캐주얼 브랜드의 우먼 라인 론칭이 활발해지며 여성 영 마켓에 지각변동이 일고 있다. 인사일런스, 쿠어, 수아레, 도프제이슨 등 캐주얼 시장을 장악한 이들이 신규 사업으로 ‘여성복 론칭’을 택하면서 점차 판이 커지는 상황이다. 기존 브랜드가 갖고 있는 정체성은 유지하되 우먼 라인을 독립적으로 운영하며 여성복 마켓을 접수한 이들의 행보를 따라가 봤다. 

한 분야만 잘하지 않고 다양한 카테고리를 흡수하는 토털 브랜드에 대한 역할의 중요성이 대두되고 있다. 온라인 기반 브랜드들의 성장으로 캐주얼 브랜드의 경계가 모호해진 지금, 캐주얼 시장에서는 일제히 ‘여성 고객 모으기’에 집중하고 있다. 

캐주얼 마켓은 지난 몇 년간 온라인 파워를 가진 브랜드를 중심으로 개편해 왔는데, 이들은 몸집을 더욱 키우기 위해 오프라인으로 사업 영역을 확장해 나가기 시작했다. 적은 SKU로도 판매가 가능했던 온라인 영업과 달리 오프라인 채널은 고객들의 흐르는 발길을 붙잡기 위해 ‘적당한 구색 갖추기’가 필수였기에 유통 확장과 더불어 많은 브랜드가 상품군 다양화를 추진했다. 

또한 오프라인 채널 특성상 여성 고객 비중이 높다는 점을 고려해 구매력이 높은 여성 소비자의 눈길을 끌 만한 우먼 제품, 여자친구의 발길을 붙잡는 남성복 등에 초점을 맞춰 상품 포트폴리오를 다각화하기 시작했다. 

‘몸집 커진 캐주얼’ 신성장동력은 여성 라인

특히 암흑기라 불리는 남성복 시장에서는 ‘인사일런스’ ‘쿠어’ ‘수아레’ ‘포터리’ ‘도프제이슨’ ‘드로우핏’ 등 온라인에서 시작한 캐주얼 브랜드들의 행보가 최근 몇 년간 눈에 띄었다. 이들 모두 본업을 하며 쌓아온 데이터와 노하우를 바탕으로 유니섹스 캐주얼, 나아가 여성복 시장까지 진출하며 여성 고객과의 접점을 늘리고 있다는 점에서 흥미롭다. 

남성복 및 캐주얼웨어로 시작했지만 여성 고객의 비중이 높아지면서 여성 라인 혹은 여성 브랜드 론칭에 관심을 보였고 우먼 사이즈를 구성해 우먼 제품 발매, 여성 라인 별도 전개, 우먼 브랜드 론칭 및 단독 매장 오픈 등 다양한 행보로 사업 경쟁력을 강화해 나가고 있다. 

이들 모두 기존 브랜드의 정체성을 유지하면서도 여성 라인의 아이덴티티를 새롭게 구축했다는 점이 공통점인데, 남성과 여성 라인이 동반 성장할 수 있도록 다방면에서 활약하고 있는 이들의 비즈니스 전략을 들어봤다. 

인사일런스우먼, 작년 매출 120억… 50% 비중

먼저 캐주얼 마켓 내 눈에 띄는 성과를 내고 있는 앰비언트(대표 김수민 이휘재)의 ‘인사일런스우먼’은 지난해 전년대비 18% 성장한 120억원의 매출을 달성했다. 이는 인사일런스가 기록한 작년 매출 300억원 중 절반 가까이 차지하는 것으로, 우먼 라인만으로 매해 두 자릿수 이상 성장하고 있다는 점에서 이례적이다. 

인사일런스는 2013년 론칭한 캐주얼 브랜드로, 동시대의 분위기를 반영한 어패럴 라인 출시에 집중하며 독자적인 실루엣과 현대적인 감성으로 재해석한 고감도 아이템을 선보이고 있다. 초기에는 우먼 라인 론칭에 대해 막연하게 중장기 계획으로만 갖고 있었지만 어느 시점부터 브랜드가 급성장하면서 여성 라인에 대한 요청이 쇄도했고, 그때부터 본격적으로 여성복 사업이 가시화됐다는 것이 인사일런스 측의 설명이다. 

