패션잡화 ‘자사몰’로 속속 터닝

대기업에서 전개하는 패션잡화 브랜드들이 ‘자사몰’ 잡기에 나섰다. 이미 온라인 매출이 전체의 20%를 상회하며 뉴 캐시카우 가능성을 입증했다.


메이저 패션잡화 브랜드가 '자사몰' 고객 유입에 사활을 걸고 있다. 수익 구조를 개선하고 브랜드와 지속적으로 소통하는 마니아층을 형성하기 위해서다. 실제 2~3년 전부터 온라인과 자사몰 육성에 집중한 결과 현재 온라인 매출 비중이 적게는 10~20%, 많게는 35% 가까이 올라갔다. 온라인 매출 내에서 자사몰 매출 비중은 20~30%를 차지한다.

이들은 크게 온라인 전용 상품 구성과 자사몰만의 차별화된 프로모션, 자사몰 MD력이 돋보이는 기획전으로 온라인 고객 잡기에 나섰다. 「메트로시티」는 매일 자사몰 프로모션 콘셉트를 바꾸면서 고객들이 자사몰을 자주 방문할 수 있도록 개편했다. 「루이까또즈」는 자사몰인 라이프스타일 편집숍 '스타일LQ'를 브랜딩하는 데 힘쓴다.

「쿠론」을 전개하는 코오롱FnC는 온라인 전용 브랜드 「블랭크블랑」을 자사몰에서 선판매하며 자사몰 판매 비중을 90%에 맞췄다. 「제이에스티나핸드백」은 10만~20만원대의 지갑류로 10~20대 소비자를 잡고 있다. 현재 온라인 전용으로 출시한 상품의 반응이 뜨거운 만큼 올해는 자사몰 전용 상품에도 도전한다.

엠티콜렉션, 매월 ‘메트로시티위크’!

엠티콜렉션(대표 양지해)의 「메트로시티」는 자사몰을 통해 브랜드 마니아층 확대에 집중한다. 자사몰만의 프로모션을 주기적으로 업데이트하고, 온라인몰 전용 아이템 SKU를 확대해 자사몰 방문객 수를 높였다.

「메트로시티」가 자사몰 육성에 집중하는 것은 주기적으로 브랜드와 소통하고 관심을 갖는 진성 고객층을 넓히기 위함이다. 글로벌 소비자와도 폭넓게 소통하기 위해 영어, 이탈리아어, 일본어를 지원하며 유럽과 미주 그리고 한국과 일본 2개의 중심 허브를 주축으로 차별화된 상품과 콘텐츠를 제안한다.

또한 오프라인 매장에서 진행하는 프로모션과 별도로 자사몰만의 프로모션을 확대했다. 메인 프로모션은 매월 진행하는 ‘메트로시티위크’다. 한 달에 한 번 일주일 동안 진행하는 프로모션으로 일주일 동안에도 매일 프로모션의 콘셉트를 바꾸며 차별화된 콘텐츠를 선보인다.

「메트로시티」 온라인 전용 미니백 히트

예를 들어 최근 진행한 ‘메트로시티위크’에서는 ‘2019  S/S 신상품’ ‘셀럽 착용 아이템전’ ‘톱셀러 베스트 대전’ 등 테마에 따라 프로모션 해당 아이템에 변화를 줬다. 올해는 온라인 회원을 대상으로 회원 등급제를 도입하는 등 고객과 더 긴밀하게 소통하기 위한 개편을 준비 중이다.

상품 면에서는 오프라인과 동일하되, 온라인 전용 상품과 오프라인 매장에서 판매하지 않는 시즌오프 아이템을 아울러 판매한다. 온라인 전용 상품 중 가장 인기가 좋은 것은 퀄리티 높은 천연가죽을 사용한 30만원대의 데일리 미니백이다.

온라인 소비자 동선 분석, 트렌드, 판매 분석을 포함해 최적 상품, 구매 조건, 유튜브, 소셜 미디어 등 마케팅 활동에 대한 소비자 반응을 상품 개발에 반영 중이다. 가격 다운에 포커싱하기보다 시즌에 맞는 전략 상품 구성에 집중한다.

코오롱FnC, 온라인 아이템 이원화 전략

「쿠론」을 전개하는 코오롱인더스트리FnC부문(COO 윤영민)은 온라인 전용 브랜드 「블랭크블랑」을 통해 온라인 고객 잡기에 나섰다. 「쿠론」에서 온라인 전용 라인을 출시하기보다 온라인 채널에 철저하게 맞춘 상품으로 승부하겠다는 전략이다. 「쿠론」은 비효율 매장을 정리하고 ‘코오롱몰’ 판매를 높여 수익 구조를 개선하고, 매출 신장은 「블랭크블랑」이 담당한다.

