케이블 방송 채널 MBN에서 진행한 〈한일가왕전〉은 양국의 대표로 선발된 7명의 가수들이 트로트 서바이벌 경쟁을 통해 우승자를 가리는 경연 프로그램이다. 양국의 1970년대부터 2000년대까지 다양한 장르의 음악을 들을 수 있어 필자는 묘한 매력에 빠지게 됐다. 특히 한국 가수 중 한국의 OST 여왕으로 불리는 가수 린의 트로트 도전은 ‘신의 한 수’로 여겨질 만큼 트로트와 가수 린의 목소리가 어울려 매력적인 트로트 발라드라는 장르를 만들어 냈다.

이렇듯 기존의 것을 유지하면서 전략적으로 변화를 줘 고객의 새로운 반응을 도출해 내는 것을 피벗(Pivot)이라고 한다.

에릭 리스(Eric Ries)는 그의 저서 〈린 스타트업(Lean Startup)〉에서 기존 사업의 비전, 아이템, 비즈니스 모델은 그대로 두고 전략만을 수정해 사업 방향을 전환하는 것을 피벗이라고 칭하고, 이러한 과정을 피버팅(Pivoting)이라고 정의했다. 피벗은 원래 스포츠 용어로 농구에서 많이 사용하는데, 한 발을 축으로 해 몸을 회전하는 것을 말한다. 

국내 패션업계에서 피벗에 성공한 브랜드로는 락피쉬웨더웨어와 디자이너 브랜드 제너럴아이디어가 있다. 락피쉬웨더웨어는 레인부츠에서 캐주얼 슈즈, 소품, 의류 등 웨더웨어로 확장하면서 피벗에 성공했다. 디자이너 브랜드 제너럴아이디어는 컨템퍼러리 남성복에서 시작했으나 현재는 여성복, 남성복, 유니섹스 등 토털 브랜드로 확장하면서 국내 최초의 디자이너 SPA 브랜드로 피벗에 성공했다.

해외 사례 중 피버팅에 성공한 대표 사례는 핀터레스트(pinterest)를 들 수 있겠다. 창업자 벤 실버만(Ben Silbermann)은 구글 출신의 개발자로 이 앱에 핀을 꽂아 소셜 미디어에서 가장 빠르게 성장하는 앱 사이트를 만들었다. 현재 핀터레스트는 2021년 기준 4억3100만명의 사용자와 25억달러의 매출, 순이익 3억1644만달러를 달성했다. 

패션 디자이너들에게 친숙한 핀터레스트는 원래 여성들을 위해 발행한 종이 카탈로그를 대체한 쇼핑앱 ‘토트(Tote)’였다. 휴대폰 쇼핑을 좀 더 쉽고 재미있는 것으로 바꾸기 위해 선보인 토트는 바나나리퍼블릭, 아메리칸어패럴, 앤트로플로지 등 수십 개의 소매업체와 소비자를 연결했고 세일이 되면 가까운 매장에서 옷을 구매할 수 있도록 정보를 제공했다. 

하지만 토트 사용자들은 이 앱을 통해 쇼핑을 하기보다는 자신이 모은 아이템을 즐겨찾기를 통해 친구들과 공유했다. 실버만은 토트 론칭 1년 후인 2010년 3월 책 · 강아지 · 여성복 이미지 등 다양한 컬렉션 사진을 같은 사이트에서 전시할 수 있는 시각적인 소셜 미디어인 핀터레스트 베타버전을 출시해 피벗에 성공하게 된다. 

피벗은 어려운 시기에 실패를 딛고 성장할 수 있는 전략 중 하나다. 스타트업의 스케일업을 위한 성장동력의 핵심에도 피벗이 빠질 수 없다. 하지만 피벗은 잘못하면 어려운 현재 상황에서 벗어나기 위한 일탈행위로 간주될 수도 있다. 그렇기 때문에 피벗을 하려면 현재 시장 상황 변화와 고객의 반응, 비즈니스 모델의 효율성 등을 꼼꼼히 따져 봐야 한다. 아무리 좋은 아이템과 비즈니스 모델이어도 시장과 소비자의 변화, 수익 모델의 효율성이 떨어진다면 피버팅을 통한 전략의 변화가 필요하다. 이를 통해 기업은 유연성을 갖고 지속적으로 성장하고 변화할 수 있다는 점을 기억해야 한다. 

PROFILE

· 중앙대예술대학원의상예술학과 패션비즈니스 전공 석사

경력

· 이신우(이신우옴므),마리오(까르뜨옴므), 신세계톰보이(도니니,코모도,코모도스퀘어) 상품기획MD,원풍물산(킨록바이킨록엔더슨), 삼성물산TF팀,크레송(워모) 사업본부장, 루이코리아 대표,워모 부사장 등

· 현) 국제패션디자인전문학교 패션비즈니스학과 교수 겸 에코그램 부사장