신정원 인사일런스 이사는 “2021년 당시 아주 짧은 기간 준비해 인사일런스 우먼 라인을 론칭했음에도 과감하게 토털 카테고리를 선보였다”며 “겨울 헤비 아우터도 다수 전개했는데, 실패에 대한 리스크를 안고도 첫 론칭부터 다양한 상품군을 선보인 것은 남성복을 운영하면서 쌓인 노하우와 디자인, 품질에 대한 자신감이 있었기 때문”이라고 말했다. 

신정원 이사 “여성과 남성 분리 - 통합 전략 중요”

초기에는 인사일런스의 우먼 라인으로 론칭하느냐, 아니면 완전히 새로운 이름으로 선보이느냐에 대한 쟁점이 내부에서 치열하게 논의됐다고 한다. 예산 등 여러 요소를 고려한 결과 인사일런스의 우먼 라인으로 운영하게 됐고, 어느 정도 시장 내 브랜드에 대한 인지도와 신뢰가 쌓인 상황에서 여성복을 론칭한 만큼 사업 초기에는 접근이 수월했다고 한다. 

신정원 이사는 “유니섹스 디자인이 아닌 남성과 여성 라인 모두 각기 다른 디자인으로 움직였기에 브랜드 운영 측면에서 오는 어려움도 있었다”라며 “두 브랜드의 분리와 통합을 적절히 유지하며 시너지를 내는 방법을 찾아가기 시작했고, 현재는 적절한 균형을 이뤄 인사일런스라는 하나의 브랜드로 잘 성장하고 있다”라고 전했다. 

인사일런스가 남성복으로 쌓아온 이미지, 즉 감도 높은 도시적 디자인을 부담스럽지 않은 가격으로 선보이되 품질까지 챙긴 새로운 여성복을 제안하는 데 집중했다. 오버핏 실루엣과 중성적인 요소의 디자인을 속속 출시했고, 시즌이 지나면서 트렌드와 맞물리며 성과를 만들어 냈다.

‘2030 고객 잡아’ 고퀄리티에 가격 경쟁력까지

인사일런스의 주 고객층은 미니멀한 스타일을 선호하면서 감각적인 실루엣과 세심한 디테일을 중시하는 2030세대 젊은 여성이다. 이들은 주로 일상생활에서 실용적인 디자인과 합리적인 가격대로 좋은 소재와 핏을 갖춘 제품과 고급스러운 분위기를 연출할 수 있는 컨템퍼러리 브랜드를 선호하는데, 이러한 니즈가 인사일런스우먼의 감성과 맞아 떨어진 것이다. 

고품질 대비 합리적인 가격 또한 브랜드의 강점으로 꼽힌다. 김영균 인사일런스 운영팀 MD는 “고감도의 디자인 의류들은 가격이 부담스럽고, 가격이 합리적인 제품들은 품질 부문에서 아쉬움이 있을 수밖에 없다”라며 “인사일런스는 이 두 요소를 적절히 섞은 포지션으로 자리매김해 소비자 만족도가 높은 편이며, 안정적인 기획과 운영으로 온·오프라인 채널 모두 안정적으로 플레이할 수 있다는 점이 가장 큰 차별점”이라고 말했다. 

브랜드의 매출을 이끄는 일등 공신은 ‘코트류’다. 가격은 물론 퀄리티까지 잡은 코트 아이템들이 꾸준히 고객들에게 호응을 얻고 있고, 판매율이 좋아 겨울 시즌 새롭고 퀄리티 높은 코트를 제작하기 위해 심혈을 기울이고 있다. 최근에는 코트에만 국한돼 있던 세일즈가 재킷과 점퍼 등 주력 카테고리를 비롯해 여성복을 포함한 토털 카테고리로 확장돼 균형 잡힌 매출을 내고 있다. 

