종횡무진 ‘한성FI’ 1조 향해 Go

2020년 매출 1조 목표로 기업 포트폴리오 확대
유연함으로 국내 40~50대 평범한 소비자들의 일상을 책임지는 「올포유」와 ‘퍼포먼스 골프웨어’라는 전문성으로 승승장구 중인 「캘러웨이」의 힘이다. 「올포유」의 지난 상반기 매출은 전년 대비 10~15% 증가했다. 6~7월 들어서는 전년비 25%의 상승세로 속도를 높였다. 「캘러웨이」는 유통 증가분의 영향으로 전년 동기 대비 2배 정도 매출이 늘었다. 기존점의 매출 신장률도 38%에 달한다.

이런 상승세를 기저로 스트리트 & 자전거 의류 브랜드 「39960KM」가 온라인 중심으로 다양한 시도를 선보이고 있고, 작년 9월 전개를 시작한 프리미엄 패딩 브랜드 「아틱베이」와 컨템포러리 캐주얼 「소이아앤쿄」도 편집숍과 백화점을 중심으로 유통망을 테스트한다. F&F가 전개하던 골프웨어 「레노마스포츠」를 인수해 올해 하반기부터 하고 있으며 스포츠웨어 브랜드 「풀인」을 언더웨어 브랜드로 홈쇼핑에서 선보일 생각으로 들여왔다.

한성에프아이의 브랜드 & 유통 포트폴리오 다각화 계획은 작년 7월부터 차근차근 단계를 밟았다. 전략기획실을 신설하고, 유통채널별 다각화 청사진을 그려 신규사업에 착수한 것. 올해 하반기 홈쇼핑 전용 브랜드 론칭 계획을 위해 작년 11월 홈쇼핑 사업팀도 신설했다. 언더웨어와 골프웨어에 초점을 맞춰 디자인 총괄에 온라인 언더웨어 브랜드 「금찌브라」 출신 이종옥 이사를 기용하는 등 멤버 세팅도 끝냈다.

2015년 매출 13% 신장, 영업이익만 230억원!
새로운 콘텐츠를 만드는 것에 앞서 기존 브랜드들의 역량 강화가 우선이라고 생각해 작년 연말 「올포유」와 「캘러웨이」의 상품 기획 조직을 확대하기도 했다. 「올포유」는 남성/여성으로 나뉘던 기획에 티셔츠와 스웨터 부문을 신설했고, 「캘러웨이」 역시 이종미 전 「헤지스」 이사와 신현숙 전 「먼싱웨어」 디자인 실장을 기용해 퍼포먼스 라인에 힘을 실었다.

온라인 전용 브랜드로 기획한 「39960KM」는 매출 파이 자체를 늘리기 위해 스트리트 캐주얼웨어부터 자전거 의류로 상품군을 확대해 전개를 시작했다. 이 회사는 신규 사업 준비를 착착 진행하면서도 기존 브랜드들의 역량 강화와 관리에 주력해 전년 대비 13%의 매출 성장, 영업이익 230억원으로 내실에도 상당히 충실했음을 보여 준다.

한 시즌 동안 3개 메인 브랜드와 신규 사업에 대한 준비를 위해 일사불란하게 움직일 수 있던 원동력은 ‘다각화된 유통채널에 맞는 적합한 콘텐츠를 누가 먼저 확보해 시장을 주도하느냐에 앞으로 회사의 성장이 달렸다’는 김영철 대표의 인사이트였다. 한성에프아이는 1999년 골프웨어 「올포유」를 론칭해 어덜트 캐주얼 시장까지 발을 넓혔고 지난 2013년 9월 「캘러웨이」를 시장에 조기 안착시키며 회사를 성장시켰다. 점점 시장의 니즈 변화가 빨라지고 있다는 것을 체험에서 깨닫고 신성장동력 마련을 준비해 온 것이다.

「올포유」 「캘러웨이」 기반 4개 신규 사업 시작
브랜드의 포트폴리오 다각화 상황을 살펴보면 굉장히 흥미롭다. 프리미엄 패딩, 컨템포러리 캐주얼, 다시 골프웨어와 언더웨어 기반의 스포츠웨어로. 불규칙한 확장 형태로 보이지만 기본적으로 골프웨어에서 시작해 복종과 연령을 확대하는 방향으로 움직이고 있다. 유통 역시 기본 로드숍과 대리점을 중심으로 백화점 → 편집숍, 온라인 숍 → 홈쇼핑과 온라인 편집숍 등 가격대와 타깃에 맞춰 확대한다.

