핫한 럭셔리 브랜드 「Mulberry」 주목

최근 유럽 패션계에서는 「멀버리」를 ‘컬트 핸드백’ 브랜드라고 추켜세우는 사람들이 있다. 그도 그럴 것이 마돈나 등의 셀러브리티들이 그동안 ‘must have’로 들고 다니던 핸드백이 「발렌시아가(Nicolas Ghesquière가 디자인한 지퍼풀에 가죽끈이 길게 치렁 치렁한 스타일)」에서 어느새 「멀버리」 록산(Roxanne)과 베이스워터(Bayswater)로 바뀐 것. 셀러브리티에게 PR 차원에서 제공되는 프리비즈(Freebies)가 아니라 케이트 모스 조차도 직접 「멀버리」 핸드백을 구매했을 정도로 인기가 뜨겁다.

2003년 부터 시즌별로 선보이는 디자인들이 연이어 히트를 기록하면서 요사이 일부 영국 백화점에서는 「멀버리」 핸드백 매출이 「구치」와 「프라다」를 앞지르고 있다. 「멀버리」는 현재 가장 인기있는 럭셔리 핸드백 브랜드로서 약 1백만-140만원짜리 핸드백의 폭발적인 매출에 힘입어 지난해에는 그 동안의 적자를 흑자로 전환하는 역사를 만들어 냈다. 특히 지난해 미국과 일본에서 성공적으로 런칭함으로써 유러피안 브랜드에서 글로벌 시장으로 힘차게 도약하고 있다.

가끔 「멀버리」가 「LVMH」나 「버버리 (Burberry)」와 경쟁할 수 있는 럭셔리 그룹으로 발전할 수 있다고 예측하는 사람들이 있다. 「멀버리」 연 매출은 약 460억 원으로 1조 3천억 원 매출 규모의 「버버리」 비즈니스와 비교해 본다면 겨우 4% 수준에 지나지 않는다. 「멀버리」를 럭셔리 자이언트 그룹과 비교할 만한 브랜드라고 말하기는 어렵지만 「멀버리」 브랜드 가치는 현재 비즈니스 볼륨 보다는 훨신 크다는 것이 현재 「멀버리」에 대한 평가.

「구치」 「프라다」의 새로운 경쟁자

「멀버리」의 리테일과 홀세일 비율은 약 50:50으로 「멀버리」의 기업 매출은 460억원 이지만 리테일 볼륨으로 환산하면 약 890억원으로 거의 두배 가까이 커지게 된다. 현재 6월에 발표 예정인 2005년 3월 마감의 회계년도 사업 결과에 패션 업계와 주식 투자자들의 관심이 집중되고 있는데 분석가들은 초기 이익 규모를 약 24억원(120억 파운드)으로 예측했으나 이번 봄 시즌 11주 동안 지난해 대비 매출이 55% 신장하는 놀라운 증가에 힘입어 이익을 약 32억원(160억 파운드)으로 늘려 잡고 있다. 회계연도 사업 결과에 대해서 「멀버리」 측에선 주식가의 기대 이상이 될 것이라는 것 외에는 일체 함구하고 있는 상황.

지난 2002년 11월 「멀버리」의 경영권이 창립자인 로저 소울(Roger Saul)에서 크리스티나 옹(Christina Ong)으로 넘어 가면서 새로운 경영팀이 조직되고 그 첫번째 임무는 어떻게 이 적자 브랜드를 리포지셔닝해서 회생시킬 것인가였다. 새로운 경영팀이 지적한 「멀버리」의 가장 큰 문제점은 ‘포커스가 없다’ 는 것. 이에 따라서 창립자인 로저 소울이 그 동안 추진했던 브랜드 전략인 ‘컨템퍼러리 럭셔리 라이프스타일 브랜드 지향’에서 핸드백에 집중하는 ‘잡화 브랜드’로 혁신했다.

잡화와 의류의 비율을 85:15%로 구성하되 의류는 잡화의 이미지를 전달하는 수단으로 기획하는 것. 따라서 메인인 패셔너블한 핸드백을 최대한 서포트하는 역할로서의 의류를 진행하는 것. 현재 여성과 남성용 잡화 및 의류레인지를 가지고 있으나 총 매출의 70%는 여성용 핸드백 판매로 알려진다. 「멀버리」의 세일즈와 마케팅 다이렉터인 마틴 메이슨씨에 따르면 잡화에 포커스를 두는 브랜드의 방향 전환은 ‘「멀버리」가 가장 잘 할 수 있는 것은 핸드백’이라는 기본 원칙으로 부터 시작 됐다.

