‘W컨셉’ ‘젬피스’ ‘아마존’ 해외 개척 주인공은 ‘나야 나’!

신시장 발굴 주역

인기 온라인 브랜드를 전개하는 A 대표는 국내시장은 더 이상 답이 없다고 말한다. 아무리 잘해 봤자 매출 200억원이 온라인 브랜드가 할 수 있는 최선이라고 하소연한다. 경쟁적으로 러브콜을 보내 왔던 백화점은 수수료 올리기에 급급한 지 오래됐고 자사 플래그십 스토어를 오픈하자니 부담이 된다는 의견이다. 다양한 감성의 상품, 밀레니얼세대에게 맞는 트렌디한 감각을 보여 줌에도 제도권에 비해 파이가 크지 않다는 건 이미 온라인 태생의 여러 브랜드가 겪고 있는 고초 중 하나다.

국내시장이 좁다 보니 자연스럽게 해외로 눈길을 돌리는 브랜드가 늘고 있다. 하지만 아직 해외 활로를 찾지 못하는 곳이 수두룩하다. 온라인 브랜드 중 해외 판매를 성공시킨 사례가 있다면 스튜어트(대표 김현지)의 「앤더슨벨」 정도를 꼽을 수 있다. 「앤더슨벨」은 자체 오프라인 숍과 온라인 유통채널을 병행해 미국 바니스뉴욕과 유럽 유수의 편집숍에 입점하며 밸류를 올렸다.

제2의 「앤더슨벨」을 지속적으로 만들어 내기 위해 미국, 중국, 전 세계로 수출 판로를 넓혀 주는 주인공들이 있다. 국내 대표 온라인 편집숍 ‘W컨셉’과 중국 유통처를 꽉 잡은 ‘젬피스’, 탄탄한 인프라를 무기로 삼은 ‘아마존글로벌셀링’이 그 주인공이다. 이들은 국내 브랜드를 해외에 소개하는 에이전시 역할을 도맡으며 눈에 띄는 성과를 보이고 있다.

제2의 「앤더슨벨」 겨냥한 움직임 커져

더블유컨셉코리아(대표 황재익)의 ‘W컨셉’은 해외 2개몰(미국, 중국)로 눈에 띄는 성과를 기록하고 있다. 이들은 작년 대대적인 할인 행사였던 중국의 광군제, 미국의 블랙프라이데이 효과를 톡톡히 봤다. 블랙프라이데이가 진행됐던 4일 동안 ‘W컨셉’은 전체 거래액 52억원을 달성했다. 이 중 해외 매출은 무려 40%였으며 이 안에서만 20억원의 판매가 일어났다.

평소 해외 매출이 20% 내외였다는 점을 감안하면 괄목할 만한 성장세다. 또한 동기간 내 한국, 미국, 중국에서 톱 셀러를 차지한 상품이 다 달랐다. 국가마다 현지화된 마케팅과 세일즈, 운영으로 고객들을 확보했기 때문이다. 미국에서는 패션 블로그마켓이 뜨고 있는 현상을 겨냥, 유명 블로거들과 협업한 화보를 선보이며 구매율을 높였다.

미국에서는 사이즈와 계절에 구애받지 않는 잡화 브랜드가 선전했다. 국내 디자이너들의 유니크한 감성과 믿고 사는 퀄리티가 한몫했다. 중국에서도 잡화를 비롯해 다양한 여성복 브랜드가 선전했다. 이번 행사 기간에는 ‘W컨셉’에 입점한 2300개 브랜드 중 430개 브랜드가 참가했다. 참가한 브랜드 모두 이번 판매를 통해 해외 고객을 일정 수준 확보할 수 있었다.

‘W컨셉’ 미국 블프 52억원 성과 달성

온라인에는 ‘W컨셉’에만 입점해 있는 한 여성복 브랜드의 대표는 “자사 온라인 몰과 ‘W컨셉’만 유지해도 만족할 만한 성과를 얻고 있다. 국내에서는 이곳만큼 MD력이 강하고 스토리텔링이 탄탄한 플랫폼을 찾아보지 못했다. 최근에는 중국 내 다양한 기업이 투자하겠다고 찾아오는데 우리가 나아가려는 방향과 너무나도 다르더라. ‘W컨셉’은 판매와 브랜드 소개를 동시에 해 주기 때문에 만족감이 크다”고 말했다.

