「지오다노」5년간 매출액 2배

2008년 1158억원, 2012년 2321억원. 5년동안 100% 신장. 패션브랜드에서 종종 있는 일이라고 하지만 이 브랜드가 속한 조닝이 글로벌 SPA와 직접적으로 경쟁하는 분야라면 얘기가 달라진다. 지오다노(대표 한준석)에서 전개하는 「지오다노」는 소리소문 없이 자신의 자리를 지키며 글로벌 SPA 침투 속에서 나홀로 성장을 이어왔다.

특히 2008년은 「유니클로」가 한창 사세를 확장 할 때고 「자라」가 국내 런칭한 해다. 이후 이들이 1년마다 150~200% 이상의 신장률을 보이며 국내 캐주얼, 여성복 기저를 흔들고 있었다. 「지오다노」와 어깨를 나란히 하던 국내 브랜드들은 매출이 답보 상태로 돌아가며 ‘생존의 위기’를 논하는 시점까지 왔다. 그렇다면 「지오다노」만 이렇게 탄탄히 몸집을 키워올 수 있었던 이유는 무엇일까?

꾸준한 성장의 구심점은 바로 탄탄한 상품력과 컨셉에 있다. 여성복이 강한 「자라」와 달리 「지오다노」는 남성이 강하며 「H&M」과는 비슷한 추이로 남성에 힘을 실어도 퀄리티면에서 「지오다노」에 손을 드는 등 경쟁에서 살아남을 수 있는 ‘다름’이 있다. 베이직 스타일로 「유니클로」와 싸운다면 히트 상품이 전혀 다른 것도 강점. 「유니클로」의 히트텍, 후리스, 초경량다운이 매출을 리딩하는 셀러라면 「지오다노」는 윙클프리 팬츠(구김 안가는 면바지), 스웨터라인 등이 그동안 「지오다노」내에서 오랜시간 인큐베이팅해온 상품군이다. 이를 「지오다노」는 스트롱스타일(Strong Style)’이라고 부르며 20% 비중으로 전체 매출의 80%이상을 리딩하는 상품으로 압축하고 늘리는 트랜스포머 매장을 구성하고 있다.

특히 이는 메가숍에서도 빛을 발하는 브랜드 전략이 될 수 있다. 991㎡ 매장을 수십만가지 아이템으로 채우는 것이 아닌 소구포인트가 확실한 상품을 컨셉추얼하게 보여주는데 집중한다.

한 예로 「지오다노」 여성 라인 중 기모 스키니 팬츠는 단 4가지 색상으로 출시됐으며 강남점에서는 다양한 방식으로 디스플레이 됐다. 이 4가지 색상도 여성들이 가장 선호하는 컬러로 누구나 하나 쯤은 바로 사갈 수 있는 포인트를 캐치, 매장에서 보여주는 방법에 대한 고민이 상품기획 단계 못지않게 들어갔음을 감지할 수 있다. 이 기모 스키니 팬츠는 인기사이즈인 26사이즈는 컬러별로 다 품절된 상태다.

더불어 매장 사이즈는 자유자재로 변해도 전국 「지오다노」매장에서 공통적으로 느낄 수 있는 요소는 잃지 않도록 VMD를 매뉴얼화 했다. 환한 집기와 조명은 쓰지 않고 글로벌 SPA에서는 볼 수 없는 한국 모델이 있으며, 팬츠, 셔츠 등을 가장 효율적으로 보여줄 수 있는 구성.

사진설명: 「지오다노」가로수길점

이와 함게 33㎡에서 991㎡까지. 자유자재로 변신하는 「지오다노」의 ‘트랜스포머’ 유통전략은 가두에서도 백화점에서도 경쟁력을 발휘한다. 「자라」 「유니클로」 「H&M」이 몇 백 평대 규모로 들어선 곳에서 이들과 어깨를 나란히 하며 991㎡매장을 운영 영토를 지키고 있다. 글로벌 SPA와 함께 소비를 시작한 10대 소비자는 한 상권에 붙어있는 「유니클로」와 「지오다노」를 같이 받아들인다.

또 백화점, 쇼핑몰 등의 유통 안에서도 33㎡의 「지오다노」는 브랜드 색깔을 잃지 않고 자리를 지키고 있다. 트렌디한 상권의 메가숍에서는 계속해서 「지오다노」가 변신하는 모습을 보여주며, 수익률이 담보되는 작은 규모의 매장에서는 압축된 상품군으로 효율을 내고 있다.

한준석 지오다노 대표는 “고객은 쇼핑하러 패션 매장을 찾지만 사실 본인들도 자신이 원하는게 무엇인지 잘 모른다. 우리는 그런 소비자의 간지러운 구석을 잘 캐치해 매장에서 소비자가 원할 것만 같은 상품을 효과적으로 보여준다. 그제서야 소비자는 ‘아, 이게 나한테 필요했구나’라며 그 상품을 들고 계산대에 간다”라고 말했다.

이처럼 탄탄한 상품을 기반으로한 유통전략에는 반드시 스피드가 필요하다. 하루종일 책상에 앉아서 트렌드만 분석하고 있는게 아니라 매장에서 필요한 상품을 빨리 만들어 소비자한테 보여주는 것이다. 반응이 좋다면 그 상품을 업그레이드해 컬러바리에이션으르 넓히고 파고들어 진화된 아이템을 보여준다. 애초에 나온 상품이 매장에서 또 아니라고 하면 다시 새로운걸 만들어 빨리 소비자한테 제시한다. 이렇게 반복하고 또 반복해 「지오다노」는 지금의 ‘스트롱 스타일’을 만들었다.

한 대표는 “2000년대 중반 뜨고 지는 브랜드간 작은 싸움이었다고 한다면 이제는 진짜 메이저리그 경쟁이다. 가두 직영점, 빅3 백화점, 쇼핑몰, 이랜드 계열사 유통도 전개중이지만 여전히 「지오다노」는 ‘유통’에 대한 고민이 깊다. 특히 가두점은 투자대비 수익률이 약해 웬만한 상품력으로 들어와서는 지탱할 수 없다. 이미 수수료 부문에서 우리보다 유리한 입장에서 자리를 선점하는 글로벌 SPA와 경쟁하기 위해선 결국 판매효율이 높아야 한다는 말인데 이는 다시 상품얘기로 돌아간다. 새로운 소비자를 매장으로 불러들이고 지금 소비자를 계속해서 붙잡을 수 있어야만 경쟁에서 살아 남을 수 있다”고 말한다.