선원규 l 썬더그린 대표
패션 프랜차이즈 사업모델의 미래는?

명동과 종로, 강남 등 거리상권들이 직격탄을 맞았다. 코로나로 인한 영향도 있겠지만 백화점과 쇼핑몰 등 대형 유통점의 실적이 크게 반등한 점에 비해 본다면 거리 매장의 현실은 참혹하기 그지없다.

명동의 경우엔 90% 정도의 매장이 문을 닫은 것 같다. 이러한 현상에 대해 경영자들이나 투자자들은 올바른 해석을 하고 전략을 내놓아야 하는데, 대부분의 경영자들은 코로나로 인한 일시적인 현상으로 보고 코로나가 종식되기만을 인내하면서 기다리고 있는 것 같다.

물론 그럴 수 있다. 그러나 거리 매장의 침체가 코로나의 영향에 더해 온라인 쇼핑과 대형 쇼핑몰로 이동해 버린 소비자의 쇼핑 행태의 변화에 기인한 것이라면 작금의 거리 매장 침체와 그에 따른 사업모델의 변화에 대해 심각하게 고민해 봐야 한다.

전체 약 400조의 소매시장에서 2021년 온라인 쇼핑이 180조 내외를 차지해 약 45%가 온라인으로 이동했다. 절대적인 오프라인 유통시장 규모는 해가 갈수록 줄어들고 있다.

패션산업의 경우도 온라인 침투율이 2020년 기준 37% 정도라고 한다. 앞으로 쿠팡 등 거대 종합 온라인 플랫폼들이 패션시장을 노리고 있고 명품 및 리셀 온라인 플랫폼 성장, 브랜드들의 D2C 전략 등으로 패션시장의 온라인 침투율은 지속적으로 증가할 것이다.

이런 상황에서 오프라인의 백화점이나 쇼핑몰은 여러 가지 혁신으로 연매출 1조원 이상 점포가 11개로 늘어날 만큼 큰 폭의 성장을 보여 주었다. 이에 비해 거리 매장은 대안을 못 찾고 있다.

거리 매장의 침체는 당연할 수밖에 없다. 쇼핑 공간의 공급이 폭발적으로 늘어난 데 비해 수요가 감소하고 있기 때문에 점당 효율이 반감될 수밖에 없고 반토막 난 매출로 유지할 수 없기 때문이다. 지난 10여년간 쇼핑공간은 3배 이상 늘었다. 온라인이라는 새로운 쇼핑공간이 늘었고 오프라인에서는 신규 대규모 쇼핑몰과 주상복합상가가 전국적으로 우후죽순 늘었다.

그 규모는 전통적인 쇼핑공간 대비 3배 이상이라고 볼 수 있다. 단순 계산으로 동일한 시장 규모로 봤을 때 점당 효율은 3분의1로 감소한 것이다. 앞으로 거리 매장은 점당 효율이 과거 대비 3분의1로 감소한 상황에서 생존 가능한 사업모델을 새로 수립해야 한다. 이런 점에서 기존의 대리점 방식의 사업모델에 대한 재검토가 필요하다.

현재 대리점 방식의 사업모델은 한국만의 유니크한 사업모델이다. 이 사업모델은 1987년 이랜드가 맥도날드의 프랜차이즈 사업모델을 패션산업에 맞게 고안해서 만든 당시 혁신적인 모델이었다. 프랜차이지(Franchisee)인 본사와 프랜차이저(Franchiser)인 대리점의 이해관계가 맞아떨어져서 선풍적인 인기를 끌며 한국의 표준 사업모델로 정착했다.

프랜차이즈 모델은 현재 백화점 영업 방식인 특정매입 방식을 강화해 주는 역할도 했다. 그만큼 효과적이고 훌륭한 사업 모델이었다. 그런데 프랜차이즈 사업모델의 전제는 일정 수준 이상의 점당 매출이 나와야 한다는 점인데 모노브랜드로 일정 수준 이상의 매출을 올리기가 어려운 현실에 직면해 있다.

대안은 무엇인가? 검토할 내용이 많지만 큰 원칙은 브랜드 중심의 유통이 아니라 고객 중심의 유통 시스템으로 전환해야 한다는 점이다. 고객 기반 유통 시스템으로 재설계돼야 하는데, 이는 하나의 상품 중심의 브랜드가 자체적으로 해결할 수 없고 고객 중심의 새로운 패션 유통 모델이 등장해야 한다는 의미이기도 하다. 누군가가 이 문제를 해결할 수 있다면 기로에 선 한국 패션산업에 새로운 이정표를 만드는 일이 될 것이다.


■ PROFILE
• 2009년 미국 NYU 경영대학원(Stern) EMBA(Executive MBA)석사 과정 졸업
• 1988년 2월 서울대 국제경제학과 졸업

■ 경력
• 2019년 꼬끼오 대표(부사장)
• 2016년 미니소코리아 대표
• 2012년 세정 전략기획실장
• 2009년 인디에프 전략기획실장
• 2005년 한섬 경영기획실장
• 2004년 코오롱FnC 경영기획실 담당 임원
• 2002년 9월 모라비안바젤컨설팅 부사장
• 1989년 이랜드그룹 기획조정실 & 전략기획실



이 기사는 패션비즈 2022년 2월호에 게재된 내용입니다.
패션비즈를 정기구독 하시면
매월 다양한 패션비즈니스 현장 정보와, 패션비즈의 지난 과월호를 PDF파일로 다운로드받아 열람하실 수 있습니다.

■ 패션비즈 정기구독 Mobile버전 보기
■ 패션비즈 정기구독 PC버전 보기