이랜드몰, 자사몰 → 플랫폼BIZ 비상
올해 2000억, 내년 5000억 목표

이랜드리테일(대표 김우섭 · 안영훈)의 ‘이랜드몰’이 자사몰에서 플랫폼 비즈니스로 도약하기 위한 토대를 마련했다. 단순히 브랜드 입점을 추가하는데 그치지 않고, 각각의 브랜드와 전략적 제휴를 맺어 이랜드몰은 물론 뉴코아와 엔씨를 통한 오프라인 행사와 외부몰(네이버 · 쿠팡 · SSG · 롯데 · 지에스 · 위메프 · 티몬 · 하프클럽 · AK · G마켓 등 20여개)의 온라인 벤더 역할까지 하는 구조로 짰다. 이로써 이랜드몰은 아울렛 종합몰로 성장한다는 비전을 제시했다.

지난해 거래액 1800억원이었던 이랜드몰의 매출을 올해는 2000억원, 내년에는 5000억원으로 키울 계획이다. 현재 누적 회원 수 300만명을 1년 안에 400만명으로 확대하는 것은 물론 연 2~3번 이상 꾸준히 구매하는 활성화 회원을 탄탄하게 다지기 위한 마케팅 활동도 이어가고 있다.

혁신적인 플랫폼 비즈니스를 구현하겠다는 이랜드리테일의 핵심 전략은 무엇일까. 먼저 이랜드몰은 3가지 코드로 브랜드와 전략적 파트너십을 맺고 있다. 형태는 Y코드, B코드, I코드 등 3가지다. 3가지 코드 모두 수수료 베이스지만, 목표 물량을 정하고 판매율 90%를 목표로 하는 점은 동일하다.

브랜드와 전략적 제휴 ~ ‘온라인 벤더’

아울렛몰에 걸맞게 재고 물량으로만 운영할 수도 있고, 이랜드와 브랜드가 협업해 기획상품을 만들어 함께 판매할 수도 있다. Y코드는 이랜드몰 온라인에만 입점하는 브랜드들이다. 이들 브랜드는 이랜드몰에서 1차 판매를 한 뒤 외부몰에서 영업한다. 네이버나 쿠팡 등 외부몰은 입점부터 판매 스케줄 관리와 배송까지 이랜드가 온라인 벤더로서 원스톱으로 진행한다.

B코드는 뉴코아와 엔씨 등 자사 오프라인 입점 브랜드를 이랜드몰로 연결해서 오픈하는 형태다. 이랜드리테일에서 가장 주력하는 영업 활동이며, 이랜드가 가진 강점을 복합적으로 활용할 수 있어 입점 업체 반응이 가장 좋다. I코드는 오프라인에는 입점해 있지만 온라인은 미입점한 브랜드다. 이런 경우는 오프라인 행사를 최대한 많이 돌리면서 온라인은 정식 입점이 아닌 팝업 형태, 기간 한정, 라이브 등 이벤트성 온라인 판매로 매출을 올리도록 한다.

Y코드 · B코드 · I코드 3가지 맞춤형 ‘윈윈’

이랜드몰 리뉴얼을 맡은 양시웅 이랜드리테일 이커머스 CU장은 “2016년 이랜드그룹 통합몰로 오픈한 이랜드몰이 올해로 5주년이 됐다”라며 “그동안 자사 브랜드 판매채널로 이랜드몰을 키워 왔지만 오프라인 유통망이 45개점이나 구축돼있고, 글로벌 스탁을 통한 재고 물량 판매 노하우를 비롯해 자체 PB 기획부터 판매까지 모든 것을 아우르고 있기 때문에 이를 종합적으로 활용할 수 있는 아이디어를 내기 시작했다. 플랫폼 비즈니스의 기틀을 만들었다고 보면 된다”라고 말했다.

이어서 “이월상품이든 기획상품이든 물량만 있으면 이랜드몰을 통해 매출을 극대화할 수 있는 최상의 윈윈전략을 가동할 계획”이라며 “지점이 갖고 있는 온라인 채널, 행사장과 본매장, 자사몰, 외부몰 등 브랜드별 맞춤형 포트폴리오를 짜서 수익은 높이고, 브랜드 이미지는 해치지 않는 방향으로 머리를 맞대고 있다”라고 설명했다.

현재 가장 활발하게 제휴가 이뤄지는 B코드의 경우 보끄머천다이징의 ‘온앤온’이 성공적인 성과를 내 고무적이다. 온앤온은 뉴코아 강남점에 입점돼 있었으며 네이버 스토어팜을 통한 판매를 원했다. 네이버와 네트워킹이 없던 회사라서 이랜드가 매개체가 돼 이랜드리테일 단독상품을 5가지 스타일로 6억원의 물량을 제작했다.

