아일로, 로드숍 70개점 고공행진
5060 여심 잡은 ‘숨은 진주’

5060세대 여심을 잡은 ‘아일로’가 직영 매장을 중심으로 전국 70개 로드숍을 운영하고 있다. 기존 가두 대리점 여성복과는 콘셉트부터 매장 관리까지 완전히 차별화해 내추럴한 감각의 컨템퍼러리 브랜드로 자리 잡은 것이 특징이다. ‘자연주의 슬로패션’을 추구하는 이 브랜드의 경쟁력을 조명한다.



씨엔엘에프앤씨(대표 최석준)의 ‘아일로’가 가두 상권에서 고공행진하고 있다. 백화점 등 유통사의 입점 러브콜이 있어도 박스권 안에 들어가지 않겠다는 최석준 대표의 확고한 의지에 따라 70개 매장 가운데 7개만 백화점 매장이다. ‘대형 유통에 휘둘리지 않고 우리는 우리의 길을 가겠다’라는 철학이 있었기에 지금의 아일로가 완성됐다.

2014년 론칭 때부터 가두 상권에 맞춰 상품을 기획하고 가격을 책정했다. 인테리어와 매장 매니저의 판매 서비스 교육 등 A부터 Z까지 가두 상권에서 경쟁력을 갖기 위한 만반의 준비를 해왔기 때문에 그만큼 탄탄한 마니아층을 확보할 수 있었다.

유통망 확장에 급급하거나 비효율 매장이어도 안고 갈 수밖에 없는 일반적인 가두 브랜드와는 다른 포인트다. 아일로에서 운영하는 70개점 전 매장이 알짜 점포라 해도 과언이 아니다. 직영 매장이 30개점, 대리점이 40개점(백화점 포함)으로 직영점의 비중이 상당히 높다.

여기에 각 직영점은 일관된 브랜드 콘셉트 제안, VMD 연출, VIP 관리 등이 명품 못지않은 점이 눈에 띈다. 직영점의 매니저들은 본사 소속 직원으로서 사명감을 갖고 일대일 맞춤형 코디네이터 역할을 할 정도로 교육이 잘 돼 있다. 직영 매장의 월평균 매출은 5000만 ~ 6000만원 선이다.

직영 30개 대리점 40개, 전 매장 ‘알짜’

직영 매장이 있는 위치는 이미 형성돼 있는 가두 대리점 상권이 아닌 점도 주목된다. 5060 여성들과 소통할 수 있는 여행지  카페골목  공연장 주변 등이다. 이렇듯 독자적인 행보를 걷는 아일로는 지난 9월 18일부터 22일까지 미국 뉴욕에서 열린 코트라 전시회에도 참가했다. 글로벌 마켓에 진출하기 위해 첫걸음을 뗀 것이다.

당장 바이어 수주를 얼마나 땄느냐에 초점을 맞추지 않고 바이어들이 친환경 브랜드에 얼마나 관심을 갖는지, 미국 패션마켓의 현재 트렌드는 어떠한지 등등 시장 조사를 하는 데 의미를 뒀다. 기대 이상으로 아일로 부스에 글로벌 바이어들이 찾아왔고, 천연염색 제품과 화섬에 프린팅돼 있는 상품에 대한 문의도 많았다.

아일로는 글로벌 1차 타깃을 미국 LA로 잡고 있다. 한국인이 많이 모여 있는 한인타운 인근이나 동양인이 많은 곳이라면 아일로의 콘셉트와 잘 맞는다. 새해에 LA부터 직영점 진출을 모색한다. 미국 법인을 통해 직접 매장을 열고 관리하겠다는 것. 홀세일은 직영점이 우선 자리 잡은 다음 두 번째 단계로 생각하고 있다.

9월 美 코트라 참가, LA 진출 첫걸음

상품기획과 매장 관리를 책임지는 지경진 감사는 “아일로는 4070세대 타깃이기 때문에 그들의 아지트와 소통의 공간을 만드는 데 주력하고 있다”라며 “내가 직접 경주 직영점의 매니저를 겸하면서 매장을 항상 살피고 고객의 니즈를 파악하는 것은 물론 매니저와도 수시로 의견을 교환하기 때문에 좀 더 발전적으로 성장할 수 있었다”라고 말했다.

2014년 경주에서 시작한 이 브랜드는 현재 전국으로 입지를 넓혔으며 대리점 문의도 꾸준히 들어온다. 대리점주가 아무리 원해도 까다로운 심사를 통과하지 못하면 절대 대리점 운영을 할 수 없다.

