30대 매스밸류 마켓 캐시카우(?)

「아놀드바시니」 30대 공략 주효

반면 이들의 라이프 스타일을 충실하게 대응해 줄 수 있는 절대강자는 없는 상황. 쥬디첼리의 「쥬디첼리」 아마넥스의 「아날도바시니」 에스비에프아인엔씨의 「막스카라」 서광의 「까뜨리네트」 등이 30대 매스밸류 마켓에 힘을 싣고 외형을 키워가고 있다. 이들 브랜드 외형규모는 1백억~2백억원 사이. 전국 상권을 커버하기에는 아직 역부족인 상황이다.

결과적으로 대형 패션업체들은 30대 매스밸류 마켓을 니치마켓으로 보고 이곳에서 제2의 대박 브랜드 만들기에 돌입했다. 뿐만 아니라 먼저 시장 공략에 나선 여성복 브랜드들도 상품력 개발 유통망재정비 등을 통해 전열을 재정비하고 있어 이 시장이 뜨거운 감자로 대두되고 있다.

아마넥스(대표 최병구)는 지난 99년 런칭한 「아날도바시니」를 올 S/S시즌 리뉴얼하고 30대 틈새시장을 공략했다. 기존 어덜트하고 베이직한 상품구성에서 탈피해 캐주얼라인을 강화하고 젊어지고 트렌디한 느낌을 주었다. 이러한 시도가 소비심리를 자극시키며 강릉점 경우 지난해 월평균 6천만원에서 올해는 8천만원으로 매출이 오르는 등 확연히 다른 모습을 보여주고 있다.


「쥬디첼리」 중소도시 집중공략

여기에 탄력을 받아 SI도 고급스럽게 변경하는 등 VM도 강화하고 있다. 새로운 매뉴얼로 리뉴얼 오픈한 홍천 대리점 경우 첫 날 3백만원 매출을 올렸으며 구리점도 월평균 6천만~7천만원 매출을 기대할 정도로 반응이 좋다. 아마넥스는 이 여세를 몰아 전국 유력 상권 입점을 추진하며 비효율 매장은 철수하고 있다. 현재 유통망은 로드숍 할인점 중심으로 80개를 운영중이며 연말까지 1백개로 늘려 볼륨화시킬 계획이다. 지난해 2백억원 매출을 기록한 「아놀드바시니」는 올해는 2백60억원을 목표로 한다.

쥬디첼리(대표 김진상)는 「쥬디첼리」로 30대 중가 여성층을 공략하고 있다. 쥬디첼리는 중소도시를 중심으로 로드숍27개와 아울렛 7개매장을 운영하며 30대 중소도시 중산층 여성을 주고객으로 하고 있다. 서울 부산 등 대도시같은 백화점이 많이 분포되어 있지 않은 중소도시 지역에 매장을 운영하며 고가의 브랜드에 부담을 느끼는 30대 여성들을 중심으로 고객층을 형성하고 있다. 또 이 소비자들이 유행에 민감하지만 보수성이 있는 것에 착안, 상품디자인을 베이직하면서도 약간의 트렌디한 요소를 가미하는 등 디자인측면에 대한 배려도 아끼지 않았다.

에스비에프아이엔씨(대표 도종현)는「막스카라」로 이 시장의 잠재력을 인식하고 뒤늦게 합류한 케이스. 지난해 F/W시즌 런칭하며 로드숍 할인점 중심 27개 매장에서 29억원 매출을 올렸다. ‘한국적 망고’를 칭하며 시즌마다 트렌디한 제품을 출시, 올해 무려 지난해 대비 8배에 가까운 2백60억원 매출을 목표로 세웠다. 로드숍 중심으로 유통망을 운영하면서 소비자 연령층이나 상품편차가 지역적으로 큰데 이것을 줄이는 것이 관건. 이 갭을 줄이기 위해 상품과 가격대, 유통망을 볼륨화 시키며 전개할 계획이다.


파크랜드 「프렐린」 S/S 런칭

파크랜드(대표 이병걸)는 올 S/S 시즌 여성복 브랜드 「프렐린」을 런칭해 「파크랜드」매장내 복합 전개하고 있다. 현재 서울 논현점 부산 광복점 대구 동성점 울산 온양점 등 가두점 중심으로 32개점에 입점했다. 이 회사가 런칭한 「프렐린」은 합리적인 패션구매를 지향하는 30대초반의 여성을 타깃으로 새로운 퀄리티 프라이스 마켓을 공략한다. ‘아름답다’와 ‘여성스럽다’라는 뜻이 담긴 불어와 스페인어의 합성어로 세련되고 품위 있는 페미니즘을 제안한다.

