구스 베딩 다운뱅크, B2C 400%대 성장 비결은?

아웃리치에서 전개하는 구스 이불 전문 브랜드 ‘다운뱅크’가 비스포크에 준하는 다양한 중량의 상품으로 사계절 구스 이불이라는 아이덴티티를 더욱 강화한다. 지난 2019년 온라인 채널을 통해 론칭한 이 브랜드는 기존에 호텔, 리조트, 펜션 등 숙박업소를 중심으로 B2B 영업을 하던 것에 대한 반응이 좋자 B2C 브랜드로 탄생했다. 이후 매년 300~400%의 성장세를 유지하고 있다.

다운뱅크는 타 브랜드 대부분에서 400g, 500g, 1000g 중량 단위로 다운 이불을 선보이는 것에 비해 초경량 200g부터 고중량인 1500g까지 50~100g 단위로 쪼개서 다양한 상품을 출시하고 있다. 지난 5월부터는 구스 베개 아이템에도 500~1000g까지 중량별로 여러 타입의 상품을 내놓으며 소비자들이 자신의 경추에 맞는 베개를 구매할 수 있도록 선택의 폭을 넓혔다.

호텔 베딩으로 시작해 B2C로 전환하며 주요 소비층인 40대 여성들의 취향에 맞게 지난해에는 커버 등 패턴물을 적용한 디자인에 주안점을 둬 3~4배 이상의 다양한 스타일을 확충했다. 하지만 계절을 타기 쉬운 패턴물의 특성이 브랜드 정체성과 부합하지 않는다고 판단해 올해부터는 비패턴, 솔리드물 스타일을 주력으로 내세운다.

B2C 사업에 진출한지 3년차임에도 불구하고 전체 매출의 80%가 일반 소비자들 대상으로 한 온라인 채널에서 발생하고 있다. 자사몰 뿐 아니라 대다수의 종합몰에 입점해 있지만 이 중 자사몰 내에서 판매되는 비중이 60~70%에 달할 정도로 건강한 유통 구조를 구축하고 있다. 나머지 30% 가량 무시할 수 없는 수치는 폐쇄몰에서 발생하고 있다.

B2B 사업도 호조세다. 다운뱅크 론칭 이전부터도 납품을 진행하던 스카이베이, 제주중문단지 호텔, 제주 리조트, 천안 상록리조트, 용인 골든튤립 등 호텔과 리조트 이외에 올해는 신규로 SK네트웍스의 협력사인 비오토피아와 계약을 진행했다. 대규모 물량을 공급하는 호텔과 리조트 납품 주기가 2~3년인 것을 감안할 때 재계약이 이뤄질 수 있도록 파트너십을 공고히하고 신규 업체를 개척한다면 성장 가능성이 무궁무진하다.

한편 다운뱅크는 온라인 채널을 중심으로 20~30만원대의 합리적인 중저가 포지셔닝을 가져가지만 추석 명절 시즌을 맞아 선물 전용 상품에도 집중한다. 내년부터는 포장 박스까지도 기획해 고부가가치의 상품을 판매한다는 계획이다. [패션비즈=정효신 기자]

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