황재익 더블유컨셉코리아 대표는 “이젠 한국시장에서만 경쟁하기에는 무리가 있다. 국내에서 플레이할 수 있는 콘텐츠는 이미 모두가 가지고 있다. 우리의 옷을 살 고객이 전 세계에 있다는 마인드를 지녀야 한다. 우리의 강점은 글로벌 전략 콘텐츠 개발에 대한 고정관념이 없다는 것과 콘텐츠의 힘이 탄탄한 것”이라고 말했다.

한편 ‘W컨셉’은 지난해 전년 대비 거래액이 60% 이상 늘어나는 등 사모펀드 인수와 같은 내부적인 이슈에도 흔들리지 않는 모습을 보였다. 이들은 올해 인공지능을 통한 데이터 확립과 전략 콘텐츠 개발 강화를 통해 영국, 호주, 미국, 일본, 중국을 관통하는 글로벌 셀렉트숍을 완성한다. 국내 O2O 플랫폼도 내년까지 준비해 시너지를 낸다.

사이즈 제한 없는 액세서리 브랜드 인기

미국, 중국의 온라인시장을 ‘W컨셉’이 담당하고 있다면, 중국 오프라인 틈새시장을 공략하는 중소기업으로는 패션 브랜드 수출입 전문 회사 젬피스(대표 은영만)가 있다. 이들은 「오아이오아이」 「참스」 등 인기 온라인 브랜드의 중국 진출을 조력하는 알짜배기 기업으로 입소문이 자자하다. 은영만 대표와 공동 창업자 김진의 이사가 합을 이뤄 다양한 브랜드를 발굴하고 있다.

국내 트렌드와는 좀 다른 중국만의 워너비 스타일을 족집게처럼 찾아내고 있다. ‘젬피스’는 홍콩 상장 기업인 차이나팅홀딩스와 2014년부터 거래를 텄다. 「오아이오아이」 「참스」 등은 젬피스를 통해 중국에서 한 시즌에 1억원 이상의 발주량을 올린다. 선글라스 브랜드 「트렌타」는 2015년 젬피스와의 거래로 15억원 발주에 성공했다.

차이나팅홀딩스(이하 차이나팅)는 연매출 3000억원에 달하는 유통기업이다. 젬피스는 차이나팅이 전개하는 편집형 쇼룸에 국내 브랜드를 입점시켜 주는 에이전트 역할을 하고 있다. 현재 60개의 쇼룸이 중국 전역에 있으며 올해 150개까지 매장을 확대한다. 2020년에는 매장을 300~400개가량으로 점프업시키겠다고 말했다.

‘젬피스’ 차이나팅과 中 오프라인 공략

김진의 젬피스 이사는 “국내 브랜드를 중국에 소개할 기회는 굉장히 많다. 하지만 많은 브랜드가 중국 진출에 실패하고 목표한 성과를 얻지 못하는 경우가 태반이었다. 중국에 진출하면서 신뢰를 잃은 곳도 많다. 우리는 차이나팅, ‘163닷컴’을 전개하는 넷이즈와 탄탄한 거래선을 유지하고 있다. 차이나팅은 우리가 소개한 국내 브랜드에 대부분 만족해 한국 전개권을 맡겼을 정도”라고 말했다.

젬피스는 「본챔스」 「그래피커스」 「바자르」 등 20개가량의 국내 브랜드를 매년 중국에 수출한다. 이들은 경기도 수원시에 위치한 사무실 겸 편집 쇼룸 ‘얼게이트88’을 강화해 중국은 물론 미국, 유럽 바이어를 초청한다. 기업, 브랜드 간의 수출무역을 온라인상에서 해결할 수 있는 쌍방향 플랫폼도 준비 중이다. 최근에는 「데이즈데이즈」와 계약을 체결, 새로운 복종 개발을 시도했다.

