[월요기획]DT 선점한 김창수式 경영 '디멘드 셰이핑'

스테디셀러인 '메가로고 트레이닝복 세트? ‘없어서 못팔아요~’ MLB메가로고 트레이닝복 세트는 작년 출시된지 3주만에 완판을 기록한 이후, 7차 리오더까지 진행하는 등 메가 히트한 아이템으로 자리잡으면서 이번 시즌 다시한번 열풍을 기대하고 있다.

F&F의 히트 비결, 그안에는 김창수 대표의 예리한 매의 눈과 소비자 심리를 관통하는 '디멘딩 셰이핑'의 합작품이다. 이러한 성과는 F&F의 멈추지않는 성장세에서 어렵지않게 포착된다.

F&F의 매출액은 지난 1998년 789억원을 시작으로 지난해 8376억원으로 10배 이상 껑충 뛰었다. 영업이익도 96억원에서 1225억원으로 약12배로 올랐다. 202년 8376억원 매출 마감에 이어 올해 1조를 향해 뛴다.

오프라인에서 온라인은 동일 선상 어렵지 않아

김창수 대표는 “현재 패션시장을 보면, 옛날에 잘하던 기업이 오히려 어려움을 겪고 있습니다. 새로운 시대에 적응하지 못하고 옛날 방식을 고수하기 때문이죠. 과거의 방식을 버리고 다지털에 맞춰 변해야 합니다. 변화하려면 그동안 해왔던 성공 방식을 버리고 그것을 부정해야합니다라고 강조한다.

온 세상이 디지털로 뒤덮어지고 있다. 이러한 변화는 누구에게는 두려움으로, 누구에게는 절호의 기회가 될 수 있다. 특히 오프라인 베이스의 패션산업은 갈팡질팡하며 혼돈의 시기를 겪고 있는게 지금의 현실이다. F&F는 철저히 오프라인 베이스를 둔 기업이다. 하지만 김창수 사장은 오래전부터 ‘디지털 트렌스포메이션’을 강조해왔던 터.

디지털시대, 기다렸다는듯이 치고 나온 F&F, 젊음과 현재의 트렌드를 유지하면 심지어 MZ세대를 리딩하는 파워기업으로 자리잡고 있다. 패션 업계 디지털 트랜스포메이션의 리더, F&F 그들은 왜 디지털 전환에 가장 먼저 투자 했을까. 방대한 데이터를 어떻게 제품개발에 활용할까. 디지털 전환 이후의 도전 과제는 무엇일까가 더욱 궁금해진다.

패션비즈니스의 핵심은 ‘디멘드 셰이핑’

데이터를 실제 제품 개발과 마켓에 적용한 MLB의 신화, 한 스타일로 55만족을 팔아 해치운 F&F의 기록에서 DT는 가감없이 드러난다. 이뿐인가. 2년전 빅볼청키슈즈 경우, 우선 코어타깃을 설정 하고 그 코어 타깃이 '어느 미디어 채널에서 놀고 있을까'에 집중했다. 그 당시 여신강림 체널과 코어타깃이 일치하면서 과감하게 PPL 티톡 뉴미디어 채널 까지 쏟아부은 결과는 55만족 판매!

30년기반의 오프라인 회사인 F&F, 그럼에도 불구하고 워크프로세스 의사 결정 방식 등 소비자 눈높이보다 낮다고 판단,여전히 혁신적인 끈을 놓지않고 있다. F&F의 중국 마켓 공략은 어떨까. 국내 시장보다 더 예민하고 고객들의 스팩트럼은 그 이상인 중국, 이러한 환경속에서 중국을 향해 한방 날린 F&F, 지난해 광군절 매출 300%를 달성했다. 이러한 성과에 대해 중국 소비자가 한국 소비자와 다르다는 것은 누구나 잘 알것이다.

