리얼 밸류 「로로피아나」 상한가

이탈리아 하이엔드 브랜드 「로로피아나(Loro Piana)」가 최근 국내외에서 이슈를 모으고 있다. 「루이뷔통」 「크리스티앙디오르」 「펜디」 등 70여개 명품 브랜드를 소유한 세계적 기업 루이비통모에헤네시(LVMH)가 인수하며 화제를 낳은 데다 이곳 브랜드 중 가장 높은 수익률을 올리고 있다는 소식까지 더해지며 「로로피아나」에 대한 관심이 더욱 증폭했다. 여기에 최근 매스컴에서 이슈가 된 국내 재벌가의 옷이 대다수 「로로피아나」로 언급되며 일절 마케팅 없이 조용히 자신만의 길을 걸어오던 브랜드에 대한 대중의 관심까지 끌어내는 데 성공했다.

상위 1%를 위한 명품이라는 수식어를 갖고 있는 이 브랜드의 인기 비결은 대체 무엇일까. 로고 플레이도 없고 트렌디하지도 않다. 화려한 컬러나 디자인도 찾아볼 수 없다. 이것이 바로 「로로피아나」가 최상위 상류층이 즐기는 브랜드로 유명해진 이유다. 경기 불황에도 로로피아나코리아(대표 김민희)는 갤러리아명품관 현대 본점 신세계 본점 등 강남권 주요 상권에서 F/W 기준 월매출 7억~8억원을 기록하며, 론칭 이래 매년 10% 수준의 매출 성장을 이뤄 내고 있다.

롯데와 현대 바이어는 불황의 영향을 받지 않고 꾸준한 매출 포션을 유지하는 브랜드로 「로로피아나」를 손꼽는다. 「프라다」 「구치」 등 인지도 높은 브랜드들도 하락세를 보인 것과 달리 이 브랜드는 지난해 두 자릿수 매출 성장률을 이어 갔다. 입점 고객 중 구매로 이어지는 비중이 40% 이상으로 컨버전 레이트가 굉장히 높은 편이다. 서울 청담동 명품거리에 자리한 플래스십 스토어도 하루 트래픽이 10명이 채 안 되는데도 불구하고 임대료가 비싼 이 거리에서 순익분기점을 넘기는 몇 안 되는 브랜드로 자리하고 있다.

LVMH 인수, 70개 브랜드 중 ONLY 두 자릿수 신장

「로로피아나」 겨울 코트는 1000만원에서 2000만원대 초반, 재킷은 500만원에서 700만원, 니트와 카디건은 100만원 후반~300만원의 가격대를 형성하고 있다. 갤러리아명품관 관계자는 “「로로피아나」를 찾는 고객들은 경기 불황의 영향을 받지 않는 특징을 보인다. 충성 고객도 뚜렷하고 이들은 과시형 소비보다는 자신의 내적 만족을 위해 구매하는 특성이 있다. 40~50대가 중심이며 프리미엄 패딩 브랜드가 지나치게 인기를 얻자 역으로 클래식하고 유행을 타지 않는 「로로피아나」로 넘어온 30대 고객도 꽤 된다”라고 설명한다.

무엇보다 하이 퀄리티의 소재, 특히 12마이크론의 파인한 캐시미어 의류는 브랜드를 대표하는 아이템이다. 최고의 원료를 확보하기 위해 원료 생산지와 직거래를 하며 자체 생산시설을 기반으로 품질 높은 최상의 캐시미어, 최고급 비큐나, 고급 모를 사용해 독자적인 스톰 시스템(Storm System)으로 방수 및 방풍 처리가 된 고급스러운 섬유가 최고의 강점이다.