궁극적으로 새롭게 유입될 젊은 소비자들의 소비 패턴에 기업의 움직임을 맞춘다. 캐주얼하게 하이 패션을 접해 온 젊은 소비자들이 차차 나이가 들어 감에 따라 선택할 수 있는 디자인 감도와 세련미를 갖추고, 가성비 좋은 가격과 퀄리티, 젊은층에게 익숙한 유통망 확보로 판로를 넓히겠다는 것. 기존 브랜드들이 매출과 안정성으로 신규 브랜드들을 서포트한다면, 신규 브랜드들은 신선함과 유니크한 감도, 젊은 소비자 유입 등의 메리트를 가져온다.

먼저 「올포유」는 올 하반기 상품부터 스포츠 기능성을 더욱 강화하고 고급 소재 사용을 더 늘린다. 브랜드 포지셔닝 자체를
좀 더 스포츠 분야에 맞출 생각. 현재 여성과 남성 상품 비중이 65:35로 구성돼 있음에도 여성 상품은 패션에 치중하는 면이 있었는데, 여성 상품에도 기능성 아이템 비중을 늘린다. 퍼를 사용하는 겨울 퍼 아이템에도 구스다운 충전재를 쓰는 등 ‘고급 소재 + 기능성’으로 상품 퀄리티를 높인다.

효자 브랜드 「올포유」 변화무쌍 유연함 강점
그동안 패션업계에서 「올포유」는 ‘콘셉트가 없다’는 혹평을 받기도 했다. 그러나 한성에프아이는 그런 평가에 의연하다. ‘평범한 소비자들이 원하는 트렌드에 맞는 좋은 상품’을 내놓을 수 있는 유연함, ‘콘셉트가 없다’는 점이 오히려 경쟁력이라고 말한다. 스포츠가 대세일 때는 스포츠 부문으로 상품을 선보이고, 비즈니스 캐주얼이나 골프웨어가 유행일 때는 관련 카테고리 상품을 확대하는 유동적인 대처 능력이 좋기 때문이다.

유정하 「올포유」 총괄 상무는 “국내 패션 트렌드는 쏠림 현상이 심하다. 트렌드가 빨리 변하다 보니 아이템 의존도도 높은 편이다. 최근의 래시가드, 얼마 전에는 캠핑용품 등 된다 싶으면 대량으로 만들고 보는 경향이 있다. 아웃도어 트렌드 이후 골프웨어가 온다고 하는데 이것도 오래가지 않을 것”이라고 운을 뗐다.

“확실한 다음 타깃, 시장은 이제 곧 나이가 들게 될 젊은 소비자다. 어릴 때부터 럭셔리 하이엔드 패션을 스트리트 스타일로 경험하고 직구를 통해 해외의 감도 높은 디자인을 일상처럼 학습한 이들이다. 거기에 가성비 비교는 필수다. 이런 소비자들이 중장년층이 됐을 때, 좋은 퀄리티를 베이스로 트렌드에 맞는 가성비 좋은 상품을 제안한다면 현재와 같은 성장세도 가능할 것이라고 본다”고 말했다.

상반기 매출 15% 신장, 매출 1600억원 목표로~
실제로 「올포유」는 지난 상반기에도 선명하고 트렌디한 컬러 강조와 함께 캐주얼 라인에도 기능성 소재 사용을 늘리면서 신규 고객의 유입이 증가했다. 전년 대비 10~15% 정도 매출이 신장했고, 날씨가 불규칙하던 6월에는 전년 대비 25%까지 늘었다. 올해 총매출 목표는 소비자가 기준 1600억원이다. 작년 소비자가 기준 매출 1500억원 대비 6% 상향된 수치다.

「캘러웨이」는 올해 들어 폭풍 성장세로 주목받고 있다. 지난 6월까지의 누계 매출로만 전년 대비 2배 가까이 증가했다. 매장 수를 늘린 효과도 있지만 기존 점포의 매출도 38% 신장해 업계를 긴장시키는 다크호스로 떠올랐다. 성장의 원인은 역시 상품의 변화. 「캘러웨이」는 「올포유」와 겹치지 않도록 어덜트 캐주얼 이미지를 완전히 없애고 골프웨어로서 퍼포먼스를 강조한 라인을 카테고리별로 제안했다.

