‘나이 = 경험’ 美 마인드셋 바꿔야
팝업이 오픈되는 공간에서 고객 한 명 한 명을 직접 응대한다. 옷의 소재가 어디서 생산됐고 어느 브랜드에서 이 옷이 어떻게 판매됐으며 어떤 생각과 영감으로 디자인하고 만들었는지 일일이 설명한다. 거의 모든 고객이 지인이기도 하지만 앞으로 전개해 나갈 브랜드의 방향성을 전 세계 고객 한 명 한 명과 소통하면서 관계를 맺고자 하기 때문이다. 그런데도 피곤하기는커녕 에너지로 넘쳐 있다. 그에게 고객은 친구이자 영감의 원천이기 때문에 판매라기보다는 친교, 혹은 교감에 더 가깝다. 이런 그의 태도는 고객과 소비자에 대한 통찰에서 비롯된다. 지민리에게 시대의 변화를 꿰뚫는 ‘고객’의 개념에 대해 들어봤다.
- J.크리켓의 고객은 누구인가?
패션은 젊은이들 대상으로 젊고 섹시한 것이 중심인 것 같지만 실제 이젠 아니에요. 제 옷에 고객의 나이는 전혀 상관없어요. 70대일 수도 50대일 수도 있고 30대 20대일 수도 있지요. 누구나 나이가 들어가지만 저에게 나이는 늙음이 아니라 경험이자 현명함이에요. 이런 마인드셋을 바꾸고 싶어요.
패션에서 오랫동안 중요시해 온 에이지 그룹, 타깃마케팅 등에 대해 저는 이제 생각 안 해요. 제 옷은 젊은 사람이 살 수도, 70대 여성이 살 수도 있어요. 나이와 상관없이 여성은 아름다움에 대한 욕망을 갖고 있지요. 나이가 든다고 그것이 사라지지 않아요. 오히려 나이가 들면 경험이 있어서 더 아름답고 점점 더 세련되지죠. 나이의 기준이 바뀌고 있어요.
고객뿐만이 아니라 패션업계에서 일하는 사람들의 스탠더드도 마찬가지예요. 우리 여자들의 힘이 대단해요. 경험도 있고 열정도 있어서 일을 충분히 더 할 수 있는데 일찍 은퇴하는 건 모순이죠. 사회와 산업계가 사람의 변화를 못 쫓아가요. 저는 그 경험이 필요하고 그래야 남도 가르칠 수 있기 때문에 그런 사람들과 가치를 함께 나누고 싶어요. 저희 엄마도 85세인데 여전히 멋있고 뭐든 할 수 있다고 생각하세요. 저도 제 나이가 좋아요. Very Proud!! 이제 그런 가치의 기준을 바꿔야 해요.
지금 우리 세대들이 바로 모델 케이스죠. 많은 경험이 녹아 있는 세대, 좋은 것을 누려보고 좋은 옷을 입어 보고 많이 사 보고 경험해서 진짜 좋은 게 무엇인지 확실히 알고 있어요. 저는 이런 고객에게 제 옷을 입히고 그들과 커뮤니티를 만들고 이런 분들과 함께 일하고 싶어요. 제가 바로 그 세대니까요.
패션에 대한 스테레오 타입도 깨야 해요. 우리는 무조건 패션스쿨 졸업하고 크레이지 디자인을 하면 성공하는 줄 알고 무조건 LVMH와 샤넬을 외치죠. 유명 회사에 들어가야 하고 누구나 패션쇼 해야 하고 한 번 하고 나서 그 시스템에 끌려다니죠. 왜 전 세계는 모두가 이렇게 돌아가고 또 이렇게 하라고 가르칠까요? 그게 다가 아니란 것을 우리 세대가 젊은이들에게 알려줘야 해요.
- ‘워드로브’로 압축되는 J.크리켓의 콘셉트는?
