INTERVIEW 파워 에이전시 5

라이선스 사업은 라이선서와 라이선시 간 대화와 조율이 중요하다. 브랜드 DNA를 고집하는 브랜드 오너에게 국내 시장 환경과 소비자 취향 등에 대한 정보를 전달하고 설득하는 과정을 거치면서 DNA를 존중하면서 현지화한 디자인을 개발하는 것이 중요하다. 그러나 해외와의 커뮤니케이션에 익숙하지 않은 국내업체들은 라이선서의 요구 사항들을 지나친 간섭으로 치부하며 디자인 승인이나 정보 공유를 꺼리면서 대화가 단절돼 라이선스 사업이 제대로 진행되지 못하는 경우도 있다.

특히 대기업의 경우에는 잦은 담당자 변경과 애매한 주관 부서로 인해 커뮤니케이션이 활성화되지 못하는 경우가 많다. 시간이 흐르면서 브랜드 철학은 없어지고 상품기획 방향이 흐트러지고 가격이 무너지면서 단기간에 매출 극대화를 통한 돈벌이 수단으로 전락한다. 브랜드가 갖고 있는 창의력을 바탕으로 장기적으로 성장할 수 있는 이점을 스스로 포기해 단기간 성과에 그치며 종국에는 브랜드 이미지가 훼손돼 시장에서 퇴출되는 안타까움이 있다.

이러한 문제를 해결하기 위해서 회사 내부에 전담자를 지정하는 것이 좋은데 그렇지 않으면 에이전트가 그런 역할을 해 주어야 한다. 양쪽의 입장을 조율해서 서로 윈윈할 수 있도록 하려면 양쪽의 문화와 상관습을 잘 이해해야 함은 물론 설득 능력도 갖춰야 한다.

결론적으로 라이선스 사업이 성공하기 위해서는 상호 신뢰와 대화를 바탕으로 협업해 브랜드 DNA를 존중하면서 현지화 전략을 꾸준히 전개하면 고객의 사랑을 받게 될 것이다. 라이선시 CEO들의 브랜드를 대하는 태도와 철학도 중요한 포인트다. 단순히 돈벌이 수단으로 삼으면 라이선스 사업은 실패할 수밖에 없을 것이다.

또한 요즈음 같은 해외 이동이 어려운 코로나 시대에는 유럽 현지에 촬영팀을 구성해 업무 지원을 해 주는 것도 중요하다. 필립컴퍼니는 프랑스 파리에 모델 섭외, 헤어 메이크업, 촬영기사 등으로 구성된 촬영팀을 구성해 라이선시들에게 실비로 CEO 인터뷰, 매장 및 거리뷰 촬영, 패션모델 캣워크 등의 촬영을 지원해 주고 있다.

또한 현지에 서버를 둔 영어와 프랑스 버전의 홈페이지를 만들어 주기도 한다. 별도의 마진을 취하지 않기 때문에 경비가 한 사람의 비행기표 값 정도에 불과하다. 유럽 현지에서 나만이 할 수 있는 서비스를 수수료 없이 해 주는 것이 가장 큰 경쟁력이다.



김용철ㅣ리센시아 대표
“브랜드 중개부터 상표권 인수까지”

국내 패션 마켓에서 라이선스 브랜드를 전개하는 데 있어 가장 큰 문제점은 유통·제조사들이 브랜드 파워만을 보는 것이다. 좋은 브랜드를 들여와 한국 시장에 잘 안착하고 품질, 디자인, 유통, 가격 정책 등 전반적인 관리를 하는 것이 경쟁력을 높이는 유일한 방법이다. 이를 위해서는 라이선시가 강력한 의지를 가지고 브랜드를 육성해야 한다.

에이전시로서 가장 중요한 역할은 해외의 브랜드 본사, 즉 라이선서와 국내 라이선시들 사이의 소통의 창구가 되는 일이다. 브랜드 파워가 좋은 라이선서일수록 승인절차가 까다롭고 복잡한 경우가 많다. 이들은 브랜드의 DNA를 많이 요구하는데, 이들한테 한국 시장의 특수성을 잘 설명하고 라이선시들의 입장에서 설득하는 작업이 필수적이다.

또 라이선시에는 상품 개발에 있어 좋은 조건과 새로운 아이디어를 제시하고 원단부터 디자인과 품질까지 함께 고민해야 한다.