김 이사는 “중국에서 원하는 스타일은 국내와 좀 다르다. 국내에서는 ‘어떻게 입지?’ 하는 옷도 중국에서는 잘 팔린다. 수출을 전문으로 하기에 브랜드가 한 시즌 앞당겨 기획을 준비해 줬으면 싶지만 아직 그럴 여력이 있는 곳이 많지 않다. 중국은 열려 있는 시장이다. 우리만의 탄탄한 네트워크로 더 다양한 브랜드를 소개하고 싶다”고 포부를 다졌다.

아마존 ‘역직구’ 시스템 활용, 조용히 간다

일명 ‘역직구’시장으로 국내시장에 상륙한 아마존글로벌셀링코리아(대표 박준모)는 찬찬하고 조용하게 비즈니스를 전개 중이다. 전 세계 185개국, 약 3억명의 고객에게 국내 기업의 상품을 소개하는 글로벌 셀링 서비스가 모토다. 이 서비스는 해외의 특별한 거점과 별도의 배송 서비스 없이도 원스톱 상품 판매가 가능하다. 3억명의 확고한 고객 기반도 아마존이 가지고 있는 강점이다.

실제로 패션회사 코오롱인더스트리FnC는 2015년부터 아마존과의 거래를 통해 신규 브랜드를 안착시켰다. 해외 고객의 특성을 파악해 만든 온라인 전용 브랜드 「레그나엑스」가 아마존에서 꾸준한 매출 성장을 기록하고 있다. 휴대폰 액세서리 브랜드 「슈피겐」 또한 아마존을 통해 미국과 유럽에 진출, 매년 100배가 넘는 성장률을 기록하고 있다. 아마존 내 액세서리 카테고리에서는 이미 유명 브랜드로 자리매김했다.

아마존은 원스톱 주문 처리 서비스인 FBA(Fulfillment by amazon)를 중점으로 활용한다. FBA는 셀러들이 1억5000만제곱피트 규모의 아마존 물류센터를 사용할 수 있게 해 주며 고객의 주문 이후 발생하는 모든 업무를 대행한다. 언어의 장벽이 있고 해외 시스템이 생소한 국내 브랜드를 위한 한국 셀러 전담팀도 마련했다.

테크 브랜드 강세! 「슈피겐」 성공

박준모 아마존글로벌셀링코리아 대표는 “국내 이커머스시장은 나날이 성장 중이지만 해외로의 온라인 판매는 아직 초기 단계다. 이번 글로벌 셀링 서비스는 해외 고객의 문의부터 배송까지 모든 응대와 판매 서비스를 대신해 준다. 복잡한 비즈니스 문제를 신경 쓰지 않고 상품 판매에만 전념할 수 있도록 지원하는 게 주목적”이라고 말했다.

하지만 아직 패션 브랜드의 활약은 미미하다. 코오롱인더스트리와 같은 대기업을 제외하면 국내 중소 브랜드의 진출은 미약한 편이다. 아마존글로벌셀링을 활용한 대표적인 성공 브랜드 또한 패션 브랜드보다는 테크와 같은 전자 관련 분야가 강세다. 중소 패션 브랜드를 끌어모을 수 있는 행사 혹은 마케팅을 진행해야 할 시점이다.


mini interview
황재익 더블유컨셉코리아 대표

“해외 진출은 패션 브랜드에 숙명”

“이미 국내시장에서 경쟁할 만한 콘텐츠는 모두가 갖고 있다. 브랜드는 모든 구매 타깃을 글로벌 고객으로 보는 습성을 지니고 있어야 한다. 우리는 영국과 호주는 물론 미국, 중국, 일본까지 온라인 플랫폼 하나로 커버하고 있다. 우리의 장점은 글로벌 전략 개발 투자에 관한 고정관념이 박혀 있지 않은 것이다.

미국에서는 계절을 타지 않는 슈즈가 강세를 보이고 있고 블로거 마케팅이 한창 붐을 일으키고 있다. 브랜드 각각의 스타일을 살려 현지에 맞게 인큐베이팅해 나가는 역할을 하겠다. 내년까지는 O2O 플랫폼을 함께 다져 제2의 에버레인 성공신화를 만들어 내겠다.”