세계 최고 품질의 패브릭이 만들어지는 이탈리아 프랑스 유럽 쪽 고가 브랜드에서 남기는 원단을 컬렉팅하면서 내가 생각하는 대로 여자의 옷장에 뭐가 있으면 좋을까에서 출발했어요. 다른 브랜드에서 살 수 없지만 쉽게 입을 수 있는 애브리데이웨어. 여행을 하든지, 출장을 가든지, 자전거를 타고 애들과 놀든지 모든 활동에 좋은 패브릭으로 된 그런 소재로 옷을 만들고 싶었어요.
요즘 소비자들을 컨슈머라고 하는데 저는 컬렉터가 아닐까 생각해요. 인생에서 좋아하는 것들을 아트 같이 수집하는 거요. 레드카펫에서 한 번 입는 패션도 아니고 패스트패션도 아니고 자기 라이프 스타일에 중요한 것이에요. 그래서 전 편안하고 몸을 쉽게 움직일 수 있는 셰이프로 패턴을 잡아요. 여자의 마음이 편해야 아름다움이 나온다고 생각하면서요.
수십 년 동안 패션쇼부터 디자인까지 다 봐 왔지만 ‘애니 워먼 애니웨어’에서 영감을 받아요. 특히 제게는 유명한 사람이 뮤즈가 아니라 옆에 앉아 있는 사람, 길거리 지나가는 여자들을 보면서 아름다움은 움직임에 있구나 생각해요. 옷이 몸과 같이 움직이는 쪽으로 영감받아서, 팔도 다리도 편하고 볼륨 있게 움직일 수 있는 쪽을 생각하면서 만듭니다.
포멀이다, 캐주얼이다, 온이다 오프다, 이런 맵은 없어요. J.크리켓은 맵이 아니라 서클이라고 할까요. 동그라미지요. 일할 때도 놀 때도 잠잘 때도 편하게 입을 수 있는 옷이고 장롱에서 찾을 수 있는 워드로브, 어느 여자라도 소화할 수 있는, 자기 스타일로 살릴 수 있는 개념의 애브리데이웨어입니다. 특히 제가 출장을 자주 다니면서 느낀 게 편안해야 자신감이 생긴다는 거예요. 여자들의 아름다움은 다른 사람의 눈이 아니라 자기 자신에서 풍겨 나오죠. 옷의 에센스도 그래요. 자신에게 기쁨을 줄 수 있고 작은 액세서리 하나로도 변화를 줄 수 있어요.
에스닉한 느낌은 제 생활의 경험에서 나오는 것 같아요. 여러 나라를 다녀도 옛날 중국에서 베니스까지 연결되는 실크로드에서 계속 영향을 받으면서 컬러 패턴을 생각하고 우리가 인간적으로 연결되는 역사와 소재를 상상해요. 한복이나 중국 만다린 재킷을 보면 언제나 소재가 넘버원이잖아요. 유럽 쪽에서도 테일러링할 때는 그런 최고급 소재를 쓰고 셰이프를 만들지요. 저도 그런 영향을 받아요.
- 주문과 직접판매라는 방식이 혁신적이다.
판매방식은 도시별 투어와 직접 선주문 받는 방식입니다. 1년에 도시마다 한 번, 지난해는 총 4개 도시, 올해부터는 6개 도시가 될 예정입니다. 서울 상하이 투어를 거쳐 올해도 도시별로 순회 공연합니다. 고객 커뮤니티를 만들어서 원하는 분들만 와서 주문하라는 거죠.
지금은 마케팅보다 커뮤니티 빌딩이, 한 명의 셀러브리티보다 모두가 더 중요해요. 한 명 한 명, 1:1의 경험이 중요하기 때문에 불특정다수에게 판매하는 게 아니라 고객을 제가 직접 응대하지요. 주문한 고객이 제 머릿속에 떠오르고 고객은 ‘내년에 봐요’라고 인사해요.