과거에는 마스터 라이선시를 주는 경우가 많았는데 최근에는 카테고리별로 개별 라이선스를 주고 있다. 이 경우 에이전시의 역할이 더욱 커지고 있다. 여러 품목을 운용할 때 코디네이팅을 잘해서 균형 있게 성장할 수 있도록 해야 한다. 에이전트는 단순히 브랜드를 중개해 주고 끝나는 것이 아니라 일종의 대리인 역할을 해야 한다. 특히 브랜드 관리를 위해 계약기간이 끝나고 재고 처리를 현명하게 할 수 있는 것이 현실적으로 가장 중요하다.

올해는 라이선스 브랜드들한테 가장 큰 채널인 홈쇼핑에서 전개할 수 있는 좋은 브랜드를 찾는 것이 목표다. 지난해 일시적으로 마켓 규모가 줄어들었지만 올해는 회복될 것이라 생각하며 베라왕과 칼라거펠트에 버금가는 네임 파워로 홈쇼핑은 물론 백화점, 온라인, 아울렛 등에서 패션 · 라이프스타일 · 가구 등을 아우를 수 있는 브랜드를 발굴할 것이다. 또 한국 상표권 혹은 아시아 상표권을 인수하는 작업을 통해 라이선스만이 아닌 토털 브랜드 컨설턴트 컴퍼니로서의 레퍼런스를 쌓고자 한다.



안빌라즈ㅣ라가르데르엑티브엔터프라이즈코리아(LAEK) 대표
“계약 이후 파트너사 성장 지원”

1988년부터 라이선스 사업을 시작해 30년 넘게 노하우를 축적해 온 엘르는 시대상황에 맞춰 유연하게 변화를 진행하고 있다. 오랜 시간 함께해 온 파트너들뿐 아니라 신규로 계약한 업체들도 마켓 내에서 확고하게 뿌리 내릴 때까지 지속적인 관리와 적극적인 서포트로 브랜드 경쟁력을 높여 나가는 중이다. 이는 라이선스 비즈니스의 기본 요소지만 실질적으로 에이전시들이 사후 관리에 취약한 부분도 있기 때문에 더욱 신경쓰고 있다. 라이선시를 발굴하는 것 못지않게 파트너사 성장에 역량을 집중해 상호 윈윈하는 시스템을 만드는 것이 중요하다.

파트너들이 필요한 부분이 무엇인지 파악하고 이들의 입장에서 가장 유용하고 도움이 될 만한 내용을 먼저 적극적으로 제안하고 있다. 실제로 여러 파트너사가 아이디어나 계획은 좋은데, 어떤 것을 우선순위에 두고 실행할지 결정을 내리지 못하는 경우가 많다. 이때 라이선스 회사들의 철저한 분석에 따른 제안은 파트너사가 현명한 결정을 내리는 데 도움이 된다.

지난해에 이어 올해는 코로나19 여파로 엄중한 시기를 보내는 가운데 파트너사들이 이런 어려운 상황에 흔들리지 않고 비즈니스를 지속해 나갈 수 있도록 파트너사들을 리드할 필요가 있다. 본사 차원에서 엘르만의 고유한 브랜드 콘텐츠를 제공하고 파트너사들이 이 콘텐츠를 효과적으로 활용할 수 있도록 다양한 아이디어와 전략을 제안하기까지 토털 솔루션을 제공할 계획이다. 이와 함께 그동안 시도하지 않았던 F&B, 다이어트 · 건강식품, 위생용품 등 신규 분야에 진출할 예정이다.



국성훈ㅣ파비즈글로벌 대표
“새로운 형태의 라이선스 비즈를”

파비즈글로벌은 현재 이탈리아 브랜드 ‘프랑코페라로’ 프랑스 브랜드 ‘다니엘에스떼’와 ‘몽생미셀’ 영국 브랜드 ‘아쿠아스큐텀’을 중심으로 10개 넘는 라이선스 사업을 전개하고 있다. 패션업계에서 30년 넘게 굵직한 해외 브랜드 조련사로 활약한 국성훈 파비즈글로벌 대표는 ‘진정성’ 있는 비즈니스 전개로 유명하다. 이 사업 외에도 국 사장이 직접 글로벌 브랜드의 B2B 컨설팅을 맡아 국내 패션 및 유통기업의 탄탄한 조력자로 활약하고 있다. 롯데백화점 강남점 별관에 선보인 라이프스타일 편집숍 코란(CONRAN) 구성도 그의 서포트가 있어서 가능했다.