베이직하면서도 고급스러운 하이퀄리티의 감도를 동시에 갖추고 「파크랜드」의 정장과 잘 어울리는 셋업정장물을 일정 비율이상 구성해 부부와 애인이 함께 매장에 와서 구매할 수 있도록 제안한다. 현재 트렌치코트 니트 블라우스 등 단품 아이템이 좋은 반응을 얻어 리오더를 진행하고 있다. 가격대는 트렌치코트 경우 16만~26만원선으로 다양하게 전개하는 등「파크랜드」와 동일한 중저가의 가격경쟁력을 갖췄다.

이와 함께 온오프라인을 통해 각종 이벤트를 기획하고 공중파 프로그램까지 동원하는 등 활발한 마케팅을 전개하고 있다. 신인배우 김아중을 메인 모델로 광고 비주얼을 진행했다. 유통망은 올 S/S시즌까지 총 40개 매장을 오픈할 계획이다.

「막스카라」 올해 8배 신장 목표

여기에 서광(대표 김종명)이 전개하는 중가 여성복 「까뜨리네트」도 주 타깃층을 40대에서 30대로 하향 조정하고 좀 더 젊어진 이미지로 가두상권 여심잡기에 돌입했다. 지난해 가을 합류한 황성원 실장 주도로 브랜드 리뉴얼을 단행한 서광은 「까뜨리네트」의 원부자재 사용과 봉제 퀄리티를 개선하는 작업에 주력했다.

이와 함께 「까뜨리네트」는 올해부터 영업에 힘을 싣는다. 지난 2000년 화의에 들어간 서광은 올 연말 화의가 종료되는 만큼「까뜨리네트」 키우기에 힘을 집중한다는 계획. 현재 유통망은 대리점 35개, 백화점 3개 등 총 38개. 이를 올 연말까지 대리점 7개를 추가할 계획이다. 지난해 「까뜨리네트」는 1백30억원으로 마감했으며 올해는 1백50억원을 목표로 한다.

세정(대표 박순호)은 오는 F/W 시즌 30대 여성을 타깃으로 중가 캐주얼「올리비아로렌(Olivia Lauren)」을 런칭한다. 세정은 박경순 감사와 제일모직과 신원 출신 이소영 실장을 주축으로 매스밸류마켓 소비자에 대한 철저한 분석을 통해 가격과 브랜드 차별화에 대해 연구해왔다. 이에 따라 합리적인 가격과 고급스러운 이미지로 30대 여성의 매스밸류 마켓을 공략할 방침.


「올리비아로렌」 3년차 1000억을

세정은 한 가정의 안정된 생활을 디자인하는 30대 여성의 일상을 주 컨셉으로 실용적이고 모던한 아메리칸 스타일을 제안한다. 상품은 고객의 한 주간 라이프스타일을 기준으로 온타임 15% 데일리 35% 위크앤드 50% 로 구성했다. 정장라인부터 캐주얼 스포티한 캐주얼 아이템까지 겸비한 다양한 상품을 전개할 방침이다. 또 소재와 디자인의 퀄리티를 높이고 풍부한 컬러를 제안한다. 사이즈도 30대 체형에 맞게 개발하고 있는 중이다. 반면 가격대는 30대 소비자가 리즈너블하게 받아들여지도록 중저가로 선보인다.

이와 함께 시즌 초기부터 철저한 CRM과 고객체험 이벤트를 실시하는 등 광고 홍보 제품 인테리어까지 전 부문에 통합적인 마케팅에 펼칠 방침이다. 유통망은 오는 8월부터 가두점 중심 50개점을 동시에 공격적으로 전개한다. 2006년 S/S 시즌에는 1백개점으로 확대하고, 안정화 작업을 거친 후 중국진출도 계획하고 있다. 런칭 3년차인 2008년에는 1천억대 브랜드로 키운다는 야심찬 포부다.


「샤트렌」 런칭 2006년 S/S로

형지어패럴(대표 최병오)은 별도법인을 설립하고 내년 S/S시즌 30대 여성캐주얼 「샤트렌」을 전개한다. 오래 전 논노에서 전개했었던 이 브랜드를 새롭게 리뉴얼해 재런칭하게 된 형지어패럴은 ‘감각적인 여성캐주얼 브랜드로 이미지 변신할 방침이다.