홀세일은 아직 생각 안 해요. POC(Proof of concept, 개념증명)가 생길 때까지, 오더를 받아서 얼마 만에 생산하고 배송하고 고객 반응도 관리하고 이런 프로세스가 세팅될 때까지 쇼룸도 거절하고 저만의 프로세스를 만들고 비즈니스 모델을 구축하는 데 집중할 예정입니다. 지금은 그렇게 결과를 만들어가야 할 때라고 생각해요.
도시투어는 결국 엑시비션, 전시라고 생각해요. 광고하고 대중을 불러 모으고 PR하는 것과는 달라요. 고객은 아는 사람과 친구들이고 입소문을 통해 온 지인들이 전부예요. 친구의 친구를 소개받고 1차 때 방문한 손님이 다시 오면서 친구를 데려와요. 한 명에서 두 명으로 고객리스트가 늘고 있어요. 그렇게 커뮤니티가 생길 거예요.
한 명 한 명이 저의 찐고객인 셈이지요. 백화점 바이어나 프레스, 이런 쪽은 초대 안 합니다. 저는 브랜드 유통이나 패션 인더스트리 안에서 많이 알려지고 싶지 않아요. 이미 그간의 경험으로 세계적인 네트워크가 있으니 단순하게 시작하자고 생각해요. 투어 올 때는 5일간의 이벤트이니 판매사원들 훈련도 많이 합니다. 한국에는 서포트하는 회사가 이벤트 관리를 해 주고 판매원도 프리랜서지만 프로패셔널해요. 고객을 위한 서비스와 이미지가 결국 로열티가 될 수 있으니까요.
플래그십이나 매장 등은 아직 계획에 없어요. 홀세일은 지금 현재 마닐라에 딱 한 명 있어요. 제가 마닐라에서 성장해서 잘 알기도 하고 디올과 셀린느 판매하는 셀렉트숍에서 J.크리켓을 무척 좋아해서 거기에서 바잉하고 있어요. 올해 3월 마닐라쇼는 그 매장에서 하기로 했어요.
아는 바이어들이 궁금하면 오겠지 생각해요. 사실 바이어 일이 정말 힘들어요. 늘 전 세계를 돌며 컬렉션과 패션의 추세를 봐야 하고 바잉해서 팔아야 하죠. 이런 일을 안 하고 계속 새로운 도전을 하는
저에 대해 놀라움 반, 시샘 반인 것 같아요.
웹사이트도 있고 인스타그램도 시작했지만 온라인 주문은 안 받아요. 고객들이 옷을 만져야 하니 온라인에서 슥 보고 파는 것은 하고 싶지 않고 재미도 없어요. 온라인을 싫어한다기보다 J.크리켓은 먼
저 소재를 확보해야 하고 한정 판매여서 지금은 온라인 비즈니스를 하기 어려워요. 고객 커뮤니티가 생긴 후에 클래식 아이템은 팔 수 있다고 생각해요.
- 현재까지 고객들의 반응은?
지난해 1월 서울에서 했던 최초의 팝업과 그에 이은 뉴욕 팝업 반응이 아주 좋았어요. 고객들 반응은 뜨겁고 매번 완판돼요. 첫 번째 서울 팝업 3일 만에 350장 주문을 받았어요. 석 달 매출이 나온 셈이죠. 뉴욕도 주문을 꽤 많이 받아서 내년에 좀 더 키울 생각입니다. 저는 확실하게 비즈니스 개념으로 하고 이후 전망도 확신하고 있어요.
고객들로부터 옷을 입을 때마다 주변 사람들에게 칭찬을 많이 받는다는 얘기를 들어요. 칭찬을 들으니 기분이 좋고 자신감이 생긴다고 해요. 또 많이 듣는 얘기가 ‘그동안 못 본 옷’이란 얘기죠. 제가 좋아하는 배우 엠마 톰슨을 스위스에서 우연히 만나게 됐는데 그녀가 제 옷을 입어 보고 아주 좋아했어요. 투데이쇼 출연할 때도 제 옷을 입고 나왔죠. “누구나 소화할 수 있는 옷인데 유명 브랜드와 흡사한 옷이 아니고 보지 못한 옷이다”라고 메일을 보내줘서 정말 기뻤어요.