한남점 등 여성 단독 매장 확보 · 글로벌 진출 활발

소비자 접점을 강화하기 위한 채널 확보에도 힘쓰고 있다. 온라인의 경우 우먼 단독으로 무신사, 29CM, W컨셉, 이큐엘, 지그재그, 하고 등 여러 채널에 입점했다. 많은 채널을 운영하고 있는 만큼 플랫폼 특성에 따라 다양하게 포진해 있는 고객들에게 브랜드를 적극적으로 노출하며 소비자를 파악하는 데 초점을 맞추고 있다. 

온라인에서 탄탄히 쌓은 인지도를 바탕으로 오프라인도 대폭 확장했다. 지난 3월 말 기준 인사일런스는 10개의 백화점 직영 매장과 2개의 플래그십스토어를 확보했다. 이 중 신세계백화점 광주점은 우먼 단독 매장으로 선보이고 있으며 유니섹스 매장은 한남점 등 여성 고객 유입이 높은 점포를 앞세워 소비자와 활발히 소통하고 있다. 

특히 성수, 한남, 여의도 등 서울 주요 매장에서는 관광객 방문이 눈에 띄게 증가하고 있어 글로벌 시장도 점진적으로 확장해 나간다는 계획이다. 지난해 11월과 12월에 각각 일본(도쿄 시부야 파르코 백화점)과 중국(베이징)에 팝업스토어를 운영하며 현지 고객과 소통했고 올해 또한 오사카, 도쿄, 상하이 등 다양한 도시에서 팝업 행사를 선보일 계획이다. 

작년 겨울 여성복 선보인 ‘쿠어’ 올해 50억

커먼오리진스(대표 신승현)에서 전개하는 ‘쿠어’도 남성복 시장에서 꾸준히 팬덤을 모으다 지난해 S/S 시즌 처음으로 우먼 사이즈를 발매하면서 여성복 마켓에 문을 두드렸다. 여성 사이즈를 발매하자마자 큰 호응을 얻었고, 이에 힘입어 2024 F/W 시즌부터 우먼 라인 전개를 본격적으로 시작했다. 

2017년 남성 컨템퍼러리를 표방하며 시장에 등장한 쿠어는 본질에 충실한 디자인을 바탕으로 간결한 스타일에 실용성 높은 제품을 전개하며 남성 고객에게 큰 인기를 끌었다. 남성복 중심으로 운영하던 시기에도 여성 제품에 대한 요청이 많았다.

여성 제품에 대한 니즈는 바로 ‘숫자’로 이어졌다. 우먼 라인 출시 첫 시즌이었던 지난해 겨울 시즌부터 여성 제품으로만 매출 20억원을 달성했고, 매달 가파르게 성장해 올해는 50억원이라는 매출 목표를 세웠다. 

남성복 연장선 아닌 2030 여성 니즈 적중

쿠어우먼은 ‘좋은 옷’이라는 키워드를 갖고 운영하고 있는데, 미니멀한 감각에 동시대적 요소와 쿠어만의 감성을 더해 지속가능한 스타일을 제안하는 것이 가장 큰 강점으로 꼽힌다. 이러한 정체성은 쿠어의 아이덴티티에서 파생된 것으로, 그동안 쿠어가 캐주얼 마켓에서 쌓아온 신뢰를 바탕으로 꾸준히 고객층을 확장해 나가고 있다. 

우먼 라인은 초기 포지셔닝 과정에서 기존 디자인 요소를 유지하면서도 여성 고객층이 요구하는 실루엣과 디테일에 차별화를 두고자 노력했다. 브랜딩 측면에서도 단순히 남성복의 연장선이 아닌 쿠어우먼만의 아이텐티티를 구축하는 데 주력했고, 이와 동시에 좋은 소재와 합리적인 가격을 적극 어필하며 고객과의 접점을 확대했다.

특히 고품질 대비 합리적인 아이템 소비를 추구하는 20대 중반부터 30대 초반 여성 소비자 사이에서 입소문을 탔다. 브랜드를 이용하는 단골 고객 또한 꾸준히 늘어나고 있는 만큼 올해는 우먼 브랜드의 가치를 더욱 다양한 채널에서 알리고 여성복 마켓에서 입지를 탄탄히 다진다는 방침이다. 