「크로커다일레이디스」를 성공적으로 전개했던 이 회사가 30대 여성중가 브랜드를 런칭한다는 소식에 벌써부터 패션인들의 관심이 쏠려 있는 상황. 이에 따라 오는 F/W시즌부터 전개할 계획이었으나 올 해 시장조사와 상품개발에 주력하고 내년 S/S 런칭하는 것으로 계획을 수정했다. 현재 「마르끌레르스포츠」를 성공적으로 런칭한 곽희경 사장을 영입하고 그의 지휘아래 조직을 세팅 중이다.

나산 신원 대현
매스밸류 마켓 내 현주소는?

나산(대표 백영배)의 「조이너스」는 좋은 품질과 합리적인 가격으로 20~30대 여성들에게 꾸준히 인기를 끌고 있다. 현재 전국 1백9개 매장을 확보한 상태이고 올해 1백20개 이상으로 늘릴 방침이다. 전국 방방곡곡 기존 상권과 겹치지 않고 빈 시장을 찾아간다는 생각으로 확장에 나서고 있으며 시장 세분화에 맞추어 유통망을 늘려갈 계획이다. 또 1년에 1천모델 이상 생산하며 상품과 소재면에서 다양하게 보여줘 소비자들에게 좀더 폭넓은 선택을 할 수 있도록 제시하고 있어 기존 20대 여성 고객뿐만 아니라 영마인드의 30대 연령층의 고객들을 끌어들일 계산이다.

나산은 또 다른 브랜드 「꼼빠니아」로 지난해 4백30억이라는 매출을 올리며 커진 20~30대 여성 볼륨시장에서 활약했다. 백화점 포함 지난해 81개 매장을 운영하고 있는 「꼼빠니아」는 올해 할인점 로드숍 중심으로 유통망을 확장해 1백개 매장을 운영할 계획이다. 이미 지난 12월 롯데 마트 잠실점에 입점한 「꼼빠니아」는 월평균 4천만원 매출을 올리며 할인점에서도 성공을 예감하고 있다.

이 브랜드는 기존 고객의 유지와 함께 새로운 고객을 창출을 위해 좀더 하이퀄리티와 합리적인 가격의 상품을 제시하기 위해 해법을 소싱에서 찾고 있다. 지난 2003년에 중국생산 비중이 15%에서 지난해 40%, 올해는 70%까지 올려 가격경쟁력을 높이며 20~30대 여성소비자들에게 제시하고 있다. 이 밖에 상품 중 노세일 아이템을 출시해 차별화를 두며 마일리지 제도 같은 적립시스템을 도입 한달에 평균 6천구좌씩 늘리며 고정고객을 놓치지 않겠다는 전략이다.

신원(대표 박성철)은 「베스띠벨리」로 10년이 넘는 기간 동안 여성 매스밸류 시장에서 터줏대감으로 자리 잡고 있다. 직영점 1매장을 포함 대리점 60개와 백화점 22개 중국에 매장 4곳을 운영하고 있는 이 브랜드는 백화점 유통망 비중이 높은 것이 특징. 이를 장점으로 살려 로드숍 백화점 두 매장의 경향을 비교하면서 빠른 정보력과 상품력에서 우위를 점하고 있다.

또 상품 구색면에서 베이직한 정장 20%, 트렌디하고 캐주얼한 상품군 30%로 구성하고 나머지 50%의 상품을 베이직하면서도 트렌드가 가미된 상품들로 배치해 유동성 있는 상품구성을 보여주고 있다. 한편 신원은 글로벌시대에 발맞추어 이미 「베스띠벨리」를 중국 백화점 유통망을 통해 4매장을 운영중이며 올해 안에 20개까지 늘릴 전망이다.

대현은 「블루페페」로 지난해 3백98억원 매출을 기록하며 20대와 젊은 마인드의 30대초중반의 여성들을 타깃으로 꾸준한 행보를 하고 있다. 로드숍과 수도권과 지방도시 백화점 6곳을 포함 총 75개 유통망을 운영중인 대현은 특히 오랜 기간 동안 중가 여성복 시장에서 쌓아온 로드숍 운영 노하우를 바탕으로 진주점 경우 월평균 1억원 매출을 기록하고 있어 로드숍 운영에서 대현만의 노하우를 적극 활용하고 있다.

대현 관계자는 “로드숍은 백화점 고객들과는 달리 특정 고객층이고 지역마다 편차가 심하기 때문에 로드숍 점주들의 능력이 매우 중요하며 관리부분과 상품 구성면에서 특히 신경을 써야 된다. 이러한 측면에서 오랫동안 소비자들에게 인지되어온 브랜드이미지와 상품구성, 매장위치, 영업전략 그리고 점주들과 돈독한 유대관계가 시너지효과를 내고 있다”고 전한다.