주문하면 있는 원단으로 옷을 완성하는 데 3개월 걸려요. 물론 소비자들이 참고 기다리는 것에 잘 훈련이 안 돼 있기는 해요. 영어로 “Savor the wait.(기다림을 즐겨보세요)”라는 말이 있어요. 기다린다기보다는 3개월 후에 이 옷을 갖는 것이 기대되는 감정을 의미하죠. 좋은 일은 기다리는 시간이 필요해요."
- J.크리켓 외의 업무들은?
지민리(1990년)와 트랜스라티오(1999년)에 이어 2003년 중국에서 리테일 회사 트랜스라티오를 만들어 아직도 운영 중입니다. 이번에 이탈리아 회사 설립으로 창업 세 번째죠. 스타트업이어서 바쁘게 일해요. 경험과 노하우가 있어서 버티컬 역할을 제가 커버하고 젊은 친구들 트레이닝하면서 스텝바이스텝으로 가고 있어요.
중국 트랜스라티오는 벌써 20년 됐어요. 리테일 파트에 톰브라운, 스톤아일랜드, 드리스반노튼 등이 있어요. 새로운 브랜드를 중국에 계속 소개하고 잘 인큐베이팅해 성공시킨 회사로 정착했지요. 파트너도 있고 직원이 100명 넘어요. 새로운 브랜드를 계속 소개하는데 저는 지금 하이레벨의 일만 합니다.
상하이에 처음 간 당시는 중국에 패션 마케팅 개념이 없었는데 사람들 교육시키고 매장 오픈하고 트레이닝하면서 지금도 순조롭게 운영되고 있어요. 중국인들과 같이 일하면서 향후 올 시장을 타깃으로 새로운 브랜드와 노하우를 소개하며 ‘애딩밸류 to China’를 구현했지요. 저에게 남은 모든 게 경험이고 커리어입니다.
중국에서 외국인이 회사를 만들어 성공하는 게 아주 어려운 일이에요. 이런 개념의 회사를 만든 것도 의미가 있지만 한국인으로서 자랑스럽게 생각해요.
이어 앞으로의 20년간 하고 싶은 일을 다시 시작한 것이 J.크리켓입니다. 거의 대부분의 일이 이뤄지는 헤드쿼터이자 소싱도 생산도 이탈리아에서 해요. 제 일도 절반은 상하이, 절반은 밀라노에서 이뤄집니다. J.크리켓의 국적은 사실 의미가 없어요. 저는 한국 사람이고 상하이 밀라노 파리에서 사업을 하니까 편하게 국적 없이 커뮤니티 개념으로 브랜드를 운영하고 싶어요.
저는 기존의 패션인더스트리와는 다른 하이웨이를 탔다고 생각해요. 시스템을 깬다기 보다는 다른 차원의 평행선 세상(Parallel Universe)이라고 봐요. 사람들이 익숙해져 있는 쪽이 아니라 다른 방향으로 가고 있는 거죠. 이 길을 개척했으니 나중에 다른 사람이 올라탈 수 있는 그런 길이 되고 싶어요.
- 앞으로의 계획은?
첫 번째 스테이지 원, 이 비즈니스 모델이 특이하니까 다음에 어떻게 개발될지는 Who Knows? 모든 게 연동돼 있다고 생각해요. 이 때문에 계속 아이디어가 나올 거예요. 하나하나 커넥션도 생기고 커뮤니티와 함께 하면 제한 없이 계속 갈 수 있다고 생각해요.
회사 운영에 대해 주변에서 걱정도 많이 하죠. 하지만 전 분명하게 비즈니스를 하는 겁니다. 올해 안에 BEP(Break Even Point, 손익분기점) 넘기고 커머셜 디렉션을 줄 유럽 전문가도 컨설턴트로 합류할 예정입니다.
