매출 60% 높이고 100개점 확보~
아일로, 가두상권 여성복 스타로!

2014년 론칭한 아일로는 8년 만에 가두상권을 장악하며 괄목할 만한 성장세를 보인다. 현재 직영점 30개, 대리점 30개로 총 60개점을 운영 중이며 연말까지 70개점을 확보할 계획이다. 천연 소재와 컨템퍼러리한 디자인 그리고 철저한 품질관리 등이 차별화된 성공 비결이다.


씨엔엘에프앤씨(대표 최석준)의 여성복 ‘아일로’가 가두 상권의 다크호스로 떠올랐다. 지난해 코로나19 여파에도 보합 내지 소폭 신장세를 이끌어내며 선방했던 이 브랜드는 올해는 뚜렷한 상승무드를 이어가고 있다. 매출이 순항했던 2019년 대비 올해 매출 60% 신장세를 목표로 삼아 공격적으로 밀고 나가는 중이다.

백화점이나 쇼핑몰이 아닌 오로지 가두 유통으로만 운영하는 브랜드로서 고무적인 성과가 아닐 수 없다. 현재 직영점과 가두점을 각각 30개씩 총 60개점을 운영하는 아일로는 온라인도 자사몰 딱 1개만을 오픈했다.

앞으로도 대형 유통에 휘둘리지 않고 자체 유통채널을 더 단단하게 만들겠다는 전략은 굳건하다. 직영점은 물론 대리점까지 본사 주도의 철저한 매장 관리와 마케팅이 동반됐을 때 시너지가 날 것으로 보고 있다.

물론 여기에는 오리엔탈 컨템퍼러리라는 차별화된 브랜드 콘셉트와 특화된 디자인 그리고 품질이 뒷받침된다. 자연주의 슬로패션을 내세워 내추럴한 소재와 컬러감, 편안한 착장의 디자인을 개발하면서 기존 가두 상권 여성복들과 다르다는 점을 강조했다. 그리고 2014년 론칭 이후 한 번도 이 콘셉트가 흔들린 적 없이 유지돼 아일로만의 색깔이 만들어진 것이다.

직영 30개 · 대리점 30개 운영, 연내 70개점

브랜드 전반의 디렉팅을 총괄하는 지경진 감사는 “40~60대의 여성을 타깃으로 하면서 여름엔 리넨, 겨울엔 울 · 캐시미어 등 고급스러운 천연소재로 프리미엄 브랜드 느낌을 낸 것이 주효했다”라며 “‘가두 상권 여성복은 이래야 한다’는 고정관념을 깨고 아일로만의 문화와 공간을 만드는 데 주력했으며, 원부자재부터 생산까지 전 과정을 직접 핸들링하면서 소비자 만족도를 높인 것이 매장별 매출이 꾸준히 나오는 원동력이 됐다”라고 말했다.

리넨이나 울 등 천연소재는 대부분 해외에서 수입하며 서울 독산동 자가공장을 비롯해 국내 6군데 공장과 협력관계를 맺고 100% 국내에서 제작하고 있다. 따라서 적기에 상품 공급, 품질 관리, 리오더 등에서 이점이 많다. 기획 예산에서 20%는 리오더와 스폿 생산에 쓰면서 소비자 니즈에 발 빠르게 대응하는 것도 강점이다.

또 본사 계열사로 소재 개발 업체인 진텍스와 자체 생산 라인인 진어패럴을 별도법인으로 두고 각사별 전문성을 높이고 있다. 친환경 소재 사용을 극대화하는 아일로는 의식 있는 소비자들이 좀 더 지속가능패션에 관심을 갖고 구매가 증가해 선순환 구조를 만들어 나가는 것이 목표다.

독산동 자체공장 비롯 7군데 전용공장 가동

씨엔엘에프앤씨는 탄탄한 자본력을 갖고 시작한 회사라 론칭 초반부터 인프라와 시스템을 만들어왔다. 자가공장과 전용공장까지 7군데를 가동하고, 직영매장만 30개점을 운영할 만큼 자금을 갖고 움직이고 있다.

