자리 잡았다.

또한 「Top Shop」은 유동인구가 가장 많은 옥스퍼드 서커스 스트리트 중앙에 자리잡은 플래그십 스토어를 이용해 브랜드 인지도를 높이는 동시에 시시각각 윈도와 상품에 변화를 주며 새로운 것을 원하는 구매자들의 욕구를 반영했다는 평가를 받고 있는 것. 또한 그것은 소비자들로 해금 상품에 대한 호기심을 불러 일으켜 자주 계속해서 매장을 찾게 되는 동기를 주고 있다.

휴대폰 통해 실시간 실적 점검도

뿐만 아니라 「Top Shop」은 원 스톱 쇼핑을 모토로 속옷에서부터 액세서리, 코스메틱에 이르기까지 한 고객이 한 스토어에서 멀티플 구매를 할 수 있도록 유도함으로써 「ZARA」나 「H&M」과 같은 다른 빅 브랜드들을 제치고 현재 영국에서 가장 세련된 감성과 밸류를 가진 가장 영국적인 브랜드라는 평을 받으며 하이스트리트 패션의 최고 자리를 고수하고 있다.

필립그린은 수익성을 높이기 위해 고객의 욕구를 신속히 반영하는 한편 자금의 유동성을 확보하는데 주력했다. 그의 전략은 적중했고 아카디아 그룹의 수익성은 넥스트(NEXT)그룹의 12.4%, 「막스앤 스펜서」의 10.2%에 비해 월등히 높은 17.9%를 기록했다.

필립그린 이전에 아카디아의 모체였던 시어스 홀딩스(Sears Holdings)를 성공적으로 이끌었던 CEO중 한명이었던 클로레(Clore)의 경우 가장 장사가 잘 됐을 때의 총매출액이 필립그린이 지난해에 거두었던 총 수익에 비해 무려 2배 정도 앞서지만, 텍스전 총 수익은 오히려 필립그린이 앞선 것을 보면 그의 마진에 관한 정책이 모든 이를 깜짝 놀라게 하는 것은 당연한 현상.


넥스트, M&S 보다 수익성 높다?

고객의 욕구를 충실히 반영하기 위한 그의 노력은 여러 가지 다양한 형태로 시도된다. 고객을 항상 가장 가까운 곳에서 접하기 위해 그는 옥스퍼드 스트리트에 자리잡고 있는 자신의 주요 매장들과 불과 10분 정도 떨어진 위치에 그의 사무실을 두고 자주 매장을 방문, 실제로 돌아가고 있는 시장의 상황을 시시각각으로 살펴 본다.

매주 화요일에는 시니어 매니저들과 함께 한 주간의 베스트 셀러와 워스트 셀러를 뽑아 제품에 대한 고객의 선호도를 반영하기 위해 최선을 다한다. 또한 브랜드의 디렉터들에게 브랜드의 인센티브를 50:50으로 회사와 나누어 가지게 함으로써 디렉터들이 시장변화를 주시하고 제품 판매와 관리에 더욱 열중할 수 있도록 한다.

아카디아와 BHS는 시즌이 끝났을 때 10%정도의 재고를 가지고 있게 한다. 이것은 고객이 원할 때 제품이 부족하지 않도록 하며 리드타임의 오류로 인해 발생할 수 있는 손실을 최대한 줄이고자 하는 필립그린의 보이지 않는 전략이 숨어 있는 것이다. 이렇듯 철저한 고객관리와 시장 전반에 대한 연구를 바탕으로 만들어진 제품은 남은 10%의 재고 물량마저 세일기간에 2%정도만 남기고 소진되는 실정이다.

16세 판매 시작 ‘동물적 감각’탁월

16세에 처음으로 신발가게에서 판매일을 시작하고 21세에 자신의 가게를 열며 리테일계에 발을 담근 필립그린은 올 해로 52세다. 시장을 읽어내는데 동물적인 감각을 타고난 그이지만, 그 탁월한 능력에 앞서 영국 하이스트리트 패션에서 무엇이 성공하고 무엇이 그렇지 않을지를 알 수 있게 한 것은 30년을 넘게 몸담아온 리테일 업계에서의 경험이다.

“나는 파이낸스를 할 수 있다. 나는 부동산 관리도 할 수 있다. 그리고 나는 제품을 바잉할 수도 있고 숍에 레이아웃 할 수 있는 머천다이징 능력도 갖추고 있다. 한마디로 나는 리테일의 전반을 모두 이해하고 있다는 것이다.”

오랜 경험을 바탕으로 한 시장을 읽어내는 감각, 여기에 그의 예리한 판단능력과 신중한 성격이 더해져 시장을 정확하게 분석하고 소비자의 욕구를 자극하기 위해 무엇이 필요한지 판단하고 신중히 실행에 옮김으로써 그는 리테일계 ‘마이더스의 손’으로 불리고 있다.