수아레우먼, 론칭 1년 반 만에 200억 전망

같은 해부터 여성 카테고리 확장을 단행한 워드로브컴퍼니(대표 김명진)의 ‘수아레’도 온라인 여성복 마켓에서 빠르게 성장하고 있다. 2018년 론칭한 남성 캐주얼 브랜드 수아레는 ‘세월이 지나도 변치 않는 옷’이라는 가치 아래 퀄리티 좋은 제품을 가성비 있게 제안하며 지난해 매출 300억원까지 끌어 올린 신흥강자다. 

남성복의 성공에 힘입어 카테고리 확장을 목표로 작년 4월부터 여성 라인 ‘수아레우먼’을 론칭했으며, 이후 무신사와 29CM 등 주요 패션 플랫폼에 자리 잡으며 몸집을 키우고 있다. 특히 캐시미어 제품의 경우 출시 2개월 만에 30억원 이상의 매출을 기록했으며, 무신사 상품 랭킹 1위를 차지하는 등 눈에 띄는 성과를 냈다. 올해는 여성복 단독으로 200억원대의 매출까지 바라보고 있는 상황으로 다각화된 전략을 통해 브랜드 파워를 더욱 키운다는 목표를 내비쳤다. 

단기간에 가파르게 성장할 수 있었던 이유는 ‘좋은 소재’와 ‘좋은 가격’이 주효하게 작용했다. 남성복을 통해 축적된 우수한 소재 활용과 고품질 대비 합리적인 가격으로 제품을 제안했다. 이 외에도 완성도 높은 제품, 착용감, 클래식 무드의 아이템들로 차별화를 꾀했고, 현대적인 트렌드를 반영해 오피스룩부터 일상복까지 다양한 곳에서 활용할 수 있는 아이템으로 고객을 모았다. 핵심 콘셉트로는 ‘캐주얼 시크’ ‘편안한 우아함’ ‘재해석된 클래식’ ‘유동적인 미니멀리즘’를 내세웠다. 

‘니트류 중심 성장’ 품질 · 가성비 모두 잡아

김명진 수아레 대표는 우먼 브랜드 전개 이전부터 브랜드 본연의 철학을 유지하면서 여성 고객을 고려한 차별화된 포지셔닝이 무엇일까에 대한 고민이 많았다. 초기 브랜딩 과정에서 ‘자신만의 고유한 취향을 가진 워킹 우먼’을 주요 타깃으로 설정했으며, 2040세대를 위한 시즌별 기획 상품 라인업 구성 및 합리적인 가격대를 주요 전략으로 수립했다. 

상품은 캐시미어와 울 같은 프리미엄 원단을 활용해 제품 완성도를 높였고, 시즌 트렌드에 구애받지 않는 미니멀한 디자인을 통해 오래 착용할 수 있는 브랜드로 입소문을 탔다. 특히 캐시미어 제품군이 브랜드의 매출을 견인하고 있고 올 S/S에는 ‘크로매틱 워셔블 카디건’ ‘울 워셔블 라운드 카디건’ ‘코튼테일 카디건’ 등 니트류의 판매량이 증가했다. 트렌드에 구애받지 않은 제품으로 고객 니즈를 적중한 것이다. 올해도 소비자 반응을 토대로 브랜드를 운영하면서 가장 자신 있었던 니트 기술을 활용해 전문성을 지속 강화하고 아우터, 셔츠, 후드, 액세서리 등 카테고리를 넓힌다는 계획이다. 

한편 지난 F/W 시즌 공식스토어 기준 수아레우먼의 고객 비중은 전체 고객 중 30%를 차지했으며, 비중이 높아짐에 따라 지난 2월부터는 판매 플랫폼 내 남성과 여성을 별도로 분리했다. 온라인 유통망 강화와 더불어 남성복과 여성복을 한 곳에서 만나볼 수 있는 플래그십스토어도 서울 성동구 성수동에서 함께 운영하고 있는 만큼 앞으로 고객과 더욱 활발히 소통할 예정이다.