온앤온 6억 물량 기획, 한 달 만에 60% 소진

온앤온은 네이버 스토어팜 슈퍼온에 오픈했으며 네이버 라이브 커머스, 이랜드몰 단독, 외부몰 단독 순서대로 영업을 이어가면서 한 달 만에 판매율 60%를 기록했다. 양 CU장은 “온앤온은 기획 물량을 제작해서 단독 행사를 열었는데, 재고 물량을 온 · 오프라인과 외부몰까지 동시다발적으로 진행하는 데 어려움이 있어 목표치에는 다소 미달된 결과를 냈지만 가능성을 볼 수 있었다”라면서 “네이버는 네이버 수수료 그대로, 지점 행사도 지점 수수료를 그대로 적용해 업체 측도 수익성을 담보할 수 있어 협업을 이어가기로 했다”라고 전했다.

또 다른 케이스로 신성통상의 계열사인 에이션패션은 1 · 2년 차 재고를 몰아줘 이랜드몰과 오프라인 행사를 동시에 진행했다. 프로젝트엠과 폴햄은 재고 물량을 효율적으로 털어낼 수 있어 만족했으며, 앞으로도 계약을 이어갈 계획이다. 이 외에도 바바패션, 인디에프, 제이씨패밀리 등 주요 패션기업과 제휴를 맺고 있다.

이랜드몰은 자사몰의 색채를 걷어내기 위해 메인 화면에 자사 브랜드 노출을 자제한다. 기존에는 스파오 · 미쏘 · 로엠 등이 자사몰의 메인을 차지했지만, 요즘은 여성복 · 스포츠 · 골프 · 잡화 등 카테고리를 먼저 볼 수 있게 했으며, 연말에는 2차 리뉴얼을 통해 카테고리를 좀 더 쉽고 간편하게 정리할 예정이다.

신성통상 · 인디에프 · 바바패션 등 제휴사 확대

따라서 과거에는 브랜드 검색이 절대적으로 많았지만 최근에는 재킷 · 가방 · 신발 등 아이템 검색량이 급격하게 늘어나고 있다. 고객이 찾는 상품을 즉시 보여주고 매칭할 수 있도록 검색 기능도 계속해서 강화하는 중이다. 현재 이랜드몰의 매출 비중이 가장 높은 복종은 아동복이다. 키즈 커뮤니티몰 ‘키디키디’의 연장선상으로 이랜드몰을 이용하는 소비자가 많아졌기 때문이다.

이랜드리테일은 안영훈 대표를 주축으로 온라인 인력을 계속해서 양성하고 있다. 대리 · 과장급의 멤버가 온라인 장을 맡을 수 있도록 트레이닝한 결과 탄생한 사업모델이 ‘키디키디’다. 지난해 4월 론칭한 키디키디는 올해 거래액 기준 1000억원을 목표로 한다.

연초에 600억원을 예상했지만 목표를 이미 초과해 상향 조정했다. 밀레니얼 맘을 타깃으로 한 키디키디는 디자이너 브랜드, 소호 브랜드, 편집 브랜드 등을 한곳에 모아 폭발적인 트래픽을 확보했다. 이렇게 키즈 브랜드를 하나로 모아놓은 플랫폼이 없었으며, 고객의 니즈가 확실했기 때문에 가능했다.

온라인CU 성공 모델 ‘키디키디’ 올해 1000억

올해부터는 제도권 브랜드의 입점도 추가했다. 마이리틀타이거 · 에스마켓키즈 · 플라키키 등 300여개 브랜드가 입점했으며, 성인 브랜드의 키즈 라인을 단독으로 오픈한다. 브라운브레스키즈가 대표적으로 자리 잡았으며, 현재 5개 브랜드와 협업해 아동복을 기획 중이다.

키디키디는 앞으로 가장 트렌디한 아동복을 종합적으로 파는 플랫폼이 되는 것이 목표다. 또 중소업체의 인큐베이팅과 상생하는 전략도 꾸준히 가동하고 있다. 스타 브랜드를 만들고 상품을 돋보이게 하기 위해 이미지 촬영을 다시 하기도 하고 단독으로 확보한 물량을 선판매해 메리트로 가져간다.

키디키디를 총괄하는 배윤지 부장은 “작년까지는 의류를 중심으로 했지만 올 2~3월부터는 보냉백, 젖병, 놀이교구, 가구, 매트, 여행용품 등 카테고리를 폭넓게 전개하면서 엄마들의 라이프스타일을 공략하고 있다”라며 “온라인 전용 자체 PB도 강화, 보보트리가 트렌디한 브랜드라면 하반기에는 에센셜한 아이템의 브랜드를 선보일 것이다. 신규 브랜드에 41억원의 물량이 투입됐다”라고 말했다.

이 외에도 의류 CU에서는 속옷 브랜드 ‘애니바디’를 집중적으로 육성하고 있다. 온라인을 중심으로 한 이너웨어와 라운지웨어 브랜드로서 W컨셉 등 외부몰과 협업해 키울 계획이다. 올 2월 첫선을 보인 카카오톡 기반의 커머스 플랫폼 ‘콸콸’도 지난 7월부터 이랜드리테일 소속으로 옮겨 디지털 비즈니스 확충에 속도를 더하고 있다.


이 기사는 패션비즈 2021년11월호에 게재된 내용입니다.
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