‘직원에게는 절대 화를 내지않는다’?

필립그린이 타고난 사업가의 자질을 갖춘 사람으로 성공이 보장됐다고 볼 수도 있지만 그가 성공할 수 있었던 또 다른 원동력이 있다. 그것은 직원을 미래의 고객으로 생각하는 그의 신념이다. 그는 함께 일하는 직원들이 고객으로서 받아야 할 대우를 잊지 않는다.

남에게 화를 내는 법이 없는 그이지만 특히 ‘직원에게는 절대로 화를 내지 않는다’는 원칙을 일례로 들 수 있다. 그는 이것이 그가 회사를 운영하면서 가장 좋은 결과를 얻어낼 수 있는 전략이라고 확신한다. 이러한 그의 신념은 조직을 보다 능동적이고 수평적인 구조로 운영할 수 있도록 했으며 직원들이 자신의 자리에서 자신의 능력을 최대한 끌어올릴 수 있는 촉매제의 역할을 한다.

“내가 돈만 벌려고 하는 사람이었다면 4년 전에 나는 BHS를 폐업했을 것이다. 하지만 나는 그런 스타일의 사람은 아니다. 물론 나는 리테일러로서 돈을 버는 것이 목적이며 많은 돈을 벌기를 바라지만 내 밑에서 일하던 사람들을 밖으로 내몰고 싶지는 않다”고 말한 그는 폐업 위기의 BHS를 인수해 그것을 살리기 위해 18개월 동안 하루에 14시간 이상씩 일을 했고 현재 1년에 20 밀리언 파운드(402억원)의 순이익을 발생시키는 회사로 거듭나게 했다.

그의 노력으로 그의 직원들은 일자리를 잃지 않았으며 그는 자신의 고객과 직원들의 믿음을 잃지 않았다. 이렇듯 2만8000명에 달하는 모든 브랜드 스태프들의 열정과 집중력 그리고 로열티가 그의 사업적 능력과 만나 필립그린은 자신의 회사를 정상의 궤도에 올려놓았다.


멈추지않는 열정 ‘리테일아카데미’도

필립그린은 오랜 경험으로 늘 빠르고 새로운 것을 요구하는 고객의 수요를 파악하고 능동적으로 대처하기 위해 리테일을 위한 전문적인 교육이 이뤄져야 한다는 생각을 가지고 있다. 특히 자신이 경영하고 있는 사업체에 리크루트 할 스태프를 찾기가 쉽지않다는 사실을 자각하게 된 그는 영국에 5백만 파운드(1백억5천만원)를 투자해서 2005년 9월에 패션 리테일 아카데미를 설립할 예정이다.

이곳에서는 대학에 가기를 원하지 않지만 그처럼 전문 패션 리테일러가 되고 싶어하는 16-19세까지 학생들에게 기회가 제공되며 마케팅과 파이낸스, 패션 바잉에 중점을 둔 교육이 이뤄질 전망이다.

이는 영국에서는 처음으로 시도되는 것으로 경쟁업체 및 기존의 패션관련 대학 등에 또 다른 파장을 일으키고 있다. 그의 멈출 줄 모르는 열정은 모든 이로 해금 다음 번 그의 관심이 어디로 향하게 될지 그의 행동 하나하나에 주목하게 만든다. 영국패션계는 패션 산업에 색다른 바람을 불러오는 그의 다음 행보를 즐거운 마음으로 지켜보고 있다.

필립 그린 profile

1952년 사우스 런던 크로이든 출생
1973년 영국 Barclays 은행으로부터 2만 파운드(4천 2백만원)를 대출하여 진 비즈니스를 시작, 이후 3년 만에
Lee Cooper는 4밀리언 파운드(80억4천만원)에 필립의 진 브랜드를 사들였다.
1981년 필립은 Joan Collins와 동업을 시작, 그녀의 이름으로 진 브랜드를 런칭 했으나 큰 어려움을 겪었고
이것이 그의 처음이자 마지막 불운이고 시련이었다.
1985년 그는 6만5천 파운드(1억3천만원)에 Jean Jeanie를 샀고 6개월 후에 다시 lee Cooper 에게 3밀리언 파운드
(60억 3천만원)에 팔았다.
2000년 Lacklustre department store bhs 를 2백 밀리언 파운드(4천2십억원)에 산 후 2년만에 1빌리언(2조1백억원)이라는 아무도 상상할 수 없었던 이익을 냈다.
2002년 톱숍, 톱맨, 도로시 퍼킨스, 이반스, 월리스가 속해있는 아카디아 그룹을 8백5십 밀리언 파운드(1조7천8억원)에 인수.
2004년 BHS와 아카디아 그룹의 CEO