국 사장은 “라이선스 사업은 기본적으로 거리, 가격, 품질, 취향의 차이를 인위적으로 극복할만한 투자 가치가 있는 어느 정도 규모의 대리 수요가 항시 존재하는 시장이 있는 곳에서 가능하다. 방향성이나 미래가 정해진 것이 아니라 누가 어떻게 시장을 창출하느냐의 문제라 누구도 단정 할 수 없는 시장이다. 다만 한국시장과 한국인의 특징을 감안할 때 패턴과 규모는 변동성이 크겠지만 새로운 시장을 계속 만들어 나갈 것으로 보인다”고 전한다.

또한 “패션시장이 침체 내지 양극화되면서 라이선스 시장도 생존 위주로 내몰려 안타까움이 크다. 그렇지만 어느 정도 정리가 되면 새로운 형태의 라이선스 비즈니스가 정착될 것으로 기대한다. 무엇보다 한국 시장 특유의 빠른 수용성, 독창적 적용력, 독특한 소비자, 고밀집의 디지털화된  시장, 한류 등을 활용한 양방향성 확장 등의 가능성을 갖고 있기 때문이다”며 긍정적인 평가를 내놓았다.



황선남ㅣ히어로즈엔터테인먼트 대표
“넌에이지 IP라이선스로 패션 공략”

라이선스 에이전시 히어로즈엔터테인먼트는 국내외 애니메이션과 캐릭터, 게임IP(Intellectual Property, 지적재산권), MCN(Multi Channel Network, 다중채널네트워크) 등 다방면에서 브랜드 라이선스 사업을 진행하고 있다. 완구와 의류, 화장품, 생활잡화, 디지털, 출판, 문구, 프로모션 등 폭넓은 분야에서 활약하고 있으며 대표적으로 ‘캐통령’이라 불리는 ‘캐리와 친구들’의 라이선스로 유명하다.

지난해에는 ‘모노폴리’ ‘플레이모빌’ ‘토마스와 친구들’을 비롯해 롯데제과의 캐릭터인 ‘말랑이’ ‘빼빼로프렌즈’ ‘카니쵸니’를 도입해 패션 라이선스 파트너 확대에 특히 주력하고 있다.

모노폴리는 전 세계에서 가장 많이 팔린 보드게임 글로벌 브랜드로 ‘뉴에라(모자)’ ‘리복’ ‘코치’ 등 다양한 브랜드와 협업해 화제를 모았다. 토마스와 친구들은 75년 된 유명 브랜드로 풍부한 스타일 가이드가 장점이다.

롯데제과의 인기과자 브랜드 말랑카우의 ‘말랑이’와 칸쵸의 ‘카니쵸니’, 빼빼로의 ‘빼빼로프렌즈’도 지난해 12월부터 올 상반기 사이에 컬래버레이션 의류 론칭을 기획해 진행 중이다. 이 캐릭터들의 강점은 친숙하면서도 오랜 역사를 지닌 과자 브랜드의 캐릭터로 모든 연령층에 인지도를 갖고 있다는 점이다.

특히 말랑이는 2018년 리뉴얼 후 인기가 급상승한 캐릭터로, 사랑스러운 외모를 가진 송아지다. ‘소띠 해’인 올해 말랑이와의 컬래버레이션 상담 문의는 꾸준히 이어지고 있다. 패션 브랜드 '어피스오브케이크'와 협업해 화제를 모으고 있다.

히어로즈엔터테인먼트는 설립 6년 차 라이선스 전문 기업이다. 대원미디어 출신 황선남 대표가 업계 20년 경력을 살려 파워풀한 행보를 보이고 있다. 올해들어 스타벅스-아이큐박스와 어피스오브케이크 외에도 패션 부문에서 좋은 레퍼런스를 많이 만들면서 앞으로 더욱 활발한 협업을 펼칠 수 있을 것으로 기대하고 있다.


이 기사는 패션비즈 2021년 2월호에 게재된 내용 입니다.
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