[알쓸패잡] 선원규 l 썬더그린 대표
뛰어난 역량도 구조의 한계 넘지 못한다

최근 모 기업에서 서비스 플랫폼 사업모델 검증을 의뢰받고 검토하면서 배운 소중한 인사이트는 ‘역량은 구조를 넘지 못한다’라는 것이다. 모든 기업은 어떤 구조 속에서 역량을 발휘하면서 성과를 낸다. 그런데 구조가 잘못됐을 경우 아무리 뛰어난 역량을 쏟아부어도 구조의 한계를 극복하기가 쉽지 않다. 결국 문제를 해결하려면 구조를 바꿔야 하는데 의외로 많은 경영자가 자신들이 어떤 구조 속에 있는지 파악하지 못하는 경우도 많고, 파악했다고 해도 어떻게 구조를 바꿀지 엄두를 내지 못하는 경우도 많다.

그분들은 열심히 노력하다 보면 문제가 해결되겠지? 혹은 해결책을 찾을 수 있겠지? 하는 기대로 초인적인 노력을 한다. 결론은 구조를 바꾸지 않으면 그러한 초인적인 노력도 별로 효과적이지 않다는 사실이다. 결국 모든 사업 성공의 첫 단계이자 가장 중요한 요소는 올바른 구조를 찾아내는 것이다.

어떤 사업이 올바른 구조인지 가늠할 수 있는 직접적이고 가장 쉬운 방법 중 하나는 ‘공헌이익’을 계산해 보는 것이다. 사업 단위당 공헌이익을 계산해 보면 이 사업 구조가 가능성이 있는지를 쉽게 판단해 볼 수 있다. 다만 공헌이익을 계산하고 해석하는 데 약간의 인사이트가 필요하다.

한때 유니콘을 꿈꾸며 투자자들의 주목을 받았던 서비스 플랫폼들의 민낯이 최근 드러나고 있다. 2022년 결산 자료에 따르면 대표적인 스타트업이었던 마켓컬리가 매출이 2조에 육박하는데 영업적자가 2335억이고, 당근마켓은 매출 499억에 영업적자 565억, 부동산 중개 플랫폼 직방은 매출액 882억에 영업적자 371억, 인테리어 플랫폼 오늘의집은 매출 1864억에 영업적자 580억 등이다. 심지어 흑자를 내고 있는 무신사조차 리셀 플랫폼 솔드아웃에 투자했다가 영업적자 427억 때문에 영업이익이 585억에서 32억으로 곤두박질쳤다.

이들 회사의 임직원들은 탁월한 능력을 지닌 분들이고 최선을 다했을 것이다. 그러나 구조가 잘못됐기 때문에 이러한 결과를 가져왔다고 할 수 있다. 이런 기업들은 더 열심히 한다고 결과가 좋아지지 않는다. 공헌이익에 문제가 있는데 더 열심히 하면 오히려 문제를 키우게 된다.

이들 기업이 먼저 할 일은 냉정하게 구조 진단을 하는 것이다. 구조가 잘못된 집에 막대한 자본을 투자해서 화려하게 꾸미는 것은 어리석은 일이다. 모래 위에 막대한 자본으로 멋진 집을 짓는 것과 같다. 먼저 올바른 구조를 발견해야 하고 올바른 구조로 조정을 해야 한다.

잘못된 구조 속에 있는 경영자와 투자자들이 자신들의 잘못을 인정하기는 쉽지 않다. 그래서 공헌이익을 아전인수식으로 계산을 해 자신을 속이는 경우가 많다. 더군다나 여기저기 말들이 많아서 혼란스러워서 결단을 못 내리는 경우도 많다. 많은 어려움 속에서 올바른 구조를 발견하는 것이야말로 경영자의 가장 중요하고 시급한 과제라고 할 수 있다.

최근 몇 년 간 온라인 기반의 플랫폼 사업모델이 만능인 것처럼 경영계를 휩쓸고 지나갔지만 조금씩 그 실체들이 드러나고 있다. 플랫폼 가운데에서도 구조적으로 성공 가능한 것과 불가능한 것이 드러나고 있다. 그 구조적인 차이를 이해하고 가능성이 확인된 구조 기반 위에 역량을 구축해야 비로소 성공할 수 있을 것이다.


■ 선원규 l 썬더그린 대표 PROFILE
- 2009년 미국 NYU 경영대학원(Stern) EMBA(Executive MBA)석사 과정 졸업
- 1988년 2월 서울대 국제경제학과 졸업

[ 경력 ]
- 2022년 썬더그린 대표
- 2016~2021년 미니소코리아, 꼬끼오 대표
- 2004~2012년 세정, 인디에프, 한섬, 코오롱FnC 경영기획실 임원
- 2002년 모라비안바젤컨설팅 부사장
- 1989년 이랜드그룹 기획조정실


이 기사는 패션비즈 2023년 6월호에 게재된 내용입니다.
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