대리점주의 인성과 마인드, 옷에 대한 이해력과 판매 기술 등 하나하나 꼼꼼히 따지며 매장의 위치나 분위기도 살펴서 적합하다고 평가받아야 비로소 대리점주가 된다. 대신 기존의 의류 대리점 경험이나 어떤 브랜드에 있었는지 등의 경력은 중요하게 생각하지 않는다. 아일로의 매출 톱5 매장으로는 춘천점, 경주점, 삼척점, 울산무거점, 김해부원점을 들 수 있다.

이들 매장은 모두 아일로가 갖고 있는 환경친화적이고 여유롭고 편안한 감각을 잘 드러내고 있으며 대형 점포라 소비자들이 쾌적한 환경에서 쇼핑할 수 있도록 해놨다.

3040 세컨드 여성복 ‘에이내추럴’ 론칭

콘텐츠 확대를 위해 새로운 브랜드도 하나씩 선보인다. 아일로보다 젊고 트렌디한 감성의 ‘에이내추럴’을 론칭했다. 에이내추럴은 30~50대를 타깃으로 한 이지 캐주얼 여성복이다. 시즌별 퀄리티 좋은 원사의 니트 아이템과 데님의 컬래버레이션으로 재미를 부각하고 있다.

현재 경주와 포항 2군데 직영점을 전개하고 있으며 단품 착용으로도 충분히 패션을 리딩할 수 있는 대표 브랜드로 성장하는 것이 목표다. 에이내추럴은 아직 시뮬레이션 단계로 1년가량 영업을 하면서 부족한 부분을 채워나갈 예정이다.

더불어 2020년 8월에 론칭한 라이프스타일 브랜드 ‘파프리카’는 경주에 대형 플래그십스토어 1개점에서만 선보이다가 최근 대백플라자 4층에 문을 열었다. 여성 컨템퍼러리 조닝이 있는 4층에 들어갔으며, 백화점에 입점하지 않겠다는 원칙을 깨고 오픈할 만큼 좋은 조건이라 가능했다. 파프리카는 침구와 리빙 70%, 옷과 잡화 30%로 구성돼 있다.

라이프스타일 ‘파프리카’ 2개점 전개

현재 침구류의 반응이 가장 좋으며 주방용품, 욕실용품, 인테리어 소품, 홈웨어 등 다양한 생활용품을 원스톱 쇼핑할 수 있다는 점이 강점이다.

앞으로 파프리카는 아일로 대형 점포에 복합매장으로 구성하고 확대하는 방침을 세우고 있다. 각 광역시에 대형 플래그십스토어를 열어 브랜드의 가치를 높일 계획이다.

아일로와 파프리카, 에이내추럴을 복합 형태 매장으로 해 실험적인 방향성을 새롭게 시도해 보겠다고 전한다. 침체돼 있는 지방의 경제를 복원하고자 대단지 문화 복합 타운 조성도 구상 중이다. 향후 5년 내 스텝 바이 스텝으로 진행해 완성할 예정이다.

올 F/W 시즌 아일로는 몽골 캐시미어 니트를 주력 아이템으로 한다. 직접 원사를 사서 제작했기 때문에 가격 경쟁력이 있다. 아일로는 S/S 시즌에는 리넨, F/W 시즌에는 울과 캐시미어를 수입해서 사용하는데 100% 서울 독산동 직영공장(진어패럴)을 통해 제조하고 있다. 품질관리와 딜리버리를 지키기 위해서 소재 개발부터 생산까지 원스톱으로 운영한다.

서울 독산동 등 직영공장 100% 생산

씨엔엘에프엔씨의 계열사로 소재 개발 업체인 진텍스와 생산 업체인 진어패럴을 두고 있다. 이렇게 생산 제조 시스템을 구축하기까지 10년가량 걸렸으며 지금은 호흡이 척척 맞는다.

지 감사는 “론칭할 때부터 지금까지 변함없이 품질과 우리의 아이덴티티를 명확하게 하기 위한 노력을 다각도로 기울이고 있다”라며 “100% 자가 공장을 통해 생산하면서 품질관리는 여느 브랜드 못지않게 철저하며, 트렌드에 휩쓸리거나 유행을 타지 않는 브랜드가 됐다”라고 말한다. 아일로는 전국 매장 90개점 확보를 목표로 한다.

그 이상은 확대할 계획이 없다. 90개점을 효율적으로 관리하고, 점차 매장을 대형화해 세컨드 브랜드인 에이내추럴과 라이프스타일 브랜드 파프리카를 콘텐츠로 보완할 계획이다.



이 기사는 패션비즈 2022년 12월호에 게재된 내용입니다.
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