신성통상, 중국 시장 공략 '청신호'

신성통상(대표 염태순)의 중국 시장 공략이 탄력을 받고 있다. 지난 2013년 5월 상하이에 현지법인을 설립하고 본격적인 시장 공략에 나선 이 회사는 현재113개 유통망 확보에 이어 내년 300개까지 판매거점을 늘릴 계획이다. 진출 브랜드도 「지오지아」를 시발로 올해 F/W시즌 「올젠」이 가세했으며 내년 「폴햄」도 중국 대륙을 밟는다. 오는 2016년에는 「탑텐」 진출을 앞두고 있다.

이 회사의 중국 시장 공략은 10년 전으로 거슬러 올라간다. 2000년대 중반 중국 청두에 있는 대리상을 통해 남성복 「지오지아」를 완사입 형태로 수출했던 이 회사는 2년 계약기간이 종료된 후 파트너를 교체했다. 처음 손잡았던 에이전트가 브랜드 사업을 위한 시스템과 기반이 제대로 갖춰지지 못했기 때문. 이후 시의룡이라는 업체와 1차 3년, 2차 5년 총 8년 동안 파트너십을 맺으며 「지오지아」의 유통망을 40개까지 차근차근 늘려 나갔다.

2차 파트너십 계약 기간이 끝나갈 때쯤 신성통상은 직진출을 결정한다. 빠른 속도로 성장하고 있는 중국 시장을 제대로 공략하기 위한 선택이었다. 진정한 브랜드의 글로벌화를 위한 결정이었던 셈. 브랜드의 글로벌화가 이뤄지기 위해선 각 나라별 관세와 환율, 물가 등을 감안한 가격 차이만 나야 하는데 「지오지아」 경우 한국 판매가격 대비 2.5배나 비싸게 팔리는 현실이었다. 에이전트를 그대로 두고 진행할 경우 이곳에서 10만원에 판매되는 「지오지아」 재킷이 현지에서는 25만원에 판매될 수 밖에 없는 여건이었다.

올해만해도 한국을 방문한 요우커가 300만명에 달할 정도로 왕래가 빈번해진 상황에서 판매 가격차이가 지나치게 벌어지는 것은 브랜드 가치와 신뢰를 심는데 마이너스라는 판단하에 직진출을 결정했다. 판단은 옳았다. 현재 신성통상 중국 현지법인은 이랜드베이징 출신의 이봉교 법인장이 전권을 갖고서 적극적으로 유통망을 늘려 나가고 있다.

이전 파트너로부터 넘겨 받은 30개 유통망을 토대로 「지오지아」 경우 100개까지 매장이 늘어났으며 올해 하반기 처녀 진출한 「올젠」은 13개점을 확보했다. 특히 드라마 ‘별에서 온 그대’가 중국에서 초대박을 치면서 김수현의 치솟는 인기 덕분에 「지오지아」 판매도 덩달아 큰 수확을 거두는 효과를 봤다.

현지법인 설립 전까지「지오지아」의 중국 진출을 이끌었던 홍민석 전무는 “중국 시장을 어떻게 공략했는지 비법을 묻는 질문을 많이 받아요. 그러나 딱히 내세울만한 성공의 모듈화는 없는 것 같아요. 각 회사마다 특성이 다르고 중국 현지 사정이 시시각각 변화하기 때문입니다. 그렇지만 크게 두 가지 성공 원칙은 있는 것 같아요. 바로 영업의 현지화와 상품의 현지화입니다. 현지에서 발빠르게 결정을 내려야 하는 일을 이곳에서 간섭하는 것은 큰 판단 미스예요. 패션 대기업들이 중국에 진출해 번번이 실수하는 가장 큰 원인입니다. 거대한 중국 대륙인 만큼 지역별 기후별 상품기획 대응도 적절하게 뒤따라야 합니다. 국내 패션기업들 경우 영업의 현지화는 어느 정도 이뤄지는데 상품의 현지화는 아직 갈 길이 먼 것 같아요 ”라고 조언을 잇는다.