여기에 프로골퍼 리디아 고의 의견을 적극 반영한 아이디어와 디자인의 선수급 특수 패턴 상품군까지 선보여 좋은 반응을 얻었다. 그 결과 올해 선보인 퍼포먼스 상품군의 경우 전년 대비 2배가량 판매량이 늘었고, 골프에 입문하는 젊은 소비자들의 유입도 증가했다.

2016 골프웨어 다크호스 「캘러웨이」, 매출 2배로↑
매장을 찾는 고객 중 20~30대의 비중이 지난해 대비 10% 늘어 전체 소비자 분포 중 20%를 차지하게 됐다. 상반기 매출만 120개점에서 300억원을 기록했고, 올해 150개점에서 700억원 매출을 목표로 한다. 작년 매출은 400억원이다.
온라인 전용으로 전개 중인 「39960KM」는 온라인 쇼핑을 즐기는 영 소비자를 타깃으로 출발한 브랜드다. 유니섹스 스트리트 캐주얼 중심으로 운영하던 상품군을 바이크웨어까지 확대해 매출 볼륨 확대에 나선다. 이와 함께 그동안 온라인에서 쌓은 인지도를 기반 삼아 오프라인 진출로를 알아 보고 있다.

「39960KM」 「풀인」 등 홈쇼핑 전용 브랜드 출시
이 브랜드는 한성에프아이가 온라인 유통에 대한 경험을 쌓는 데 중요한 역할을 했다. 「39960KM」로 그동안 해 보지 않은 색다른 경험을 하면서 올해 온라인 전용 브랜드에 대한 확신을 얻어 신규 브랜드 투입을 결정한 것. 그 결과 올해 전개를 결정한 언더웨어 「풀인」을 아예 홈쇼핑 전용 브랜드로 론칭해 성장시킨 이후 오프라인 진출을 고려하고 있다.

색다른 상품군과 연령, 백화점 유통 판로 확대에도 적극적이다. 백화점 영향력을 키우기 위한 신규 주자로 「레노마스포츠」도 올 하반기 투입했다. 기존 전개사인 F&F(대표 김창수)가 전개에 어려움을 느껴 매각을 추진해 온 것. 현재 계약기간이 2년 5개월 남아 있지만 한성에프아이가 자산양수도 계약을 맺어 새로운 주인으로 활동할 예정이다. 현재 ‘레노마’의 국내 마스터 라이선시인 두루케이를 통해 프랑스 본사와의 계약은 체결한 상태다.

「아틱베이」 등 소재 디자인 강점, 윈터 매출원으로
원래 프랑스 스포츠웨어 브랜드인 「풀인」은 언더웨어로 브랜드 알리기에 나선다. 화려하고 생동감 있는 컬러, 고해상도 프린트, 인체에 무해한 무독성 잉크를 사용하는 것은 물론 모든 공정이 안전하게 진행된다는 것을 보장하는 유럽 최고의 친환경 인증 시스템 ‘오코텍스(OEKO-TEX)’ 라벨 인증도 받았다.

또 ‘라이크라(Lycra)’ 폴리스판 소재를 사용해 뛰어난 신축성과 탄력성을 제공하고, 통기성이 좋아 땀에 젖어도 빨리 마른다. 이 밖에도 스페인, 이탈리아, 포르투갈에서 만드는 고퀄리티 원단과 100% 인증을 완료한 오가닉 코튼을 사용하고, 공급체인과 제조체인을 엄격히 관리해 공정무역이 이뤄지도록 노력을 기울인다.

이종옥 「풀인」 디자인 총괄 이사는 “「풀인」은 톡톡 튀는 컬러와 화려한 프린팅으로 해외 유명 스포츠 스타와 할리우드 스타들도 즐겨 찾는 브랜드”라며 “추후 홈쇼핑을 시작으로 온라인, 편집매장 등 다양한 유통 형태로 브랜드를 전개할 예정”이라고 말했다.