저는 패션을 공부한 건 아니고 패션회사에서 일한 경력도 짧지만 옷을 많이 만져보고 내가 진짜 하고 싶은 일은 이거구나 하고 알게 됐어요. 그동안의 경험이 지금 많은 도움이 돼요. 과거에 선택했던 일들이 다 의미가 있었다는 거죠. 앞으로도 비즈니스 우먼으로 성공한 롤모델이 되기보다는 그동안 쌓은 경험을 나누고 싶어요.
Jimin Lee, Who’s Who?
디자이너이자 기업가인 이지민은 수많은 일류 패션 하우스에서 일한 경험과 개인적 성장이 통합된 J.Cricket의 심장이자 영혼이다. 그녀는 관습을 뛰어넘어 기존 패션 시스템 밖에서 ‘만약(what if)’과 ‘무엇이 될 수 있을까(what could be)’를 탐구한다. 밀라노와 상하이에 거주하는 그는 국제 시장에서 디자인과 기업가적 노력을 계속하고 있다.
한국에서 태어나 7세 때 필리핀 마닐라로 가서 초등부터 고등학교까지 마닐라국제학교에 다녔다. 졸업 후 미국 브라운대에서 불문학과 기호학을 공부했다. 그는 언제나 옷과 패션을 사랑하지만 책도 좋아한다. 이번 서울 팝업 때 벽에 걸린 책 커버 페인팅도 그녀가 좋아하는 프랑스 작가이자 기호학자 롤랑 바르트의 작품이다.
이후 뉴욕에서 커리어를 시작해 식스핍스 애비뉴와 뉴욕을 거쳐 1994년 홍콩에서 조이스 바이어로 일하다 1999년 뉴욕 트라이베카에서 첫 번째 자신의 숍 ‘JiminLee’를 오픈했다. 2003년 중국에 가서 트랜스라티오를 설립하고, 상하이 와이탄의 황푸강 변에 위치한 랜드마크 빌딩인 스리온더번드(Three on the Bund) 리노베이션 프로젝트를 진두지휘하면서 상하이 최초로 세계적 수준의 멀티 브랜드 패션 콘셉트숍을 기획 · 오픈했다. 특히 유럽의 글로벌 럭셔리 브랜드를 중국에 소개하고 인큐베이팅하는 역할을 했다.
파트너인 Angelo Negro와 함께 상하이에 본사를 둔 혁신적인 패션 및 라이프스타일 소매 회사인 Translatio를 통해 14년 동안 중국 전역 27개 도시에 180개 이상의 매장을 운영하면서 글로벌 브랜드를 선택하는 전략적 파트너로서 중국 고급 패션 시장에서 선구적인 역할을 했다.
트랜스라티오가 중국에 인큐베이팅한 브랜드는 마르니, 발렌시아가, 몽클레어, 랑방, 알렉산더왕, 아크네스튜디오, 산드로, 마쥬, 클로디피에로(SMCP), 톰브라운, 골든구스, 이자벨마랑, 필립림, 스톤아일랜드 등이다. 특히 아크네스튜디오의 이사회에 합류해 2014년부터 2018년까지 재직했다. 2014년에는 중국 최고의 럭셔리 백화점인 SKP 베이징과 협력 파트너십을 시작해 직접 소매점을 운영하고 동명의 멀티 브랜드 매장인 SKP Select를 기획 운영했다.
J.크리켓 아이디어는 2018년부터 시작해 2022년부터 새로운 비즈니스 모델로 시작했다. 코로나19 팬데믹 동안 깊이 생각하면서 ‘내 인생에 무엇이 중요할까’ ‘일을 즐겁게 해야 하고 만들 때 거기에 최고의 원재료인 사랑을 넣고, 실제로도 좋은 재료를 써야 아름다움이 오래간다’라는 철학으로 J.크리켓의 개념을 완성해 가고 있다
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