여기에서 F&F의 초점은 그 다름이 ‘얼마나 다름’을 측정하기에는 상당히 까다롭고 기준을 설정하는 것이 쉽지 않다고 말한다. 하지만 방법은 있다. '소비자를 어떻게 하면 디멘드셰이핑을 최적화해줄 수 있냐'를 보고, 중국 시장의 데이터를 끊임없이 모았다. 이러한 데이터들이 뒷받침된 후에도 소비자들을 관리하고, 어떻게 커뮤니케이션하느냐에 따라 성패가 갈린다는 것이다.

MZ과 시니어 넘나드는 마케팅 플레이 한몫

국내 소비자가 중국 소비자가 엄청나게 다르다고 생각하면 막막할것이다. F&F는 한국에서도 중국에서도 팔아야하는 것을 결코 양분화하지 않았다. 다른 국가지만 동일선상에 있는 것이 어떤 것일까 고민하고 찾았다. 이후 그들(중국)을 위한 마케팅 키 포인트를 잡는다.

MLB경우는 국내와는 다르게 프리미엄을 원하고 있음을 포착한 F&F는 과감히 모노컬렉션을 활용해 중국 고객들에게 어떻게 소개 어디에 소개하느냐를 끊임없이 연구해왔다. MLB의 프리미엄 라인인 MLB모노그램 컬렉션으로, 슈퍼 리치인 플루언서 조세호와 그의 여자 친구 홍지윤의 평범한 하루라는 콘셉트로 진행됐다.

공개된 화보 속 조세호와 홍지윤은 럭셔리한 집을 배경으로 고급스러운 MLB 모노그램 제품을 착용해 고급스러운 비주얼을 선보이는가 하면 지난해 MLB에서 시니어 모델 김칠두와 문숙 화보를 통해 처음으로 선보여 인기를 끌었던 MLB 모노그램 컬렉션은 MLB의 150년 이상 전통의 브랜드 아이덴티티를 담고 있는 NY 모노그램 패턴의 특징을 최고로 끌어 올린셈이다. 이 역시 김창수 사장의 노련한 기지가 돋보이는 대목.

F&F, 지주사 체제로 공식 출범, 이제 글로벌로~

'디스커버리익스페디션' 역시 변화를 준다. 골프와 요트, 낚시 등 프리미엄 레저로 라이프스타일을 확장한다. 이번 2021년 봄 시즌 캠페인 영상 ‘디 어드벤처 오브 어 라이프타임(The Adventure of a Lifetime)’을 통해 언택트 환경 속에서도 도전과 발견의 정신을 즐기는 디스커버러의 새 라이프스타일을 전달한다.

F&F의 또하나의 빅 이슈는 존속법인 F&F홀딩스(지주사)와 사업신설투자법인 F&F로 인적분할을 완료한 것이다. 따라서 F&F홀딩스는 코스피에 변경 상장하고, 신설법인은 재 상장한다. F&F홀딩스는 자회사 관리와 신규 사업투자를, F&F는 패션 사업으로 이원화 전략을 펼친다. 이를 위해 F&F홀딩스 첫 수장으로는 전문경영인 박의헌 대표가 맡으며, 김창수 대표는 F&F에 집중할 방침이다.

한편 F&F 중국법인은 올해 말을 목표로 매장 수를 270개까지 늘린다. 특히 중국 내 2개 법인을 비롯해 베트남, 미국, 이탈리아에도 해외법인을 설립했다. 중국 시장에서 안착한 후 신규 시장에 진출하는 등 보폭을 넓힌다는 플랜이다

패션산업의 디지털트렌스포메이션을 실현해 낸 F&F의 행보가 세계를 향하고 있다. 김 사장이 오래전부터 강조해온 ‘세계시장의 네트웍’이 눈앞에 다가온 셈이다. 김창수 사장은 다 계획이 있었던 것. 그의 빅피처가 시작됐다. 이제 '디지털 글로벌 네트워킹'이다!