지 감사는 “하루아침에 뚝딱 만든 브랜드가 아니라 준비 기간만 10년 정도 걸렸다”라면서 “기초를 잘 다져놨기 때문에 론칭 8년 차를 맞은 올해는 분명 매출에 더 탄력을 받을 것으로 본다”라고 말했다. 코로나19로 어려웠던 2020년이지만, 아일로는 지난 1년 내실을 다지는 귀한 시간으로 활용했다. 먼저 상품기획팀, 디자인실, 영업팀 등 주요 부서 팀장급들을 외부에서 영입하거나 내부 승진을 통해 맨파워를 높였다.

영업부문장인 이병협 부장은 컬럼비아스포츠와 아레나코리아 등에서 사업부장과 영업부를 거쳐 아일로에 합류했다. 상품기획을 관장하는 홍계원 부장은 몽벨과 마운티아 등에서 경력을 쌓았으며 아일로의 소재부터 생산까지 기획 서포트 업무를 담당하고 있다.

디자인실의 이중명 실장은 오브제와 오즈세컨 등 메이저 여성복에서 활동한 실력 있는 디렉터로서 아일로가 좀 더 디자인적으로 임팩트를 가져갈 수 있을지 연구하고 소재와 컬러감에서 고급스러운 느낌을 내는 데 주력하고 있다.

주요 부서 맨파워 강화, 팀별 전문성 높였다

또 비대면 시대에 대응하기 위해 각 부서의 젊은 인력을 중심으로 TF를 꾸렸다. 그동안 오프라인 중심이었던 회사에 온라인의 성장 가능성과 어떻게 하면 효율적으로 대응해 나갈 수 있는지 테스트한 것이다. 먼저 자사몰과 가두점의 상생 방안, 인스타그램 마케팅 그리고 경주 직영매장을 통해 주 1회 신상품의 스타일링을 선보이는 영상을 제작해 각 매장에 공유하는 등 코로나19를 극복할 수 있는 다양한 시도를 이어나가고 있다.

자사몰의 경우는 주문이 들어오는 지역의 점주들이 배송을 진행하고 매출로 잡도록 하고 있다. 매장 방문이 어려운 고객에게는 자사몰을 이용할 수 있도록 각 매장에서 안내하고 홍보활동도 직접 하면서 자사몰의 활성화를 오프라인 매장에서 만들도록 하고 수익은 각 매장이 가져가는 구조로서 상생하고 있다.

경주 직영매장에서 제작하는 동영상은 매주 신상품을 중심으로 스타일링을 선보인다. 매장 스태프들이 간단하게 트렁크 쇼 형태로 상품을 보여줘 고객들이 매장에 방문하지 못하더라도 어떤 제품이 나와 있는지 확인하고 간접 체험할 수 있는 기회를 준다.

주 1회 신상품 소개 영상 공개, 소통 강화

매장 점주들과는 매주 화요일 화상회의를 진행해 점포별 판매 현황과 고객들의 반응, 개선사항 등에 대한 의견을 주고받는다. 영업부가 직접 라운딩 갈 때처럼 점주들이 잘 따라올 수 있도록 본사에서 교육하고 이끌어주기 때문에 60개 매장들이 일제히 움직이고 변화하면서 코로나19 시대를 극복하고 있다.

그리고 올해 과제 중 하나로 미국 아마존 입점을 추진한다. 글로벌 시장 진출을 위해 코트라와 연계해 미국과 중국을 중심으로 상황을 보고 있으며 미국 아마존 입점만으로도 아일로의 해외 공략의 포문이 열릴 것으로 판단해 적극적으로 시도하고 있다. 올해 안에 성과가 나올 것으로 기대한다.

지 감사는 “국내 매장은 내년까지 딱 100개점을 세팅하면 매장을 늘리는 것은 중단하고 각 매장별 더 좋은 컨디션과 효율성을 가져가는 데 집중할 계획”이라며 “아일로는 이제 국내를 넘어서 해외 시장에서도 디자인과 품질을 인정받을 수 있도록 노력을 다할 것”이라고 각오를 다졌다.

앞으로도 아일로는 가두 상권을 중심으로 브랜드를 키워나갈 계획이다. 대형 백화점이나 쇼핑몰은 필요에 따라 몇몇 매장만 입점을 염두에 두고 있다. 매출 목표를 높게 잡지 않고 내실 있는 경영을 하는 데 초점을 맞추며 브랜드 아이덴티티와 소재 강점을 부각시키는 데 더 많이 투자할 계획이다.


이 기사는 패션비즈 2021년 5월호에 게재된 내용입니다.
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