INTERVIEW with
김영철 l 한성에프아이 사장
“옷 입는 사람을 생각하는 기업”

“요즘처럼 한성에프아이가 많은 관심을 받은 적이 없는 것 같습니다. 시장이 어려운 상황에서 전개 브랜드를 늘리면서 다양한 방면으로 다각화 전략을 펼치고 있다고 보여져서겠죠. 저희 역시 생존하기 위한 방법을 선택한 것 뿐입니다. 변하지 않고, 머무르면 도태될 수 밖에 없다는 생각으로 여러가지 시도를 하고 있는것이죠. 알려진 것처럼 좋은 성과를 내고 있는 브랜드도 있지만, 넘어지고 실패하는 브랜드도 분명 있습니다.

다만 변화와 성장을 경험하는 과정 중이기 때문에 대표로서 고민하는 부분은 있습니다. ‘어떤 회사가 될 것인가’라는 부분이죠. 매출이 얼마인 기업, 어떤 문화를 가진 기업 등 특정짓거나 평가하는 것은 나중 문제입니다. 우리가 어떤 콘셉트를 정하고 그것대로 한다고 해서 될 수 있는게 아니거든요. 가장 되고 싶은 기업의 모습에 가까운 것은 ‘우리 옷을 입는 소비자들이 어떤 사람들인지 생각할 줄 아는 기업’입니다.

「올포유」나 「캘러웨이」 같은 브랜드의 ‘콘셉트’ 관련 질문을 종종 듣습니다. 저는 사실 잘 모르겠습니다. 우리가 정한 콘셉트를 소비자들이 알고 찾아줄까요? 우리가 일방적으로 정해서 공지하는 것이 아니라 우리 옷을 입는 소비자들의 취향이나 니즈를 파악하고 그들이 원하는 옷을 제공하는 것이 맞다고 생각합니다.

「올포유」와 「캘러웨이」, 「레노마스포츠」는 소비자들이 입고싶은 목적이나 스타일에 따라 골라입을 수 있도록 다각화를 했다고 할 수 있죠. 올포유는 주로 중장년층이 일상에서 편하게 입는 캐주얼웨어를 찾기 위해 오지만, 퍼포먼스 골프웨어를 찾는 소비자나 좀 더 영하고 색다른 디자인을 원하는 고객은 「캘러웨이」나 「레노마스포츠」를 찾는 것입니다. 골프라는 기본적인 선 위에서 새로운 소비자를 찾기 위한 전략이죠.

가장 먼저 우리의 옷을 입는 소비자 그리고 내부적으로는 직원들, 함께 일하는 협력사까지 ‘사람’을 가장 먼저 생각하는 기업이 되기 위해 대표로서 지속적인 고민을 하고 있습니다. 현재는 상품과 브랜드로 가장 먼저 그 고민의 결과를 검증받는 중이고, 곧 다양화된 유통과 모바일 환경 구축까지 미래 시장에 대한 한성에프아이의 새로운 미래를 향한 또 다른 도전을 보게 될 것입니다.”


한성에프아이 새로운 키맨 누구?
한성에프아이는 작년 사업 포트폴리오 다각화를 계획한 시점부터 새로운 인력 수급에 적극 나섰다. 전략기획실 신설과 함께 홈쇼핑, 백화점 등 유통채널별 신규 사업을 맡아 진행할 인재들을 영입해 왔다. 가장 먼저 작년 말 홈쇼핑 사업팀을 만들면서 디자인 총괄로 「금찌브라」 출신 이종옥 이사를 기용했고, 「올포유」 총괄에 「인디안」 「헤리토리」 「지센」 등을 맡아 활약한 유정하 상무를 앉혔다.

또 공석이던 「캘러웨이」의 총괄 디렉터로 LF 「헤지스맨즈」에 있던 이종미 이사를 영입하면서 디자인 실장에는 「먼싱웨어」 출신의 신현숙 실장을 들였다. 골프 캐주얼과 퍼포먼스 상품군을 강화하겠다는 의지가 엿보이는 부분이다.

지난 3월에는 대대적인 인사도 있었다. 먼저 3월 초 유통사업부를 신설하면서 롯데 출신의 송정호 상무를 총괄로 기용했고, 3월 말에는 김영국 「올포유」 영업본부장 이사가 상무로 승진하면서 「캘러웨이」까지 맡는 등 승진 인사를 단행했다. 이와 함께 정기석 부장이 이사로 승진하는 등 총 34명을 승진시켜 어려운 시장 환경에서도 2015년 좋은 성과를 낸 직원들의 사기를 북돋았다.