“코어 비즈니스로 잡화에 포커스를 두면서 의류의 유통을 제한하고 마진을 개선하면서 코스트 다운은 물론 이익이 나지 않는 세일즈 채널은 제거 했습니다.”라는 메이슨 씨의 설명. 이러한 기본 경영 원리에 충실한 매니지먼트로 「멀버리」는 리포셔닝 2년 만에40억원 적자 비즈니스를30억원 흑자로 전환 시키는데 성공했다. 당분간 「멀버리」는 잡화에만 집중할 예정. 향후 약 5년 내에는 사업의 다각화나 라이선싱 등의 비니지스 포맷을 채택하지 않을 계획이다. 따라서 멀버리 안경이나 향수 등은 조만간 시장에서 찾기는 어려울 것으로 보인다. 「멀버리」는 또한 성장을 컨트롤 할 수 있도록 신중하고 천천히 비즈니스 규모를 키운다는 것이 기본 원칙.

리브랜딩후 30억원 흑자 전환

“세계 어느 유명 백화점을 가도 ‘Made in England’의 핸드백을 찾아볼 수 없습니다. 「멀버리」는 오리지날 영국 핸드백입니다. 영국적인 것은 브랜드의 가치가 아니라 「멀버리」 브랜드 자체입니다.”마케팅 다이렉터 마틴 메이슨은 잡화 브랜드로 「멀버리」를 리포지셔닝 하면서 「멀버리」의 뿌리인 ‘가죽’으로 돌아가서 English Style을 브랜드의 비전으로 잡았다고 설명한다.

「멀버리」의 핸드백은 가죽 수공예로 유명한 영국의 서머셋(Somerset) 지역에서 대대로 내려오는 가죽 제작의 장인 정신으로 수공예로 제작되는데 ‘Englishness’를 가지고 글로벌 시장에서 경쟁한다는 전략. 현재 「멀버리」는 약 200명 규모의 자가 공장에서 대부분의 핸드백을 생산한다. 재료는 주로 영국과 이태리산 가죽.

‘Made in England’크리스티나 옹 소유

잡화 브랜드로 포지셔닝하기 위해서 새로이 디자인 팀을 구성하고 디자인 다이렉터를 영입했는데 그가 바로 록산과 베이스워터의 신화를 창조한 니콜라스 나이틀리(Nicholas Khightly). 영국 디자이너 브랜드 고스트(Ghost)와 마가렛 하월(Margaret Howell)과 일했던 나이틀리는 5명의 디자인 팀을 이끌며 새로운 「멀버리」 핸드백 레인지를 선보였다. 2003년 가을 컬렉션인 베이스 워터에서 2004년 봄시즌 록산으로 이어지는 인기는 「멀버리」를 패셔너블한 핸드백 브랜드로 럭셔리 시장에서 리포지셔닝 하는데 크게 공헌했다.

지난해 나이틀리는 LVMH에 스카우트됐으며 현재는 「마크 제이콥스」 「루엘라」 「캘빈 클라인」 등의 핸드백을 담당한 스튜어트 비버스(Stuart Vevers)가 디자인 팀을 이끌고 있다. 현재 「멀버리」의 최고 베스트 셀러로는 베이스 워터(100만원, 500파운드), 록산(120만원, 600파운드), 블렌하임 (Blenheim, 록산을 작은 사이즈로 줄인 디자인, 80만원, 400파운드) 외에 시즌별로 새로운 스타일을 업데이트하면서 그 세일즈 볼륨을 계속 키워가고 있다.

1971년 영국인 창립자 로저 소울이 가죽으로 된 초커를 만들어 팔면서 시작된 「멀버리」 브랜드는 이제 싱가폴의 갑부로 잘 알려진 크리스티나 옹이 실질적인 오너. 그의 투자 회사인 찰리스(Challice Ltd)는 현재 상장 회사인 Mulberry plc의 지분 52.7% 를 소유하고 있다. 영국 AIM 주식시장(Alternative Investment market: 작은 규모의 기업이 상장하는 영국의 스톡 마켓)에 1996년 상장한 「멀버리」는 크리스티나 옹을 제외 하고는 10% 이상의 지분을 소유한 회사나 개인 투자가가 없으므로 크리스티나 옹이 사기업화할 것이라는 추측도 나돌고 있으나 「멀버리」 경영측은 현재의 지분으로는 사기업화를 시도하는 것이 어렵다면서 부정하는 입장이다.