「블랭크블랑」은 현재 자사몰 ‘코오롱몰’을 비롯해 ‘W컨셉’ ‘무신사’ 등 여러 편집숍에서 전개하는데 ‘코오롱몰’ 매출 비중이 90%로 압도적으로 높다. 자사몰에 신상품을 가장 먼저 출시하고, 예약 판매 상품의 경우 자사몰에서 할인과 포인트 적립 프로모션 등을 진행하기 때문이다.

「블랭크블랑」의 가격대는 10만원 내외로 쿠론 고객층보다 어린 20대 초 · 중반을 타깃으로 한 브랜드다. 쿠론과 가장 큰 차이점은 비가죽 중심 소재의 활용이다. 비중은 가죽이 10%, 그 밖의 소재가 90%로, 에코레더 · 코튼 · 에코퍼 · PVC 등 기존 쿠론에서 활용도가 적었던 소재를 적극 사용하고 있다. 개성 있는 토트백과 에코백 등을 제안한다.

「블랭크블랑」 자사몰 비중 90%까지 Up

가장 반응이 좋은 상품은 ‘체크메이트 웨이스트백’이다. 2018년 12월 출시 후 현재 4차 리오더를 진행할 정도로 인기가 좋다. 영국의 유니언잭을 모티브로 한 체크버전과 위빙스트랩을 풀러에 적용한 블랙버전 2가지 버전의 아이템이다. 특히 유튜버를 활용한 제품 리뷰 콘텐츠가 더해져 빠른 입소문이 나는 데 도움이 됐다.

Z제네레이션의 타깃에 맞춰 각종 SNS채널(인스타그램, 유튜브 등)을 통한 소통을 활발히 하고 있다. 특히 타깃에게 호감도 높은 유튜버들과 콘텐츠 제작을 통해 브랜드의 인지도와 선호도를 올리는 데 집중한다.

「블랭크블랑」이 온라인 전용인 만큼 「쿠론」은 별도의 온라인 전용 상품은 구성하지 않는다. 다만 ‘코오롱몰’을 통해 신상품 선판매와 예약판매, ‘아울렛관’ 운영 등 오프라인과 차별화된 콘텐츠를 내세워 고객을 유입하고 있다.

태진, 라이프스타일숍 ‘스타일LQ’로 승부

태진인터내셔날(대표 김유진 · 전상우)의 「루이까또즈」는 자사몰 ‘스타일엘큐(StyleLQ)’ 브랜딩을 강화하는 데 초점을 맞춘다. 현재도 자사몰 매출이 온라인 매출의 35%를 차지하는 만큼 자사몰을 더욱 강화해 수익을 개선한다는 취지다.

‘스타일엘큐’는 태진인터내셔날의 자사몰로 자사 상품 외에도 많은 해외 수입 브랜드와 국내외 디자이너 브랜드를 셀렉트한 편집숍이다. 문화 예술을 좋아하는 브랜드 고객 타깃층에 맞춰 신선한 라이프스타일을 제안하고 있다. ‘스페셜피크(SPECIAL PICK)’와 스타일샵(STYLE#) 등 콘셉트에 따라 상품을 큐레이션 제안하는 형태로 다른 브랜드의 자사몰과 차별화를 꾀하고 있다.

온라인으로 쇼핑하는 고객이 가격에 더 민감하고 연령대가 더 낮은 것을 감안해 최대 30%까지 가격을 낮춰 판매하는 정책도 진행 중이다. 온라인 전용 핸드백과 액세서리, 지갑 등 전 카테고리에 걸쳐 오프라인보다 디자인이 더 심플하고 유행을 타지 않는 베이직한 아이템을 내세운다.

온라인, 지갑류 및 블랙 베이직 상품 인기

온라인에서 가장 반응이 좋은 상품은 지갑류다. 주요 베스트 아이템이 대부분 지갑이며, 디자인이 베이직한 블랙 컬러의 상품이 좋은 반응을 얻고 있다. 이에 장지갑 · 중지갑 · 반지갑 등 그 안에서 카테고리를 세분화하고 SKU도 핸드백보다 2~3배 다양하게, 가격대는 6만~8만원부터 15만~16만원대의 상품까지 합리적으로 책정했다.

내부적으로 오프라인과 온라인 고객층이 분리되고 있다고 보지는 않지만, 오프라인 매장에서 구매하는 장년층 고객은 가격비교보다 현장에서 받을 수 있는 혜택에 더 민감하고, 온라인으로 구매하는 고객은 가격을 더 중요하게 여긴다고 판단하고 있다. 이에 자사몰 ‘스타일엘큐’에서 회원가입 시 적립금과 할인 혜택 쿠폰 등을 제공하는 등 회원에 대한 혜택을 강화할 예정이다.

제이에스티나(대표 김기석 · 김기문)의 「제이에스티나핸드백」은 올해 자사몰 단독 상품 출시와 가격 혜택, 월 프로모션 진행으로 자사몰을 강화한다. 온라인 전용 상품의 인기가 좋아 온라인 전체 매출의 50%를 차지하는 만큼 가격과 상품경쟁력을 갖춘 자사몰 단독 아이템을 내세워 자사몰을 키운다.