「로로피아나」는 양을 기르는 방식부터 페브릭으로 제조하는 과정까지 아웃소싱 없이 본사에서 직접 버티컬 라인업을 통해 관리한다. 양질의 조건에서 뽑아낸 오가닉 패브릭에 하이테크 기술을 접목한 소재들을 꾸준히 개발해 오고 있다. 캐시미어에 워터프루프 가공 처리를 한 제품부터 구김 방지 처리를 한 가죽 제품까지 이번 「로로피아나」의 S/S시즌 상품은 무게감은 한층 줄이고 착용감을 높인 제품들이 중심이다.

주요점 月 8억 거뜬, ‘로터스 플라워’ 등 S/S 보강

브랜드 관계자는 “캐시미어나 울 소재 특성상 F/W시즌에 매출이 집중되는 경향이 있다. 올해는 S/S시즌과 균형감을 맞춰 가는 데 주력한다. 본사에서 이탈리아 최고의 리넨 전문 공장 솔비아티를 지난해 인수하는 등 봄 · 여름을 위한 소재 보강에 힘을 실을 예정”이라고 설명한다. 현대백화점 본점 기준 보통 F/W시즌 매출액은 7억~8억원 수준이지만 S/S시즌에는 2억원 수준으로 시즌 차이가 큰 편이기 때문이다.

「로로피아나」 측은 “울이나 캐시미어 소재의 코트 카디건 케이프는 꾸준히 인기를 얻고 있는 상품이다. 약간의 디테일만 변화시키는 수준이다. 이 때문에 10년 이상 이어지는 스테디셀러 제품이 많다. 그 밖에 옷 안감에 최고급 밍크가 쓰이고 밖은 실용성을 높인 바람막이로 된 아우터나 집에서 입는 슬립 가운이나 슬리퍼, 담요 등 누군가에게 보여 주기 위한 쇼잉 제품이 아닌 자신만의 만족을 위한 소비 지향의 고객들을 타깃으로 한다.

즉 내적 가치를 중시하는 역발상 콘셉트의 아이템 판매율이 높은 편이다. 상품의 본질, 리얼 밸류를 찾는 고객들에게 실생활에서 사계절 내내 입는 브랜드, 시즌 개념이 없는 라이프스타일 브랜드로 다가갈 예정”이라고 전한다.

타 명품 브랜드들과 달리 머플러 가방 등 액세서리 비중이 20% 수준인 「로로피아나」는 의류 브랜드를 넘어 타깃 고객들의 라이프스타일 브랜드로 도약하기 위해 최근 액세서리 비중을 한층 높이고 있다. 패밀리 고객이 많고 선물 수요도 높은 편인 만큼 홈, 베이비, 기프트 라인 등도 꾸준히 늘려 어필할 예정이다.

ACC 확대, ‘타임리스 라이프스타일 브랜드’로

롱텀 비즈니스로 움직여 온 기존 영업 방식은 올해도 이어진다. 점포 수 확대보다는 기존 매장의 환경 개선 및 공간 확대에 주력한다. 갤러리아명품관과 신세계 본점은 운영상 효율을 높이기 위해 스톡 공간을 마련, 매장 컨디션을 높일 예정이다. 2013년 리뉴얼한 현대백화점 본점의 경우 40% 정도 공간이 넓어지자마자 매출이 50% 이상 신장하는 등 즉각적인 효과가 나온 바 있다. 2층과 3층으로 분리돼 운영하던 현대무역점은 2층에 면적을 넓혀 「로로피아나」의 토털 컬렉션을 보여 주는 데 주력한다.

기존의 방식을 고수하면서 상품과 매장의 업그레이드를 꾀하고 있는 「로로피아나」의 작은 변화에는 김민희 지사장의 힘도 한몫했다. 2013년 말 부임한 그는 불어와 영어에 능통해 유럽 브랜드들의 감성적 접근과 미국 브랜드의 이성적 분석을 기반으로 한 커뮤니케이션에 강한 인물로 평가되고 있다. 「로로피아나」가 LVMH에 인수된 시점부터 브랜드를 이끌며 글로벌 마켓과 한국시장의 특성에 대해 본사와 잘 교류해 가고 있다.