여성 레더 전문 ‘도프셉’ 올해 2배 성장 

기존 브랜드의 아이덴티티는 가져가되 새로운 네이밍으로 차별화를 꾀한 브랜드도 있다. 리브어레가시(대표 신윤철)에서 선보이는 여성 브랜드 ‘도프셉’이다. 이 브랜드는 남성 레더 가먼츠 브랜드 '도프제이슨'의 여성 라인에서 출발한 브랜드로, 기존 브랜드의 명확한 콘셉트를 기반으로 단기간 내 단단한 팬덤을 형성했다. 도프제이슨은 앞선 온라인 캐주얼 시장에서 ‘가죽'이라는 선명한 정체성을 통해 입지를 드러냈는데, ‘단골 고객’과 ‘신규 고객’ 유입이 꾸준히 증가하며 지난해 180억대 브랜드로 성장했다.

여성복 전개 이전부터 우먼 사이즈에 대한 니즈가 높았기에 브랜드 운영이 점차 안정된 2022년, 신성장동력을 위한 다음 스텝으로 ‘우먼 라인’ 론칭을 선택했다. 외형 확장을 목표로 도프셉을 론칭해 천천히 고객층을 넓혀 갔고 꾸준한 노력으로 지난해 전년대비 38% 성장한 매출 11억원을 달성했다. 올해는 20억대 매출을 꿈꾸고 있는 상황으로 제품뿐만 아니라 마케팅 및 홍보, 유통 등 차별화된 전략을 통해 경쟁력을 키운다는 계획이다. 

브랜드를 운영하고 있는 신윤철 대표는 2016년부터 도프제이슨을 이끌고 있는 만큼, 타깃 고객에 대한 깊은 이해도를 바탕으로 여성 브랜드 또한 촘촘한 브랜딩을 통해 시장에 선보였다. 도프셉은 언제 어디서나 가볍게 착용하기 좋은 레더 아이템을 지향하는 여성 브랜드로서 트렌디하면서도 레더 특유의 시크함을 바탕으로 베이직하고 고급스러운 디자인을 제안하고 있다. 또한 매 시즌 품질, 가격, 스타일, 실용성을 모두 갖춘 균형 잡힌 제품들을 선보이는 데 집중하고 있다. 

자체 생산 공장에서 ‘합리적인 레더’ 제안

레더를 합리적인 가격에 제안한다는 것 또한 흥미로운데, 도프셉 측은 자체 생산 공장을 갖추고 있기 때문에 가능한 일이라고 설명한다. 다만 여성복 사업은 신중히 접근하고 있다. 남성복 시장보다는 변화가 많은 여성복 시장의 반응을 면밀히 분석하고 다양한 피드백을 통해 제품 라인업을 천천히 확장해 나가는 방식으로 브랜드를 운영하고자 한다. 급격하게 확장하지 않고 점진적으로 브랜드 인지도와 시장 반응을 살피며 브랜딩을 진행하는 것이 목표다. 

온라인 채널 비중이 큰 도프셉은 2030세대를 중심으로 고객이 형성돼 있다. 벨트 등 잡화의 경우 40대까지 착용할 수 있기에 다양한 카테고리 아이템들을 통해 전 연령층에게 브랜드를 어필하고 있다. 특히 잡화의 경우 부담 없이 구매할 수 있는 베이직한 제품도 다수 구성해 재구매율이 높은 편이다. 남성 브랜드인 도프제이슨과 동일한 디자인의 제품들도 있기 때문에 도프셉과 도프제이슨에서 각각 커플로 구매하는 고객도 늘고 있다. 

레더 특성상 겨울 시즌이 강세인 만큼 무스탕류가 호조 아이템으로 자리 잡았으며 세레스백과 레아백 등 2024 F/W 시즌 새롭게 도전한 잡화류의 반응도 올라오고 있다. 주목할 만한 점은 올해 첫 서머 시즌을 발매한다는 사실인데, 원피스와 지갑 등 다양한 카테고리의 상품을 새롭게 출시할 예정이다. 

이 기사는 패션비즈 2025년 4월호에 게재된 내용입니다.

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